#33 - Wie mich ein Fehler fast alles kostete – und warum die Pipeline der Blutkreislauf deines Business ist

Alexandra Weck: Hallo ihr Lieben zu einer weiteren Folge vom Weck Up Call, euer Podcast für Sales 4.0. ja, ich habe jetzt tatsächlich ein paar Wochen auch mal Pause gemacht. Einerseits, weil ich selber wirklich krank geworden bin und meine Stimme nicht wirklich in Podcast-Manier war. Und ja, ich habe meine Stimme auch mit KI mittlerweile geklont, aber Ich möchte trotzdem nach wie vor auch meinen Podcast selber machen. Deswegen habe ich an der Stelle einfach eine kleine Pause eingelegt, meine Stimme geschont und mich erholt und im Hintergrund an ultra, ultra vielen Themen gearbeitet mit tollen Kunden, Projekten. Also bleibt die nächsten Wochen gerne dran. Der Podcast kommt jetzt wieder jede Woche raus und ich teile nach wie vor. alle meine Themen hier mit euch, alle meine Learnings. Ihr wisst das, die die schon länger dabei sind. Ich halte hier nichts zurück. Es gibt kein Herrschaftswissen, weil ich möchte, dass mein Weck-up-Call auch euer Weck-up-Call sein kann. Und ich sitze heute hier sechs Monate nach meinem kompletten Tiefpunkt. Und ich habe über diesen Moment auf LinkedIn tatsächlich noch nicht gesprochen. Weil da einfach Sachen vorgefallen sind, wo man denkt, einerseits, wie kann man so doof sein? Aber andererseits auch, wie kann man so viel Pech haben? keine Ahnung. Also ich erkläre euch heute in der Episode komplett. was vor sechs Monaten passiert ist, weil es war ein absoluter Tiefpunkt. Und die Leute, die mich in der Zeit auch supportet haben, privat und business-seitig, die wissen genau, wie das damals war. Und auch an der Stelle noch mal vielen Dank an all die auffangenden Menschen im Netzwerk. Und heute in der Episode geht es wirklich darum, ja, von null auf ausgebucht in wenigen Wochen am Ende, worum geht's? Wer mich noch nicht kennt, ich bin Alexandra Weck und ich spreche heute über einen absoluten Business Fail und das meine ich ernst. Natürlich nenne ich keine Namen und nichts, aber Es ist ein richtig krasser Business Fail. Und warum kann ich jetzt heute darüber sprechen? Weil ich tatsächlich jetzt heute ein Jahr nach Start meines Business und sechs Monate nach dem totalen Tiefpunkt an dem Punkt bin, wo ich sagen kann, ich nehme nur noch einen einzigen Kunden im November. Dezember ist wieder was anderes, aber ich nehme nur noch einen Kunden im November und dann bin ich komplett ausgebucht. Und ja, das klingt nach Erfolg. Das ist es auch, aber Genau vor sechs Monaten stand ich wirklich kurz vor dem Business-Bankrott. Und zwar nicht, weil ich schlecht bin oder auch nicht, weil mein System nicht funktioniert, sondern weil ich wirklich den dümmsten Fehler gemacht habe, den ein Unternehmer nur machen kann. Denn ich habe auf einen Kunden gesetzt und habe meine gesamte Pipeline leer laufen lassen. Und wie gesagt, alle von euch, die damals meine Anrufe bekommen haben, wissen noch genau, wie der Moment war. Und ich erzähle euch jetzt heute einerseits, warum es richtig schlimm war und warum es aber auch das Beste war, was mir rückblickend hätte passieren können. Denn dieser Fail hat mir mehrere Dinge bewiesen, nämlich ein funktionierendes System ist unzerstörbar. Und eine leere Pipeline ist der absolute Business Suizid. Ich habe mit einem Geschäftspartner gemeinsam an einem Kundenprojekt gearbeitet. Wir haben auch mit dem Kundenworkshops gehabt und absoluter Premiumkunde, mega Produkt und alles super Hammerprojekt. Wir haben es geliebt. super erfolgreich, Kunde war begeistert. Und dann ging es halt ⁓ die Vertragsverlängerung und dann haben wir halt verschiedene Angebote gemacht. Und es ging ⁓ zwölf Monate, wirklich viel Geld, auch Full Service. Lass uns das alles groß machen. Die Zahlen, ja, dass es sechsstellig ist, glaube ich, brauche ich euch nicht mehr erklären. Aber es war auch nicht ganz an der untersten Ende. Es war ein absoluter Traumdeal. Wir haben mehrere Videocalls gemacht, wir KPIs ausgetauscht, wir haben die Vertragsanhänge besprochen, Details, alles. Wir haben mündlich im Videocall, der aufgezeichnet wurde, die Zusage bekommen. Und dann haben wir angefangen zu arbeiten, weil es war ja alles völlig klar. Und wir haben vier Wochen gearbeitet, etc., alles gemacht für den Kunden. wirklich viel Zeit aufgegeben dafür, weil klar, wussten ja, Vertrag ist nur eine Formensache, wir kannten den Kunden ja auch, also alles gut. ja, was dann auch mit diesem Projekt einhergegangen ist und wie gesagt, das ist komplett meine Verantwortung. Ich gebe hier niemand anderem die Schuld, weil ich habe das für mich entschieden und ich würde es heute so nicht mehr machen, aber damals habe ich das, also vor ein Monaten habe ich das so entschieden und der Kunde hat halt gesagt, hey, Wir brauchen dich wirklich sehr intensiv. Bitte nimm keine weiteren Kunden an, bis wir auch starten. Und ich hab Ja gesagt. Und was dann passiert ist, ich hab die Leads, die ich teilweise in der Pipeline hatte, nicht weiterverfolgt. Ich hab meine Pipeline nicht weiter ausgebaut. Ich habe mit meinem Content und mit meiner Content-Strategie nicht mehr dafür gesorgt, dass neue Leads mich finden. Und ja, dann ... hatten wir den Tag X, wo wir verabredet waren, auch mit dem Kunden den Vertrag zu unterschreiben und dann wurden wir hingehalten und dann wurden noch ein paar andere Vertragsdetail, also will ich jetzt nicht ins Detail gehen, aber es wurden andere Sachen noch zufällig klar, also mir und meinem Geschäftspartner und ja, dann habe ich gesagt, du, die verarschen uns, die wollen den Vertrag nicht unterschreiben und Wir haben ihnen dann noch mal eine Chance gegeben, weil es war ein mehrtägiges Event, auch wo wir alle zusammen waren. Und dann haben wir ihnen eine Chance gegeben, hey, lass uns doch noch mal treffen, morgen das besprechen, ja, ja, ja, machen wir. Und wieder Hinhaltetaktik, dann Termin abgesagt. Ich habe gesagt, it's not gonna happen. It's not gonna happen. Und wir müssen jetzt dagegen. Und dann kam eben auch raus, nein, sie hätten das nie gewollt. auch die Vertragsthemen, die wir besprochen hatten. Also nee, das war ja immer nur auf Verhandlungsbasis und es wäre nie gewollt gewesen und so weiter. Wir hatten es ja zum Glück auf Video. Deswegen, ich habe mir glaube ich 15 mal dieses Video angeschaut. Ich habe es transkribiert mit KI, mit allem und ich habe auch zu meinem Geschäftspartner gesagt, hätten wir das anders verstehen können. Also ich habe erstmal den Fehler bei uns gesucht, weil ich habe wirklich geguckt. haben wir einen Fehler gemacht und dann es kam wirklich raus, nein, wir hätten es nicht anders interpretieren können als nur so. Naja, aber auf jeden Fall in dem Moment, als der Kunde uns klar gesagt hat, nein, it's not gonna happen, ein Satz, 15 Sekunden, mein Business, komplett tot. Ja, in dem Moment kein Backup, keine Pipeline, keine Anfragen, nichts. Das heißt, ich stand, sagen wir mal, es war Der 1. Juli als Beispiel. Ich stand am 1. Juli da. Ich hatte nicht den Cashflow dieses Kunden, der fix eingeplant war. Zu dem Zeitpunkt haben wir, glaube ich, auch das Büro am Paradeplatz den Vertrag unterschrieben. Also super Timing. Das heißt, ich hatte in dem Moment Kosten auf einmal auf meiner Agenda. Jetzt nicht super viel, aber ich hatte Kosten, auf die ich mich committed hatte, mit dem Kundendeal. Gleichzeitig hatte ich nicht den Cashflow vom Kunden. hatte also in dem Monat genau 0 Franken und gleichzeitig hatte ich eine leere Pipeline. Und in dem Moment hatte ich richtig Stress. Wirklich. Ich glaube, ich habe drei, vier Nächte nicht geschlafen. Ich habe alle Leute angerufen, wo ich dachte, die können mir irgendwie helfen. Gott sei Dank mein Geschäftspartner, mit dem ich durch dieses Thema damals durch bin, der natürlich genauso gerechnet hat, der aber halt auf der anderen Seite Cashflow hatte woanders. der hatte, der ist immerhin Anwalt. Also insofern wusste ich zumindest, mir werden keine großen Anwaltskosten ins Haus stehen, aber Leute glaubt mehr, ich hatte wirklich Stress. Ja, weil zu dem Zeitpunkt hatte ich so viel auch investiert schon in mein Business. Ich hatte so viele Sachen schon angefangen. wie gesagt, für mich war ins Corporate zurückzugehen. Wirklich, es war keine Option. Und das habe ich aus meinem Netzwerk, wurde das auch ein paar Mal gesagt, wo es so hieß, hey, aber dann gehst du halt wieder arbeiten. Und ich dachte so, fuck nein, sorry für den Ausdruck. Aber ich sagte, nein, ich will das hier weiter aufbauen und ich weiß, dass ich das wieder schaffe. Und tatsächlich ist genau, aber genau das war das Problem. Also Nullkunden in der Pipeline, null laufender Akquise, null Momentum und aber erhöhere Kosten. Und auch da, und das ist auch tatsächlich mein Mindset, wenn irgendwas passiert. Ausrasten bringt natürlich erst mal nichts. Nichtsdestotrotz, man geht so trotzdem durch alle Phasen durch. Wut, Trauer, Verleugnung, also die ganzen Phasen geht man durch. vor allen Dingen aber für mich selbst. Ich war viel wütender auf mich selbst als natürlich auf den Kunden, weil solche Menschen gibt es im Business. Das ist so. Und... Ich hätte niemals mein eigenes System so verraten dürfen, nur für einen größeren Deal. Und das war genau der Punkt. Ich hatte nämlich mein eigenes Salesystem verraten Und ich war nicht... der Geschäftsführer meines Unternehmens, sondern ich war einfach eine hoffnungsvolle Angestellte ohne Arbeitsvertrag. Und das ist die brutale Wahrheit. das hat in dem Moment alles super wehgetan. ich wusste, dadurch, wir haben es erstmal auch auf Video gehabt, das heißt, es gibt ja dieses Thema mit konkludenter Vertrag und wir wussten, wir werden irgendeinen Teil des Geldes für unsere Arbeitsleistung bekommen. weil wir haben gehandelt, als hätten wir einen Vertrag und der Kunde auch. Also wir haben ja Daten ausgetauscht und so. Es ist ja nicht so, dass der Kunde uns geghostet hat, sondern wir haben ja auf etwas hingearbeitet. Nur am Tag X hat der Kunde sich dann entschieden, mit jemand anderem den Weg zu gehen und hat uns quasi als Zwischenlösung benutzt und hat dann versucht, so for free aus dem rauszuziehen. Aber nichtsdestotrotz, ich will gar nicht den Kunden bashen, weil am Ende geht es hier das. wer ich als Unternehmer bin, weil am Ende ist es meine Verantwortung und ich möchte hier die Verantwortung auch gar nicht an irgendwen anders schieben. Ich wusste, okay, wir bekommen ein bisschen Geld, aber wann, wusste ich auch nicht. Das heißt, ich hatte so oder so, ich hatte keine Wahl. Ich musste einfach weitermachen, weil das war auch der Punkt, wo mich mein System hart getestet hat. Weil am Ende musste ich beweisen, wie sehr ich an mein eigenes System glaube. glaube ich mehr an mein System, als einfach wieder den leichten Weg zu gehen und ins Corporate zu gehen. Und ich habe diverse Angebote in den letzten Monaten gehabt bei Corporates und die habe ich alle abgelehnt und da waren richtig krasse Sachen dabei. Also vor einem Jahr wären das Traumjobs gewesen und ich hätte da für jeden anderen Arbeitgeber verlassen, für die Jobs, die mir in den letzten Monaten auch angeboten wurden. Aber ich wollte einfach dieses Thema jetzt weiterhin aufbauen. Und ich wusste, mein System funktioniert. Und das war der Härtetest, denn ich musste wirklich ab einem Punkt Null, wo ich gesagt habe, ich möchte jetzt oder ich muss jetzt verdammt nochmal in kürzester Zeit, in kürzester Zeit muss ich zeigen, dass mein eigenes System funktioniert. Und zwar bedenkt immer, ich mache B2B an eine Kundengruppe, die auch nicht von heute auf morgen entscheidet, sondern einen gewissen Entscheidungsrahmen oder Zeitraum benötigt. Und ich habe es dann wirklich auch geschafft. Oder wie gesagt, an dem Abend noch, wo uns klar wurde, dass die uns nicht heiern werden, dass der Deal geplatzt ist. Mir ging es wirklich. nicht gut. Also ich glaube jedem anderen würde es auch so gehen, weil in dem Moment zerplatzt einfach ein Riesenseifenblase und da bin ich super ehrlich war wirklich super schwer, super hart und überhaupt nicht witzig. Aber was habe ich dann gemacht? Krönchen richten, lächeln, aufstehen, weitermachen. Weil ich habe dann einfach mein Sales-System wieder angeworfen und ich habe mir damals, als das passiert ist, eine Sache geschworen. Meine Pipeline wird niemals wieder leer sein und ich werde keinen Kundendeal annehmen, nur weil er interessant ist oder groß ist, wenn ich dafür andere Werte oder andere Systeme meines Unternehmens dadurch untergrabe. Und tatsächlich habe ich mein Salesystem damals angeworfen, als würde mein Leben davon abhängen. Also wirklich genau in dieser Intensität. Und das tat es ja auch irgendwo, weil Ich habe keinen Anspruch auf Arbeitslosengeld oder sonstige Unterstützung, also nichts dergleichen. Und dadurch, dass ich viel schon vorher in mein Unternehmen investiert hatte zum Aufbau, ich meine, nach sechs Monaten war es eigentlich so, dass ich sagte, hey, jetzt läuft es gerade gut. Genau zu dem Zeitpunkt war natürlich auch ein Großteil meiner Ersparnisse bereits investiert in mein Unternehmen. Das heißt, in Lizenzen oder auch ins Office, also Sachen. Und genau, was habe ich dann gemacht? Also ich habe wieder regelmäßig angefangen zu posten, mit viel mehr Mehrwert noch als davor. Ich habe wirklich alle Register gezogen. Ich habe wieder mehr Podcasts aufgenommen und ich habe wirklich das Ziel gehabt, mehr Leads zu akquirieren. Das heißt, ich habe auch mehr Leute angeschrieben auf LinkedIn. Ich habe viel mehr interagiert mit meinem Netzwerk. Also ich habe jeden Stein umgedreht, von dem ich dachte, dass das jetzt auch ein weiterer Erfolg sein kann. Also wirklich nochmal ins Netzwerk gegangen, überall erzählt, was ich tu, bin auch wieder auf ein paar physische Events, hab dort Vorträge gehalten, Keynotes, also wirklich und jeder Lied einfach unfassbar schnell verfolgt. Also egal was, wenn Leute nur mein LinkedIn-Profil besucht haben, Haben Sie danach vielleicht schon Glück gehabt, dass Sie eine Nachricht und ein Vernetzungsrequest hatten? Weil ich dachte mir so, egal, ich hab doch nichts mehr zu verlieren. Ich bin doch gerade schon am Nullpunkt meines Unternehmens. Also, schlimmer kann es nicht werden. Und wie gesagt, hätte das dann vier Wochen lang nichts gebracht, dann hätte ich immer noch wieder ins Corporate gehen können. Aber genau das ist ja eben nicht passiert, weil es ist heute sechs Monate später und ich habe nur noch Kapazität für einen Kunden. Also ihr seht, es hat funktioniert. Und was habe ich gemacht? Ich habe mit den bestehenden Kunden, die ich hatte, Case Studies produziert. Ultra viel Arbeit. Es ist ultra viel Arbeit, so eine Case Study zu machen. Ich habe auch Behind-the-Scene-Szenen nochmal gezeigt. Ich habe meine eigenen Zahlen gezeigt. Ich habe die Zahlen meiner Kunden gezeigt, wo ich es durfte natürlich, mit deren Zustimmung. Ich habe Webinare wieder abgehalten, also viel mehr als davor. Ich habe, glaube ich, teilweise 50 Nachrichten linked in pro Tag verschickt. Ja, und dann kamen nach und nach wirklich die Reaktionen. Hey, Alexandra, ich verfolge dich ja schon länger. Cool, dass du dich jetzt meldest. Jetzt ist gerade der richtige Zeitpunkt. Perfektes Timing, wir suchen gerade dieses oder jenes oder dein Webinar kommt gerade wie gerufen. Und dann natürlich auch, es gibt verschiedene Funnels, wo man konvertieren kann. Es gibt das MoFo, ToFo und BoFo Prinzip. habe ich auch noch meine eigene Folge zugemacht, könnte mich aber auch jederzeit zu anschreiben. Aber was bedeutet das? Also top auf Funnel bedeutet immer die oberen auf deinem Funnel die wärmsten Leads. Das sind in der Regel immer Menschen, die dich schon kennen, die schon mal mit dir zusammengearbeitet haben oder die dir schon lange folgen. Und wie gesagt, ich habe von diesen einfach schon die Monate zuvor einfach gut konvertiert. Das heißt, ich habe meine Strategie jetzt ein bisschen mehr auf das auf das Middle of Funnel und Bottom of Funnel. Bottom of Funnel sind komplett kalte Leads, auch ausgelegt. Ja, das heißt, ich hab nicht mehr versucht, die Leute erst mal in den Funnel zu ziehen, sondern die, die schon drin sind, hab ich wirklich ganz gezielt angeschrieben und versucht weiterzuentwickeln. Seitdem ist Folgendes passiert, also es haben mehr Leute Calls gebucht. Ich hab immer eine volle Pipeline und ich hab immer, eigentlich würd ich sagen, eine Pipeline, die fünfmal so voll ist von dem, wo ich eigentlich sage, brauche ich Kunden. Das Schöne daran ist, dass nicht jeder Kunde auch zur gleichen Zeit starten will und dadurch habe ich es dann geschafft, damals im Sommer, als ich dieses Fundament gelegt habe, dass ich jetzt wirklich jeden Monat konstant Calls habe und zwar nicht Calls, wo ich jetzt anrufe, sondern wo es wieder genau umgekehrt ist. Ich werde angerufen. Termine werden bei mir gebucht. Ich werde empfohlen. Und dann habe ich durch die Sache, die ich gemacht habe mit den Case Studies, mit meinen Videos, mit den Podcasts, habe ich ganz viel Material, was ich rausschicken kann an Interessenten. Das heißt, wenn ich einen Interessenten habe, der keinen Plan hat, was ich mache, bevor ich dann eine Stunde, zwei Stunden, drei Stunden einen Call mache und versteht mich nicht falsch, ich mache das super gerne, aber wenn jemand noch gar keinen Plan hat, dann ist es für mich auch erst mal besser und es ist zeiteffizienter und das muss man einfach so machen, dann schicke ich einfach erst mal mein Material raus und wenn dann jemand noch interessiert ist, dann mache ich super gerne einen Call, dann nehme ich mir auch die Zeit, dann liefere ich auch Mehrwert, dann analysiere ich schon mal. Also ich habe ein paar Zuhörer vielleicht von euch, die noch nicht mit mir arbeiten, die aber schon Tipps von mir bekommen haben, wo ich auch der Meinung bin, woanders muss man einfach dafür bezahlen. Ich haue das einfach aus. Weil am Ende bringt mir das einfach das Vertrauen. Und wie gesagt, ich hatte damals nach 0 Euro, 0 Schweizer Franken und 0 Pipeline nach 4 Wochen mein gesamtes System wieder ans Laufen geschafft. Und der Umsatz, und das ist ja der Witz auch an dem. Deswegen, ich weine dem Kunden auch gar nicht nach, weil es war eine wertvolle Lektion und ich erkläre euch gleich noch, was meine Learnings waren. Die Umsätze, die ich heute habe, sind drei bis fünfmal so groß wie das, was dieser Kunde gebracht hätte. Und mir geht es tatsächlich gar nicht die Umsätze, weil das ist natürlich ein toller Nebeneffekt, aber was richtig toll ist, und deswegen mache ich heute diese Folge, dass mein eigenes System mir geholfen hat unter Druck, Stress, und zwar, ich habe ja alles alleine weitergemacht. Damals hatte ich erst recht keine Ressource für extra Reisekosten, extra Mitarbeiter, Werbebudget. In einem Monat, wo ich null Franken habe und einen Kunde abgesagt hat, wirklich mir ging der Hintern auf Grundeis, wie man so schön sagt. Und dadurch, das oder warum ging das dann so schnell? Einerseits, weil ich mein eigenes System ja verstanden hatte und ich habe es dann einfach nur noch mal wirklich mit dem Turbo angeschmissen. Und der Content, der die Monate davor aber gemacht wurde von mir, der hat dafür gesorgt, dass Leute, die bottom auf Funnel waren, also die untersten Leads, dass die auf einmal sich weiterentwickelt haben auf der Stufe und auf meiner Lead-Stufe nach oben geklettert sind. Ich habe halt nur in der Zwischenzeit den Funnel nicht gefüttert. Als ich dann wieder angefangen hatte, waren die auf einmal da. Das heißt, auch der Content von den Monaten davor hat natürlich eingezahlt auf das. Ja, und nur deswegen kann man so schnell das System auch in so einer Notlage wieder anschmeißen. Und meine drei wichtigsten Learnings aus dem Ganzen. Und ich hoffe, da könnt ihr jetzt echt was mitnehmen. Denn dieser Fail hat mir mehreres klar gemacht. ich habe das damals auch nicht am ersten Tag, sondern am zweiten Tag nach diesem Debakel. habe ich selber sofort gesagt, was kann ich aus dieser Sache lernen? Was kann ich lernen? Was muss ich lernen? Was muss ich verändern? Und das Learning Nummer eins, ein System ist stärker als jeder Einzeldeal. Denn am Ende hat mich nicht Glück oder Zufall gerettet, sondern mein Sales 4.0 System, mein Framework nennt es, wie ihr es wollt, aber es funktioniert wie ein Uhrwerk. Denn am Ende ist das Bottom of Funnel Das sind 50 % meines Contents. Das zieht neue Menschen in mein Netzwerk. Und das Mittel-Off-Funnel, MoFu, baut systematische Vertrauen auf. Und dann kommen die Leute zu Top-Off-Funnel. Das sind die, die schon verstanden haben, worum es geht. Das sind die, kaufbereit sind. Die brauchen vielleicht nur noch einen Impuls. Das sind so die obersten 20%. Und deswegen sollte auch euer Content, und das machen viele einfach immer noch falsch, die meisten machen, den Hauptcontent Top-Off-Funnel. Aber dann vernachlässigt man, dass man auch Content machen muss für Bottom-Up-Funnel, für Menschen, die erst noch neu in euer Netzwerk quasi reinkommen. Und genau das habe ich dann einfach umgesetzt, wieder mal neu gestartet. Aber ich hatte halt schon die Basis und deswegen ging es auch so superschnell. Und das Schöne an dem Ganzen ist, Und das Schöne an dem Ganzen ist, wenn man ein System hat, was man einmal verstanden hat, ihr könnt es immer wieder hochfahren. Und das ist völlig egal, was passiert, ob ihr ein neues Produkt launcht, ob ihr den Arbeitgeber wechselt, ob ihr ein Unternehmen gründet. Das ist ein Learning, das vergesst ihr nicht mehr. Once you learned it, you cannot unlearn it. Es ist wie Autofahren. Ihr verlernt es nicht. Es sind Automatismen. Und das ist so genial. Und deswegen bin ich selber, glaube ich, der dankbarste Kunde meines eigenen Systems. Weil wenn ihr das einmal verstanden habt, ihr könnt es immer und immer und immer wieder replizieren. Und es ist völlig egal, ob ihr Endkunden habt, also Privatkunden oder ob eure Kunden auch institutionelle sind. Es ist völlig egal. Das System funktioniert einfach. Das Learning Nummer zwei, die Pipeline ist heilig. Und daher habe ich auch niemals unter 20, 30 Leads in der Pipeline. Ich stoppe niemals, niemals, niemals, niemals, niemals, niemals die Akquise. Eher stoppe ich meinen eigenen Podcast, weil das ist der Content, mir natürlich auch hilft und ich unterschätze das natürlich auch nicht. Aber ich stoppe eher mal meinen Podcast als meinen Sales. Also niemals, niemals, niemals Akquise stoppen. Und das ist auch was, wo ich sagen würde, niemals an der Akquise sparen. Das heißt, Dinge, die einen direkten Impact haben auf euren RoA nicht stoppen, nicht, nicht tun. Ich werde jetzt zum Beispiel auch die nächsten Wochen einige Sachen machen, weil der ein oder andere hat es schon gehört. Ich stelle gerade Leute ein, ich vergrößere mein Team. Warum? Weil ich natürlich meine Kunden besser betreuen will, aber weil ich auch mehr Kunden betreuen will. Weil ich glaube und ich sehe es ja jetzt schon, der Bedarf ist mehr als da. Ich habe da hinten auch so einen schönen Award bekommen für meinen ersten 100.000 Umsatz und ich kann euch dazu auch gleich sagen, der meiste und größte Teil dieses Umsatzes ist nach diesem Sommer-Debakel entstanden. Also auch das zeigt einfach, dass der Bedarf für das Thema da ist und Genau, deswegen niemals Akquise stoppen und, was ich auch nie wieder tun werde, auf einen großen Deal setzen, auf einen großen Kunden. Das bedeutet natürlich nicht, dass ich nicht mit Kunden rede, wo es größere Dealmöglichkeiten gibt. Aber ich würde mich nie nur auf das verlassen, weil hätte ich damals, im Sommer, hätte ich damals Mitarbeiter gehabt in dieser Situation, es wäre wirklich nicht cool gewesen. Ich hätte allen kein Gehalt zahlen können. Ich konnte ja selber mir nichts zahlen. Deswegen bin auch dankbar, dass es damals passiert ist, in dieser Situation, wo es nur ⁓ mich selber ging. Das waren all die Learnings zum Thema Akquise. Denn die Pipeline ist wie euer Blutkreislauf und stoppt der Blutkreislauf seid ihr weg. Deswegen, Pipeline muss immer voll sein. Ich kenne jetzt die Spezialisten, sagen, so ein Pipeline ist aber immer voll. Eure Pipeline muss sich aber auch bewegen. Es ist wie ein Blutkreislauf. Und deswegen lohnt es sich, so als kleiner Sales 4.0-Tipp an dieser Stelle, ein System bei euch zu implementieren, dass ihr einen Plan habt, welchen Durchfluss durch die Pipeline es geben muss. Es kann nicht sein, dass ein Prospekt, außer ihr seid vielleicht im in einem Bereich, wo solche Sales-Zyklen voll normal sind. Aber eigentlich kann es nicht sein, dass ein Prospect sich in zwei Monaten oder drei Monaten nicht eine Lead-Stage auf der Pipeline bewegt. Das geht nicht. Ihr müsst also ein Tracking haben auf der Pipeline. Wie ist der Pipeline-Durchfluss? Weil so ist es auch im Blutkreislauf. Wenn ihr keinen Durchfluss mehr habt, dann, glaube ich, brauche ich euch nicht erklären, was passiert. Und auch auf der Pipeline kann man Tofu, Mufu und Bufu anwenden. Top of Funnels sind einfach die Deals auch diesen Monat. Middle of Funnels vielleicht die nächsten drei Monate und Bufu sind alle die für die nächsten zwölf Monate. Und ihr braucht alles immer. Denn wenn zum Beispiel die Top Deals alle durch sind, dann müsst ihr auf der Pipeline weitermachen. deswegen, es lohnt sich auf der Pipeline regelmäßig zu schauen. Wann kommen die Kunden auf die nächste Stage? In welcher Geschwindigkeit? Und ich habe mittlerweile durch mein System Menschen, die wenn sie anrufen und einen Call bei mir buchen, weil ich schon so viel Content im Netz habe, sind die informiert und die sind schon vorqualifiziert. Das heißt, ich habe so gut wie, eigentlich nicht so gut wie, sondern keinen einzigen Kunden erlebt die letzten Monate. der mit mir über den Preis diskutiert hat. Also über verschiedene KPIs, ja, fair, aber kein Kunde hat nicht gebucht wegen des Preises. Ja, die sind alle schon vorqualifiziert. Das heißt, es geht eigentlich nur noch darum, wann starten wir, was sind die genauen Bedingungen, was machen wir wann und so weiter. Und die dritte Lektion, was mich das alles gelernt hat, Es ist zehnmal schwerer, Momentum auch wieder aufzubauen, als es zu halten. Weil als ich die Akquise stoppte, habe ich nicht nur Leads verloren, weil es war ja nicht nur das. Ich habe die Algorithmusreichweite verloren, weil ich habe weniger gepostet, weil ich dachte mir so, ja, wozu denn den Stress machen? Ich habe Präsenz verloren, ich habe Marktmomentum verloren und ich eigene Routinen verloren. Und mittlerweile ist das wieder komplett anders. ich pflege immer meine Pipeline und ich habe immer Kunden in der Planung, Workshops in der Planung und ich habe immer etwas in der Planung, was mein Sales weiterbringt. Deswegen ich werde auch Ab nächstem Monat das Thema Werbung angehen. Ich werde Werbung schalten, werde Ad-Budget rausballern online, weil am Ende ist das auch was, was meine Kunden immer wieder mal fragen. Und ich werde das jetzt für mich selber eben auch machen. Hab da auch viel investiert. Das heißt, ihr seht auch, das Geld, was ich hier investiere, geht einfach in mein Unternehmen wieder zurück, in Mitarbeiter, in Ressourcen, in all diese Sachen. Aber eins ist eben genau der Punkt. Mein System läuft. immer und zwar ohne Ausnahme. Und ja, der eine oder andere fragt sich jetzt wahrscheinlich so, hey, coole Story, aber was bringt mir das? was du hier heute tun kannst, zählt einfach mal eure Leads. Wie viele Interessenten habt ihr? Wie viele Erstgespräche habt ihr? Also wenn ihr in eine neue Woche geht und ihr habt keine Erstgespräche, dann habt ihr ein Pipeline-Thema. Wie sind eure Conversion-Rates? Also wie habt ihr eine Rate von Erstgespräch zu Conversion. Wenn ihr diese Zahlen nicht kennt, dann solltet ihr euch auf jeden Fall damit vertraut machen. Schritt zwei, macht mal einen Contentplan. Also wenn ihr morgen was posten würdet, was würdet ihr posten? Was würdet ihr posten für Leute, die nicht wissen, was ihr macht, die euch nicht kennen oder eure Firma? Was würdet ihr machen, Vertrauen aufzubauen zu denen, die euch schon kennen, die aber vielleicht noch nicht kaufbereit sind? Und was würdet ihr als ganz konkrete Call-to-Action machen für die, die ganz oben im Funnel sind, Top-of-Funnel, die schon wissen, was ihr macht? Wie würdet ihr die einladen, euch ins Geschäft zu kommen? Und das dritte ist System-Commitment, ganz klare Sache. Ja, wollt ihr jetzt einfach weiter hoffen und beten oder wollt ihr auch ein System, was euch nie im Stich lässt? auch hier, und das ist heute wirklich eine sehr ehrliche Episode. Und ich habe lange überlegt, ich es ob und wann ich das machen soll, aber ich habe gesagt, okay, jetzt ist ein super Zeitpunkt, genau sechs Monate mit auch viel Abstand zu diesem wirklichen Unternehmens-Tiefpunkt. Genau hier sind sechs Monate. Das heißt, überlegt euch mal, wo wollt ihr in sechs Monaten sein? Wollt ihr da sein, wo ihr heute seid? Oder wollt ihr ein funktionierendes Sales-System haben? Und der Unterschied ist am Ende eine Entscheidung, die ihr trefft. Wirklich, ich hätte damals einfach ins Corporate gehen können. Ja, und insbesondere als Sales kann man immer irgendwo arbeiten und auch gut bezahlt. Ja, und gerade auch in der Finanzbranche. Das wäre vielleicht der einfachere Weg gewesen, aber ich glaube an mein System. Ich weiß, dass das funktioniert. Ich weiß es und ich wollte es für mich selber auch beweisen und Das habe ich tatsächlich jetzt geschafft und deswegen bin ich auch heute bisschen stolz auf diese Episode, weil wir auch oft Dinge zu wenig feiern. Weil wir natürlich oft, wir stellen immer die positiven Sachen auch aus auf Social Media. Das ist auch völlig klar und das wird auch gefeiert und es ist total toll. Und diese absoluten Fails, die kommen echt Manchmal zu kurz. Ich möchte aber eben auch dann vor allen Dingen über die Fails sprechen, wenn ich auch zeigen kann, was ich draus gelernt habe und wie ich damit jemand anderem helfen kann. Ganz ehrlich, hätte ich das vor sechs Monaten hier als Podcast aufgenommen, dann hätte das wahrscheinlich überhaupt keinem geholfen. Das hätte vielleicht ein bisschen entertained oder in Deutschland gibt es ja auch das typische Schadenfreude-Thema. Aber ja, ich hätte einfach auch ins Corporate gehen können. Es wäre vielleicht einfacher gewesen. Aber ich wollte einfach mein System sich selbst beweisen lassen. ja, genau. Jeder von euch, der jetzt irgendwie sagt, ich will niemals in diese Situation kommen, you never say never, es kann jedem von uns passieren. Und es ist auch überhaupt nicht schlimm. Oder wenn ihr sagt, ihr steckt genau in so einer Situation. Meldet euch gerne bei mir, schreibt mir auf LinkedIn und bucht euch ein Call und wir können gerne auch mal auf eure Pipeline schauen. Also ich habe gerade auch ein paar Kunden, wo wir genau solche Themen besprechen, wo wir eine Pipeline auch aufsetzen oder wo wir auch eine bestehende Pipeline genau anschauen, wo wir auch wirklich darauf eingehen, wo sind die Lücken, wo kann man als nächstes den Hebel ansetzen, was kann man tun? Denn am Ende, wie gesagt, ich bin hier mit meinem Business, Mehrwert zu liefern. ich möchte, das ist, das habe ich auch gerade heute wieder gepostet, ich möchte Mehrwerte vorher liefern. Weil wenn ihr am Ende mit mir arbeiten wollt, dann sollt ihr vorher wissen, wie die Qualität der Leistung aussieht. Und deswegen habe ich keine Angst davor, auch viel Wissen rauszugeben. Nutzt das gerne. und vor sechs Monaten stand ich komplett vor dem Nichts und heute bin ich nahezu ausgebucht. Ich stelle Mitarbeiter ein, ich kann Werbebudget, Büro am Paradeplatz auch bezahlt. was hat sich am Ende verändert? Nicht mal mein Angebot und auch der Markt natürlich nicht. Und... Ich habe mich ein bisschen verändert durch meine Learnings, aber am Ende habe ich nur eins konsequent gemacht und das ist genau das, was man auch in dieser Situation als Unternehmer schaffen muss. Die langweiligen Dinge jeden Tag tun, jeden Tag die Leads anschauen, jeden Tag auf LinkedIn die Follow-ups machen, jeden Tag dieses oder jenes machen. Die langweiligen Dinge und nicht schauen, Wie verbessere ich mein Angebot hier? verbessere ich mein Angebot da? Mache ich vielleicht dieses? Mache ich jenes? Mache ich die Webseite neu? Bullshit. Schaut euch eure Systeme an. Denn am Ende, und das ist genau der nächste Punkt, kein Kunde dieser Welt ist es wert, euer System zu verraten. Und kein Deal ist groß genug, ⁓ jemals eure Pipeline zu opfern. Und deswegen an der Stelle, merkt euch, Systeme schlagen Hoffnung. Pipelines schlagen Einzeldeals und Konstanz schlägt Perfektion. Und wenn ihr aus dieser Sache nur eine Sache, also aus dieser Episode nur eine Sache mitnehmt. Die Pipeline ist euer Business, behandelt sie entsprechend. Die Pipeline ist euer Blutkreislauf. Und an dieser Stelle, das ist mein Weck-up-Call. Jetzt liegt es an euch. Wollt ihr im Hamsterrad bleiben oder wollt ihr ein System bauen? Wenn die Antwort letzteres ist, meldet euch bei mir, bucht euch den Weck-up-Call und dann schauen wir, was ich für euch tun kann. diesem Sinne, wenn euch diese Episode gefallen hat, lasst ein paar Sternchen da, lasst eine Bewertung da, lasst ein bisschen Liebe da für meine Ehrlichkeit. Teilt die Episode gerne. Und in diesem Sinne, die nächsten Wochen kommen ganz viele spannende Themen. Und ich freue mich auch schon mal darüber. bald meine neue Mitarbeiterin auch vorzustellen. Also es wird weiterhin vieles geben für meine Kunden. Freut euch schon mal drauf. diesem Sinne bis zur nächsten Folge im Weck-Up Call.