#38 Der UBS Billionaire Ambitions-Report zeigt’s schwarz auf weiß: Unsichtbare Berater werden aussortiert

Alexandra Weck: Heute geht es um ein spannendes Thema, nämlich 5,9 Billionen Dollar. Das ist eine 5,9 Billionen, also eine Summe, die laut dem brandneuen UBS Billionaires Ambitions Report in den nächsten 15 Jahren von einer Generation zu anderen übergehen wird, allein nur bei den Milliardären. Und an dieser Stelle Herzlich willkommen zum Weck Up Call, dem Sales 4.0 Podcast für Vermögensverwalter, Family Offices und Finanzprofis, die verstanden haben, die Spielregeln ändern sich gerade fundamental. Ich bin Alexandra Weck. Viele von euch kennen mich schon, aber alle, die mich noch nicht kennen, schaut gerne auch mal auf dem YouTube-Kanal vorbei, meinem Instagram oder auch auf meinem LinkedIn. Dort könnt ihr euch noch weitere Infos holen. Und heute In dieser Episode vom Weck Up Call geht es den UBS Billionaires Report 2025 und diesen Report hat die UBS The Rise of a New Generation genannt und ich verlinke euch auf jeden Fall den Report auch in den Show Notes und ich sage euch gleich, dieser Report sollte jeden Vermögensverwalter, der heute noch glaubt, dass Empfehlungsmarketing und Wartelisten ausreichen, massiv beunruhigen. und selbst wenn ihr jetzt vielleicht sagt, Moment mal, ich betreue gar keine Milliardäre, was hat das mit mir zu tun? Naja, genau, das werde ich euch jetzt erklären. Denn lasst uns zuerst die harten Fakten anschauen. Der UBS Report basiert auf der großen Datenbank oder basiert auf der größten Datenbank über Milliardäre weltweit und einer Umfrage unter über 87 Milliardärskunden. Und die Zahlen sind beeindruckend und beunruhigend zugleich. Denn Erkenntnis Nummer eins, wir haben eine Vermögensexplosion. 2025 erreichte das Gesamtvermögen aller Milliardäre einen neuen Rekord, nämlich 15,8 Billionen US-Dollar. was ein Plus von 13 Prozent in nur 12 Monaten ist. Und das ist der zweithöchste jährliche Anstieg nach 2021. 196 neue selbstgemachte Milliardäre sind in diesem Jahr entstanden, nicht nur in Tech, wie man vielleicht denkt, sondern quer durch alle Sektoren. Genetik, Infrastruktur, LNG, Restaurants, alles. Und der Keypunkt dafür ist, Reichtum entsteht nach wie vor überall, nicht nur im Silicon Valley. Erkenntnis Nummer zwei, der Erbschaftstsunami. Und jetzt wird es für Vermögensverwalter und Family Offices richtig spannend. Denn 91 Menschen wurden 2025 zu Milliardären durch Erbschaft. Sie haben zusammen 297,8 Milliarden Dollar geerbt. Das ist ein Plus von über einem Drittel gegenüber dem Vorjahr. Und laut UBS-Berechnungen werden in den nächsten 15 Jahren mindestens ca. 6 Billionen Dollar an die Kinder von Milliardären übertragen. Also 6 Billionen nur bei den Milliardären. Rechnet man das mal auf alle ultra-high-net -worth-individuals und high-net-worth-individuals hoch? Und wir reden hier vom größten Vermögenstransfer der Geschichte. Und jetzt wird es nämlich genau für euch spannend, denn ihr habt genau damit was zu tun. Erkenntnis Nummer drei, die Werte verschieben sich. Denn hier kommt der Punkt, der für unser Business entscheidend ist. 82 Prozent der befragten Milliardäre mit Kindern sagen, sie wünschen sich dass ihre Kinder die Fähigkeiten entwickeln, unabhängig erfolgreich zu werden und nicht nur auf dem geerbten Vermögen zu sitzen. Die Milliardäre sehen also ihre Kinder anders, als wir vielleicht denken. Sie wollen, dass die nächste Generation eigene Wege geht, eigene Erfolge feiert. Und was schätzt nun die junge Generation laut dem Report mehr als ihre Eltern? Drei Dinge. Technologische Innovation, Lifestyle und Impact Investing. Und der Keypoint hier ist auch, die Next Generation hat andere Werte, andere Prioritäten und andere Kommunikationswege. Und beim Thema Kommunikationswege müssten jetzt bei euch alle Alarmglocken schrillen, denn diese Kommunikationswege sind digital. Ihr trefft sie nicht auf dem Golfplatz, ihr werdet sie nicht damit begeistern, sie mit einer teuren Flasche Wein zum Geburtstag. Viele trinken überhaupt gar keinen Alkohol mehr, also überlegt euch das nochmal gut. Die vierte Erkenntnis Mobilität. Denn ein weiterer Punkt, der mich auch aufhorchen ließ, als ich den Report gelesen habe, 36 % der befragten Milliardäre sind mindestens einmal umgezogen. Weitere 9 % denken darüber nach. Die Gründe sind Lebensqualität, Geopolitik und Steueroptimierung. Und Ich habe dazu auch noch eine spannende Statistik die Tage gesehen, auch die verlinke ich euch gerne mit. Denn für alle uns, die hier jetzt in der Schweiz agieren, ist das eine gute Nachricht, denn in der Schweiz ziehen eher Milliardäre hinzu. Für alle, die jetzt in Deutschland unterwegs sind und bitte sagt nicht nur, Milliardäre gehen euch nichts an, denn was die Milliardäre machen, das betrifft die ultrariellen Networks auf jeden Fall auch. Denn Folgendes passiert in Deutschland. Deutschland ist eines der Länder, wo die meisten dieser Menschen auswandern. Und das betrifft euch auch als Vermögensverwalter. Das heißt, ihr werdet automatisch eine kleinere Zielgruppe haben. Ihr werdet weniger Empfehlungen bekommen. Ihr seid noch viel mehr davon abhängig, neue Kunden zu gewinnen über andere Wege. Und die Milliardäre, die Klienten, die denken international. Sie erwarten auch internationale Expertisen und sie suchen Berater, die über Landesgrenzen auch hinwegdenken können. Und an dieser Stelle, ich habe da auch eine ganz tolle Kundin, die ihr auch im Podcast schon erlebt habt oder dann auch noch erleben werdet, nämlich die liebe Julia Tatje von Taxum die eben auch international solche Kunden betreut, die in der Schweiz Steuern bezahlen, die aber auch ein Feriendomizil im Ausland haben und dergleichen, also das ist zum Beispiel auch einer ihrer USPs, weil sie das perfekt erkannt hat. an dieser Stelle Einfach nur eine kleine, Shoutout. Die Erkenntnis Nummer fünf ist auf jeden Fall auch noch eine lange Lebenserwartung, denn dieser Faktor verändert auch viel, denn 44 Prozent der Milliardäre erwarten signifikant länger zu leben als vor zehn Jahren. Was heißt das? Nachfolgeplanung wird komplexer, Planungshorizonte werden länger und Übergaben verzögern sich, kommen aber dafür mit umso größerer Wucht. Und jetzt fragt ihr euch vielleicht, okay, Alexandra, schön und gut, aber was hat das mit meinem Alltag als Vermögensverwalter zu tun? Ich betreue ja keine Milliardäre. Fair enough, habe ich ja vorhin schon gesagt, aber hier ist eine Sache, denn was bei den Milliardären passiert, ist nur die Spitze des Eisbergs, denn dieser Vermögenstransfer findet bei den High-Net-Worth-Individuals und bei den Ultra-High-Net-Worth-Individuals statt, bei euren Mandanten, aber eben nur in kleinerer Dimension. Nichtsdestotrotz, diese Zahl sollte jeden Vermögensverwalter wachrütteln. Eine Zahl, die nicht aus dem UBS-Report kommt, aber die die Branche seit Jahren kennt, nämlich 81 Prozent. Was passiert mit diesen 81 Prozent? 81 Prozent der Next-Generation-Kunden, und das sind auch Menschen über 40, die wechseln den Vermögensverwalter nach einer Erbschaft. Also lasst das mal sacken. 81 Prozent. Das bedeutet von zehn Mandanten, die ihr heute betreut, und die in den nächsten Jahren vererben werden, behaltet ihr statistisch gesehen weniger als zwei. Acht von denen verliert ihr an die Konkurrenz und die Frage ist, Nummer eins, das Beziehungsproblem. Denn erstens, die Beziehung existiert schlichtweg nicht. Die meisten Vermögensverwalter kennen die Kinder ihrer Mandanten nicht persönlich oder nur oberflächlich. Sie haben keine eigene Beziehung zueinander aufgebaut. Und wenn der Patriarch oder die Matriarchin dann stirbt, dann ist da keine Bindung und kein Vertrauen. Zumal ja Kinder auch gerne dazu neigen, anders zu machen als die Eltern. Zweitens das Kommunikationsproblem, denn die Kommunikationswege passen nicht. Die junge Generation und laut UBS Report schätzen sie Technologie und Innovation deutlich mehr als ihre Eltern. Die junge Generation sucht anders nach Informationen. Sie googeln, sie schauen auf LinkedIn, sie recherchieren online, sie fragen ihre Peers Und stellt euch jetzt mal vor, ihr seid ein Anfang 30-jähriger Kunde, der nach euch als Vermögensverwalter sucht. Also googelt euch mal selbst. Was wird dann gefunden? Wenn da nichts gefunden wird, dann ist das nicht gut, aber noch kein Drama. Fast noch mehr Drama ist eine veraltete Webseite, ein veraltetes Social-Media-Profil, was seit vier Jahren nicht mehr benutzt wird. oder ein leeres LinkedIn Profil Dann seid ihr für diese Generation schlicht unsichtbar. Und das dritte Problem ist das Werteproblem. Und ich sage das auch immer wieder in meinen Workshops, die Werte sind am wichtigsten. Denn die Werte stimmen dann bei euch nicht überein. mit der Kundenzielgruppe. Und der UBS Report zeigt auch, die junge Generation schätzt Impact Investing höher. Sie möchte mit ihrem Geld etwas bewegen. Und wenn ihr euer Angebot nicht darauf ausrichtet, wenn ihr also nicht zeigt, dass ihr diese Werte versteht oder diese Werte nicht bei euch in einer Firma implementiert habt, dann werden diese Kunden zu jemandem gehen, der es tut. Und jetzt Das Interessanteste, also genug der schlechten Nachrichten, reden wir darüber, was ihr konkret tun könnt. Und die gute Nachricht ist, die meisten Vermögensverwalter schlafen noch und sie tun nichts. Wenn ihr aber jetzt heute diesen Podcast hört, dann seid ihr schon auf der anderen Seite. Das heißt, ihr nehmt es schon mal in die Hand und genau, dass die meisten anderen noch nichts tun, ist jetzt heute eure Chance. Strategie Nummer eins ist nämlich digitale Sichtbarkeit aufbauen. Erstens, und ich weiß, Ich wiederhole mich, aber es ist einfach so wichtig, werdet sichtbar. Nicht mit nerviger Werbung, nicht mit Kaltakquise sondern mit gutem Content, der zeigt, dass ihr versteht, was diese Generation bewegt. LinkedIn ist euer Freund, YouTube ist euer Freund und ihr hört hier meinen Podcast, also auch ein Podcast ist euer Freund. Und wenn ihr Euren Namen googelt, dann sollte eine Person Inhalte finden, die Vertrauen aufbauen, Expertise zeigen und Persönlichkeit transportieren. Also erinnert euch, 75 Prozent der Milliardäre sehen Technologie und KI als größte Herausforderung für die nächste Generation und zeigt, dass ihr diese Themen versteht. Ihr müsst auch nicht die Experten sein, aber bildet euch auf diesen Themen weiter und ihr könnt ja auch mal einen Abend machen, wo ihr vielleicht jemand von der Uni bei euch aus der Heimatstadt einladet. Also viele von euch sind ja in Städten, wo es auch eine Universität gibt. Und ladet doch mal einen Experten von der Uni ein oder andere, die ihr vielleicht im Unternehmerkreis habt. Ladet gerne auch mal einen Kunden ein, wenn vielleicht ein Kunde IT oder KI schon implementiert hat. Macht einen lockeren Abend raus mit ein paar Drinks, mit Häppchen und redet über das Thema. Lade zu einem Diskurs ein und ihr werdet sehen. Diese Kunden werden denken, okay, da ist jemand, der ist zwar kein Experte auf dem Thema, aber der weiß, das ist uns wichtig und deswegen hat er so einen Abend organisiert. Ihr werdet sehen, dass das einen ganz anderen Unterschied macht. Dazu eine Anekdote aus meiner Karriere, auch sogar bei der UBS damals. Ich habe meine Kollegen gefragt, redet ihr eigentlich über über Blockchain und Bitcoin mit den Kunden. Nee, nee, nee, das ist für die überhaupt gar kein Thema. Und dann habe ich gesagt, hey, aber darf ich mal mit denen einfach darüber sprechen, weil mich würde das mal interessieren, wie die Vermögensverwalter das sehen. Also wir haben bei der UBS Vermögensverwalter betreut im Bereich Financial Intermediaries. Und dann habe ich mit denen geredet und alle haben darauf mit mir sprechen können. Und da habe ich auch wieder gesehen, man muss die Kunden einfach auch mal fragen. Und dann wird man auch mal andere Antworten bekommen, denn die Qualität eurer Fragen bestimmt die Konversation. Und nur weil ihr kein Experte auf einem Thema seid, scheut nicht diese Fragen zu stellen. Ihr werdet so überrascht sein, was dabei rauskommt. Strategie Nummer zwei, die Next Generation einbinden und zwar jetzt. Also baut heute die Beziehung zur nächsten Generation auf, nicht erst, wenn der Übergang des Vermögens ansteht, sondern jetzt. Wie? Sprecht mit euren Mandanten darüber. Fragt sie ganz konkret, wer soll mal ihr Vermögen verwalten, sollen wir ihre Kinder nicht einmal kennenlernen oder bietet Family Governance Workshops an. Organisiert Next Generation Events. Macht euch relevant für die gesamte Familie. Nicht nur den Patriarchen. Strategie Nummer 3, was ihr tun könnt, Positionierung schärfen. Schärft eure Positionierung. Denn der UBS-Report hat auch gezeigt, die Welt ist komplex geworden und 66 Prozent der Milliardäre sorgen sich zum Beispiel um Zölle, 63 Prozent um geopolitische Konflikte, 59 Prozent um politische Unsicherheit. In dieser Komplexität braucht es keine Generalisten, es braucht Spezialistenexperten. und Menschen mit einer klaren Meinung, die auch keine Angst haben, diese zu kommunizieren. Und wofür steht ihr? Was ist eure Expertise? Warum sollte die nächste Generation ausgerechnet zu euch kommen? Wenn ihr diese Frage nicht in einem Satz beantworten könnt, dann habt ihr jetzt schon ein Positionierungsproblem, aber die gute Nachricht ist, das könnt ihr lösen. Die vierte Strategie, Impact und Innovation integrieren. Integriert also die Themen, die der nächsten Generation wichtig sind. Impact, Nachhaltigkeit, Technologie, KI. Ihr müsst nicht alles selbst können, aber ihr müsst zeigen, dass ihr die Themen versteht oder verstehen wollt. Und die Strategie Nummer fünf, und das sage ich immer wieder, systematisieren statt hoffen. Also hört auf, nur auf Empfehlungen zu hoffen. Baut ein System zur Kundengewinnung und zur Kundenbindung. Ein System zur Beziehungspflege mit der nächsten Generation. Und das ist das, was ich auch mit Sales 4.0 immer wieder meine, vom Hoffen zum Handeln, vom Jäger zum Magneten, von der Warteliste zur aktiven Positionierung. Und an dieser Stelle, ich glaube, es war super viel Input, viele Zahlen und wir fassen zusammen, der UBS Billionaire Ambitions Report 2025 zeigt uns schwarz auf weiß, was viele schon geahnt haben. Denn der große Vermögenstransfer, der größte in der Geschichte, ist in vollem Gange 5,9 Billionen Dollar. werden allein bei den Milliardären in den nächsten 15 Jahren übergehen. Die nächste Generation hat andere Werte, andere Erwartungen, andere Kommunikationswege und 81 Prozent von ihnen werden dem bisherigen Vermögensverwalter verlassen. Und die Frage ist nicht, ob sich eure Branche verändert. Die Frage ist, seid ihr dabei oder schaut ihr zu? Diejenigen, die jetzt noch handeln, die sichtbar werden, weil das Zeitfenster ist super eng. Einerseits, weil der Vermögenstransfer stattfindet und zweitens, Die Welt wird mit so viel KI-Content überflutet. In zwei Jahren werden nur noch die relevant sein, die heute schon persönlich bekannt sind und alle, die die heute noch gar nicht bekannt genug sind, werden in zwei Jahren ein Riesenproblem haben. macht euch jetzt schon mal bewusst, die Zeitfenster schließen sich und wir haben nicht mehr fünf Jahre, wo wir mal schauen können. In zwei Jahren, das kann ich euch heute versprechen, werden wir eine ganz andere Welt haben, was digitale Medien und Mediennutzung ausgeht. wenn ihr wissen wollt, wie ihr zum Beispiel konkret starten könnt, wie ihr digitale Sichtbarkeit aufbaut, wie ihr systematische Mandanten gewinnt, wie ihr euch also als der Vermögensverwalter der nächsten Generation, und ich meine nicht die Gen Z, die 20-Jährigen, ich meine auch die 40-Jährigen, ich werde auch bald 40. Ja, ich gehöre genau zu dieser Generation. Also wenn ihr wissen wollt, wie ihr euch als Vermögensverwalter, Family Office, Berater für diese Generation positioniert, dann bucht euch noch einen kostenfreien Weck-up-Call mit mir. Kalender hat noch ein paar Slots bis Weihnachten und zwischen Weihnachten und Neujahr, weil ich weiß, viele von euch haben erst dann Zeit oder nutzen die Zeit. Also nutzt diese Calls und dort können wir uns gemeinsam anschauen, wo ihr steht, ob ich euch helfen kann, was der nächste Schritt sein kann. Also Link dazu, wie immer auch in den Show Notes. Und wenn euch diese Episode gefallen hat, teilt sie mit Kollegen, die das hören sollten. Abonniert gerne meinen Podcast, egal auf welcher Plattform. Lasst mir einen Kommentar da. Ich lese und beantworte jeden. Und in diesem Sinne bis zur nächsten Episode vom Weck Up Call und bleibt oder werdet sichtbar.