21 - Zwischen Zürich und Stockholm – Wie Vertrauen entsteht, wenn du zuerst zuhörst

Alexandra Weck: Hallo und herzlich willkommen zum Weck Up Call, dein Podcast für Sales4.0. Heute mal ohne meine schöne blaue Wand im Hintergrund, denn ich gehe gleich auf ein Hammer-Event, nämlich auf die Family Days vom High Tech Gründerfonds Also wartet gespannt auf die nächste Episode. Kultur schlägt Strategie. Warum Herkunft, Haltung und Hintergrund in der Beratung mehr denn je zählen? Darum soll es heute gehen. Und warum ich diese Episode heute mache, der eine oder andere hat es vielleicht auch mitbekommen. Ich war letzte Woche in Stockholm in Schweden, habe dort einen Workshop gegeben für einen neuen Kunden. Eineinhalb Tage alles rund ⁓ Strategie, Storytelling, vor allen Dingen aber natürlich Sales. darf leider noch nicht mehr zum Projekt sagen, aber es wird richtig cool und bald kommen auch die Infos dazu raus. Aber was haben wir gemacht? Oder was habe ich auf jeden Fall auch vorher gemacht? Ich etwas Zeit übrig und ich habe mir also die Zeit genommen am Vortag die Stadt anzusehen und erstmal noch eine Bustour gebucht. Warum habe ich das gemacht? Weil du kein System... beraten kannst, wenn du den kulturellen Kontext nicht verstehst. wie gesagt, das gilt sowohl, wenn du in Deutschland bist, in einem anderen Bundesland oder in einer anderen Region. Dazu kommen wir gleich nochmal. Aber das gilt natürlich erst recht, wenn du im Ausland Kunden hast, wie in dem Fall aus Schweden und ich tatsächlich bisher noch nicht mit schwedischen Kunden zusammengearbeitet hatte. Daher, Kultur schlägt Technik. Kultur schlägt Prozess und Kultur entscheidet über Vertrauen. Ich wollte also auch in der kurzen Zeit so viel wie möglich von der Stadt selber erfahren und mich mit der Kultur vertraut machen. Und das geht natürlich auch im Vorfeld durch Bücher, durch Recherche, das habe ich auch alles gemacht. Aber vor allen Dingen, wenn du in einer Stadt bist, in einem Land, dann bekommst du ein Gefühl für die Menschen und wie sie unterwegs sind und zum Beispiel auch am Bahnhof in Stockholm wird deutlich weniger gehetzt als zum Beispiel auch in Zürich, einer der gefühlt gehetztesten Bahnhöfe, ich kenne. Und auch durch das kann man schon viel mitnehmen, gerade auch fürs Business. Und was viele einfach falsch machen, gerade im internationalen Umfeld arbeiten viele mit Copy-Paste-Prinzipien. Das bedeutet gleiche Präsentation in Zürich, in Hamburg, in Dubai. höchstens vielleicht noch übersetzt. Die gleiche Tonalität also für Unternehmer aus Süddeutschland wie für ein Family Office aus Schweden. Und dann wundert man sich, wieso kein Vertrauen entsteht. Denn Menschen, und das ist auch Kern von meinem Sales 4.0 Framework, Menschen kaufen nicht, wenn sie sich verstanden fühlen, sie kaufen, wenn sie sich gehört und gesehen fühlen. und gehört fühlst du dich nur, wenn dein Gegenüber deinen Kontext erkennt und zwar kulturell, sprachlich und emotional. Und was natürlich aber auch geholfen hat, natürlich habe ich ganz viel feine Schokolade aus der Schweiz mitgebracht, denn auch die schwedischen Kollegen wollten super viel über die Kultur lernen und zwar haben wir Deutschland, Schweiz und Schweden anderthalb Tage sehr intensiv zusammengebracht und ein paar Beispiele Das erkläre ich euch oder die habe ich euch gleich noch mitgebracht. Genau, Fallbeispiele. Nehmen wir mal an, ihr habt ein Family Office in Stockholm. Dann ist es in der Regel so, dass ihr klar, ruhig, ohne große Show, aber mit sehr hoher Präzision und Vorbereitung agieren solltet. Denn durch das Verständnis von schwedischen Werten wie Zurückhaltung, Sachlichkeit, auch Gleichklang, konnte ich die Tonalität auf das Workshop so anpassen, dass eine echte Wirkung möglich war. Und in Schweden ist es zum Beispiel auch so, dass Menschen sehr kollaborativ miteinander arbeiten, dass jede Meinung am Tisch zählt und auch erst gehört wird und dass eben das, zum Beispiel Amerikaner schätzen, dass jemand eine Entscheidung trifft und dann alle mitmachen, das wäre in Schweden überhaupt nicht angebracht und würde die Menschen dort extrem irritieren. Aber wenn wir mal zum Beispiel nach Deutschland zurückgehen, nehmen wir mal die Schwaben versus Hamburger Mandanten. Ein schwäbischer Unternehmer möchte wahrscheinlich auch Klartext, keine Show, möchte einfach Substanz. Aber ein Hamburger Unternehmer erwartet auch an das Statement Seriosität und eine gewisse hansiatische Distanz in der Regel. Der Fehler, den man hier machen kann, ist derselbe Pitch für beide, denn dadurch verpufft am Ende Wirkung. Und nach dem Sales 4.0 Prinzip wollen wir auch immer danach arbeiten, dass nicht nur der Inhalt entscheidet, sondern auch wie er in das Wertesystem deines Gegenüber eingebettet wird. Und so können wir das jetzt weiterspielen, ob das ein Zürcher Banker oder ein Graubünder Berater ist oder ein US Family Office, aber mit Operations in der Dachregion. Die wollen KPIs zahlen, Prozesse kommunizieren, aber Deutsch haben also lokale Erwartungen an Ton und Auftritt. Und Sales 4.0 kombiniert die KPI-Logik mit einem lokalen Taktgefühl. Und der kulturelle Code, wo wir uns jetzt drum widmen, der kulturelle Code ist einfach niemals zu unterschätzen, denn Kultur ist nicht nur die Flagge, Kultur ist auch Denkstil, Erwartung und auch aber Rhythmus. Es ist wie eine Art unsichtbare Architektur, die darüber entscheiden kann, ob du als Berater gehörst. oder nur geduldet wirst. Und Kultur ist auch nicht nur international und du brauchst auch kein globales Setup, sensibel für Kultur zu sein. Ein Mandant aus einem Nachbarbundesland kann es schon genauso auch sein. Und Sales4.0 ist daher auch kein Framework zum einfach drüberlegen. Es ist ein Prozess, der sich deinem Markt, deinem Mandanten und dem Mindset vor allen Dingen auch anpasst. Und bevor wir auch immer automatisieren, digitalisieren oder skalieren, müssen wir einfach verstehen oder sollten wir verstehen. Und verstehen beginnt für mich immer mit der Neugier, mit Zuhören, mit Einordnen. Und deswegen frage ich auch in meinem Weck-up Call zum Beispiel oft oder bei meinen Kunden, erzähl mir doch wirklich, wie euer Markt funktioniert. Was habt ihr schon versucht? Was ist euch wichtig? Was hat vielleicht auch super funktioniert? Und danach schauen wir dann auf Tools, Prozesse und Formate. Und wenn ihr einfach nur eure Pitch-Deck übersetzt, dem Motto, Englisch können wir ja alle, also versteht es jeder, das mag sein, aber man fühlt es einfach nicht. Deswegen, wenn ihr auch mit internationalen Kunden zu tun habt oder mit Kunden aus einem anderen Markt, macht euch auch mit den Wörtern vielleicht vertraut, die dort lokal in der Sprache benutzt werden. Auch mit Kleinigkeiten könnt ihr unfassbar viel Vertrauen aufbauen. Und das gilt natürlich auch bei eurem Marketing. Ja, zum Beispiel, wenn ihr euch mal Schweizer Banken und Vermögensverwalter auch auf TikTok anschaut, dann werdet ihr feststellen, die machen ihren Content in Schweizerdeutsch. Ja, versteht das dann jeder Deutsche? Nein, aber genau darum geht es. Sie wollen mehr Vertrauen zu der Zielgruppe aufbauen, die sie auch gerne betreuen wollen, die sie akquirieren wollen. Und wenn das eben bedeutet, dass man andere Kunden potentiell ausschließt, genau die Zielgruppe zu erreichen, die man möchte, in dem Fall die junge, schwiizerdütsche Generation Z, dann wird eben der Content auch in dieser Sprache produziert, auch wenn man dadurch Kunden, die eben nur Hochdeutsch verstehen, ausschließen würde. Aber auch genau das gehört dazu und seid deswegen auch mutig, Content für Kunden zu machen, die ihr unbedingt wollt oder wo ihr zum Beispiel merkt, dass es unbedingt funktioniert. Also, bestes Beispiel ist natürlich, ihr habt vielleicht auch einen Berater im Team, der sich auf eine ganz spezielle Zielgruppe spezialisiert hat. Zum Beispiel Mandanten aus den Emiraten oder ganz speziell Mandanten in Italien. und das macht total Sinn. Dort auch einfach nicht nur eine Person, vielleicht auch wenn ihr ans Recruiting denkt einzustellen, die nur die Sprache spricht, sondern die auch die Menschen kulturell versteht, weil sie vielleicht auch schon mal dort gelebt hat oder im besten Fall vielleicht auch sogar dort herkommt. Und wir hatten da auch jetzt eine lustige Situation. Ich habe natürlich auch erklärt, was so sehr deutsch ist und im Vorfeld auch schon. Ich habe auch Kontext gegeben für meinen kulturellen Background, weil zum Beispiel in Deutschland ist es so, dass man, Vertrauen aufzubauen, sich in die Augen schaut und dass es als Misstrauen gewertet wird, wenn man den Blickkontakt ausweicht. Und zum Beispiel in Schweden ist es aber komplett anders. Das bedeutet, intensives in die Augen gucken wird als starren wahrgenommen und empfindet man dort sehr unangenehm. Und das waren Dinge, über die haben wir gesprochen. Ich habe das natürlich recherchiert. Ich habe dann aber auch gefragt, hey, das und das habe ich in der Recherche auch rausgefunden über unsere Kultur, ist das auch wirklich so. Wir haben natürlich den Icebreaker eines anderthalbtägigen Workshops dann auch mit kulturellen Themen bespielt. Und ja, was zum Beispiel auch nicht bekannt war und sehr komisch anmutete. Und das ging mir als Deutsche in der Schweiz, by the way, auch so, dass wenn sich Schweizer das Glas anstoßen, sagen sie immer noch mal den Namen des Gegenübers. Und das kannte ich überhaupt nicht. Das war auch für mich sehr gewöhnungsbedürftig. Und das haben wir dann in Schweden auch praktiziert am Tisch. Und ja, das war eine sehr witzige Situation. Und wir haben alle wirklich mehr von allem zusammengebracht. Und vor allen Dingen wir haben jetzt oder wir bauen jetzt, wir haben jetzt ein gemeinsames Projekt, wo es genau darum geht, das Beste von Deutschland, Schweden und der Schweiz einfach zusammenzubringen. Und das alles mit meinem Sales 4.0 Framework, mit Content und so weiter und so fort. Und was ich aber einfach euch mitgeben will, kulturelle Herkunft, kultureller Code, Verständnis, Sprache, auch Eigenschaften oder Lebensweisen sind unfassbar wichtig, wenn ihr Menschen ein gutes Gefühl geben wollt, dass sie mit euch arbeiten. Und das wird eben nur dann passieren, ihr da neugierig seid, wenn ihr dafür offen seid. Das heißt, es muss nicht immer ein anderes Land sein. Es kann auch schon die andere Stadt oder das andere Bundesland sein. Denken wir mal nur an Düsseldorf und Köln. Die Eingeweihten unter euch, die kennen das. Also insofern mein Fazit für heute. Wenn du als Vermögensverwalter oder Family Office euch in einem wandelnden Markt Vertrauen aufbauen wollt. dann braucht ihr deutlich mehr als Produkt oder Inhalte. Ihr braucht Kontext, Sensibilität und Kulturverständnis. Und vor allen Dingen ein System, was zu dem und zu euch passt. Und wenn ihr wissen wollt, wie Sales 4.0 für euch funktionieren kann, nicht von der Stange, sondern wirklich auf dieses Umfeld abgestimmt, weil genau das ist die Stärke von diesem Framework. Es ist kein One-Size-fits-all. Es ist immer hochindividuell. Dann bucht euch jetzt gerne nochmal einen Weck-up-Call. Die nächsten Wochen habe ich noch ein paar zur Verfügung, aber sie füllen sich wirklich sehr, sehr gut aktuell. Also bucht euch den Weck Up Call. Kein Sales Talk, einfach nur Klarheit, ob das für euch einfach was ist, ob ihr das lernen wollt, ob das zu euch passt. Und an dieser Stelle heute halten wir es kurz, weil ich gehe jetzt zu den Hightech Gründerfonds Family Days. Danke euch an dieser Stelle wieder fürs Zuhören. Und abonniert gerne auch diesen Podcast bei Spotify, bei Apple Podcasts oder auch bei YouTube. Teilt ihn gerne auch mit jemandem, der vielleicht gerade an Kultur denkt und wenn es auch nur vielleicht die Sprache geht. an dieser Stelle bis zum nächsten Weck Up Call.