16 - 🚀 Konferenzen meistern: Die besten Hacks für Networking & Vertrieb!

00:00:00: Guten Morgen und herzlich willkommen zum Weck-Up-Call, euer...

00:00:05: Podcast für Sales 4.0.

00:00:07: Und heute ist wieder eine ganz spezielle Folge, denn ihr habt es heute nicht nur mit mir zu tun, ich habe heute einen Stargast oder Stargästin eingeladen und ich freue mich heute

00:00:22: sehr, dass Manuela Fröhlich im Weck Up Call heute mit mir zusammen an Bord ist.

00:00:30: Guten Morgen, Manuela, ich freue mich, dass du da bist.

00:00:32: gut, mochliwe Alexandra.

00:00:34: Ich gebe dir gleich noch ganz kurz die Möglichkeit, dich selber vorzustellen.

00:00:38: Aber vorab schon mal an alle, und das werden ganz wenige sein, die Manuela nicht kennen, da bin ich mir sehr sicher.

00:00:44: Aber alle, die sie noch nicht kennen, Manuela ist Mitgründerin und Partnerin von den Fondsfrauen, dem führenden professionellen Netzwerk für Frauen in der Finanzindustrie, das

00:00:55: in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Luxemburg aktiv ist.

00:01:00: Und Manuela ist eine erfahrene Managerin auf internationalem Finanzparkett und blickt auf eine über 35-jährige Karriere zurück.

00:01:09: In dieser Zeit hat sie ihre Expertise im globalen Vertrieb von Financial Assets und Real Assets mit herausragendem Kundenservice sehr erfolgreich kombiniert und daher kennen wir

00:01:19: uns ja auch, Manuela, aber da steigen wir gleich dann nochmal tiefer ein.

00:01:24: Diese Fähigkeiten haben es ihr ermöglicht, umfangreiches internationales Netzwerk von Branchen-Experten und Expertinnen aufzubauen.

00:01:33: Darüber hinaus ist sie außerdem eine gefragte Moderatorin und Panelistin auf den verschiedensten Branchenveranstaltungen.

00:01:42: Und Manuela, wir haben ja heute ein ganz spezielles Thema auch und zwar das Konferenzen und auch

00:01:50: Bühne rocken und bei dem Stichwort, da fällt mir natürlich direkt ein, du hast ja auch ein paar Jahre, zehn Jahre nebenbei Rockbands gemanagt, aber dazu kannst du gerne auch gleich

00:02:05: noch was sagen.

00:02:07: Und ich habe mir im Vorfeld für die heutige Folge überlegt, das Thema Konferenzen,

00:02:13: Auf wie vielen Konferenzen waren wir denn schon in unserer Karriere über die Zeit?

00:02:19: Und dann hast du es mir mal so ungefähr überschlagen.

00:02:22: Und für alle, die jetzt zuhören und mehr über das Thema Do's and Don'ts und Erfolg auf Konferenzen lernen wollen, hört genau zu.

00:02:31: Denn Manuela war über die Jahre in ihrer Karriere auf locker über 200 bis 250 Konferenzen.

00:02:39: Bei mir kommen auch nochmal bestimmt 150 dazu.

00:02:43: Also ich glaube, jeder, heute was über das Thema Vertrieb auf Konferenzen, Networking auf Konferenzen lernen will, der hat hier heute einige Insights zu mitnehmen.

00:02:54: Aber Manuela, sag doch gerne noch ein paar ergänzende Worte zu dir, wo du gerade auch bist, physisch, wo man dich treffen kann und was du aktuell so machst.

00:03:07: Ja, gerne.

00:03:08: Vielen Dank, liebe Alexandra.

00:03:09: Ja, in der Tat schlägt mein Herz für Vertrieb und Vertriebsstrategie und exzellenten Kundenservice schon seit 36 Jahren.

00:03:15: Es kommt mir vor wie gestern, als ich angefangen habe, aber die Zeit ist so schnell vergangen.

00:03:20: Ich habe in meiner Karriere so ziemlich alle Investorengruppen begleitet, angefangen von Privatkunden über Financial Intermediaries und den Wholesale Bereich bis hin zu

00:03:28: institutionellen Investoren und das, wie du gesagt hast, schon weltweit.

00:03:33: Aktuell befinde ich mich im schönen Zürich mit Blick auf dem Zürichsee.

00:03:37: und genieße es auch sehr hier und habe es mir jetzt geschafft, letzten Jahre die Vorfrauen-Community, die ich als Mitgründerin betreue, da noch weiter auszubauen.

00:03:47: Die Vorfrauen mache ich ja nebenbei aus meiner Passion, aus Leidenschaft heraus und meine eigentliche Heimat ist aber tatsächlich der internationale Vertrieb.

00:03:57: Ich gehe gerne noch mal kurz auf die Rockgeschichte oder Rockmanagement hier ein.

00:04:01: Das war während meiner 13 Jahre in London.

00:04:04: habe ich auch nebenbei, neben meinem Beruf als Business Developer und Head of Global Wholesale, damals beim Asset Manager in meiner Freizeit Rockbands, gemanagt.

00:04:14: Habe mich um deren Belange gekümmert, habe geschaut, dass diese Emergent Talents sozusagen nach oben steigen.

00:04:19: Und das ist auch so eine Passion von mir, dieses Emergent Talents.

00:04:23: Und das war dann die natürliche Geburtsstunde der Vorfrauen, als ich aus London weg bin, aus der Musikszene.

00:04:29: Und zurück in Deutschland war 2014, wo ich gesagt habe,

00:04:33: Wo können wir denn jetzt die Talents noch fördern?

00:04:35: Und da war gerade das Thema Frauenförderung, Frauenquote in aller Munde.

00:04:40: Und dann haben wir gesagt, gut, dann rock ich jetzt künftig die Frauencommunity und sag immer so, die Vorfrauen sind mein Rock'n'Roll jetzt.

00:04:48: Aber es lassen sich auch viele Parallelen dazu feststellen, interessanterweise.

00:04:54: Ja, vielleicht ganz kurz noch zum Extreme Conferencing, wie ich es mittlerweile schon fast bezeichne.

00:04:58: sind wirklich jedes Jahr 10 bis 12 Konferenzen.

00:05:02: unterschiedlichste Formate, unterschiedlichste Größen und deswegen freue ich mich, dass wir heute auf die Einzeländer ganz gut eingehen können.

00:05:11: Ja, der Hintergrund für alle, die heute zuhören, wie wir auf die Idee auch gekommen sind.

00:05:16: Ich bin ja auch Mitglied bei den Fondsfrauen und unterstütze natürlich das Netzwerk auch.

00:05:21: Und Manuela, wir kennen uns ja auch schon jetzt über zwölf Jahre.

00:05:25: Damals war ich noch in München.

00:05:26: Du warst, glaube ich, in Luxemburg, wenn ich das richtig alles erinnere.

00:05:30: Und ich dachte schon immer so, wow, du hast so eine Power und Ausstrahlung.

00:05:34: Das ist eine Frau, an die muss ich mich irgendwie mit dranhängen im Positiven.

00:05:40: Wir sind auf dem, wir sind vor, ich glaube, knapp drei Wochen war das bei einer digitalen Lunch-Session.

00:05:47: wir, hätten wir auch gerne noch kurz über das Thema Konferenzen gesprochen im Rahmen des Fondsfrauen-Lunches, aber dann haben wir es zeitlich einfach nicht mehr geschafft und dann

00:05:56: haben wir gesagt, komm, wir machen jetzt einfach mal eine komplett separate, eigene Folge aus dem Thema.

00:06:02: Und ich bin da auch total froh, dass wir uns da zusammen darüber austauschen können, weil ich kann mich noch so an meine erste Konferenz erinnern.

00:06:10: mit 22 und ich kannte niemanden und ich hatte überhaupt keinen Plan.

00:06:15: Worüber rede ich mit den Leuten?

00:06:17: Was mache ich?

00:06:18: Und ist das irgendwie peinlich fremde Menschen anzusprechen?

00:06:23: Also ich hatte ja wirklich, ich hatte ja überhaupt keinen Plan.

00:06:26: Und ich glaube, das geht vielleicht dem einen oder anderen, der heute zuhört, auch so oder zumindest die, die neu anfangen.

00:06:34: Wie bereitet man sich auf so eine Konferenz vor?

00:06:36: Ich glaube, dass...

00:06:50: ich fange mal ganz kurz mit dem Rückblick an.

00:06:53: Als ich eben in London war, ich im internationalen Vertrieb eben, meine erste Konferenz, witzigerweise eben war die Schweiz.

00:07:01: Jetzt bin ich aus Natur aus eine outgoing Person.

00:07:05: Ich habe also überhaupt keine Berührungsängste jemanden anzusprechen.

00:07:08: Durch die Musik und durch meine Vorlesungen von USA bin ich sowieso gewöhnt, viele Leute anzusprechen.

00:07:12: Ich komme also nach Zürich in eine Konferenz vor 20 Jahren.

00:07:15: Tatsächlich noch, ich glaube, wir waren drei oder vier Frauen und habe da in meiner Jugendlichenleicht sind die Herrschaften einfach so angesprochen und bin tatsächlich zwei,

00:07:24: drei Mal richtig abgeblockt geworden mit dem ja, nice to meet you oder ja.

00:07:29: Schön und die haben sich umgedreht und haben mich stehen lassen am Tisch.

00:07:33: So richtig.

00:07:34: Also so richtig BÄM.

00:07:35: Und Gott sei Dank passiert mir das mittlerweile nicht mehr.

00:07:39: Und damals bin ich tatsächlich auch so unvorbereitet auf die Konferenzen gegangen.

00:07:43: Darum ja mal zu gucken.

00:07:45: Mein Manager damals, also wir wollten ja Investoren gewinnen.

00:07:49: Und das ist der größte Fehler, den du machen kannst, ist, wenn du keine klare Strategie hast.

00:07:54: Und das mache ich heuer an, also heutzutage anders.

00:07:57: Also wenn du einfach mal hingehst.

00:07:59: schaust was passiert, lass dich berieseln, ohne Ziel, ohne Plan, dann ist es echt verschenkt.

00:08:03: Dann war das also ein Urlaub, weil erfolgreich zu sein, muss ich mir vorher wirklich genau überlegen, wen will ich treffen und welches Ergebnis möchte ich erreichen.

00:08:13: Da bereue ich mich jetzt vor und vielleicht einen Schritt nochmal zurück, ganz vorher kommt, ich wähle mir die Konferenzen sorgfältig aus, sind es meine Themen, ist es meine

00:08:25: Zielgruppe.

00:08:26: Mhm.

00:08:26: Denn nur dann macht es Sinn und nicht einfach mal, weil es eine Finanzkonferenz ist, da gibt es ja 20 verschiedene Facetten, deine Zielgruppe muss da sein.

00:08:36: Das ist ganz, ganz wichtig.

00:08:38: Ja, ist eigentlich auch, wie ich es auch immer in meinem Sales 4.0 Ansatz sage, du musst wissen, wer deine Zielgruppe ist, weil sonst bringt das einfach nichts.

00:08:48: Und wenn du versuchst, irgendwie mit allen zu sprechen und mit allen in Kontakt zu kommen, dann ist es eben genau das.

00:08:56: Dann ist es planlos und dann wirst du ja auch frustriert irgendwann.

00:09:02: ja, aber

00:09:03: Ich weiß noch damals, und ich meine, du kennst ihn ja auch noch, den Albrecht, wo wir dann, weißt du, er kannte immer alle.

00:09:12: Und ich dachte nur so, wow, das ist unfassbar, auf eine Konferenz gehen und irgendwie alle zu kennen.

00:09:17: Und dann ist es ja auch leichter, weil dann musst du ja nicht, ich meine, dann kannst du auch leichter natürlich mit fremden Leuten in Kontakt kommen, weil du weißt vielleicht,

00:09:27: wer den kennt, oder du kannst alle Leute fragen, die du kennst, ne?

00:09:40: Ja.

00:09:42: und das ist natürlich dann auch eine der absolut großen Finanzkonferenzen auf vier Stockwerken und ich weiß nicht, wie viele hunderte Aussteller und wie viele Tausende von

00:09:53: Menschen.

00:09:54: Und ich dachte nur so, äh...

00:10:04: Ist es?

00:10:05: Ja, aber damals weiß ich noch, ich dachte, das ist sehr anstrengend.

00:10:12: Und ich habe dann auch irgendwann angefangen, natürlich mich vorzubereiten und zu schauen.

00:10:18: Wer sind die Leute?

00:10:19: Und auch im Vorfeld, ich meine, damals war Social Media jetzt noch nicht so groß wie jetzt heute.

00:10:24: Heute kannst du einfach auf LinkedIn schreiben, hey, ich bin dann und dann da und da, wollt ihr euch vernetzen oder treffen?

00:10:30: Das konntest du ja so damals noch nicht so machen.

00:10:34: Also ich meine, die Netzwerke gab es ja, aber man hat sie so noch nicht für das genutzt, ja.

00:10:39: hat sich ja auch gut entwickelt in der Zeit.

00:10:41: Es gibt ja, also eben von der Größe der Konferenzen, es gibt manche Konferenzen, haben mal 200,

00:10:47: mit Fachvorträgen, da musst du dich auch noch mal gezielter vorbereiten.

00:10:50: Da gehört es zum Beispiel dazu, im Vorfeld Termine auch zu vereinbaren, also schon zu wissen, wer wird dort hingehen.

00:10:56: Aber je größer die Konferenz ist, desto wichtiger ist genau diese Terminplanung nochmal.

00:11:01: Also wenn du die Superreturn beachtest, das ist die größte Private-Markets-Konferenz mit 6.000 Teilnehmern in Berlin.

00:11:07: Die geht eine ganze Woche.

00:11:08: Da war ich auch einmal, als ich das erste Mal von ein paar Jahren dort war, auch mal so ganz unbedarft.

00:11:14: Da wirst du komplett überwältigt.

00:11:15: Und dann hast du zwar die App,

00:11:17: Du kannst dir die Leute raussuchen, versuchst, ich kenne da einen Namen oder suche gezielt nach Investoren und versuche mich mit denen zu vernetzen.

00:11:24: Aber wenn mich ungefragt da jemand über die App, es gibt ja auch Service Provider, von uns oder von mir was wollten, die habe ich dann auch ignoriert, die mich einfach so

00:11:32: angesprochen haben.

00:11:33: Das ist auch zum Beispiel so ein No-Go.

00:11:34: Einfach so mal so anschreiben, lass uns in der Pause xy treffen.

00:11:39: Das geht für mich gar nicht mehr.

00:11:41: Und dann, ich krieg ja auch dann, oder sagen wir es mal so, jetzt krieg ich natürlich weniger solche Nachrichten, weil, also von Fremdendienstleistern, weil die sagen sich,

00:11:52: Alexandra, weg, hm, die Firma kenn ich gar nicht und so.

00:11:55: Aber als ich damals noch bei eben auch größeren Brands war, ne, also hier UBS Fidelity, da kriegst du, wenn du dich auf eine Konferenz anmeldest und auf der Eventliste stehst,

00:12:18: Mhm.

00:12:21: ihr müsst doch mal Zielgruppenrecherche machen.

00:12:23: Ich bin nicht in dem und dem Bereich.

00:12:25: Ich habe nichts mit Assetmanagement zu tun.

00:12:27: Ich bin im Bereich Finanzintermediäre.

00:12:30: Also solange ihr nicht ein Finanzintermediär seid oder irgendetwas habt für den Vermögensverwalter.

00:12:49: Ja.

00:12:52: am Schluss.

00:12:53: Aber auf jeden Fall einfach wahllos an Leute über Event-Apps rausgehen, das nervt mich auch so.

00:12:59: Also das ist...

00:13:01: Und wenn die Leute einen dann auf der Konferenz sehen...

00:13:07: Ja, das ist ein Wort.

00:13:09: und weg.

00:13:12: Aber nach dem ganzen Thema, meine, der Fondskongress ist ja auch mal zwei Jahre, glaube ich, ausgefallen wegen Corona.

00:13:20: Und wenn wir jetzt mal auf das ganze Thema generell Konferenzen blicken, wie würdest du das einschätzen, warum sind Konferenzen so wichtig auch für Finanzdienstleistungen?

00:13:30: meine, Vorfrauen sind ja jetzt auch wieder

00:13:46: also wir haben ja gesehen, es gab hybride Veranstaltungen, während der Corona-Zeit

00:13:51: Aber egal wie digital diese Welt vernetzt wird, wir sind und bleiben im People's Business.

00:13:58: Der persönliche Austausch für mich, gerade in unserem Bereich, wo Vertrauen und Beziehungen wirklich an erster Stelle stehen, ist für mich das A und O eines erfolgreichen

00:14:06: Vertriebs.

00:14:07: Und Konferenzen sind für mich tatsächlich ein erfolgreiches Vertriebs- oder ein echtes Vertriebstool für erfolgreichen Vertrieb.

00:14:14: Und ich kann ja gerne, wenn man es richtig macht und ich habe, wenn ich kurz drei Gründe hätte ich jetzt mal herausstellen möchte.

00:14:21: Das eine ist ganz klar, bei Konferenzen habe ich die Möglichkeit, Kontakte zu pflegen, neue Kontakte zu knüpfen.

00:14:27: Und ganz wichtig, ich treffe dabei oft auch Entscheidungsträger, an die ich sonst gar nicht so leicht herankommen würde.

00:14:34: Also das eine ideale Möglichkeit, an die Key People heranzukommen.

00:14:40: Das zweite für die Konferenzen sind natürlich aktuelles Branchenwissen aus erster Hand.

00:14:43: Was bewegt den Markt?

00:14:44: Welche neuen Produkte oder Trends stehen an?

00:14:47: Das spart ja nicht nur Zeit, das hält sich immer auf den neuesten Stand.

00:14:50: sondern das gibt dir dann wieder die ideale Gesprächsvorlage, die Stimmung der Investoren in den Pausen einzufangen.

00:14:56: last but not least, mein drittes ist das Thema Sichtbarkeit.

00:15:00: Wer in der Branche sichtbar sein will, muss präsent sein.

00:15:04: Also ob als Speaker oder Panel-Teilnehmer oder einfach durch aktives Networking.

00:15:08: Die Konferenzen bieten aus meiner Sicht die perfekte Bühne dafür, Kompetenz und Expertise zu zeigen und deswegen ist das für mich wirklich ein optimales Vertriebstol.

00:15:18: Ja, also da stimme ich dir auf jeden Fall zu.

00:15:20: Ich habe noch so eine Anekdote auch von vor Jahren, wo der Vorstand mal gesagt hatte, ihr habt ja kaum Reisekosten, wie kann das denn sein?

00:15:30: Und die anderen, die haben so richtig viele Reisekosten jeden Monat und ihr habt irgendwie nur ein oder zwei Mal im Jahr, was macht ihr denn?

00:15:37: Und das war, weil wir haben uns die wichtigsten Konferenzen ausgesucht, unter anderem natürlich Mannheim, weil jeder ist in Mannheim, ne?

00:16:11: .

00:16:12: Businesstermine entsprechend

00:16:14: danach aufgesetzt.

00:16:16: Und was du auch gesagt hast mit den Trends, das finde ich auch immer wieder spannend, weil du kannst genau sehen, ist es wieder mehr Krypto, ist es weniger Krypto, alles was voriges

00:16:26: Jahr Krypto war, ist jetzt AI.

00:16:27: Also du siehst auch die Sachen auf Konferenzen.

00:16:32: ja, da kann ich absolut nur zustimmen und da hast du Recht und die richtigen Konferenzen auf jeden Fall rauszusuchen.

00:16:41: Das ist wichtig.

00:16:43: Vielleicht noch ein Hack von mir, weil ich stehe auch für das ganze Thema Digitalisierung.

00:16:49: Und wie kann man jetzt so Konferenz-Networking auch ein bisschen smarter gestalten?

00:16:54: Also ich hatte, ich hab das irgendwann so gemacht.

00:16:56: Ich hab mir die wichtigsten Vorträge oder die, die ich am spannendsten fand oder die von Entscheidern, mit denen ich gerne in Kontakt treten wollte, die hab ich mir angehört und

00:17:06: hab mitgeschrieben und hab danach wirklich über diese

00:17:11: Vorträge sehr, sehr detaillierte LinkedIn-Artikel geschrieben und habe natürlich die Firma vernetzt und den Entscheider vernetzt.

00:17:18: Und so ist es mir irgendwann gelungen, mit nahezu immer fast allen Panelisten und Spekern auf solchen Konferenzen zu vernetzen.

00:17:27: Ich habe aber natürlich auch was im Gegenzug gegeben.

00:17:29: Ich habe nicht gesagt, ich will mich jetzt einfach nur mal vernetzen und dann mal schauen, sondern ich habe halt wirklich mir Mühe gegeben.

00:17:36: Die Firma recherchiert, was draus gemacht, hab die Message rübergebracht, auf LinkedIn gepostet.

00:17:42: Meistens, bevor die es selber gemacht haben.

00:17:44: Und dann waren die echt immer happy und haben gesagt, hey, cooler Artikel, vielen Dank und gute Zusammenfassung und klar, vernetzen wir uns, ne?

00:17:52: Also, das ist im Prinzip auch noch mal so ein Thema, mal zu schauen, wie kann man so digitale Tools dann auch wirklich gezielt nutzen.

00:18:02: Und eben nicht nur, was ja auch vielen auf die Nerven geht, berechtigterweise.

00:18:18: Das sind wir auch schon bei dem Thema Kontakte oder langfristig eben das Netzwerk aufbauen.

00:18:21: hast es ganz am Anfang gesagt, dass ich ein breites Netzwerk habe.

00:18:24: Das liegt also auch an diesem Gen.

00:18:27: dieses Mehrwert bieten oder geben oder jemandem erst was geben sozusagen in Vorleistung zu gehen.

00:18:34: Das ist genau das, was du sagst.

00:18:35: Das mache ich also auch bei den ganzen Konferenzen, Veranstaltungen eben Content zu liefern, eben nicht ständig irgendwas zu verkaufen, sondern einfach den Leuten einen

00:18:42: Mehrwert zu bieten.

00:18:44: Also präsent bleiben, sich mit den Leuten vernetzen über Social Media, aber auch, es geht ja auch die Follow-ups zum Beispiel, dass du innerhalb von kürzester Zeit ein Follow-up

00:18:53: machst, aber den aber auch individuell.

00:18:56: Also gibt nichts Schlimmeres wie diese ganzen Copy und Paste, du noch den Vornamen falsch siehst oder noch in einer anderen Farbe.

00:19:05: Genau.

00:19:06: Und dann merkst du sofort, das ist Standard und ich schalte mittlerweile ab und ich spreche mit vielen Investoren, da sind wir wieder beim Thema Zielgruppe.

00:19:13: Du kriegst die Investoren heutzutage so überhaupt nicht mehr.

00:19:16: Wenn die merken, dass du irgendwie Copy und Paste hast, dann ist sofort, also ich drücke diese ganzen E-Mails weg, hab's ja auch in meiner Funktion gemacht und

00:19:25: Ich die Leute dann auch ignoriert, weil mir das zu wenig echter Ansporn war, dass die wirklich mit mir in Kontakt treten wollen, dass ich die dafür interessieren, was ich

00:19:37: brauchen könnte.

00:19:38: Und wir wissen ja alle, dass Sales nicht verkaufen heißt, bei einem Pitch jeden Tag zu machen, sondern zuhören und dann individuell zu generieren, was interessiert die Leute und

00:19:48: welchen Mehrwert kann ich bieten.

00:19:50: Und das ist bei den Konferenzen, wie du sagst, also ich mache das auch gerne mit dem verlinken, mit dem profilen.

00:19:54: gerade bei den großen Konferenzen, wo richtig gute Speaker dabei sind von großen Private Equity Firmen, genau das funktioniert.

00:20:02: Wertschätzend verlinken, dann in den Austausch treten und dann auch nur auf die Leute zugehen, wenn du dann was hast oder wenn du die vielleicht auch vernetzen kannst oder

00:20:13: denen auch was Gutes tun kannst.

00:20:14: Das wird sich am Ende immer positiv auszahlen.

00:20:17: Ja, absolut.

00:20:19: Das sehe ich genauso.

00:20:20: Und vor allen Dingen, wenn man das dann so macht, ja, und man merkt dann auch, also wenn du dich für Menschen interessierst, also ernsthaft interessierst und für deren

00:20:30: Geschichten, für die Brand, dann hast du selten diese doofen Momente auf Konferenzen, wo du dich so fühlst wie bestellt und nicht abgeholt oder so, ja.

00:20:40: Weil, wie gesagt, ich habe am Anfang auch immer überlegt,

00:21:08: .

00:21:09: entstanden.

00:21:09: Und dann hast du was über die Firmen gelernt.

00:21:12: zum Beispiel einen Vermögensverwalter, hat mir total begeistert erzählt, warum er, das ist jetzt ein paar Jahre her, aber warum er ZoO Plus in seinem Fond drin hat und dann habe ich

00:21:20: mir mal die ganze Geschichte angehört und dann habe ich irgendwann mal gedacht, so Mensch, wir haben hier ein gutes Research zu dem Titel, das schicke ich dem jetzt einfach mal zu,

00:21:30: ja und irgendwann, ich glaube, es hat, glaube ich, zwei oder drei Jahre gedauert und ich war jetzt ja auch nicht irgendwie so der, also ich bin halt nicht der

00:21:40: penetrante Sales, der jeden Tag irgendwie dann anruft und sagt, weil das will ja keiner.

00:21:45: Ich habe hin und wieder mal was rausgeschickt und dann irgendwann habe ich mal so gesagt so, wollt ihr nicht euren nächsten Trade in ZoO +, der bestimmt irgendwann kommt, wollt

00:21:55: ihr den nicht mal bei uns machen?

00:21:57: Und dann haben die das echt gemacht.

00:21:59: Also das war jetzt auch nicht irgendwie so ein kleinerer Trade, sondern es war schon ein paar Millionen.

00:22:04: Und da habe ich mich echt gefühlt und dachte, dieses

00:22:07: informieren und dem Kunden Mehrwert bringen, das funktioniert und alles andere ist totaler Quatsch.

00:22:13: Weil ich hatte ja auch viele Kollegen, du weißt ja, ich komme ja auch München, Trading Floor, Investment Banking und da hast du eigentlich gelernt, wer die meisten Anrufe macht,

00:22:24: gewinnt irgendwann und ich fand das immer so erniedrigend, Leute anzurufen, die ich nicht kannte, von Produkten zu verkaufen, wo ich wusste, dass die einfach nicht gut sind.

00:22:51: Ja.

00:22:52: so.

00:22:53: Und ich hab mir dann irgendwann auch gedacht,

00:22:56: Die Schwierigkeit hast du natürlich.

00:22:57: Also Cold Calling gehört natürlich schon zum Sales dazu, aber es ja auch die Frage, wie du das machst.

00:23:02: so.

00:23:07: wenn du dann einfach merkst, wenn du nämlich die Leute kennst und geresearcht hast, irgendwann hast du ein Netzwerk, wo du genau weißt, du kannst den zu dem anrufen und

00:23:17: vielleicht interessiert den oder den das und das und dann ist es auch okay.

00:23:43: Ja, also ganz, ganz wichtig eben den Fokus definieren hatten wir vorher schon.

00:23:46: Also entscheidend geht es Kundenakquise.

00:23:48: geht es ums Relationship-Management oder geht es die Markenpräsenz.

00:23:51: Ich glaube, das sind die drei wichtigsten aus meiner Sicht.

00:23:55: Und da musst du dich einfach was möchtest du machen, weil alles gleichzeitig wirklich funktionieren.

00:23:58: Also entweder du besuchst die ganzen Messestände, weil du mit deinen Partnern sprechen willst oder du gehst in die Vorträge rein, lernst was dazu und machst jetzt sozusagen da

00:24:09: dann die Schleife für später.

00:24:12: Ich setze mir immer konkrete Ziele, wie viele neue Kontakte ich knüpfen möchte.

00:24:17: Mhm.

00:24:18: Also wirklich neue in Sinne von noch nie getroffen.

00:24:21: noch nie getroffen, aber auch immer wieder unter dem Aspekt nicht Quantität, sondern natürlich Qualität.

00:24:26: Also ich sage, ich möchte mindestens fünf neue Investoren kennenlernen oder ich möchte fünf neue, gehen wir mal auf die Vorfrauen jetzt rüber, ich möchte mindestens fünf neue

00:24:37: potenzielle Partner der Vorfrauen ansprechen.

00:24:40: Dann weiß ich, ich muss fünf Asset Manager ansprechen, die ich noch nicht kenne.

00:24:44: wird schwieriger, aber es gibt auch Gott sei Dank ein paar neue kleine Botiken in Deutschland, die aktiv sind oder gerade im Private Markets, mit denen wir noch nicht

00:24:51: übernetzt sind.

00:24:52: Also einfach konkrete Ziele setzen.

00:24:54: Und dann lege ich auch im Vorfeld fest, mit wem ich sprechen will.

00:24:58: Also wer ist wahrscheinlich da?

00:25:00: Beim Fondskongress gibt es jetzt keine App oder keine Teilnehmerlisten vorher, aber da ist, sage ich mal, jeder der Branche irgendwo dabei.

00:25:06: Wenn ich jetzt auf eine andere Konferenz gehe, weiß ich im Vorfeld teilweise über LinkedIn, wer dabei ist oder

00:25:13: gibt eben die App, vorher oder bei so einer Superreturn, da sind alle irgendwie die im Private Markets aktiv sind, sind da und dann schreibe ich oder gehe ich die vorher an,

00:25:23: also teilweise bis zu Monaten vorher, also Superreturn ist fünf Monate vorher, wo ich weiß, der Termin steht, dann und dann setzt du dir ein paar Ankertermine, also mindestens

00:25:33: zwei, drei Ankertermine, sagen, das sind meine wichtigsten, die muss ich treffen und die zu treffen, weil wir wissen es von vorher,

00:25:40: Zufall einfach mal hingehen funktioniert nicht.

00:25:43: Die als Ankertermine setzen und dazu noch eine Zahl von neuen Kontakten und die dann bewusst auswählen.

00:25:49: Und dann kannst du nach der Konferenz diesen Erfolg dann auch eben messen.

00:25:53: So sagen, habe ich meine Ziele erreicht?

00:25:55: Wenn nicht, warum nicht?

00:25:56: Wenn ja, super.

00:25:58: Oder was kann ich das nächste Mal besser machen?

00:26:00: Aber man muss das wirklich analysieren immer.

00:26:03: Und ich glaube, das ist die Schwierigkeit, wirklich die Disziplin zu setzen und sich dann nicht an dem Tag treiben zu lassen.

00:26:09: Das ist ganz, ganz gefährlich.

00:26:12: Und das kenne ich ja auch.

00:26:12: Du triffst Leute, du quatschst hier, du quatschst links und rechts.

00:26:16: Und dann wirst du ja auch selber angesprochen.

00:26:18: Also auch das ist so ein Thema.

00:26:20: Wie komme ich denn da raus?

00:26:22: Ja, ne, aber wie komme ich raus, wenn jemand mir was verkaufen will und ich gar kein Interesse oder gar keine Zeit habe oder überhaupt nicht die richtige Person für den

00:26:31: anderen bin?

00:26:32: Wie machst du das denn nett, Manuela?

00:26:36: Wie ziehst du dich aus der Affäre?

00:26:39: ganz elegant, dass ich sage, ich hätte jetzt unheimlich gerne mehr darüber gesprochen, aber ich wollte jetzt mir den nächsten Vortrag anschauen, lass uns später treffen.

00:26:46: Das ist mal so der erste Klassiker.

00:26:50: Oder tatsächlich dann mal konkret zu sagen, stopp, wissen Sie oder weißt du überhaupt, was ich mache?

00:26:56: Und dann kommt immer erst so der, nee wieso?

00:26:59: Und dann erkläre ich momentan, bin ich ja...

00:27:01: 100 % vor Frauen, dann erkläre ich erst mal, dass ich mit dem Service gar nichts zu tun habe, das mir die Person vermeintlich verkaufen möchte.

00:27:09: Also einfach mal auch offen und ehrlich mal zu sagen, du ich bin die falsche, also es bringt dir doch genauso wenig, geh doch mal und such doch mal oder überleg dir doch mal,

00:27:17: wenn du ansprechen solltest.

00:27:21: Das bringt mehr, aber das ist echt, also das sind Zeitfresser, so böse es sich jetzt anhört, aber es sind für mich Zeitfresser, weil mir bringt das nichts jemandem zu hören,

00:27:29: der anderen auch nicht.

00:27:30: Genau.

00:27:31: Insofern, also du tust ja jemand anderem auch nur einen Gefallen.

00:27:34: Ich frage mich nur immer wieder, wieso machen andere Menschen das dann trotzdem noch so unkoordiniert?

00:27:41: Aber dafür bin ich ja auch da, dass wir das in Zukunft, dass wir neuen Sales-Ansatz in die Branche bringen.

00:27:47: Weil da haben alle mehr von.

00:27:49: Auf jeden Fall.

00:27:50: Und ich habe auch, ich muss jetzt einfach nochmal auch eine Anekdote erzählen.

00:27:52: Ich sage jetzt nicht, bei welchem Unternehmen das war, aber auch wieder Fondskongress, weil

00:27:58: Wir waren auch mit einem Team dort und es gibt ja auch, ich sag mal, ein paar neben den sehr hoch qualifizierten Partnern und Austauschpartnern gibt's natürlich dann noch die

00:28:14: Gadgetjäger, die nur an die Stände kommen, die Gadgets zu jagen.

00:28:17: Und dann gibt es immer den ein oder anderen Kunden, der dich einfach komplett in Beschlag nimmt.

00:28:37: Ja.

00:28:39: Was natürlich nicht zielführend ist, weil du natürlich als Vertriebsleiter sowieso deinen Kundenservice gar nicht jetzt vor Ort dabei hast.

00:28:48: Niemand in die Systeme gucken kann.

00:28:49: Aber du hast dann diesen einen Kunden, der einfach wie ein Terrier an dir dranhängt.

00:28:55: Und wir hatten damals im Team vereinbart, weil alle haben schon vorher gesagt, Alex, der kommt bestimmt, der hat es schon angekündigt vorher.

00:29:03: Und dann haben wir so ein geheimes Zeichen vereinbart.

00:29:08: Wenn jemand irgendwie sich, weiß ich nicht, irgendwie so oder so ans Ohr fasst oder irgendwas, dann bitte retten.

00:29:16: Und die Kollegen haben dann eine Strategie untereinander ausgemacht, wenn der auftaucht und mit seiner Reklamation, die er angekündigt hat, schon herkommt.

00:29:26: dass man dann sagt, du hier, ich sag jetzt einfach mal Thomas oder Matthias, einfach stellvertretend, du hast doch gleich einen Termin hier und da.

00:29:37: Ich wollte dich nur kurz erinnern, damit du jetzt losgehst.

00:29:41: Und das kann man natürlich dann auch in dem Fall machen.

00:29:45: Aber es war zum Glück die Ausnahme.

00:29:48: wie im Kaufhaus, so Frau Müller bitte, bitte ans Telefon,

00:29:51: Ja, genau, Ja, ja.

00:29:54: Aber sonst, wie gesagt, ich fand's immer schön, weil man hat sehr viele Leute auch getroffen, natürlich.

00:30:01: Oder, ne, viele sind ja auch mit ihren Teams da, mit ihren Vertriebsteams.

00:30:06: Und dann kann man das natürlich auch wieder fürs Team nutzen.

00:30:09: Dann gibt's ja auch viele Sight-Events und so.

00:30:12: Also, es ist schon ein guter Austausch, ja.

00:30:16: Und mit deinen Zielen, das sagst ja auch bei den Fondsfrauen auch immer.

00:30:20: Keiner geht hier heute raus ohne fünf neue Kontakte.

00:30:23: Also, und das funktioniert auch, also das machen auch wirklich alle, ne?

00:30:27: Es ist echt, so das hast du hast du alle gut eingeschworen.

00:30:32: Und ich glaub...

00:30:34: wenn du dir das so überlegst, das alles, was wir hier sagen, ist alles keine Rocket Science, ist alles einfach, aber es geht wirklich darum, sich mal hinzusetzen in dieser

00:30:42: schnelllebigen Tagesablauf, wo du nur hättest und sagst, jetzt kommt dann die Konferenz, jetzt kommt dann das und jetzt ist dann da wieder das Gespräch, dass du dir echt mal die

00:30:50: Zeit nimmst, hinsetzt und sagst, okay, je gezielt ihr euch das vorbereitet, desto besser ist es dann im Nachgang, weil wir verschwenden unheimlich viel Zeit.

00:30:59: Alle zusammen, das habe ich ja auch gemacht.

00:31:02: Aber sich da wirklich darauf zu fokussieren, oder gerade auch, ob das jetzt Fondskongress ist oder auch so eine Fachkonferenz, wenn du dann alleine hingehst und niemanden kennst.

00:31:13: Auch das ist immer ein spannendes Thema, weil ich bin ja auch jahrelang alleine auf eine Konferenz erstmal gegangen.

00:31:19: Jetzt ist es tatsächlich einfacher, weil klar, es sind mehr Frauen bei den Konferenzen, viele kennen mich durch die Vorfrauen und dann stelle ich mich an den Tisch und eröffne

00:31:28: sozusagen einen Tisch in der Pause und dann kommen die schon alle, dann merkst schon, okay, da ist jetzt schon dieses

00:31:32: Ich ich kenne da jemanden.

00:31:35: Aber wenn du noch gar keinen kennst und zum ersten Mal da bist, dann habe ich das genauso gemacht.

00:31:40: Das ist immer bei den Hexen.

00:31:41: Ich war immer eine der ersten, da ist.

00:31:44: Wenn ich sage, gehe auf eine Konferenz, ich überhaupt niemanden kenne, dann gehe ich dahin, sobald die Registration öffnet.

00:31:50: Da hast du erst mal den Kaffee, dann wirst du ja erst mal warm.

00:31:53: Und dann redest du dich mal warm mit den Ausstellern, weil die sind ja schon da.

00:31:56: Bei den Konferenzen sind ja weniger Aussteller, da ist es ja bisschen kompakter, meistens bei den kleineren.

00:32:02: Und dann kannst du dich schonmal warmreden, kannst schonmal verstehen, was machen die, und dann kennst du die schonmal.

00:32:07: Und in der Pause kennst du die dann schon.

00:32:08: Und dann gehst du da mal wieder hin und dann stehen da die zwei, drei Investoren, mit denen du sowieso sprechen wolltest.

00:32:13: Und dann ergibt sich dann komplett natürliche Überleitung, eine natürliche Vorstellung und schon hast du deine ein, zwei, drei Investoren neu kennengelernt.

00:32:24: Also immer ganz früh da sein und schonmal sich warmreden und schonmal so ein Vibe der Konferenz einhauchen.

00:32:31: Und es hilft dann.

00:32:34: ich habe auch noch ein gutes Beispiel, was für mich einfach funktioniert hat, ich bin zwar schon auch extrovertiert, aber ich brauche irgendwie schon einen guten Gesprächsaufhänger

00:32:48: auch mit Menschen und so.

00:32:51: ich wollte damals, also es ist jetzt auch wieder eine Zeit lang her, wollte ich bisschen Recherche machen auch.

00:32:58: zu Mitwettbewerber, weil Mitwettbewerber sind ja auch immer auf einer Konferenz und es ist ja schon spannend auch zu sehen, was machen die so.

00:33:07: Und dann geht man einfach auch mal hin und mit denen kann man in der Regel immer sich gut austauschen.

00:33:12: Also jeder, der jetzt so neu auf Konferenzen geht und das noch nie gemacht hat, also habt auch keine Angst vor den Mitwettbewerbern, ist vielleicht auch mal ein zukünftiger

00:33:21: Arbeitgeber.

00:33:21: Man weiß es ja nie.

00:33:23: Aber einfach mal nett austauschen und mal miteinander sprechen.

00:33:27: Und ich bin dann auch bei einem Mitwettbewerber einfach mal an den Stand gegangen und hab wirklich mit denen gut gesprochen, hab aber gleichzeitig geschaut, wer geht denn an diesen

00:33:35: Stand.

00:33:36: Und dann hab ich wie so eine kleine Marktanalyse machen können in meinem Kopf.

00:33:40: Ich hab die Leute jetzt nicht hart akquiriert oder so, ich hab mit denen gar nicht gesprochen, aber ich hab einfach nur mal beobachtet, wer geht denn an diesen Stand?

00:33:49: Was sind das denn so für Firmen?

00:33:51: Was sind das so für Menschen?

00:33:52: Und dann wusste ich, okay.

00:34:04: Ja, absolut.

00:34:07: lost.

00:34:07: Also auf jeden Fall in irgendeine Art und Weise dokumentieren, mitschreiben, sich selber Sprachnachrichten schicken, egal was.

00:34:14: Aber ich hab das dann einfach notiert und hab dann im Nachgang

00:34:19: Einfach teilweise die Leute danach auf LinkedIn angeschrieben.

00:34:22: Das kann man ja heute auch machen.

00:34:24: Wenn du ja weißt, da ist jemand von der Sparkasse so und so und der interessiert sich an diesem Stand für dieses Unternehmen, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er sich

00:34:34: vielleicht für dein Offering auch interessieren könnte.

00:34:37: Und da kann man natürlich nett nachfragen.

00:34:39: Natürlich ohne dieses, ich habe sie gestern an dem und dem Stand gestalkt.

00:34:45: Vielleicht ...

00:34:46: Manuela, bevor wir noch mal in ein paar Erfolgs-Hacks reingehen, lass uns mal in so ein paar absolute Don'ts reinspringen.

00:34:53: Also was sollte man auf keinen Fall auf Konferenzen machen und was hast du vielleicht schon selber erlebt oder mitbekommen?

00:35:01: Also ich glaube, da gibt es einiges, worüber wir sprechen können.

00:35:04: also ich habe zwei Lieblingsbeispiele.

00:35:06: Die eine, ist mir auch erzählt worden, ich habe ja einen Panel von Investorinnen moderiert bei der BAI und die hat dann in dem Vorbereitungskoll erzählt, dass, weil sie halt eine

00:35:17: gefragte Funselektorin ist, sie wird natürlich bombardiert mit hunderten von E-Mails tatsächlich und anrufen.

00:35:23: Und die ist tatsächlich vor der Toilette abgepasst worden, weil sie an dem Tag hat sie so viele Gespräche und sie kam raus und es war ein Herr, der gesagt hat, ach Frau so und so,

00:35:34: Schön, dass ich sie zufällig treffe.

00:35:36: Es war aber klar, dass der stand.

00:35:37: Er hat sie nicht mehr so verheimlicht vor der Darmentoilette.

00:35:40: Zufällig.

00:35:41: nicht mehr, die, glaube ich, die Herrentoilette, war auf der anderen Seite.

00:35:44: Es war wirklich kein Zufall.

00:35:45: Es war ganz klar.

00:35:47: Geht gar nicht.

00:35:48: Und die ist dann einfach weitergegangen und hat gesagt, nicht ihr Ernst.

00:35:51: Also der ist durch.

00:35:52: Für mich wäre der durch.

00:35:53: Also es egal, was der für ein Produkt hat.

00:35:55: Das müsste dann schon mega sein.

00:35:56: Aber wir wissen heutzutage alle, dass es eine Riesenauswahl gibt.

00:36:00: Das geht gar nicht.

00:36:01: Und was ich selber erlebt habe,

00:36:04: An alle, heute zuhören, niemanden Stalken auf einer Konferenz und schon gar nicht so.

00:36:10: Okay.

00:36:11: So, das zweite war eben das Thema in ein Gespräch rein platzen.

00:36:14: Also wir standen da zu dritt mit dem Rücken zu einem Anbieter, einem Asset-Servicing Provider und haben uns da unterhalten.

00:36:22: Und dann kam jemand, ein junger Mann von die Ecke rum und sagte, Entschuldigung, ich möchte nicht stören.

00:36:29: Und wir uns angeguckt, ich gesagt, warum machst du das dann?

00:36:32: Ich war so richtig, also schon wieder richtig verärgert, weil wir waren wirklich mitten in einem Fachgespräch.

00:36:37: Und wenn du in so einer Gruppe stehst, also einfach rein zu platzen, auch ein totales No-Go.

00:36:42: Also man kann sich freundlich irgendwo hinstellen, so ein bisschen auf halb acht Stellung, aber rein zu platzen, dann sofort seinen Pitch zu machen.

00:36:50: Also völlig was er gelernt hat, ich klebe mal an, dass das ein junger, ich habe es dann danach erfahren, ist ein junger, also ganz neu angefangen im Sales, war ganz Eager.

00:37:01: Ich schau mal, ob ich den Namen mir noch ermerken kann.

00:37:05: Er ist tatsächlich, und der ganz Klassiker war dann, also ich als Fondsfrau brauchte sowieso kein Asset Servicing.

00:37:11: Und die anderen beiden hatten jeweils eigene KVG.

00:37:14: Also der Pitch war völlig umsonst, außer er übt.

00:37:17: Vielleicht wollte er einfach üben.

00:37:19: Und ich hab dann an den Stand, hab mich dann umgeschaut und dann war da eine Senior-Kollegin da, die hat mich angeguckt, hat auch mit den Augen gerollt und hat so

00:37:26: sorry irgendwie formuliert und ich hab die danach getroffen, witzigerweise.

00:37:31: Und dann hat sie gesagt, tut mir so leid, der ist ja so ungefähr neu und der will jetzt hier überall punkten.

00:37:37: ich gesagt, na ja, bei mir wird der nie punkten, egal bei welchem Anbieter ich künftig arbeite.

00:37:42: Das Thema ist für mich durch.

00:37:44: Ich glaube, da trennt sich jetzt einfach die Spreu von Weizen.

00:37:48: Zu sagen, ich verstehe, was heißt Relationship und jeder hat gute Produkte zu, ich pitche mal und schau mal, wie weit ich komme.

00:37:56: Und da muss man einfach eine Entscheidung machen.

00:37:57: Und bei der Konferenz ist das genauso wichtig wie

00:38:00: auch in sonstigen Gesprächen.

00:38:02: Ja, also das ist tatsächlich ja auch, ich sag's ja immer wieder, es ist so verschwendete Zeit, wenn man einfach pitcht, ohne zu wissen, wer dein Gegenüber ist.

00:38:12: Und selbst wenn du weißt, wer dein Gegenüber ist, dieses klassische Wir machen das, das, das, das, das und das, das will keiner hören, ja, und das Gehirn schaltet sofort ab, weil

00:38:21: du hast eine sogenannte Werbeabwehr, ja, und dein Gehirn sagt sofort, nee, nee, nee, Moment, das ist Energieverbrauch, das höre ich jetzt gar nicht zu, ich bin weg.

00:38:31: Und ich hatte da auch mal einen Arbeitgeber, der auch gesagt hat, hier, musst unser Pitch Deck verstehen.

00:38:37: Da habe ich gesagt, ja, kann ich gerne machen, bringt mir aber eigentlich nichts, weil ich nehme das zwar zum Kunden mit, aber ich gehe nie dieses Pitch Deck durch, weil die wollten

00:38:45: wirklich, dass man den Pitch lernt.

00:38:48: Und ich habe gesagt so, nee, es ist überhaupt nicht mein Ansatz und vor allen Dingen nicht mit den Leuten, mit denen ich spreche, weil ich habe ja zu dem Zeitpunkt schon auch mit

00:38:56: ...

00:38:57: Geschäftsführern von Vermögensverwaltern, Assetmanagern oder CIOs zu tun gehabt.

00:39:02: Und hab auch gesagt, hey, Leute, ich hör erst mal zu, was die brauchen.

00:39:06: Weil wenn ich das Pitch Deck durchgehe, dann ist 80 Prozent von dem für die völlig irrelevant.

00:39:10: Und dann sagt der andere, Moment, da hat jetzt jemand 80 Prozent meiner Zeit in Anspruch genommen.

00:39:16: Und er hört dann am Ende vielleicht gar nicht mehr den letzten Mehrwert.

00:39:20: Und für alle, heute zuhören und mal auf so eine Konferenz gehen und das noch nicht gemacht haben,

00:39:26: Macht es bitte genauso nicht, wie wir es gerade beschrieben haben, weil es ist super nervig.

00:39:30: Und ihr werdet euch alle schlecht fühlen, weil danach denkst du, du bist der größte Loser, wenn du von so einer Konferenz wiederkommst.

00:39:38: Und das ist ja genau das, was wir alle nicht wollen, ja.

00:39:42: Ich überleg gerade, ob ich auch noch so ein paar Konferenz-Fails hab.

00:39:48: Wenn wir ein extra Takeout, eine extra Session machen dazu oder ein kleines Buch schreiben, das habe ich mir überlegt.

00:39:53: natürlich hier gerne an alle Zuhörer und wir posten das ja sowieso dann auch noch im Nachgang, machen wir noch auf LinkedIn, YouTube etc.

00:40:02: Also, Digitalisierung, Sales 4.0 ist unser Programm hier.

00:40:07: wir machen mal eine Umfrage und wir sammeln mal noch weitere Dont`s von Konferenzen.

00:40:13: Aber ich glaube, wir können es zusammenfassen mit planlos pitchen, nicht vorbereitet sein.

00:40:25: Mhm.

00:40:32: Mhm.

00:40:34: auch manchmal Menschen, da kann man einfach irgendwie nicht.

00:40:39: Dann sollte man es einfach lassen und man muss halt seinen Conference-Tribe finden.

00:40:45: Und ich habe noch eine Sache, genau was mir gerade eingefallen ist.

00:40:48: wenn man im Gespräch ist, das Einzige, ich mache, wenn ich sehe, Menschen sind im Gespräch, aber ich kenne eine Person, dann geht man mal kurz hin und sagt einfach, dass

00:40:58: man zeigt, hey, ich bin auch da, schön, dich zu sehen.

00:41:02: Und du siehst ja relativ schnell, ist das gerade ein Gespräch, wo du nicht dazu gehörst, weil das ein anderes Thema ist, oder du wirst ja im Idealfall vielleicht auch dazu

00:41:12: eingeladen, und dann stellt die Person, die du kennst, dich den anderen vor.

00:41:15: Genau.

00:41:29: Genau.

00:41:30: Ja, genau das.

00:41:31: Also diesen Augenkontakt erstmal aufnehmen, so in Augenkontakt sichtweit stehen bleiben und dann geht es relativ

00:41:38: Normal.

00:41:40: Und da merkst du das schon, ob du jetzt störst oder ob ich bloß nicke und das heißt dann, okay, ich bin jetzt in einem wichtigen Gespräch oder eben dich gleich dazu hole.

00:41:47: Und das ist auch so die Kunst des Netzwerken ist wirklich, also wenn ich in einem Gespräch bin, das jetzt nicht irgendwie mega privat oder mega persönlich ist, dann hole ich die

00:41:58: Leute sowieso dazu, weil das ist auch wieder der Mehrwert des Netzwerkes, also insgesamt.

00:42:03: Und so geht es mir ja auch.

00:42:04: Also das ist auch, wenn ich niemanden kenne oder wenig kenne bei Konferenzen, was tatsächlich auch immer noch vorkommt, was ich mich vorstelle.

00:42:11: Dann weiß ich, ich kenne zwei, drei Investoren, sage ich, ich würde gerne mit XYZ sprechen.

00:42:16: Kannst du mich, wenn du denen sprichst und ich vorbeikomme oder wir machen das gezielt, sprichst du mit dem?

00:42:22: Ja, kannst du mich da vorstellen?

00:42:24: auch das, dieses gegenseitig helfen, geht ja auch in beide Richtungen.

00:42:28: Also dass auch ich eben neue Kontakte, durch meine Kontakte bekomme und das funktioniert wunderbar.

00:42:34: Ja, ich muss auch sagen, wenn man dann irgendwann mal gelernt hat, wie es so läuft, dann ist es natürlich irgendwann ist es dann auch echt ein bisschen einfacher.

00:42:44: Ja, also ich meine, ob man jetzt selber einen Vortrag hat oder nicht und so weiter.

00:42:49: Aber Vorträge sind natürlich der absolute, ich sag mal positive Booster.

00:42:55: Also ich kann dazu auch nur sagen, ich meine, ich war natürlich auch durch viel Fintech und so schon bekannt, aber dann

00:43:02: habe ich ja auch zweimal selber einen Vortrag gehalten auf dem Fondskongress und der der eine war dann, das lief damals dann so, ja, aber was, was sollen wir denn machen?

00:43:11: Welchen Speaker sollen wir?

00:43:12: Und da habe ich gesagt, ja, nee, also gar keinen, ich mache das selber.

00:43:16: Dafür gehe ich halt mit dem Team abends nicht Party machen, weil wenn ich am nächsten, ich hatte immer am zweiten Tag morgens den Vortrag, deswegen habe ich mir die Party am ersten

00:43:25: Abend gespart.

00:43:26: Das Team ist dann bis nachts naja, vier, halb fünf.

00:43:31: unterwegs gewesen.

00:43:33: Aber ich hatte dann auch überlegt, wer ist denn unsere, auch zum Thema Vorbereitung, wer ist denn unsere Zielgruppe?

00:43:39: Und ich sehe immer wieder diese Vortragsthemen, die so langweilig einschläfernd sind und wo du denkst, okay, wie viele Experten-Panels hast du denn dieses Jahr auf dem

00:43:49: Fondskongress?

00:43:51: Da ist dann fünfmal das Thema Marktausblick.

00:43:54: Und dann denke ich mir, okay,

00:43:56: Ich gehe jetzt eigentlich dann nur in den Vortrag wegen der Brand, aber der Titel ist super langweilig und dann haben wir uns damals auch überlegt, wer ist denn unsere

00:44:03: Zielgruppe?

00:44:03: Und es waren halt Vermögensverwalter und Finanzberater.

00:44:07: Und was wollen die denn hören?

00:44:09: Die wollen doch nichts über den Markt hören, weil das machen alle anderen besser.

00:44:13: Ich sage jetzt mal, das macht ein Dr.

00:44:15: Leber oder ein Dr.

00:44:17: Jens Erhard.

00:44:18: Die machen das besser als ich.

00:44:20: Also warum soll ich was über den Markt erzählen?

00:44:23: Und dann haben wir gesagt, die wollen doch jetzt auch nichts über Fonds von uns hören, weil da gibt es da draußen auch die ganzen Pioniere.

00:44:30: Machen wir doch mal Sales 4.0, also damals habe ich es noch nicht so genannt, aber Kundengewinnung für Finanzberater mit Hilfe von Social Media und Influencer Marketing.

00:44:41: Und der Vortrag, war so bumsvoll.

00:44:44: Und danach haben mich auch Leute am Stand angesprochen und haben gesagt, hey, ich wusste gar nicht, dass du so ein Thema auch bearbeitest und können wir noch mal mit euch

00:44:51: sprechen?

00:44:51: Und dann

00:44:56: Gut.

00:44:58: Serie daraus gemacht zum Thema Social Media, weil wir auf dem Kongress gesehen haben, das Thema hat eine unfassbare Nachfrage und so haben wir halt im Vorfeld überlegt, was will

00:45:10: denn die Zielgruppe, die dort ist, was will die denn hören, ne?

00:45:14: So und auch das so als Tipp vielleicht für alle, die Vorträge halten.

00:45:18: Es sind ja, ich weiß nicht, 200, 300 Vorträge auf dem Fondskongress und

00:45:23: Gerade wenn man doch dieses viele Geld ausgibt, fünf Stand.

00:45:28: Und ich meine, großen Firmen, für die ist das, ich sag mal, easy, aber es sind ja auch viele Boutiquen mittlerweile dabei.

00:45:34: Und auch Vermögensverwalter, kleinere Banken.

00:45:37: Ich würde da jetzt einfach mal auch den Tipp geben.

00:45:40: Überlegt euch wirklich gut, wie gestaltet ihr einen Vortragstitel, der so spannend ist, dass die Leute auch am zweiten Tag 15 Uhr noch reingehen würden.

00:45:51: Weil ansonsten bringt das halt einfach nichts.

00:45:54: Wenn du so 0815 Vortrag hältst, dann kann man sich das eigentlich auch sparen.

00:45:59: Also wenn man jetzt mal aus der Ausstellerbrille guckt.

00:46:03: Hast du noch ein paar Tipps für Aussteller?

00:46:08: Weil du hast das ja auch ein paar Mal als Ausstellervertreter miterlebt.

00:46:12: Also Vertreterin natürlich, aber du weißt, was ich meine.

00:46:16: naja, ja.

00:46:20: 15 Jahre, 20 Jahre vor Konkret, das glaube ich, ich alle mitgemacht, die es gab, bis die letzten zwei Jahre, wo ich eben als Vorfrau und sind wir ja nur als Besucherinnen dabei,

00:46:30: ist ganz klar in dieser Masse, gehst du total schnell unter.

00:46:34: auch da, wir bei dem Thema vorher bekannt machen, vorher publik machen, vorher deine Zielgruppe ansprechen, dass die dich am Stand besuchen.

00:46:41: Wir hatten natürlich in der Vergangenheit, ich glaube, das hat sich aber auch ein bisschen geändert von den Besuchern, hatten wir auch ganz viel eben so diese

00:46:49: Action am Stand, mittlerweile hat es ja jeder, oder diese Verlosungen, oder diese ganzen Sachen.

00:46:55: Dann sind wir aber wieder beim Thema, dass die Leute nur kommen, wenn es was zu gewinnen gibt.

00:47:00: Content, eben spannende Vorträge, wie du sagst.

00:47:03: Einfach mal was anderes, wo jeder drüber stolpert und sagt, was machen die genau?

00:47:08: Du kannst natürlich auch irgendwie ein Celebrity einladen, dann ist eigentlich auch immer der Saal voll, aber das sind eben diese ganzen Tricks, jetzt schon überall...

00:47:15: Das wird eigentlich zu viel.

00:47:17: Ich finde das ist überwältigend, schon vor Kongress oder bei den großen Messen.

00:47:24: Bei den Konferenzen ist es vielleicht bisschen einfacher als Aussteller, weil die Summe wirklich kleiner ist.

00:47:30: Also vielleicht da auch noch mal reinzugehen, wo stelle ich denn aus, wo kann ich denn gezielter die Leute ansprechen, die ich will und muss nicht alle anderen mitnehmen, die

00:47:39: sonst noch da so als Messe-Tourismus da sind.

00:47:43: Mhm.

00:47:43: und für welchen Inhalte möchte ich bekannt werden.

00:47:45: Diese Inhalte musst du über das ganze Jahr gezielt teilen oder spielen auf Social Media, sie dann bei diesen Veranstaltungen nochmal dezitiert rüberzubringen.

00:47:57: Und wie du gesagt hast, also das was die meisten interessiert, also welche Zielgruppe ist da und was wollen die hören und wo bin ich wirklich gut oder wo bin ich nur average und

00:48:04: dann muss das muss man sich auch als Aussteller einfach mal gestehen.

00:48:08: Und da gibt es eben auch viele, die sich da total überschätzen, die glauben, sie können zu allen Themen was sagen.

00:48:13: Also ich möchte jetzt nicht immer nahe treten, aber auf die Kernkompetenz sich einfach wirklich reduzieren und sagen, das ist unser Thema, das spielen wir, das können wir und

00:48:22: das stellen wir auch vor.

00:48:25: Und auch mal ein bisschen Wind reinbringen.

00:48:27: Also ich muss zum Beispiel ja nicht immer nur ein Vortrags, könnte auch ein Workshop sein, wo ich irgendwie die Leute mitnehme.

00:48:32: Oder es könnte auch eine moderierte Runde sein.

00:48:36: Also es muss ja nicht immer ein Vortrag sein.

00:48:38: sondern es kann ja durchaus mal abweichen von der Norm.

00:48:41: Und da findet man die Leute.

00:48:42: Ich glaube, das hat sich auch schon bisschen entwickelt, so dass man so Fireside-Chat hat, eben so eine Moderation hat.

00:48:48: Und dabei den Moderationen auch dran denken, ohne dass ich jetzt Eigenwerbung mache.

00:48:52: Es gibt unheimlich viel langweilige Moderationen.

00:48:54: da jemanden suchen, die ein bisschen Pep oder eher ein bisschen Pep reinbringt und das Ganze ein bisschen witziger auch macht.

00:49:00: Ich meine, wir sind in einer bierernsten, vertrauensvollen Branche, aber...

00:49:03: Da kann auch bisschen Rock'n'Roll mit dabei sein, jetzt wieder mal die Schleife zum Anfang zu ziehen.

00:49:09: Es muss und soll auch Spaß dabei sein.

00:49:11: Das kann gut rübergebracht werden und die Leute erinnern sich doch an einen witzigen, spritzigen, rockigen Vortrag besser, als wenn sie einen der Reihe nach, wo du die Logos

00:49:21: austauschen kannst.

00:49:23: Ja du, ich sag nur, also da muss man jetzt, also ohne dass wir heute hier Werbung machen, wir wollen natürlich keine Werbung machen, aber was mir natürlich auch wieder im Kopf

00:49:30: geblieben ist, ist der Jazzkeller, Und ich mein hier Starmoderation, solide, unterhaltsam, ja, also der kann das gut, der Herr Koch, ja?

00:49:49: Ja, nee, also das seh ich tatsächlich auch und

00:49:53: Ja, spannende Moderatoren wichtig.

00:49:55: Und jeder, jetzt sagt, was die Manuela erzählt, das findet ihr total klasse und ihr wollt die Manuela unbedingt mal kennenlernen.

00:50:04: Also die Manuela könnt ihr auch jederzeit als Moderatorin für eure Panelskonferenzen etc.

00:50:13: buchen.

00:50:14: Da werdet ihr auf jeden Fall nicht enttäuscht.

00:50:15: Also wenn ihr mehr Rock'n'Roll reinbringen wollt, dann geht gerne auch auf jeden Fall auf Manuela zu.

00:50:23: Und wir sind jetzt auch, ich glaube, wir könnten noch sehr lange weitermachen.

00:50:30: Wir machen mal eine Tageskonferenz zum Thema Konferenzen, ja, oder How to Conference oder How to Rock Conference.

00:50:39: Also jeder, der da gerne mehr wissen will, da helfen wir gerne oder wir können ja auch mal ein Review anbieten zu einem Konferenzkonzept.

00:50:49: Also da helfen wir natürlich auch gerne.

00:51:12: Also klar, Top 1 ist die richtige Konferenz aussuchen und die richtige Zielgruppe sich gezielt darauf vorzubereiten.

00:51:18: Das zweite ist Ansprache über die Inhalte der Konferenz und sich selbst maximal in zwei Sätzen vorstellen und nicht den Selbstpitch runter rattern und auch keine Gespräche

00:51:27: stören.

00:51:28: Und wenn ich neu bin, das Thema ganz früh da sein, sich erst mit den anderen warm reden, mit den Ausstellern sprechen, dann in den Kontakten eben schon die ersten neuen Kontakte

00:51:37: zu haben, die sozusagen wieder weitere Kontakte sichern können.

00:51:43: Ja, ich absolut nur zustimmen, würde ich genauso sehen.

00:51:47: ich glaube, wir haben jetzt heute einige wichtige Erkenntnisse gewonnen und vor allen Dingen auch, dass es immer noch viel Nachholbedarf gibt, dass man immer noch vieles

00:51:59: verbessern kann, sowohl als Besucher der Konferenz als Aussteller einer Konferenz, aber vielleicht hört ja auch der ein oder andere Organisator zu und ich

00:52:29: Ja.

00:52:31: die gleiche Person, derselbe Fondsmanager.

00:52:34: es ist auch am Ende fachlich auf sehr hohem Niveau dort, aber

00:52:41: Es ist trotzdem auch eine Riesenparty im Positiven.

00:52:46: Also, da kommen die Leute wirklich auch aus ganz Deutschland eben nach Frankfurt für die Payment- und Bankingkonferenzen.

00:52:56: Und das ist zum Beispiel cool.

00:52:57: Und was ich auch immer gut finde, ist WealthTech von FinCite.

00:53:02: Also, sie machen das auch immer super.

00:53:04: Und haben aber auch immer die richtigen Entscheider dort und sorgen auch für eine Qualität auf der Konferenz.

00:53:10: Das finde ich auch so wichtig, weil es gibt ja, also die Schwierigkeit ist ja auch immer, dass die Zielgruppe auch dann da ist, also die der Veranstalter ansprechen möchte.

00:53:19: Wir arbeiten da ja zusammen zum Beispiel als Business Partner mit der Institutional Capital Advisory.

00:53:27: Mhm.

00:53:28: Hans-Peter Dohr und sein Team mit der Sustainable Investor Summit, die schauen auf der einen Seite, dass sie gemischte Panels und gemischtes Publikum deswegen haben.

00:53:35: Und das ist halt die Sustainability Community, die da sehr, sehr gut und sehr stark gewachsen ist.

00:53:40: Und die haben sich über Inhalte gewachsen.

00:53:42: Also von einer Konferenz mit 40 Leuten vor acht Jahren zu 350 in Frankfurt und mittlerweile auch Österreich und Schweiz.

00:53:51: Also die sind sehr gut und wir werden ja auch gerne angefragt über, oder sind Partner auch mit BAI zu sagen.

00:53:56: wie können wir den insgesamt schauen, dass wir die Konferenzen einfach gemischter auch gestalten, dass wir auch mehr Frauen ansprechen, dass die kommen auf die Konferenzen und

00:54:06: du hast automatisch, wenn du mehr Frauen auf den Panels hast, hast du automatisch mehr Frauen im Publikum und auch so funktioniert das gut, dass wir die also mit unterstützen,

00:54:15: auch die Finanz25, wo ich zwei Panels moderiere, also einfach auch diese diese Sensibilisierung schaffen.

00:54:23: sagen, hey, mach doch nicht immer alles wie bisher, also schau doch mal, wer ist denn sonst noch da, welchen neuen Gesichter kann ich zeigen?

00:54:29: Es gibt so unheimlich viele talentierte Personen draußen, also nicht nur die Frauen natürlich, sondern auch klar Männer, aber dass man eben immer wieder andere zeigt und

00:54:37: andere was zu sagen haben auch zeigt und nicht immer nur die gleichen.

00:54:41: Ja, das war auch ganz spannend.

00:54:43: Da hatte mich mal eine Freundin auch aus der Branche kontaktiert.

00:54:46: Sie meinte so, du, wollen, die haben mich angefragt für bei der Börse Stuttgart was zu moderieren und so.

00:54:55: Meinst du, ich habe eine Chance, ich will den Preis nicht zu hochsetzen, weil vielleicht nehmen sie mich sonst.

00:55:00: Ich so, nee, nee, Moment.

00:55:02: Die wollen genau dich aus dem Grund, weil du nämlich noch nie das gemacht hast, weil die aber wissen, du kannst das aus verschiedenen anderen Settings.

00:55:10: Aber die wollen dich deswegen dort haben, weil du nämlich mal jemand anderes bist, ein anderes Gesicht und einen anderen Twist in diese Veranstaltung reinbringst.

00:55:19: Und deswegen vielleicht auch noch mal als Tipp für Veranstalter, traut euch auch mal andere Personen auf die Panels zu bringen oder die Moderationen.

00:55:28: Fragt vielleicht auch mal bei den Ausstellern andere Personen an.

00:55:33: Klar, man will natürlich bei den Ausstellern die bezahlen.

00:55:35: Die Leute sollen auch die Slots bekommen.

00:55:38: Aber man kann ja auch bewusst mal sagen als Aussteller, hey, bitte bringt mal eine andere Person, weil das ist ja auch für die Besucher wieder dann spannender.

00:55:47: Weil ich denk mir so, hey, okay, die Person, die hab ich noch nie gesehen, da bin ich jetzt mal wirklich gespannt.

00:55:54: Weil du gehst ja auch nicht ins Kino und guckst dir immer denselben Film an.

00:56:00: Weißt du, oder?

00:56:01: Den selben Film nicht, aber vielleicht den selben Schauspieler.

00:56:03: gut.

00:56:06: Nicht ideales Beispiel.

00:56:07: Jaja, klar.

00:56:09: Und genau, das wäre vielleicht auch noch so ein Thema.

00:56:13: Wenn ich es jetzt noch mal zusammenfasse, vorbereiten, auf jeden Fall Zielgruppe genau ansprechen, unsere Fails, die wir genannt haben, einfach vermeiden.

00:56:26: Und ganz wichtig auch Follow-ups nach den Konferenzen, und zwar zügig.

00:56:31: Ja, also ich habe ja auch meine eigene Podcast-Folge nur zum Thema Follow-ups gemacht, weil die meisten Leute oder auch gerade leider Sales-Leute sind so schlecht mit Follow-up.

00:56:42: Und deswegen auch überlegt euch im Vorfeld ein System, wie ihr das Follow-up machen wollt, nutzt auch LinkedIn.

00:56:48: Also es gibt ja heute viel mehr.

00:56:51: Ich meine, als wir damals auf den ersten Konferenzen waren, ich hatte kein iPhone und nichts.

00:56:56: Also es gab halt

00:57:06: Dann hast du die per E-Mail verschickt.

00:57:08: Deine Follow-Ups waren ja auf E-Mail begrenzt.

00:57:13: Ja, das stimmt.

00:57:15: wenn wir jetzt, ich meine, du hast es zwar gerade vorhin schon gesagt, aber deine nächste Konferenz, was oder ist noch eine andere dazwischen?

00:57:21: Also was ist deine nächste Konferenz?

00:57:23: Die nächste ist tatsächlich die Finanzmesse in Zürich, bei der ich zwei Panels moderiere und wir selber den Impact Report der Vorfrauen vorstellen.

00:57:29: ist jetzt Anfang April.

00:57:31: Dann kommt die AI Alternative Investors Conference in Frankfurt.

00:57:34: Zwei Tage Anfang Mai, die auch immer sehr gut ist.

00:57:37: Und danach die Sustainable Investor Summit auch im Mai.

00:57:39: Also mein Extreme Conferencing ist jetzt schon wieder mit sechs oder sieben Tagen Conferenz zu.

00:57:46: Ja, aber hey, das ist die Bühne rocken, ja.

00:57:51: Ich wäre ja gerne dein Groupie, aber ich...

00:57:55: Nein, bin auf der Finanz25, bin ich auch da, das heißt alle, jetzt zuhören und Bock haben, sich mit uns zu vernetzen.

00:58:04: Wir sind auch nicht zu übersehen, wir sind natürlich farbenfroh unterwegs, aber auch eben für die Fondsfrauen, also wer sich mit uns vernetzen will.

00:58:13: Wir sind auf der Finanz25.

00:58:15: Und Manuela, du bist danach noch auf ein paar weiteren Konferenzen.

00:58:18: Ich muss noch schauen, wo ich danach bin.

00:58:21: Aber ich glaube, da bin ich erst mal auch gut beschäftigt.

00:58:24: Ich habe auch noch meine Kunden und die wollen auch viel und verlangen viel.

00:58:30: Genau.

00:58:30: Und wenn sich jetzt jemand mit uns vernetzen will, wie möchtest du, Manuela, dass man am ehesten am besten mit dir in Kontakt tritt?

00:58:38: Was ist dein Favorite?

00:58:39: LinkedIn, okay.

00:58:40: das einfachste Favorite und auf LinkedIn ist dann auch sobald wir kontaktconnected sind, die E-Mail-Adresse drauf.

00:58:45: Also LinkedIn ist immer ein guter Start, wobei ich dann, wenn es dann eben bestimmte Themen geht, wechsle ich tatsächlich dann auf E-Mail, das besser zu koordinieren danach.

00:58:58: Gut.

00:58:59: Gilt für mich auch, also auch LinkedIn gerne jederzeit.

00:59:03: Und dann, du, wir haben jetzt eine Stunde über Konferenzen gesprochen und ich hoffe einfach, dass ein paar von diesen Tipps bei Erstkonferenzgängern und Gängerinnen ankommen,

00:59:17: damit wir, damit wir auf jeden Fall weniger Konferenzfails in Zukunft erleben und vor allen Dingen, damit Konferenzen

00:59:25: die ja nach wie vor einen enormen Mehrwert haben im Sinne, dass wir Vertrauen aufbauen, dass diese Konferenzen auch wieder wertvoller werden.

00:59:33: Weil wenn du natürlich Menschen hast, die dir irgendwo auflauern und so irgendwann, wenn es zu viel wird, dann sagst du vielleicht so, ach nee, ich gehe nicht mehr auf diese

00:59:41: Konferenz.

00:59:41: Und das wäre ja für alle schade.

00:59:43: Das wäre ja für alle schade.

00:59:44: Insofern nehmt euch unsere Tipps und Tricks zu Herzen.

00:59:49: Und wenn ihr mehr wissen wollt, meldet euch jederzeit bei uns und

00:59:54: Ich würde sagen, Manuela, wir sehen uns dann gleich in der Stadt.

00:59:57: so machen wir das.

00:59:59: auch nicht auf einer Konferenz, auf jeden Fall in der City.

01:00:04: Und es ist schön, dass die Fondsfrauen in der Schweiz so gut vertreten sind und so sehr aktiv sind.

01:00:10: Und ich freue mich, von dem zu sein und das Netzwerk aktiv zu unterstützen.

01:00:14: Und damit sage ich, Manuela, vielen, Dank für deine Insights.

01:00:19: Und ich denke, es war nicht das letzte Mal, dass wir hier im Weck-up-Call zusammengesessen haben.

01:00:27: Und ich freue mich auf jeden Fall auf die nächsten Episoden und dann alle da draußen.

01:00:32: Habt Spaß auf Konferenzen, bereitet euch vor und hört auf jeden Fall wieder rein im nächsten Weck Up Call, euer Podcast für Sales 4.0.

01:00:43: Macht's gut!