19 - Warum deine Inhalte keine Kunden anziehen – auch wenn du alles ‘richtig’ machst

00:00:00: Viele Finanzdienstleister scheitern nicht, weil sie schlechte Leistungen anbieten, sondern sie scheitern, weil sie ihre Zielgruppe nicht wirklich verstehen. Sie sprechen zu breit, zu unklar, zu beliebig und das Ergebnis sind Inhalte, die niemandem berühren. Marketingbudgets, die verpuffen oder eine Sichtbarkeit, die einfach nie entsteht. Herzlich willkommen zu einer weiteren Folge vom Weck Up Call, dein Podcast für Sales 4.0. Und in dieser Episode zeige ich dir, warum klassische Kundensegmentierung heute bei weitem nicht mehr ausreicht und wie du mit dem Verständnis der fünf Awareness Phasen endlich die Kunden erreichst, die wirklich mit dir zusammenarbeiten wollen. Und in dieser Episode heute sprechen wir darüber, warum der Versuch, alle anzusprechen, dazu führt, dass du am Ende niemanden überzeugen kannst und warum gezielte, phasenbasierte Kommunikation der absolute Game-Changer für deine Positionierung und deinen Vertrieb ist. Und wenn du wissen willst, wie du aus der Masse herausstichst und endlich diese Kunden anziehen kannst, die bereit sind zu investieren, dann bleib unbedingt dran. Und für alle, die den Podcast jetzt nur auf den Podcast-Plattformen hören, ich würde euch empfehlen, auf YouTube euch dieses Video anzuschauen. weil ich habe einige Slides und auch Sachen mitgebracht, die sicherlich für euch von Interesse sind, genau zu diesem Thema. Daher lasst euch das auf keinen Fall entgehen und schaut gerne diese Podcast-Episode auf meinem YouTube-Kanal. Ich blende euch den Link hier auf jeden Fall in den Show Notes ein, damit ihr es schnell findet und damit starten wir direkt rein ins Thema. Zielgruppe und Wunschkunden ist etwas, was immer wieder unterschätzt wird. Viele Finanzdienstleister und Berater sprechen ihre Zielgruppe immer noch zu breit und zu unspezifisch an. Oftmals fehlt eine klare Positionierung und eine sehr präzise Ansprache, wodurch Inhalte auf Social Media und anderen Plattformen nämlich nicht die gewünschte Resonanz erzählen. Und dadurch entsteht oft dieses Ja, aber wir haben doch schon was versucht auf YouTube. Ja, aber wir haben doch schon mal was dort und dort gemacht. Und das liegt gar nicht daran, dass ihr das irgendwie falsch gemacht habt oder zu wenig durchdacht. Aber oft ist es so, dass ihr nicht die richtige Zielgruppe dabei angesprochen habt. Und ein typisches Beispiel dafür sind unabhängige Vermögensverwalter, die versuchen, alle Zielgruppen gleichzeitig zu bedienen. Und das führt zu ineffizientem Marketing, mangelnder Sichtbarkeit und geringem Engagement. Und das führt eben dazu, dass ihr vielleicht auch bisher nicht die Erfolge hattet mit den Methoden, die ihr probiert habt. Denn es funktioniert, digital sichtbar zu sein. Aber diese Bausteine, das Fundament muss stimmen, sonst wird das Haus niemals darauf stehen können. Ihr werdet niemals einen Turm bauen können. wenn ihr beim Fundament schon gespart habt. Und genau deswegen nehmen wir uns für dieses Fundament so extrem viel Zeit und bekommt ihr auch sehr viele Aufgaben, die wir zusammen gemeinsam umsetzen, weil das Fundament am Ende so wichtig ist. Und dann könnt ihr auch den Anbau X, den Anbau Y machen, weil wenn das Fundament einmal da ist, das steht. Und mit dem gehen wir jetzt direkt rein. Denn die Herausforderung ist es, die Zielgruppe wirklich zu verstehen und die tatsächlichen Bedürfnisse und Probleme gezielt anzusprechen. Und daher sind oft Fragen, die ich auch von euch höre, warum reagiert denn keiner auf meine Inhalte? Warum erreiche ich meine Kunden nicht effektiv? Und was beschäftigt meine Zielgruppe wirklich und wie kann ich darauf eingehen? Und diese Unklarheit resultiert ganz oft in Marketing-Aktionen, die wenig bis keinen Impact haben. Finanzdienstleister investieren viel Zeit und Geld, ohne spürbaren Return on Investment zu erzielen. Und eure Botschaften bleiben generisch, erreichen nicht die richtigen Personen und der Aufwand, den ihr habt, der verpufft einfach wirkungslos. Und jedes Unternehmen, auch ihr, besitzt eine Zielgruppe, die bereit ist, das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Aber die wenigsten wissen, Und ihr seid da wirklich nicht alleine. ist das häufigste Thema, warum jemand auf Social Media nicht erfolgreich ist, weil die Zielgruppe und die Positionierung als Fundament nicht klar ausformuliert wurden und nicht klar darauf die Zeit verwendet wurde. Und wenn ihr jeden erreichen wollt, dann erreicht ihr am Ende niemanden. Und Kundensegmentierung ist nämlich keine Lösung. Natürlich ist es spannend, Kunden zu segmentieren, weil ihr habt die 20-80-Regel Pareto-Prinzip, das kennt ihr. Natürlich wisst ihr, dass ihr mit 20 % der Kunden 80 % eurer Erträge erreicht und es macht total Sinn, Kunden zu segmentieren. Aber eine Kundensegmentierung alleine reicht eben nicht, denn obwohl ihr die potenziellen Kunden durch Kundensegmentierung eingrenzen könnt, Die Kunden bleiben gesichtslos und es handelt sich bei der Zielgruppe immer noch eine Gruppe von Menschen, die irgendwo relativ heterogen ist. Wie hier, auf dem Bild. So ungefähr kann man sich das vorstellen. Nämlich, es gibt auch welche von euch, die haben das schon gemacht und trotzdem funktioniert aber das Marketing nicht. Und das ist, weil oft die Awareness-Phasen, die Bewusstseinsphasen, die eure Kunden durchlaufen, auch oft nicht gemacht werden. Und das zeigt sich dann in mangelnder Kommunikation auf den Online-Kanälen. Und wir gehen da gleich ganz tief rein. Also die Awareness-Phasen zeigen, wie bewusst sich ein Kunde seines Problems ist, deiner Lösung oder deines Angebots. Und jede Phase, die ihr hier seht, verlangt eine spezifische eigene Art der Kommunikation. Wenn ihr diese Phasen versteht, dann könnt ihr so gezielt Inhalte erstellen, die genau dort ansetzen, wo euer Kunde, eure Kundin gerade steht. Und ihr könnt für jede Buyer Persona auf jeder der Bewusstseinsstufen gezieltes Marketing und Ansprachen erstellen. Und natürlich habe ich auch mit der KI dazu einige Templates für euch vorbereitet, damit ihr wirklich super, super schnell in dieses Thema reinstarten könnt und euch auch inspirieren lassen könnt. Und wie funktioniert das mit den Awareness Phasen? Ganz viele von euch sprechen Kunden an auf einem Level, wo sie produktbewusst und höchstbewusst sind. Das heißt, eure Ansprache targetiert die Gruppen 4 und 5. Viele eurer Kunden befinden sich aber in Stufe 1 und 2. Und das ist eben auch oft genau ein Thema. Und es lohnt sich wirklich für jede dieser Stufen, einen gezielten Post zu erstellen, einen gezielten Newsletter zu erstellen. Und auch auf der Webseite, diese ganzen Phasen müssen abgedeckt und abgeholt werden. Denn wenn ihr zum Beispiel einen Kunden habt, sich noch gar nicht bewusst ist, dann sollte man diesen Kunden vielleicht auch anders abholen. Dann ist vielleicht auch die Webseite auf gar keinen Fall der richtige Kanal. Solche Kundenphasen funktionieren unfassbar gut auch auf Social Media. Und da gehen wir später in die Beispiele, das zeige ich euch dann. Ich habe jetzt mal für einen Vermögensverwalter eine Person erstellt und zwar einen vermögenden Angestellten, also es ist ein Angestellter und Manager. Und ich habe das jetzt aus eurer Sicht erstellt. Euer Zielkunde ist ein vermögender Angestellter und das hier sind die einzelnen Awareness-Stufen. Und so macht ihr das am Ende dann genauso im Excel-Template. Also das könnt ihr euch am Ende runterladen. Am Ende vom Modul ist das alles hinterlegt. Ladet euch das runter und arbeitet damit. Der unwissende Kunde zum Beispiel sagt, ich vertraue auf meine Hausbank, die kennt meine Situation. Ja, die Herausforderung ist aber, die Beratung ist oft generisch ohne den ganzheitlichen Blick. Ein unabhängiger Vermögensverwalter könnte dafür die Lösung sein. mit Vertrauen durch ein flexibles System, was auf individuelle Ziele eingeht. Und ein Call to Action oder Call to Adventure könnte sein, wie individuell ist denn deine aktuelle Finanzstrategie? Das heißt, ihr müsst solche Kunden dann abholen auf dem Thema, wo sie gerade stehen. Ein höchstbewusster oder produktbewusster Kunde würde sagen, ich kenne die Modelle, aber es wirkt alles überladen, ich will keinen komplizierten Konstrukte, sondern Klarheit und so weiter. Und wie man das dann in Content übergießt oder eingießt, da gehen wir auf jeden Fall auch gleich nochmal drauf ein. Ich habe das gleich auch noch für ein Family Office gemacht, nämlich es geht ⁓ einen Unternehmer, der noch voll in seinem Unternehmen aktiv ist und das Unternehmen will international jetzt auch wachsen und geht auf die nächste Wachstumsstufe. Ein unwissender Kunde, also jemand, der überhaupt sich seines Problems gar nicht bewusst ist. sagt, na, ich baue mein Unternehmen auf und alles ist auf Wachstum ausgerichtet. Mein Vermögen wächst mit, aber ich habe keine Kapazität es aktiv zu steuern. Der Mentor, die Lösung wäre ein Family Office mit einem skalierbaren Setup und einem globalen Netzwerk. Die Transformation der Kunde wächst weiter, aber ohne Kontrollverlust. Und auch hier habe ich ein Calladventure für euch mal gestaltet. Wir gehen jetzt einfach mal kurz in das Excel-Sheet rein, was ich für euch vorbereitet habe. Das müsstet ihr jetzt sehen können. Genau. Hier nochmal ein bisschen größer. ich habe euch hier nochmal die Definition gebracht. Unwissende Kunden wissen nicht, dass es Risiken gibt, welchen Contentansatz könnte man fahren und dann eben auch Beispielcontent. Zum Beispiel, warum viele Unternehmerfamilien ihr Vermögen unbemerkt gefährden und was du dagegen tun kannst. Die drei größten Fehler bei der Vermögensnachfolgeplanung, die Unternehmerfamilien Millionen kosten können. Und all das ist sehr konkreter Content auf ein ganz bestimmtes Thema. so kann man, hier seht ihr die einzelnen Kundengruppen, die angesprochen werden. Ein Generation Z-Erbe zum Beispiel, der bewegt sich auf diesen Stufen ganz anders, der hat ganz andere Themen als jetzt zum Beispiel, das mache ich noch mal kleiner, als ein Unternehmer. Dann hier ein Unternehmer, der international wächst oder ein Unternehmer, der sein Unternehmen verkaufen will. Der, wenn er unwissend ist, sagt, ich bereite die Übergabe meines Unternehmens vor. Ich weiß, dass mein Vermögen neu strukturiert werden muss, aber wann und wie? Ja, die Nachfolgeplanung mit Fokus auf Vermögen und Familie von einem Family Office XY kann genau hier die Lösung sein. Die Transformation, durch die der Kunde geht, er geht vorbereitet und gibt mit Klarheit ab. Der Call to Action, mit dem ihr solche Kunden erreicht auf Stufe 1, wie klar ist deine Übergabe vorbereitet? Emotional und finanziell. Und so könnt ihr auf jeder dieser Stufen eure Kunden erreichen. Und daher ist es so wichtig, dass man sich mit diesen Stufen beschäftigt. Und ihr habt jetzt gesehen, warum das so wichtig ist, sich mit den Awareness-Stufen zu beschäftigen.