12 - Die meisten Deals scheitern nach dem ersten Gespräch. Warum? Weil niemand nachhakt. ⏳

Alexandra Weck - Weck-up Call: Es ist Montag, es heißt wieder Weck Up Call und somit herzlich willkommen zum Weck Up Call, dein Podcast für Sales 4.0. Wer noch nicht regelmäßig reingehört hat, worum geht es in diesem Podcast? In diesem Podcast zeige ich unabhängigen Vermögensverwaltern, Bankberatern und Finanzdienstleistern wie ihr eure Kundenbasis aufbaut, erweitert und das alles ohne teure Werbebudgets. Das heißt, ich spreche über moderne und skalierbare Ansätze, die nicht nur funktionieren, sondern auch eure Zielgruppe emotional erreichen. Das heißt, die Zeiten von langweiligen Verkaufsgesprächen sind vorbei, denn mit meinem Framework Sales 4.0 geht es einerseits authentisches Storytelling, das Vertrauen schafft und profitable Kunden langfristig bindet. Aber vor allen Dingen geht es auch Automatisierung und Skalierung eurer Sales Prozesse. vom Lead, vom Erstkontakt des Kunden, bis er dann letztendlich auch Kunde bei euch wird. Ich bin Alexandra Weck. Ich bin seit 17 Jahren in der Branche. Ich teile hier in diesem Podcast meine Erfahrungen mit euch. Und ich gebe euch praktische Tipps, wie ihr mit Sales 4.0 auch neue Wege beschreiten könnt. Warum lohnt es sich reinzuhören? Weil ihr werdet lernen, eure Kundenbindung auf das nächste Level zu bringen, aber gleichzeitig auch viel weniger Kosten zu verursachen und das alles auf meinen erprobten Strategien und auch echten Erfolgsbeispielen. Daher abonniert diesen Podcast, verpasst keine Episode, denn jetzt ist es Zeit, dass ihr Sales 4.0 anwendet und in Zukunft auch den Unterschied macht. Und damit starten wir in die heutige Episode und ich habe ein Thema für euch mitgebracht, was mich auch immer wieder einerseits richtig positiv aufregt, aber auch andererseits ich mich manchmal frage… Meine Güte, es ist doch nicht so schwer. Wieso wird das in so vielen Banken, Vermögensverwaltungen einfach ignoriert? Dabei ist genau dieses Thema oder kann dieses Thema entscheidend für euren Vertriebserfolg sein und es geht heute daher das Thema Follow-ups. Das heißt, ich werde euch heute ein paar Zahlen mitbringen, die euch vielleicht erstaunen und hoffentlich sind auch diese Zahlen und die heutige Episode wieder euer Weck-up-Call, denn Follow-ups werden schlecht gemacht und wahnsinnig unterschätzt. Und vor allen Dingen kann man Follow-ups wunderbar mit den richtigen Tools für sich als Firma oder auch als Berater kanalisieren, benutzen. Und dadurch werden Follow-ups nicht nur nervig, sondern das powervollste Tool und das einfachste, was ihr in eurem Vertrieb benutzen könnt und warum das so ist, in das gehen wir heute rein. Das heißt einerseits die Problemstellung, warum werden vielleicht auch Follow-ups nicht gemacht oder schlecht gemacht. Vielleicht weil auch die Tools denen Sales Leuten fehlen. Ich meine, nichts ist nerviger, als ein eigenes Excel zu pflegen. Ich kenne das, weil auch das wurde jahrelang in vielen Banken so gemacht. Ich werde ein paar persönliche Erfahrungen mit euch teilen, wie Follow-ups wirklich funktionieren können und wie einfach das auch sein kann. Ich bringe nochmal ein paar Beispiele mit. und vor allen Dingen auch aus anderen Branchen, die das sehr, sehr viel besser machen. wenn ihr bereit seid, mehr über Follow-Ups zu lernen, dann legen wir los. Wusstet ihr, dass 80 % aller Verkäufe erst nach dem fünften Follow-Up abgeschlossen werden? Gleichzeitig sind aber nur 8 % der Sales Leute überhaupt so lange an einem Kunden dran. Das heißt, Wenn ihr diese Rechnung jetzt macht, überlegt euch mal, wie viele Kundenchancen ihr liegen lasst, einfach nur weil ihr keinen Follow-Up macht oder weil ihr den Follow-Up vernachlässigt. Deswegen heute erfahrt ihr, warum Follow-Ups nicht nur eine Aufgabe, sondern eine relativ unterschätzte Superkraft im Vertrieb sind und wie ihr mit smarten Tools und Prozessen mehr Erfolg haben könnt. Meine Kernbotschaft heute daher an euch. Follow-ups sind kein nerviges Anhängsel des Sales-Prozesses, sondern der Schlüssel zum Abschluss vor allem in unserer Branche, wo ja Vertrauen und Beziehungspflege einfach essentiell sind. Daher an euch jetzt kurz die Frage, warum … haben viele Finanzdienstleister und egal ob groß oder klein, ich habe alles gesehen, immer noch keine durchdachten Follow-Up Prozesse, geschweige denn überhaupt einen Follow-Up Prozess. Meine These für heute daher, Follow-Ups sind nicht nur dazu da, potenzielle Kunden zu nerven, sondern wirklich gezielt, Beziehungspflege, Vertrauen und nachhaltigen Erfolg aufzubauen. Und ich habe das auch schon sehr, sehr oft und sehr viel gesehen und ich werde euch dazu auch gleich noch ein paar Beispiele liefern, weil ich manchmal am liebsten alle wachrütteln würde und ich habe es ja selber auch erlebt. Also ich bin ja kein Marketing-Guru, der jetzt einfach glaubt, ich hätte entdeckt, wie es funktioniert, sondern ich habe es gesehen, ich habe es erlebt und wir alle sind ja auch immer wieder Kunden bei Dienstleistern und wie schön ist das doch, wenn man an Dinge auch erinnert wird. Ja, ich trag mich manchmal auch ein für ein Webinar oder ich sehe was Interessantes und dann habe ich es aber vergessen, in meinen Kalender einzutragen, dann kommt noch meine Follow-up-E-Mail, im idealen Fall kommt dann auch noch die E-Mail. mit dem Kalenderinvite und ich finde es einfach super convenient. Ich finde es sehr bequem, sehr angenehm und die meisten Kunden, die sind nicht genervt. Das heißt, habt keine Angst davor, dass ihr Kunden nervt, weil der Kunde hat sich ja mal für euch interessiert. Wir befinden uns ja hier nach wie vor in einem Thema, wo wir nicht kalt Kunden anrufen, sondern Der Kunde hat sich ja schon mal für dich interessiert. Der Kunde hat sich für deinen LinkedIn interessiert, für deine Firma oder für dein Newsletter. Und ein Kunde, merkt, dass es ihm am Ende doch nicht gefällt, der trägt sich wieder aus. Aber ihr lasst einfach Chancen liegen für alle die, die ihr nicht kontaktiert, wenn ihr doch einen Mehrwert haben könntet. es gibt auch immer wieder das Thema, wie viel ist zu viel? Es ist immer, fast immer auch zu wenig, gerade in der Finanzbranche. Ich habe mich auch letztens wieder für ein paar Sachen eingetragen und dann kommt wochenlang nichts. Und ich habe mich ja dafür eingetragen, genau in dem Moment, weil ich mich genau in dem Moment bei dem Anbieter mit meiner Frage wiedergefunden habe. Und deswegen ist zum Beispiel auch die Schnelligkeit beim Follow-Up unfassbar wichtig. Das Hauptproblem dadurch in der Finanzbranche… ist daher, fehlende Follow-up-Prozesse führen zu verlorenen Leads. Woran liegt das? Einerseits sind die Vertriebler natürlich auch oft überwältigt, konzentrieren sich sehr auf das Tagesgeschäft und vergessen einfach auch die Leads. Das Zweite, was aber auch häufig passiert, ist eine Fehlannahme, nämlich die, wenn der Kunde interessiert ist, meldet er sich von selbst. Und genau das ist das Problem, denn der Kunde hat sich ja schon als Interessent zu erkennen gegeben. Das heißt, jemand, euren Accounts folgt, der sich auf euer Newsletter anmeldet, der ein Video kommentiert oder jemand, einen Beitrag von euch kommentiert auf Social Media, derjenige ist interessiert und der hat sich in dem Moment gemeldet. Das heißt, jetzt liegt er bei euch. Und wenn ihr nichts macht, aber euer Mitwettbewerber, weil nehmen wir mal an, ein Kunde interessiert sich für ein bestimmtes Anlageprodukt oder hat eine bestimmte Anlage Lösung für sich im Sinn, guckt sich verschiedene Anbieter an, dann sind erstmal natürlich die besser dran, die ein digitales Schaufenster haben. hatten das ja jetzt schon in einigen Folgen immer mal wieder besprochen, wie wichtig ein digitales Schaufenster ist. Seid also sichtbar. und dann, wenn ihr sichtbar seid und eure Mitwettbewerber sind auch sichtbar, dann reagiert aber auch schnell, ja? Also wenn sich ein Kunde oder ein potentieller Kunde bei euch meldet, etwas kommentiert, eine E-Mail schreibt, antwortet schnell, weil der Kunde hat ja genau in dem Moment einen Impuls für das gehabt und je länger ihr wartet, desto mehr geht dieser Impuls verloren oder desto mehr Zeit haben eure Mitwettbewerber mit diesem Lead zu arbeiten und diesen Lead zu einem Kunden zu machen. Denn auch die Schnelligkeit ist deswegen essentiell, weil der Kunde möchte in dem Moment sein Problem lösen. Und das Problem kann sein, ich brauche eine Anlageberatung, ich möchte mein Weihnachtsgeld anlegen, was auch immer das ist. Seid schnell. Und jetzt sagt ihr natürlich zurecht, ja, aber unsere Vertriebler sind viel unterwegs und die können das nicht sofort. Oder ihr sagt, ja, aber wir haben gar nicht so viele Leute, die sich das kümmern können. Und genau da kommt eben Sales 4.0 ins Spiel, weil wenn ihr einmal gesehen habt und das könnt ihr bei mir in den Online-Workshops sehen, ihr könnt aber auch gerne euch einen Call buchen, ihr könnt euch nochmal andere Videos, die anderen Podcasts auch anschauen. Gerade wenn ihr wenig Personal habt, wenig Zeit, wenn ihr einfach trotzdem aber viele Leads generiert und wenn ihr sagt, ihr habt mehr Leads, als ihr handeln könnt und dann seid ihr natürlich auch in einer sehr großen Vorteilsposition oder ist ein sehr großer Luxus, den viele von euch sicherlich nicht haben, aber gerne hätten. Wenn ihr also wenig Ressourcen habt, wie könnt ihr dann schnell sein? Und genau das ist auch das Geheimnis von Sales 4.0. Ihr könnt automatisieren. Das heißt, ihr könnt so viele Dinge automatisieren, von denen ihr vielleicht heute noch gar nicht wisst. dass ihr das automatisieren könnt. Aber ein Beispiel. Ihr könnt euren Instagram oder euren YouTube-Kanal, alles das könnt ihr automatisieren mit den richtigen Tools, sodass ein Interessent, der sich bei euch meldet, direkt eine Antwort bekommt über euren Account mit verschiedenen Möglichkeiten, wie jetzt die Kontaktaufnahme weiterlaufen kann. Ihr könnt diesen Interessenten in eure CRM-Systeme bringen ohne dass dort jemand von euch sitzen muss. Das könnt ihr alles automatisieren. Und ich mache das genauso. Jemand, der sich bei mir einträgt für meine Online-Workshops, der bekommt sofort Antworten per E-Mail auf die wichtigsten Fragen, die normalerweise meine Kunden und Kundinnen fragen. Das heißt, jemand, der sich bei mir einträgt für eine Liste, für einen PDF, was auch immer, diese Person bekommt Follow-Ups. Und zwar unmittelbar in dem Moment. oder spätestens ein paar Stunden danach. Aber ich habe das alles durchautomatisiert und ich habe mir im Vorfeld sehr, sehr viele Gedanken gemacht über die Themen, die da von Interesse sind. Das heißt, auch in meiner persönlichen Erfahrung, ich habe es oft gesehen und das ist völlig egal, ob das große Banken waren, kleine Banken waren, ob das Assetmanager oder Vermögensverwalter waren, völlig egal. Ich habe im Finanzbereich oft erlebt, es gibt fast kein Follow-up-System. Wir alle haben Ticketsysteme oder bei vielen gibt es Ticketsysteme, wenn es IT-Probleme geht. Und von dem können wir auch lernen. Die IT macht das genau richtig, weil dadurch ist zum Beispiel ein Kundenticket oder eine Beschwerde, was auch immer das ist, jederzeit nachvollziehbar. Und dieses Ticket wird durch die verschiedenen Systeme geschleust oder auch eben, das könnte man mit einem Lead machen, das heißt, ein Lead wird durch verschiedene Systeme nacheinander bearbeitet und kommt dann entweder bei einer Salesperson an oder eben auch nicht. Das heißt, je nachdem, was der Lead möchte, ist eben ein Follow-up-Call oder E-Mail oder persönliche Kontaktaufnahme erforderlich, manchmal aber auch nicht. Manchmal reicht es. Erst mal nur den Lead auf eine bestimmte Liste bei euch in den Tools zu setzen, damit danach ein Prozess angeschoben wird, wie zum Beispiel ein E-Mail Newsletter oder der Kunde interessiert sich für etwas ganz Spezielles und dann habt ihr vielleicht eine Liste, wo er sich eintragen kann für bestimmte Events oder Webinare. Das heißt, ihr müsst auch nicht jeden Lead auf dieselbe Art und Weise bedienen. Ihr könnt im Vorfeld eine bestimmte Vorauswahl auch treffen oder auch den Kunden den Lead sich selber guiden lassen. Das heißt, manche sind eben interessierter für Newsletter. Andere wollen vielleicht lieber einen Podcast hören. Oder dann gibt es eben die, gerade wenn ihr zum Beispiel auch regional unterwegs seid, die möchten lieber informiert werden, wenn ihr bestimmte Events veranstaltet, wo sie euch erleben können, kennenlernen können, Roundtables, was auch immer das ist oder Investment Brunches etc. etc. Aber wenn ihr die dort schon verliert, bevor ihr sie überhaupt jemals kontaktiert habt, dann lasst ihr einfach super viel liegen. Und gerade in der Finanzbranche, wo Verkaufszyklen länger sind, ist das einfach ein Riesenproblem. Einerseits im E-Commerce, wo Prozesse nahezu so perfekt optimiert sind, dass ihr einfach gar nicht anders könnt, als nicht kontaktiert zu werden. Oder, was ich auch immer wieder sage, im Luxus-Brand-Marketing. Das heißt, Marken wie Porsche, Rolex oder auch Bucherer, egal wo in welches Unternehmen, werdet ihr extrem gut betreut, auch wenn ihr noch gar kein Kunde seid. Weil sich diese Marken bewusst sind, wie wichtig es ist, mehr als einmal ein Anknüpfungspunkt mit euch als potenziellem Kunden zu haben. Und wenn ihr euch mal reindenkt in das Thema Luxusmarketing und das hat jetzt gar nichts damit zu tun, dass ihr nicht trotzdem auch bodenständig Kunden betreut. Das ist gar nicht der Punkt. Ihr sollt die Kunden nicht mit Champagner am Eingang begrüßen. Das meine ich überhaupt nicht. Aber wenn ihr euch mal überlegt, welches Gefühl hatte so eine Marke schon mal bei euch, die euch betreut hat oder die ein Follow-up gemacht hat. Hat euch das irgendwie gestört oder genervt oder war das zu viel? Nein, ihr habt euch wahrscheinlich sehr gewertschätzt gefühlt. Und wenn ihr euch jetzt mal überlegt, ihr seid die Luxusmarke für euren Kunden, denn ein Kunde, der euch sein Geld anvertrauen möchte, der ist irgendwo es auch absolut wert, wie ein Luxus-Marketing-Kunde betreut zu werden. Und das können ganz viele kleine Dinge sein, die ihr umsetzen könnt. Das heißt, ein spezieller Podcast, ein spezieller Newsletter, ein ganz spezielles Thema, wo ihr genau wisst, es ist für diesen Kunden zum Beispiel diese Kundin potentiell interessant. Überlegt euch also, welche kleinen Hebel habt ihr auch heute schon, einen Follow-up zu machen und eurem potenziellen Kunden das Gefühl zu geben, dass ihr ihn einfach sehr wertschätzt, so als wenn er im Luxusmarketing betreut würde, von Luxusmarken als Kunden. das Thema ist einfach, wie gesagt, die Kunden werden einfach leider oft vergessen, weil ihr kennt das, man ist auf einem Event und man sammelt 20 oder 30 Visitenkarten. Was macht ihr damit? Also die Meistens werden sie wahrscheinlich nochmal sortieren nach Prio 1, 2 oder 3. Und dann meldet man sich vielleicht bei den Leuten mit Prio 1 nochmal, aber dann kommt auch wieder das Tagesgeschäft. Da muss man wieder Kunden betreuen. Und so sind von den 30 oder 20-30 Visitenkarten, die rutschen jede Woche weiter nach hinten auf der Prioritätenliste. Und irgendwann hat man sie vielleicht vergessen oder noch schlimmer, man sagt sich, ist es schon sechs oder acht Wochen her. Vielleicht melde ich mich jetzt auch gar nicht mehr. Und genau das ist das Ding. Wie kann man zum Beispiel sowas heute richtig cool automatisieren? Es gibt richtig viele Tools mittlerweile, mit denen ihr Visitenkarten fotografieren könnt und ihr könnt es sofort in eure Tools, in eure CRMs einlesen. Ihr könnt auch vor dem Event schon eine Liste erstellen. Das heißt, ihr erstellt eine Liste in eurem CRM-System oder wo auch immer ihr eure Daten führt. und wisst genau, diese Liste wollt ihr ein Follow-up machen innerhalb der nächsten Woche. Das heißt, ihr könnt euch schon im Vorfeld etwas überlegen. Auch gerne E-Mails vorformulieren im Nachgang zum, jetzt bald ist ja zum Beispiel Fondskongress, dann könntet ihr sagen, ihr macht eine Fondskongress-Liste und ihr tragt die Leute, die ihr kennenlernt oder wo ihr ein Follow-up machen wollt, tragt ihr dort ein. Noch smarter wäre es natürlich, wenn ihr zum Beispiel auch schon direkt QR-Codes auf euren Visitenkarten habt und euren Kalender, also einen externen Kalenderlink für euren persönlichen Kalender auf diesen QR-Code druckt. Das heißt, dass die Person, die mit euch ein Follow-up machen möchte, für die macht ihr es einfach. Das heißt, die Person kann euren QR-Code scannen, auch schon auf dem Event. und kann sofort in euren Kalender reinbuchen. Voraussetzungen natürlich auch für das. Ihr müsst einerseits im Vorfeld das mal aufgesetzt haben. Das dauert aber auch nicht lange. Das ist kein Rocket Science. Das kann wirklich jeder relativ schnell. Und auch in Banken, die natürlich sehr hohe Standards an IT-Security haben. Aber auch dort ist es mittlerweile möglich, innerhalb der eigenen On-Premise oder Cloud-Varianten von Microsoft, die ja viele nutzen, ist es möglich, einen Kalender zu kreieren, der extra einen externen Link enthält, wo andere Personen auf dem sicheren Wege sich in euren Kalender einbuchen können, aber ohne dass da irgendwas in eure IT-Systeme reinläuft, was nicht reinlaufen soll. Also alles, gibt es mittlerweile, das ist super smart, super einfach, super konvenient und je einfacher ihr es auch eurem potenziellen Lead macht, euch Kontakt aufzunehmen, desto häufiger passiert es auch. Das heißt, auch das wäre zum Beispiel eine smarte Lösung. Wie gesagt, im Vorfeld schon eine Liste erstellen, sich Gedanken machen, wie möchte man danach den Follow-Up machen, was sind vor allen Dingen auch eure Ziele, wollt ihr Termine machen? für Investmentgespräche mit Kunden, wollt ihr Produktpartnerschaften besprechen. Das heißt, überlegt euch vorher, was wollt ihr erreichen auf der Veranstaltung und wie wollt ihr dem im Nachgang begegnen. Und wie gesagt, alles das ist machbar und super einfach. Das heißt, wir sind jetzt auch schon im Lösungsteil. Und die Follow-ups, die ihr automatisiert, können eben auch die Vertriebler entlasten. Das heißt, wenn ihr im Vorfeld solche Listen definiert ins CRM, dann könnt ihr auch direkt Erinnerungen in genau das implementieren. lasst euch gerne erinnern, automatisieren, standardisieren. nutzt hier wirklich die Digitalisierung, den Überblick zu behalten und die Leads auch systematisch zu bearbeiten. Und hier übrigens auch, ich habe es so oft erlebt, dass in ganz vielen Unternehmen zwar ein CRM da ist und da wird auch viel investiert, aber wo dann wenig investiert wird, und das ist leider, leider, habe ich das sehr oft gesehen, es gibt keine Governance und keine richtigen Schulungen. für die Vertriebsteams und die Serviceteams, wie man denn jetzt mit dem CRM genau umgeht. Und es gibt zum Beispiel auch oft keinen Product Champion im Vertriebsteam, was total Sinn machen würde, wenn es den gibt, der auch immer wieder den anderen ein bisschen zeigen kann. es macht wenig Sinn, wenn ihr einen IT-ler, ich sage jetzt mal plakativ, einen IT-ler aus dem Backoffice nehmt und den immer als Ansprechpartner für die Vertriebler. wenn ihr den als Ansprechpartner für die Vertriebler immer hernimmt. Denn am besten ist es doch, wenn die Personen, die es benutzen, von einer Person auch lernen, die es auch benutzt, weil sie selbst in der gleichen Rolle ist. Aber diese eine Person sollte natürlich ein paar Schritte den anderen voraus sein, was die Tools angeht. ein sogenannter Product- oder User-Champion für das Thema Sales Prozess oder CRM Prozess hilft absolut und es sollte relativ klare Regeln geben, was man wie in den Tools zu tun hat und ich habe wirklich und auch hier wieder große Banken, kleine Banken, völlig egal. Die Start-ups machen es überhaupt nicht besser als die großen Player leider. Da sind CRM Systeme und das sind einfach Datenkracken, das ist einfach Datenmüll. und jetzt nicht für bestehende Kunden, sondern für Prospects, für Leads, die stehen da teilweise. Da wird nichts wieder gemacht und es ist doch unfassbar dämlich. Sorry, dass ich das so sagen muss, aber es ist einfach, man lässt so viel Geld liegen, man lässt Sales liegen, man lässt Erträge liegen. Es ist einfach, ja, ich verstehe es einfach nicht. Weil ... Die Kunden, Kundinnen, Prospects, wird einfach nur alles eingetragen, aber ohne Struktur. auch in den Unternehmen ist es total sinnvoll, einmal zu definieren, eine sogenannte Governance für sich als eigenes Unternehmen aufzusetzen. Wann tragen wir was ein? Wie tragen wir das ein? Weil je klarer die Regeln sind, desto filterbarer ist es auch später wieder. Und nur dann könnt ihr auch danach für eure Vertriebler automatisieren. Und warum hassen viele Vertriebler CRM? Genau aus dem Grund, es, nicht weil das CRM nicht gut ist, sondern weil es keine Firmenkultur gibt, keine klaren Vorgaben, keine Schulungen, wie genau das genutzt werden soll und vor allen Dingen, weil danach mit den Daten aus dem CRM nichts passiert, was den Vertrieblern hilft. Das heißt, wenn ihr die Daten gut eintragt, wenn ihr den Vertrieblern helft, dass es einfach ist, convenient, dass man auch mal eine Foto-App benutzen kann, Kundendaten einzutragen. Wenn also nicht der Vertriebler alles händisch einklimpern muss. Und ich weiß, wie das ist. habe, glaube ich, das war 2012. Da habe ich, weil ich halt neu war damals dort in dem Bereich und es gab eine große Konferenz, organisiert werden sollte und alle Vertriebler hatten natürlich ihre Kundenlisten. Auf Papier und in Excel. Name, also Vorname, Nachname und manchmal noch die E-Mail-Adresse, aber auch nicht immer. Und natürlich die Firma. Und es ging darum, über 2000 Kontakte ins CRM zu bringen. Und wie gesagt, 2012, es gab damals noch keine Möglichkeit in der Bank, in der ich gearbeitet hatte, AI zu nutzen. zum Beispiel aus all diesen Daten und jeder von den Vertrieblern, ich habe das für zehn Vertriebler gemacht, jeder von denen hat es anders gemacht und ich habe glaube ich vier Wochen lang jeden Tag diese Daten ins CRM-Händisch eintragen müssen und bei manchen Leuten musste ich auch noch die E-Mail-Adressen raussuchen aus Bloomberg, bei manchen musste ich auch noch checken, ist die Person überhaupt noch da und Das war richtig uncool. Aber es war notwendig und am Ende war das Schöne wiederum. Man konnte genau sehen, wer hat sich für die Konferenz angemeldet, wer hat abgesagt, wer war jetzt schon in welchem Jahr da. Also man konnte auch danach richtig tolle Auswertungen aus diesem System machen. Und dann haben auch die Vertriebler irgendwann Spaß an dem gehabt, weil sie haben gesehen, wie es ihnen hilft. Das heißt, wenn ihr in eurer Firma ein CRM-System implementiert habt und wenn ihr euch wundert, wieso das nicht gut läuft, dann geht mal auf die Ursachenforschung, sprecht auch nochmal mit den Vertrieblern oder geht mal mit auf so eine Konferenz und schaut euch mal an, wie dort gearbeitet wird und wie Vertriebler Kontaktdaten erhalten, bearbeiten etc. Das heißt, der Erfolg von dem Vertriebler und dem CRM, also von Sales 4.0 Automatisierung und allem ist wie mehrere Zahnräder oder wie ein Uhrwerk, was ineinander laufen muss. Und wenn das nicht funktioniert, weil es die Schulungen nicht gibt oder weil die Tools nicht so gut ineinander funktionieren, das heißt, wenn das CRM komplett abgeschlossen für sich funktioniert, aber nicht mit anderen Dingen, die der Vertriebler bei sich hat, wie sein Smartphone, sein iPad, was auch immer, wenn es damit nicht synchronisiert ist, ja, und der Vertriebler am Ende wieder händisch Sachen eintragen muss, dann braucht ihr euch auch nicht wundern. Warum? Da es nicht funktioniert. Und wie gesagt, das Letzte, die Daten, ausgewertet werden, wenn die für den Vertriebler super cool sind. Das heißt, wenn er genau weiß, wen muss er jetzt anrufen, wo passiert was, welcher Kontakt ist durch die gesamte Leadstufe gegangen, wie viele braucht man noch? Monat, seine Ziele zu erreichen. Wenn das alles gemacht wird, glaubt mir, dann haben die Vertriebler auch richtig Bock auf CRM. Aber es muss eben, genauso wie ihr für eure Kunden automatisiert, solltet ihr auch gerade für Vertriebler automatisieren in-house. Ja, das heißt, die Effizienzsteigerung kann hier richtig massiv sein. Denn Vertriebler können sich dann auf den Aufbau von Beziehungen konzentrieren, statt einfach nur den Leads nachzujagen und ich habe euch ja auch noch ein paar Zahlen versprochen heute. Leider, und das muss man eben auch sagen, aus den Gründen, die ich auch vorhin genannt habe, 44 % aller Sales Leute geben nach einem Follow-Up auf. Das heißt, wenn du einfach nur dran bleibst, zweimal, dreimal oder viermal, dann bist du schon unter den absoluten Top-Performern. Plus, ich habe es auch gesagt, die Kunden fühlen sich gewertschätzt und erinnert. Der größte Fehler, den du im Follow-up machen kannst, ist also nichts zu tun. 70 % hören nach dem zweiten Follow-up schon auf. Dabei ist nach dem zweiten Follow-up gerade die Tür erst geöffnet. Im E-Commerce wiederum wird jede Interaktion nachverfolgt. Hast du schon mal gesehen, dass du Artikel in deinen Warenkorb gelegt hast und dann noch mal bisschen rumsurfs und was anderes machst? Du bekommst relativ schnell eine Erinnerung, dass der Artikel noch im Warenkorb ist. Warum? Weil im E-Commerce wissen sie ganz genau, dass 50 Prozent der Kunden, die erinnert werden, auch zurückkommen. Also, warum? Startest du nicht heute und nutzt genau dieses Prinzip für deine Kunden in der Vermögensverwaltung. kurz vorm Abschluss der heutigen Episode habe ich noch mehr Zahlen für euch mitgebracht. Die 44 % habt ihr vorhin gesehen und 8 % bleiben nur dran, obwohl 80 % der Abschlüsse nach dem 5. Kontakt erfolgen. Nach dem 5. Also wie viele schaffst du? Schaut mal, ob ihr das rausfinden könnt. Ich wäre super gespannt. Das bedeutet, kurz gesagt, Ihr könnt durch Disziplin und ein bisschen mehr Struktur 70 % mehr Umsatz machen, wenn ihr das wollt. Das zweite. 42 % aller Sales Leads werden ignoriert. Und ich habe hierzu auch eine Statistik und zwar laut einer Studie von Sales Made werden 42 % der Leads niemals kontaktiert und das bedeutet, Die Hälfte oder fast die Hälfte des gesamten Potenzials bleibt einfach ungenutzt in einer Branche wie unserer, wo persönliches Vertrauen einfach entscheidend ist. Also, welcher Kunde geht zu einem Finanzdienstleister, der es nicht einmal schafft, ihn zu kontaktieren? Korrekt. Überlegt euch mal, warum. Warum Finanzberater beim Follow-up scheitern, ist dein CRM dein bester Freund oder nur eine Last? Auch hierzu habe ich eine Statistik mitgebracht und zwar Teams, die CRM-Systeme sehr konsequent nutzen, können ihre Produktivität bis zu 30 Prozent steigern, dennoch haben viele Finanzdienstleister entweder gar keine durchdachten Systeme oder sind ineffizient. Viertens, Finanzprodukte sind austauschbar, dein Follow-up aber nicht. Die Statistik hierzu, 63 Prozent der Kunden bevorzugen Anbieter, die sich an frühere Interaktionen erinnern und darauf aufbauen. Mit einem gut strukturierten Follow-up könnt ihr euch also extrem von der Konkurrenz abheben. Und fünftens, was Finanzdienstleister von Amazon lernen können, automatisierte Prozesse für Follow-ups. Auch hierzu folgende Statistik. Unternehmen, die automatisierte Follow-up-Systeme einsetzen, so wie ich es euch vorhin auch zu Sales 4.0 gesagt habe, was ich selber mache. Diese Unternehmen verzeichnen 47 % höhere Conversion-Rates als solche, die alles manuell machen. Und mittlerweile viele Vertriebler machen vieles manuell. Und genau das ist das Problem. Versucht euch in eure Vertriebler hinein zu versetzen und diese zu unterstützen, weil wenn ihr eine 47 % höhere Conversion Rate hättet, wie wäre das? Hättet ihr darauf Bock? Das heißt, Tools wie automatisierte E-Mails, Terminerinnerungen oder personalisierte Angebote, die ersparen wirklich Zeit, und erhöhen die Effektivität. Abschließend nochmal zusammengefasst für euch. Ein durchschnittlicher Kunde benötigt 6 bis 8 Kontakte, bevor er die Kaufentscheidung trifft. Weiterhin erfolgen nur 2 % der Abschlüsse beim ersten Kontakt, während aber 80 % nach 5 Follow-Ups erzielt werden. Das heißt, 5 Follow-Ups. Überlegt euch, wie ihr 5 Follow-Ups schaffen könnt und wie viele ihr heute bisher macht. Ganz wichtig auch, ich hatte das vorhin gesagt, der Einfluss der Geschwindigkeit. Das heißt, die Leads, die innerhalb der ersten Stunde kontaktiert werden, haben eine siebenmal höhere Wahrscheinlichkeit konvertiert zu werden, weil ganz genau das der Punkt ist. Ein Lead, der bei euch aufschlägt, wenn er zum Beispiel nicht durch weiterempfehlung kommt oder so, aber ein Lead, der bei euch aufschlägt, der hat wahrscheinlich auch einen Mitwettbewerber auch kontaktiert. Die meisten Kundenkundinnen suchen mehrere Alternativen. Wenn ihr die ersten seid, die sich zurückmelden und die Chancen sind sehr hoch, weil wir haben gerade eben gehört, sind sehr viele, die es gar nicht machen. Wenn ihr also die ersten seid, die einen Follow-Up machen, congratulations, in dem Moment habt ihr eine siebenmal höhere Wahrscheinlichkeit, diesen Lead zu einem Kunden zu konvertieren. Dann abschließend auch E-Mail-Follow-Up-Wirkung. Und jeder, der sich bei mir schon mal eingetragen hat, wird das auch gesehen haben. Ich habe einen E-Mail-Funnel, in dem jeder, der sich anmeldet, auch etwas bekommt, kontaktiert wird, ein Angebot bekommt, für ein Webinar eingeladen wird, was auch immer. Aber auf jeden Fall, es gibt bei mir die Möglichkeit, zu interagieren. Ein E-Mail-Follow-Up steigert die Antwortquote um 30 Prozent insbesondere, wenn sie personalisiert und in den ersten 24 Stunden nach einem Meeting versendet werden. Das heißt, und deswegen wichtig, wichtig, wichtig, automatisieren und im Vorfeld überlegen, gerade wenn ihr auf einer Veranstaltung seid, auf der ihr ganz viele Menschen trefft, ist es danach manuell nahezu unmöglich, all diese Menschen wirkungsvoll und schnell zu erreichen. Deswegen Überlegt euch im Vorfeld, was könnt ihr zum Beispiel Besuchern von eurem Vortrag direkt im Nachgang bieten, was einfach positive Wirkung hat. Zum Beispiel die Aufzeichnung versenden, die Slides versenden, die Key Takeaways versenden oder ein White Paper versenden, was auf dem Vortrag aufbaut. Macht auf jeden Fall innerhalb dieser ersten 24 Stunden danach, macht etwas. Und als letztes jetzt noch, was kostet euch das denn? Also, was sind die Opportunitätskosten, wenn ihr einfach Follow-up-Prozesse und Follow-ups vernachlässigt? Fehlende Follow-up-Prozesse führen dazu, dass bis zu 60 Prozent der potenziellen Umsätze verloren gehen. Wenn ihr sagt, das könnt ihr euch leisten, dann herzlichen Glückwunsch, dann möchte ich gerne von euch lernen. Aber für alle anderen möchte ich euch einfach nochmal diese Tipps an die Hand geben. Automatisieren, Schnelligkeit im Follow-up ist wichtig, circa fünf Follow-ups und ihr habt 80 % höhere Conversion-Rates. Nehmt euch das nochmal zu Herzen, geht nochmal in eure Prozesse und schaut euch das an. Und jetzt, wenn ihr auch eure Follow-Up-Prozesse optimieren und endlich planbare Ergebnisse erzielen wollt, dann meldet euch gerne zu meinem nächsten Online Deep Dive an. Ich werde jetzt noch ein paar davon machen. Diese Online Deep Dives werden euch einen Einblick geben, auch in ein paar Tools, die ich benutze, wie man automatisieren kann, was machbar ist. Wir sprechen darüber, wie ihr mit Sales 4.0 nicht nur die Kunden acquise, sondern auch dann den Follow-up revolutioniert, weil ich einfach gesehen habe, dass das Thema Follow-up auf dem Thema Kundenakquise oder mit dem Thema Kundenakquise nahtlos zusammenlaufen muss, weil man sonst eben Akquise, Akquise, Akquise macht und wenn man die Follow-ups aber liegen lässt, muss man einfach viel mehr Akquise machen. Es kostet auch mehr, es kostet Zeit, es ist frustrierend und Das ist einfach nochmal heute der Hinweis, wie ihr die Akquise revolutioniert, einfach nur, indem ihr mehr an die Follow-ups denkt. Und ihr habt dadurch einfach auch Ressourcen gespart. Das heißt, meldet euch auf jeden Fall. Meldet euch gerne an unter www.alexandraweck.de. Das nächste Online Deep Dive findet morgen statt. Ich bin dann erstmal auch auf dem Fondkongress, aber das nächste Online Deep Dive ist dann schon wieder in zwei bis drei Wochen. Ich werde die jetzt, wie gesagt, sehr regelmäßig machen, weil das Interesse einfach da ist und ich möchte die Gruppen einfach nicht zu groß haben. Daher meldet euch gerne unter www.alexandraweck.de. Und damit… sage ich für heute danke, dass du dabei warst. Wenn du etwas heute aus der Episode mitnimmst, dass hoffentlich Follow-ups kein nerviges Extra sind, sondern auch der Schlüssel, die Sales Pipeline nachhaltig zu füllen und die Kunden, Leads und Prospects auf dieser weiterzuentwickeln. Bis dahin, nächste Woche gibt es ein Wrap-Up vom Fondskongress, auf jeden Fall, versprochen. Und wenn ihr in der Zwischenzeit etwas wissen möchtet, folgt mir gerne auf meinem LinkedIn, auf meinem TikTok, auf meinem YouTube-Account. Lasst mich auch gerne wissen, wie ihr bisher die Follow-ups macht und dann sehen wir uns auf dem Fondskongress und hören uns hoffentlich in der nächsten Episode wieder. Macht's gut und vielen Dank, dass du heute dabei warst im WEC-Up Call, dein Podcast für Sales 4.0.