#39 Content ist kein Marketing – sondern dein stärkster Sales-Kanal

Alexandra Weck: Herzlich willkommen zum Weck Up Call. Ich bin Alexandra Weck und ich habe heute einen Gast, auf den ich mich ganz besonders freue. Und wenn ihr euch auch mit Content-Marketing und Storytelling beschäftigt, dann kennt ihr vielleicht auch den Podcast Geschichten,die verkaufen. Über hunderte Episoden und einer der erfolgreichsten Marketing-Podcasts im deutschsprachigen Raum. Und heute sitzt einer der beiden Köpfe dahinter bei mir, Bernhard Kalhammer Hallo Bernhard, ich freue mich, dass du da bist. Und bevor ich gleich dir noch kurz das Wort zur Vorstellung übergebe, noch weiteres Intro zu dir, denn Bernhard ist nicht nur Podcaster, vor allen Dingen auch Unternehmer, auch ein Macher und hat bewiesen, dass Storytelling nicht nur schöne Theorie ist, sondern echte Ergebnisse bringt. Bernhard, du hast Kinoheld.de mitgegründet und das Unternehmen vom kompletten Underdog zum deutschen Marktführer im Kinoticketing aufgebaut.

Bernhard Kalhammer: Alexandra, hallo.

Alexandra Weck: Durch Sales, durch Marketing, vor allen Dingen aber auch durch Geschichten, die verkaufen. Das Ende vom Lied, ein sehr erfolgreicher Exit an CTS EVENTIM den zweitgrößten Tickethändler der Welt. Und heute hilft Bernhard, Unternehmern und Selbstständigen dabei, mit authentischem Content nicht nur sichtbar zu werden, sondern auch zu verkaufen. Und genau so haben wir uns ja auch kennengelernt. Denn ich bin ja über euren Podcast dann ... bei euch geworden und durfte euer ganzes Handwerk lernen. Aber ich hab natürlich auch euer Buch gelesen, da kommen wir gleich noch mal zu sprechen. Aber erst mal Bernhard, ein paar Worte von dir, deine persönliche Heldenreise. Warum sitzt du heute hier?

Bernhard Kalhammer: Also erstmal sitze ich hier, weil du erstmal ein bisschen Zeit gebraucht hast, bis du dann wirklich Kundin geworden bist. Aber das Schöne ist, wir hatten es gerade im Eingangsgespräch, durch all die Tools, die wir implementieren, schaffen wir es ja genauso, durch gute Inhalte, durch guten Content, egal ob es jetzt wie bei dir der Weck Up Call Podcast ist, ob es jetzt Shortform Content ist, YouTube Short oder auf den anderen Social Media Plattformen, ob es redaktioneller Content ist, egal welche Form von Content, wir wollen immer versuchen mit dem Kunden mit dem Interessenten, möglichst viele Touchpoints in der Zukunft zu haben, weil die Entscheidung fällt meistens nicht beim ersten Mal. Siehe bei dir. Du hast über ein Jahr gebraucht in deiner Kundenreise, bis du dann bei uns auch wirklich Kunden wurdest. Aber nur weil wir dich über ein Jahr begleitet haben in dieser Zeit und dann deine Entscheidung gefallen ist, weil der richtige Impuls von uns kam, der dich dazu gebracht hat. Deswegen bist du dann zu uns gekommen. Und genau deswegen solltest du da draußen lieber

Alexandra Weck: Mhm. direkt. Genau.

Bernhard Kalhammer: liebe Zuhörerinnen, die auch so ein System für dich, für dein Business, für dein Unternehmen holen. Das ist ganz wichtig. Ja, und das machen wir.

Alexandra Weck: Hm. Genau, ich hatte das auch mal in einer eigenen Podcast-Episode zum Thema Follow-ups nämlich gemacht, weil die meisten erfolgreichen Deals nämlich nach dem siebten oder achten Kontakt erst zustande kommen, die meisten Menschen aber nur zwei Follow-ups machen. Und so Podcast oder auch ein YouTube-Kanal oder egal was du gerade gesagt hast, jegliche Art von Content kann man eben auch als Follow-up-Sequenz benutzen. Und ich bin so dankbar, dass ich bei euch dieses ganze Thema Podcasting auch gelernt habe, weil… Ich kann mittlerweile sogar, wenn Kunden mich zu einem bestimmten Thema was fragen und ich weiß, ich habe eine Episode dazu gemacht, dann muss ich einfach nur meine Podcast-Episode verschicken, was natürlich auch super viel Zeit im Sales-Prozess spart. Also es ist wirklich, man darf das nicht unterschätzen. Content ist eben nicht nur schönes Marketing, sondern das ist, wenn man es richtig macht, ein super guter Sales-Kanal.

Bernhard Kalhammer: Hm. total. Aber jetzt sind wir direkt eingestiegen. Ich verliere noch ein paar Wörter zu mir, Alexandra, damit deine Zuhörer Zuhörin mich auch vielleicht noch bisschen besser kennenlernen. Super. Super. Perfekt. Okay, also los ging es bei mir und alles jetzt wirklich in aller Kürze los ging es bei mir mit einer Ausbildung zum Automobilkaufmann bei BMW. Da habe ich meine Leidenschaft fürs Verkaufen entdeckt. Da war aber die Reise noch nicht zu Ende, weil ich gemerkt habe,

Alexandra Weck: Ja. Sehr gerne. Heldenreise kennen meine Zuhörer und Zuhörerinnen. Das hab ich jetzt schon mehrfach hier erwähnt. Genau.

Bernhard Kalhammer: Da geht noch mehr. Ich kann jetzt hier nicht im Autohaus rumhängen und Autos verkaufen, was bestimmt auch cool gewesen wäre damals. Dann habe ich das Abitur nachgeholt. Zweiter Bildungsweg quasi. Hab studiert und bin nach dem Studium in der Geschäftsführung vom Deutschen Sport Fernsehen gelandet, was sehr cool war, weil ich das jüngste Mitglied ever war. Sehr viel lernen konnte, sehr viel machen konnte, da für den Bereich digitales Business Development hauptsächlich zuständig war. Und die ein oder anderen können sich vielleicht noch erinnern. Damals so 2008 2009 waren So Media for Equity, Media for Revenue Deals, groß mit Medienhäusern. Also du hast Sendezeit gegen Firmenanteile bekommen. Und da habe ich ganz viel gemacht. Ich habe mir ganz viele Unternehmen angeschaut, ganz viele Startups. Und so bin ich auch selbst zum Gründen gekommen, weil ich natürlich mit ganz vielen dieser Menschen zusammensass und irgendwann dachte ich mir, wenn die das alle können, dann kann ich das doch auch. Und so bin ich dann rein. Erste Firmen gegründet, hauptsächlich im Digitalbereich. Es waren am Anfang so Buchungsplattformen im Beauty and Wellness Bereich war die erste große Nummer.

Alexandra Weck: Mhm. Mhm. Mhm.

Bernhard Kalhammer: Der hat dann nicht so gut funktioniert, weil die Zielgruppe noch nicht so weit war. Das war 2011 circa. Aber da haben wir unsere Liebe und ich habe meine Liebe für das Thema Booking entdeckt. Und so sind wir dann auch zu Kinoheld gekommen. Und Kinoheld wurde dann innerhalb von zweieinhalb Jahren deutscher Marktführer im Bereich Kinoticketing, weil wir genau und so ist es oft im Leben Timing meets Talent, weil wirklich sehr gute Leute bei uns gearbeitet haben, die alle zusammen Co-Founder geworden sind.

Alexandra Weck: Mhm. Mhm.

Bernhard Kalhammer: und dann natürlich auch mit der nötigen Durchschlagskraft, die wir hatten, weil wir einfach einen Willen hatten. hatten ein Ziel und unser Ziel war wirklich, Ticketing-Markt zu revolutionieren mit einer wahnsinnig guten Booking-Engine auf der einen Seite, also mit einer sehr guten UX, User Experience für dieses digitale Produkt, sprich, dass du ganz schnell und ganz einfach dein Kino-Ticket buchen kannst. Und das ging bei uns in unter 30 Sekunden. Da hatten wir wirklich einen super Prozess. Das war der Hammer.

Alexandra Weck: Mhm. Ich glaube, ich hab das auch benutzt, Also, es ist schon ein paar Jahre her, aber wahrscheinlich hab ich ... Aber ich hab auf jeden Fall dann auch später auf CTS gekauft. Also, es war ... Das war ja dann irgendwann das Normalste auf der Welt. kann mich noch erinnern, noch eine Anekdote, weil ich das so witzig fand. Eine Freundin von mir damals, wollte ... Die wollte amerikanische CDs auf eBay kaufen, als eBay ganz neu war. Und meine Eltern haben das halt verboten, weil die haben gesagt, das ist ein Scam, so nach dem Motto.

Bernhard Kalhammer: Das wirst du wahrscheinlich, wenn du...

Alexandra Weck: von wegen Sachen im Internet ersteigern und so, auf gar keinen Fall. Und wenn ich mir überlege, wie sich das alles so entwickelt hat zu heute, also was da für Summen über digitale Kanäle gehen, ja, Wahnsinn. Und wir reden jetzt noch gar nicht von Social Media damals, ne? Also da kommen wir erst noch hin, ja.

Bernhard Kalhammer: Ja, Nee, nee, da war Social Media zwar natürlich auch schon big, aber bei uns war es dann wirklich der Fall, dass wir, und nochmal ganz kurz, warum du wahrscheinlich über uns gebucht hast, weil von damals 1680 Kinos waren über 1000 Kinos an unserem System. Also wir waren wirklich huge in dem Bereich. Haben dann die Firma 2018 final an EVENTIM verkauft, hast du ja schon eingangs gesagt.

Alexandra Weck: Mhm.

Bernhard Kalhammer: Dann bin ich in die Beratung gegangen. Dann war ich erstmal Berater, der Berater von der Boston Consulting Group bei BCG. War ich lange auf Projekten, hauptsächlich im Automotive und Insurance Bereich. Aber ich war nie bei BCG angestellt. Ich war externer Berater. Also ich habe die Berater beraten. Was weird ist, was es nicht oft gibt. Aber es war cool. Es war wirklich cool. Und so habe ich auch meine Leidenschaft und das Interesse für das Thema Beratung entdeckt. Und habe dann mehrere verschiedene Mandate gehabt.

Alexandra Weck: Okay. Verrückt, okay. Mhm.

Bernhard Kalhammer: und bin dann 2019 den Uwe über den Weg gelaufen. Über unseren Content. hatte damals nämlich einen Podcast, hieß Startup Hacks. Und durch Startup Hacks bin ich Uwe vorgestellt worden. Wir haben uns über Content kennengelernt. Und es war, wie soll ich sagen, Liebe auf den ersten Blick. Wir haben uns so gut verstanden. Wir waren wirklich wie Zwillingsbrüder, weil er hatte seine Firma verkauft. Ich hatte meine Firma verkauft. Er war eine Zeit lang in LA. Ich war eine Zeit lang in Südafrika. Also länger. Und er hat ein Kind.

Alexandra Weck: Mhm.

Bernhard Kalhammer: Zu dem Zeitpunkt hatte ich auch ein Kind, heute habe ich zwei, aber wir hatten beide ein Kind und es war so, wir haben uns noch nicht kennengelernt, das geht doch gar nicht. Ja, cool, dass wir uns heute kennengelernt haben. Und dann hat es ein bisschen gedauert. Aber ich glaube, es war nur ein halbes Jahr und dann haben wir Geschichten, die verkaufen, Leben gerufen. 2019. Und seit über sechs Jahren jetzt, fast seit sechs Jahren, sechs Jahre plus eigentlich, sind wir jetzt mit Geschichten, die verkaufen am Start und

Alexandra Weck: So Doppelgänger nach dem Motto. Cool.

Bernhard Kalhammer: helfen anderen Unternehmern, Selbstständigen, Führungskräften mit Storytelling, richtig gute Geschichten in Marketing und in Vertrieb zu erzählen, damit die Kommunikation wirklich weg von den ganzen Themen wie, ey, ich gehe hier mit Spezifikationen rein, mit Bullet Points, mit Price Points. Multi-Asset 4, ganz, ganz, ganz genau. Wir müssen versuchen, im ersten Schritt eine emotionale Bindung zum User, zum Kunden aufzubauen, weil da macht es Klick. Der Kopf

Alexandra Weck: Mhm. Ja, oder bei mir, ne? Multi-Asset-Fonds und Outperformance.

Bernhard Kalhammer: Das Gehirn, die Ratio, die macht nur noch einen Haken dran. Erstmal müssen wir uns die Emotionen schnappen und das klappt auch bei den ganzen Blauen. Das klappt auch bei einem Investmentbanker, bei einem Fondsmanager weil er ist auch ein Mensch und wir Menschen ticken einfach so.

Alexandra Weck: Ja klar. Ja, eine Sache an der Stelle vielleicht, das wirst, also manchmal, du kennst das ja, deine eigene, deine eigene Bubble kennt alles, aber manchmal muss deine Bubble das von jemand anderem hören. Deswegen, ich möchte jetzt, dass du mal meiner Kundschaft hier quasi erklärst, weil ich höre immer wieder auch so, aber das funktioniert nicht für meine Kunden oder mein Produkt ist so speziell. Und ich meine, Bernhard, das Schöne bei dir ist ja, ihr betreut ja einen

Bernhard Kalhammer: Mmh.

Alexandra Weck: großen Strauß an Kunden, also in der Zeit, wo ich ja auch bei euch Kunden war, habe ich ja alles gesehen, vom Schokoladenproduzenten über also ganz verrückte Sachen, wo man, also wo du gleich nochmal was zu sagen kannst vielleicht, aber kannst du bitte nochmal erklären, warum das Thema oder die Ausrede, das funktioniert bei mir nicht oder für meine Kunden klappt das nicht, warum das nicht mehr akzeptabel ist?

Bernhard Kalhammer: Ja, also am Ende, wie gerade schon erwähnt, wir alle sind Menschen und wir alle haben ein Gehirn und diese Gehirne funktionieren alle gleich. Das ist Psychologie, das ist auch Biochemie am Ende, die da vonstatten geht. Und was passiert, wenn unser Gehirn mit einer Geschichte in Berührung kommt? Es werden sogenannte Spiegelneuronen aktiviert. Jetzt sind wir so bisschen in der Wissenschaft, aber dann versteht man das, dass es auch einen wissenschaftlichen Hintergrund hat.

Alexandra Weck: Mhm.

Bernhard Kalhammer: Es werden Spiegelneuronen aktiviert und Spiegelneuronen sind im limbischen System in unserem Gehirn dafür verantwortlich, damit wir uns mit jemand anderen identifizieren können oder in etwas hinein denken. Wir bauen quasi eine Verbindung auf. ist wie, ob sich unsere beiden Gehirne connecten zusammen in diesem limbischen System. Und dadurch bauen wir eine Beziehung auf. Und da kannst du dich gar nicht drüber wehren. Das geht gar nicht, weil dein Gehirn so funktioniert. Selbst wenn du auch noch sagst Nein.

Alexandra Weck: Mhm. Mhm. Ja.

Bernhard Kalhammer: ich funktioniere nicht so. Glaub mir, lieber Zuhörer, lieber Zuhörerin da draußen, du funktionierst so, weil wir sind alles Lebewesen. Das ist ganz genauso. Aber es ist am Ende, es ist Biochemie und es ist nicht irgendwie irgendwas so larifari, was man sich so mal ausgedacht hat. Das ist etwas, was seit tausenden von Jahren verwendet wird, ⁓ eben

Alexandra Weck: Das ist wie, wenn man nicht an den lila Elefanten denken will, und dann zack, alle denken dran. Mhm.

Bernhard Kalhammer: mit Menschen eine Verbindung aufzubauen. Und wir nutzen es halt heute in Sales und in Marketing, weil wir halt schlaue Markter und schlaue Salesmenschen sind, weil wir genau wissen, wie der Körper funktioniert. Und das machen wir uns zum Vorteil. Nicht im beeinflussenden Sinne, sondern im verbindenden Sinne, weil wir wollen uns ja mit jemanden verbinden. So ein Verkaufsprozess ist ja eine Bindung aufbauen und vor allem in deinem Bereich. Schau mal, da geht es hohe Summen. Da geht es viel Vertrauen, das du aufbauen musst. Da geht es darum, Ich glaub dir nicht bloß, weil du mir jetzt ein Report hinklatscht, dann sag ich nicht, ja, das hört sich total gut an. Nein, ich muss den Menschen, der hinter diesem Report sitzt, der den Report vielleicht sogar erstellt hat, mit dem muss ich die Bindung aufbauen, damit ich ihm vertraue und den nächsten Schritt gehe.

Alexandra Weck: Ja. Ja, und dann, was ich dann auch immer wieder höre, wenn ich sage, ja, es gibt ja noch dieses Persönliches, nicht privat, das ist ja auch relativ gut, beschreibt es ja auch, weil die Kunden dann immer sagen, ja, aber ich will halt von mir nicht so viel Privates nach draußen dringen lassen und das verstehe ich auch und das sage ich auch immer wieder, Ihr müsst keine Influencer sein, die den ganzen Tag die Leute bei ihrem Alltag mitnehmen, trotzdem irgendwo nahbar zu sein. Also man kann ja auch, ich hab zum Beispiel auch einen Kunden, der da auch sehr drauf achtet, dass er möglichst wenig Privates nach draußen dringt, aber trotzdem weiß man, okay, er ist Familienvater und er hat einen Hund, weil der Hund schon mal auch geraschelt hat während der Podcastaufnahme und dann haben wir das natürlich einbezogen.

Bernhard Kalhammer: Mmh.

Alexandra Weck: Und so kann man das ja auch machen. Man muss, glaube ich, immer die Waage finden. Ich hab das jetzt einfach gemerkt. Ein paar von meinen Kunden haben einfach auch Angst vor der Sichtbarkeit. Vor zu viel Sichtbarkeit, die sie nicht mehr kontrollieren können. Dabei ist ja die Wahrheit, du kannst es nie kontrollieren. Selbst wenn du eben, ich sag mal, ein Interview machst in der Presse oder was auch immer. Die schreiben auch manchmal einfach Quatsch oder die verfälschen die Story. Also ich mein, ja. Aber

Bernhard Kalhammer: Ganz im Gegenteil, du hast das sogar super selbst in der Hand, weil schau mal, du sagst gerade einen wichtigen Punkt. In einer Redaktion, ein Journalist schreibt immer Dinge über dich, ohne manchmal sogar von dir überhaupt etwas einzuholen durch eine Recherche. In der eigenen Kommunikation, wenn du deine eigenen Medienkanäle aufbaust, hast du zu 100 Prozent die Hand drüber, was du sagst, wie du es sagst und wann du es sagst. Das Wichtige ist immer nur da. Definiere für dich einmal

Alexandra Weck: Mhm.

Bernhard Kalhammer: Deine Inhalte, deine Themen. Mach eine Themendefinierung, über was möchtest du sprechen. Es muss nichts Persönliches sein am Ende. Natürlich brauchen wir ein paar Eckpunkte von dir. Das ist ganz wichtig, weil sonst wird keine Haftung entstehen. Sonst bröckelt alles an dir ab oder du bröckelst bei den Menschen ab.

Alexandra Weck: Das Wort Haftung würde ich in dem Sinne natürlich anders definieren im Finanzbereich, ja, also klar, du meinst mit Anziehung sozusagen. Was ich immer, was gut funktioniert hat, was ich immer sage ist, und wenn sie gar keine andere Geschichte haben, dann wenigstens die oder keine andere nach draußen lassen wollen, dann wenigstens die

Bernhard Kalhammer: Ja, total. Ganz genau.

Alexandra Weck: warum Sie diesen Job machen. Weil da kommt in der Regel immer irgendwas Cooles bei raus. Ja, also ich hab auch einen Kunden, hat seitdem er 13 ist seine erste Aktie gekauft und dann, so kam er dann dazu, ja, zum ganzen Thema. Aber genau. Genau, ja.

Bernhard Kalhammer: Mhm. Da kommt, ist ein wichtiger Punkt Alexandra, weil wir arbeiten ja mit einem Story Framework. Sprich, dieses Story Framework besteht aus drei wichtigen Geschichten, die du unbedingt in deiner Kommunikation haben musst. Also wirklich. Und diese drei Geschichten, wenn du die hast, wenn du über diese drei Geschichten verfügst, dann wird dir dein Verkauf und dein Marketing in Zukunft so leicht fallen.

Alexandra Weck: So, jetzt einmal alle mitschreiben, die zuhören.

Bernhard Kalhammer: weil du alle wichtigen Themen abdeckst. Und ich führe dich einmal ganz kurz durch dieses Story Framework. Die erste Geschichte ist die Ursprungsgeschichte. Und das hast du gerade schön eingangs erwähnt. Die Ursprungsgeschichte ist die Geschichte, warum du tust, was du tust. Also warum machst du das denn? Jetzt für deine Zielgruppe und für deine Zuhörer:innen Warum bist du damals angetreten im Investment Banking als Fondsmanager

Alexandra Weck: Sehr gern.

Bernhard Kalhammer: oder warum auch immer im Finance Bereich, im Sales vielleicht auch anzutreten. Was war der auslösende Vorfall dafür? Und was diese Ursprungsgeschichte auslöst beim Interessenten, ist Vertrauen aufbauen. Sie baut Vertrauen auf, weil ich dann erfahre, deswegen macht diese Person das. Das ist nicht nur just for the money, sondern die hat wirklich eine intrinsische Motivation, warum sie dieses Business überhaupt macht. Das ist die erste Geschichte, die Ursprungsgeschichte. Die zweite Geschichte, ganz eine wichtige Story auch, ist die Kundengeschichte. Und die Kundengeschichte ist dafür da, dass du Beweise lieferst. Du, Alexandra und ich, wir können den ganzen Tag viel erzählen. Erzählt jetzt aber eine dritte Person über uns, wie die Zusammenarbeit für sie gelaufen ist und nicht nur in einem kurzen Testimonial Statement, sondern in einer richtig guten, aufbereiteten Story, dann hat das einen wahnsinnigen Impact. Weil im besten Falle kommt sie natürlich aus der gleichen Kohorte, also aus der gleichen Peer Group.

Alexandra Weck: Mhm. Mhm.

Bernhard Kalhammer: Und ich kann mich damit identifizieren, weil was ja im Kopf dann passiert ist, wenn das für die Person funktioniert, die ja sehr ähnlich zu mir ist, dann kann das für mich auch funktionieren.

Alexandra Weck: Mhm. Also Beispiel jetzt für Vermögensverwalter und Family Office ist eine Unternehmerfamilie mit einem komplexeren Case und so weiter. Weil am Ende glaubt man immer nur, dass die einzelnen Fälle so individuell sind, aber sind sie ja oft gar nicht. Es gibt viele andere Menschen, haben genau dasselbe Problem.

Bernhard Kalhammer: Genau. Kundengeschichte, zweite wichtige Geschichte. Die dritte Geschichte und die ist eigentlich die allerwichtigste von allen Stories. Das ist die Zukunftsgeschichte und die Zukunftsgeschichte baut den Sog auf. Die erzeugt Sog, weil die Zukunftsgeschichte ist, die schafft es, dass ich mich in diese Situation hinein versetze. Wie sieht mein Leben in einer nahen Zukunft aus, wenn ich mit dieser Person zusammenarbeite?

Alexandra Weck: Mhm.

Bernhard Kalhammer: Was ändert sich in meinem Leben zum Positiven? Wie werde ich die beste Version meiner selbst oder jetzt in deinem Falle? Wie kann ich meine Finanzen meine Assets, die ich habe, so gut anlegen, investieren, verwalten, whatever, damit ich das bestmöglichste Outcome habe? Zukunftsgeschichte. Und mit diesen drei Geschichten, damit gehst du raus und damit bist du perfekt aufgestellt. Wir können uns gleich mal auch anschauen, wie wir sowas implementieren würden jetzt. in einem Verkaufsgespräch zum Beispiel, was super spannend ist, weil für alle Themen, egal ob es ein Sales-Gespräch ist, wenn du jetzt jemanden an der Strippe hast, führst deinen ersten Sales Call, im Marketing, in deinem Content, auf Social Media, in dem Pitch, in der Präsentation, in einer E-Mail, egal wo, überall kannst du diese Stories einbauen. Und das ist das Spannende. Und wie gesagt, wenn du die beherrschst, wenn du die hast, dann hast du einen sehr unfairen Wettbewerbsvorteil.

Alexandra Weck: Ja, das stimmt, da hast du tatsächlich recht. Deswegen, benutze es genau so, wie du es natürlich auch gesagt hast, super gern Okay, und wie sieht das dann aus, wenn wir das in einem Verkaufsgespräch implementieren? Weil ich glaube, das ist so immer die wichtigste Frage, wie machen wir das?

Bernhard Kalhammer: Sehr gute Frage. Also wir schauen uns mal die verschiedenen Gesprächsphasen an von so einem Verkaufsgespräch, auch die Ziele und welches Story Format wir einsetzen jetzt in einem 1 zu 1 Verkaufsgespräch. Das kann auch in einem Pitch zum Beispiel sein. Also wenn du wirklich mit deinem Klienten, mit deinem Kunden, mit deiner Kundin sprichst. der Einstieg ist ja immer so ein bisschen Smalltalk. Du hast ja immer so einen ersten Smalltalk, mit dem du reingehst. Aber das Ziel ja vom Smalltalk ist ja dann die Überleitung quasi in dein eigentliches Verkaufsgespräch. Aber was du hier schon schaffen willst ist, Du willst Vertrauen aufbauen, Vertrauen schaffen. Und wie schaffen wir das? Wie haben wir es gerade gelernt? Mit der Ursprungsgeschichte. In der ersten Phase des Verkaufsgesprächs baue ich als Storyformat die Ursprungsgeschichte ein. Bau Vertrauen auf. Die zweite Phase, die zweite Gesprächsphase, es in so einem Vertriebs- oder Verkaufsgespräch gibt, ist ja Bedarf und die Problemphase, die man so hat. Man versucht, den Bedarf zu identifizieren und das Problem des Kunden ihm vielleicht aufzuzeigen, wenn sie ihm noch nicht ganz bewusst ist oder auf das Problem einzugehen. Und hier willst du Relevanz erzeugen als Ziel. Und diese Relevanz schaffst du mit der Kundengeschichte, weil hier lieferst du Beweise. Da baust du die Kundengeschichte ein. Jetzt in der zweiten Phase. Die dritte Phase ist die Lösungsphase. Jetzt haben wir ein Problem identifiziert oder eine Herausforderung vom Kunden. Jetzt kommt die Lösung. Und mit der Lösung wollen wir den Sog aufbauen. So ich bin der richtige Anbieter oder wir sind der richtige Anbieter für dich. Und den Sog aufbauen

Alexandra Weck: Mhm.

Bernhard Kalhammer: Schaffen wir mit der Zukunftsgeschichte. Stell dir vor, lieber Kunde, in einem Zeitraum XY, in sechs Monaten ist dein Portfolio komplett saniert. Alles, was irgendwie Poor Dogs waren, was voll die Low Performer waren, fallen alle raus und du hast in Zukunft wirklich nur noch High Performer drin und dein Portfolio geht durch die Decke. Und das habe ich gerade vor zwei Monaten oder vor drei Monaten oder was auch immer mit meiner Kunden XY gemacht. Das ist eine Kundin aus einem Bereich und Die haben mit mir zusammengearbeitet und hier haben wir es geschafft, wirklich innerhalb von X zu erreichen. Zack, Zukunftsgeschichte. Und jetzt kommen wir zum Closing, zum Abschluss, vierte Phase. Jetzt müssen wir noch mal bisschen Sicherheit aufbauen. Das ist so der letzte Kick quasi über die Klippe, damit wirklich das Ja dann fällt oder wir ihn schon relativ weit haben. Da bauen wir noch mal eine Kurzform von der Kundengeschichte ein. Einfach nur noch eine kurze Form. Da brauchen wir gar nicht lang nochmal ausführlich werden, eine Kurzform.

Alexandra Weck: Mhm.

Bernhard Kalhammer: Und schon haben wir mit den drei Geschichten unser komplettes Verkaufsgespräch aufgebaut und geführt. Und das ist der Game Changer.

Alexandra Weck: Ja. Mhm. Ja, das stimmt. Und tatsächlich ist das immer wie ... Also, sehe ich tatsächlich auch, wenn ich auch immer wieder ... Also, die Kunden, die zu mir kommen, die dann auch Kunden werden, das sind dann genau die, die merken, hoppla, ich möchte noch relevant sein in Zukunft, ich möchte was verändern. Ich brauche aber genau diese Hilfe. Und ich mein, die könnten ja genauso gut auch zu irgendwem anders gehen, weil ich mein, ich hab's ja auch nicht erfunden, ja. Aber der Unterschied ist eben, ich komme halt genau aus dieser Branche seit 17 Jahren. Ich kenne eben genau alles, was auch damit einhergeht, wenn du so agieren willst. Also das Thema rechtliche Implikation, Compliance, weil du darfst natürlich im Finanzbereich nicht einfach alles so erzählen in so einer Heldenreise oder im Marketing. Und das ist genau das, warum eben Kunden dann auch häufig bei mir sind, weil sie sagen, ja, du bist eine von uns, ja.

Bernhard Kalhammer: Das macht ja auch Sinn. meine, macht ja auch absolut genauso Sinn, Alexandra. Deswegen gibt es ja Menschen wie dich, die aus dieser Peer Group kommen, die sich Wissen aneignen, dass diese Peer Group nicht hat, ⁓ diese Menschen weiterzubringen. Das ist ja auch genauso gewollt. Also, weißt du, genauso läuft es ja auch. Und das ist ja auch der beste Case, man machen kann. Deswegen bin ich happy, dass du bei uns warst. Ja.

Alexandra Weck: Genau. Genau. Das ist wie in der Herde, weil wenn du halt irgendwie ein Tier hast, was irgendwie dann nicht dazugehört, dann flüchten die anderen vielleicht. Das ist irgendwie komisch. Aber ja, tatsächlich, das höre ich dann immer wieder. Deswegen bin ich so dankbar, dass ich das bei euch auch so alles für mich mitgenommen habe und dann eben genau auf meine Branche, auf dieses ganze Thema implementieren konnte. Und ich habe jetzt auch schon echt Kunden, die

Bernhard Kalhammer: Ja.

Alexandra Weck: seit neun Monaten und länger mit mir arbeiten und einer hat sogar seine Marketingagentur, ich sag mal, ja, rausgekehrt. Ich hab nicht dazu geraten, aber es war freie Entscheidung, aber der Kunde hat gesagt, na ja, aber es funktioniert ja jetzt viel besser, es ist viel gezielter, weil was zum Beispiel auch oft in Marketingagenturen einfach nicht gemacht wird und es ist ja kein Vorwurf, aber es ist einfach Fakt. Das Thema Sales wird oft übersehen.

Bernhard Kalhammer: Super. Ja, gut so. Nein, hey.

Alexandra Weck: Und man hat am Ende Impressionen und Likes und schöne Profile, aber trotzdem keinen Sales. Also ich habe relativ viele Kunden, die auch sagen, ja, wir haben schon alles versucht, aber es hat nichts gebracht. So. Genau.

Bernhard Kalhammer: Das beste, Alexandre, ist, werde zum eigenen Medienhaus und zu deiner eigenen Marketingagentur, du hast alles selbst in der Hand, es ist vom System her easy umzusetzen, du weißt, wie dieses System funktioniert, dass in Zukunft deine Kunden alle nutzen können, du brauchst keine teure Marketingagentur. Brauchst du einfach nicht mehr heute. Die Möglichkeiten, die wir haben, Tech, durch AI, durch alles, ganz im Ernst.

Alexandra Weck: gleich nochmal drauf.

Bernhard Kalhammer: Das ist Geld, das kannst du lieber als Budget für deine Ads, wie du jetzt auch verwenden. Macht viel mehr Sinn, weil du da Leads generierst.

Alexandra Weck: Und man hat das Narrativ eben immer in Hand. Zum Thema Medienhaus. Bernhard, ihr habt ja auch wieder mal ein Buch geschrieben. das deswegen auch? Lass uns doch, bevor wir dann in das Thema KI noch mal kurz gehen, erzähl doch mal bitte jetzt was zu eurem neuen Buch, weil ich hab da jetzt auch wieder die ganzen Posts gesehen. Ich hab's noch nicht bestellt, aber das mach ich dann noch. Ich hoffe, ich bekomm eins von dir wieder signiert.

Bernhard Kalhammer: 100 % Ja, haben wir. Mhm. Macht es!

Alexandra Weck: Ja, also erzähl mal, worum geht's in neuen Buch? Muss man das alte Buch vorher gelesen haben oder kann man jetzt auch komplett neu einsteigen? Geh doch da bitte mal.

Bernhard Kalhammer: Ja, also du musst das alte Buch nicht gelesen haben, weil das alte Buch geht sehr auf die Basics ein, sagen wir es mal so. Und das neue Buch ist auch viel interessanter für deine Zielgruppe, weil da geht das Thema Story Selling. wirklich, wie schaffst du es Storytelling mit dem Thema Sales zu verbinden, ⁓ dann den möglichst besten Impact zu haben in deinem kompletten Vertriebsprozess in Kombination natürlich mit Marketing. Und das neue Buch, ich zeige es mal hier in der Kamera, heißt

Alexandra Weck: Okay.

Bernhard Kalhammer: Geschichten, die verkaufen, Kunden gewinnen mit der GDV-Methode. Und das Buch ist wirklich... Also ich bin so stolz drauf, weil dieses Framework, ich dir voreingangs mit der Ursprungsgeschichte, mit der Kundengeschichte, mit der Zukunftsgeschichte erzählt habe, das eine komplette Eigenentwicklung. Also das macht keiner. Das haben wir entwickelt. Und diese Methode, diese Geschichten, die verkaufen Methode...

Alexandra Weck: Sehr gut. Mhm.

Bernhard Kalhammer: ist jetzt entstanden über die letzten sechs Jahre und der Zusammenarbeit mit über 1000 Kunden und wirklich auch namhaften Kunden. Ich meine, wir haben mit Google zusammengearbeitet, mit Mercedes-Benz, mit der Allianz. Jetzt ganz neu auch im nächsten Jahr starte ich mit Subaru, dem Auto Brand. Also wirklich mit großen, großen Brands, aber auch mit ganz vielen Mittelständlern, kleineren Unternehmen, Solopreneuren, also mit sehr, vielen. Und das, das ganze Wissen ist da reingeflossen und

Alexandra Weck: Mhm.

Bernhard Kalhammer: Du hast es ja schon am Anfang gehört, meine Ursprung, meine Ursprungsgeschichte ist im Sales und ich habe bei Kinoil ja auch das Sales Department geleitet. Und mir war es immer wichtig, das Thema Story Selling zu haben. Also wie kannst du mit Storytelling maximal bessere Conversions in deinem Sales Prozess erzielen? Und deswegen bin ich so happy, dass wir das Buch jetzt rausgebracht haben vor letzter Woche, es wirklich live.

Alexandra Weck: Mhm.

Bernhard Kalhammer: Alles, was da drin steht, ist sehr praxisorientiert, immer bei uns, wirklich für die Anwendung. haben ganz viele Templates drin. Wir haben Use Cases drin, damit du auch wirklich verstehst, wie das anzuwenden ist. Und das Wichtigste ist dann am Ende das Story-Einsatzsystem. Bedeutet, wie setzt du es jetzt, wie gerade am Beispiel 1 zu 1 Verkaufsgespräch ein, in deinen E-Mails, in Präsentationen, in deinen Pitches? Also wie schaffst du es wirklich, das zu implementieren? Wir machen hier nicht nur, hu hu, hier ist die Theorie, sondern so sieht es in der Praxis aus.

Alexandra Weck: Mhm.

Bernhard Kalhammer: damit du mit einem schmalen Invest von 9,95 Euro, das kostet dieses Buch, zu kaufen unter storysellingbuch.de. Ja, genau, Story Selling Buch.

Alexandra Weck: Ja, deckt ja gerade, genau, storysellingbuch.de, das deckt ja gerade mal die Druckkosten, ja, sozusagen.

Bernhard Kalhammer: Ja, da geht es ja auch gar nicht darum, weißt du, das ist ja wirklich, das muss halt einfach einen Price Tag dran haben, was wir auch gelernt haben, sobald etwas umsonst ist, for free ist, wird es nicht genutzt. Du brauchst einen kleinen Schmerz, auch wenn es nur so ein kleiner Piekser ist. Und diese 10 Euro, mir, die sind sehr gut investiert, weil sie werden komplett dein, dein, dein komplettes Wissen, dein Mindset, das du zum Thema Verkaufen hattest, komplett auf rechts drehen und oder auf links drehen, irgendeine Richtung halt und

Alexandra Weck: ist so.

Bernhard Kalhammer: Es wird sich was bei dir verändern und das ist ganz wichtig. Du wirst besser verkaufen. Du wirst besseres Marketing machen. Du wirst besser kommunizieren und Verkaufen wird sich in Zukunft einfach sehr leicht für dich anfühlen. Das ist Schöne.

Alexandra Weck: Ja, also ich hatte tatsächlich auch eine Kundin, das war ganz spannend, weil meine Spezialität ist ja auch so Webinare, Webinare analysieren, zu schauen, wie ist die Storyline, ist da genug Engagement und so. Und ich hatte eine Kundin, die hat schon ganz oft Webinare gemacht und die hatte dann gesagt, du, aber irgendwas stimmt nicht, ich habe genug Leute drin, aber die Conversion ist nicht gut genug. Und das war so ein zweitägiges Webinar.

Bernhard Kalhammer: Mhm.

Alexandra Weck: Und dann haben wir das durchanalysiert und genau das auch festgestellt, dass du die Personen nicht auf der richtigen Ebene ansprichst. Weil es gibt ja dann noch diese fünf Bewusstseinsstufen. Ja, und dass du, dass du, wenn du halt die auf der falschen Ebene ansprichst, dass du sie gar nicht so richtig mitnehmen kannst durch deine Story. Und genau das haben wir dann da angeschaut, verändert und dann rief sie mich danach an und meinte, ich habe 50 Prozent mehr Conversion und es fühlte sich überhaupt gar nicht mehr an wie verkaufen. Weil eigentlich wollten die Leute schon, die wussten genau, was sie wollten. Sie wollten nur noch diesen Call buchen, ⁓ loszulegen. Das ist genau das, was du sagst. Man wird halt so der Anbieter der Wahl. Und das erklär ich ja auch immer genau den Vermögen zur Wahl der Family Officers. Das ist ja genau dort das Gleiche. Und gerade mit, ich sag mal, superreichen Kunden im Millionenbereich umso mehr.

Bernhard Kalhammer: Ja.

Alexandra Weck: von daher sehr spannend, dass du das auch so hier nochmal heute sagst. Ich hoffe, ja.

Bernhard Kalhammer: Ja, und Webinare ist genauso. Webinare ist auch ein Thema. Da habe ich einen super Use Case im Buch, wie du die Webinare so aufbaust, damit sie eben wie bei deiner Kunden Alexandra, obwohl sogar weniger Teilnehmer drin sind, eine höhere Conversion hinkriegst. Weil es geht gar nicht darum, dass du maximal viele Teilnehmer hast. Du, wir hatten Webinare mit 3.000, 4.000 Teilnehmern Alexandra. Richtig, richtig vielen. Das waren massive Events über drei Tage wirklich ein Feuerwerk abgezündet. Und da haben wir auch

Alexandra Weck: Ja. Bei mir auch nicht, ich hab... Ja, gut. Ich erinnere mich, ja.

Bernhard Kalhammer: Das hat natürlich mega performt. Das brauchst du aber da draußen nicht. Wenn du 50 bis 100 Leute in dein Webinar rein kriegst, mit der richtigen Conversion Rate kannst du da einen richtigen Hebel erzeugen. Darum geht's. Aber dafür brauchst du die richtige Storyline und alles.

Alexandra Weck: Ja, hatte einen anderen Kunden, für den haben wir in zehn Tagen ein komplett erstes Webinar aufgesetzt und wir haben es wirklich geschafft, 50 Teilnehmer reinzubringen. Alle aus der Zielgruppe und dann die Show-up-Rate war dann auch über 50 Prozent und so. Also das funktioniert schon, wenn man es eben richtig macht und wenn man ein System auch hat und nicht einfach nur hoffen und warten, whining und dining. Ich hatte auch die Tage ja im Webinar dann mal eine Umfrage gemacht und habe gesagt, wer von euch, wie gewinnt ihr denn Kunden? Dann habe ich so ein paar Sachen zur Auswahl gegeben und 66 Prozent war über Empfehlungen. So. Und dann habe ich den Case aufgemacht, dann habe ich nämlich die Zukunftsgeschichte mal erzählt. Was wäre wenn? Überlegt euch mal, wie das Business weitergeht, wenn der Empfehlungsgeber nicht mehr da ist. und so weiter und so fort. Und dann hast du richtig gemerkt, okay, da passiert gerade, da passiert gerade was. gerade in der Finanzbranche, ich meine, ihr habt jetzt viele Unternehmen betreut, ne? Also ich sag mal, ich in der Kohorte, wo ich damals war, war ja auch ein Schokoladenhersteller und war tolle Gruppe. Aber das sind natürlich anfassbare Produkte. Da ist es relativ leicht, ich sag mal, eine Heldenreise und eine gute Story drumrum zu erzählen. In der Finanzbranche haben wir ja genau das dass wir keine greifbaren Produkte haben. Die sind auch nicht patentierbar, die sind nicht schützbar. Oft sind die Namen der Produkte gähnend langweilig. Also kann man sich mal angucken, eins heißt wie das andere. Und gerade in dieser Branche ist es ja umso wichtiger, eine gute Geschichte zu erzählen. Genau diese Motivation, warum machst du das? Wer sind die Kunden, die du schon betreut hast? Und dann, was machst du eben in Zukunft? Das ist gerade ein spannender Umbruch, weil die Kunden, es verstanden haben, mit denen macht es richtig Spaß. Dann gibt es noch eine große Masse von denen, sagen, ich bin noch skeptisch. Und dann gibt es halt so ein paar, die wirst du nie überzeugen. Das ist ganz normal. Genau, du, noch mal ein Thema, was du vorhin kurz angeschnitten hast, was ich auch super wichtig finde und wo wir auf keinen Fall drüber weggehen können. Und zwar über KI und das ganze Thema Content, ja? Weil natürlich wollen wir unsere Geschichten verpacken in Content. Ihr habt immer gesagt, das digitale Schaufenster. Wenn das halt nicht gut aussieht, dann geht man halt auch nicht weiter. So. Und wie siehst du das jetzt oder was siehst du schon? beim Thema KI und Content. Lohnt sich das überhaupt noch, normalen Podcast zu machen, so wie wir das jetzt gemacht haben? Lohnt sich das überhaupt noch Zeit, in Content zu stecken? Oder ist bald alles KI und was machen wir da?

Bernhard Kalhammer: Also es lohnt sich sogar noch viel mehr als davor, weil Menschen mittlerweile erkannt haben, dass KI generierter Slop, wie man sie nennt, also wirklich halt einfach so Grütze, sagen wir einfach mal Grütze dazu. Ja, schau. Nein, das ist halt genau das Ding. Weißt du, wir wollen echte Inhalte von echten Menschen. Und es war vielleicht anfangs mal witzig, da ein bisschen rumzuspielen damit. Aber desto wichtiger ist es heute.

Alexandra Weck: Mhm. Ich klick's auch immer sofort weg, ich kann's mir nicht mehr, ich find's auch überhaupt nicht mehr witzig, ja?

Bernhard Kalhammer: authentischen Content von echten Menschen für deine Zielgruppe zu produzieren, weil dadurch wird die Bindung aufgebaut und dass du KI nutzt für diese Produktion, für die weitere Verarbeitung, für die Distribution. Keine Frage auf jeden Fall. Wir wollen uns ja maximieren. Das ist ja durch KI perfekt möglich, durch das Nutzen der richtigen Tools eine perfekte Maximierung der eigenen Leistung hinzubekommen. Würde ich nicht für mich AI nutzen? Ich habe aus mir wirklich fünf Bernards gebaut, also vier. Ich bin jetzt zu fünft im Team quasi. Und das war davor alles gar nicht möglich. Aber jetzt kann ich durch meine Workflows, die ich einfach habe dadurch, extrem viel schaffen. Und deswegen, ich bin ein absoluter Fan von Einsatz von KI, aber keinen Ersatz durch KI. Ganz wichtig.

Alexandra Weck: Mhm. Mhm, seh ich genauso. Also mir ist zum Beispiel auch das ganze Thema der ethischen Verwendung auch wichtig. Also ich hab jetzt zum Beispiel auch dreimal was mit KI getestet auf LinkedIn. Ich hab's dann aber auch dazu geschrieben, Und ich hab auch mal meinen Podcast von Deutsch auf Englisch, also eine der besten Episoden, die ich gemacht hab, hab ich mal auf Englisch mit meiner eigenen geklonten Stimme gemacht. Aber auch da hab ich nicht so getan, als ob das ich gemacht hätte, sondern ich hab's wirklich auch im Disclaimer

Bernhard Kalhammer: Mhm.

Alexandra Weck: erwähnt und hab auch die Gründe genannt, warum ich das gemacht hab, weil ich wollte einfach diese eine Episode auch englischsprachigen Zuhörern zur Verfügung stellen. Und es war einfach auch ein Test, zu schauen, was kann die KI? Aber ich würd's halt, und das find ich super schade, es gibt halt auch einige Menschen, gerade so im Linkedin Space, die so tun, als wären das ihre Content-Formate, als wären das ihre Bilder. Und das find ich halt super kritisch. Und von dem ... distanziere ich mich auch komplett, weil ich genau auch sehe, wie sehr die Menschen wieder das Echte wollen, die echten Geschichten, die echten Stories, die echten Struggles. Genau. Und wenn du sagst, wenn wir nochmal auf das Thema trotzdem Content gehen, was siehst du gerade? Weil du siehst ja immer alles, was gerade aktuell ist. Was funktioniert gerade wo und wie auch am besten? Wo stehen wir da?

Bernhard Kalhammer: Also was extrem gut funktioniert, also was wirklich sehr gut funktioniert, für mich zum Beispiel, ich gebe dir mal einen exakten Use Case. Du bist jetzt im Gespräch mit einem neuen Interessenten. Nur mal als Beispiel. Und dafür brauchst jetzt auch gar nicht 20 Tools, da reicht dir ein Tool oder zwei Tools. bist im Gespräch mit einem neuen Interessenten und du zeichnest das Ganze auf. Und diese Aufzeichnung verwendest du dann. ⁓ daraus zum Beispiel aus diesem Gespräch die wichtigsten Themen heraus zu extrahieren, ⁓ daraus dann entweder eine Follow-up-Präsentation zu machen oder einen kompletten Kundentermin zu gestalten, weil du genau alles mit aufgezeichnet hast, die aus diesem Video das Transkript rausgeholt hast. Das Transkript wiederum nutzt mit dem richtigen Prompt.

Alexandra Weck: Mach ich auch so, Mhm.

Bernhard Kalhammer: zu sagen, er stelle mir daraus jetzt zum Beispiel eine Follow-up-Präsentation, er stelle mir daraus ein Workshop-Konzept für einen Tagesworkshop, er stelle mir daraus, weil gute Nuggets dabei waren, eine Episode für meinen Podcast, whatever. Und darum geht es jetzt wirklich, Inhalte KI-relevant zu recyceln. Und das halt mit einer Schnelligkeit, die halt davor auch gar nicht möglich war. Und das ist zum Beispiel super spannend. Das finde ich extrem gut für den Einsatz zum Beispiel.

Alexandra Weck: Mhm.

Bernhard Kalhammer: was ich ganz oft nutze, weil ich habe sofort einen Impact auf Sales, auf meinen Verkauf, weißt du? Was vorher vielleicht zwei Tage gedauert hat, schaffe ich jetzt in 15 Minuten.

Alexandra Weck: Ich mache das auch so, ich nehme meine eigenen Webinare auch, habe immer das Transkript, dann analysiere ich die und dann sage ich, was kann man wo besser machen und so weiter und ich habe das jetzt so perfektioniert, dass daraus ein eigener Webinar prompt entstanden ist, den jetzt meine Kunden nutzen können. Das heißt, wenn meine Kunden ihr Webinar analysieren wollen, dann können die innerhalb von zwei Stunden

Bernhard Kalhammer: Super.

Alexandra Weck: mit diesem Prompt ihr ganzes Ding neu schreiben. Es ist ultraverrückt und es kam aus dem Zufall, weil ich es für mich selber benutzt habe. Beim Thema Content aber, was funktioniert gerade auf welchen Plattformen? Nehmen wir mal LinkedIn, YouTube, das sind so das, was Vermögensverwalter nutzen. Wir gehen mal nicht auf TikTok und Instagram, weil da haben die meisten noch mehr Angst vor. Aber YouTube und LinkedIn, was funktioniert da gerade? Was siehst du da?

Bernhard Kalhammer: Mhm. Mhm. Ja, also LinkedIn funktioniert ganz stark. Also da hat ja jeder mitbekommen, einfach die Reichweiten, die werden immer weiter nach unten gehen und die werden immer drastischer nach unten gehen. Das ist eine ganz normale Evolutionsstufe von einem von einem Network. normal. Genau, ganz normal. Was wichtig ist, ist hier auch mit dem richtigen Mindset ranzugehen. Hier werden nicht mehr die riesigen Reichweiten aufgebaut. Es gilt, die richtigen Menschen zu erreichen mit dem richtigen tiefen Content, also wo es wirklich darum geht.

Alexandra Weck: weil immer mehr Leute posten, immer mehr KI. Mhm.

Bernhard Kalhammer: Mehrwerte zu schaffen mit Content, der die Zielgruppe weiterbringt. Und darauf reagieren natürlich nicht viele Menschen, aber die richtigen Menschen aus der richtigen Zielgruppe. Da muss man einfach seinen Kopf darauf einstellen, dass das der Impact sein wird. Aber man erreicht die richtigen Menschen, die am Ende eine Relevanz haben. Und wir wollen denn nur und Relevanz ist ganz ein wichtiges Thema. Relevanz ist für uns das, was wir erzeugen wollen, ⁓ für jemanden in dieser ganzen Entscheidungsphase relevant zu werden.

Alexandra Weck: Genau.

Bernhard Kalhammer: als möglicher Anbieter. Und das schaffen wir natürlich nur durch Inhalte, die auch relevant für die Zielgruppe sind. Für die Zielgruppe. Und das ist total wichtig auf LinkedIn zum Beispiel. Was gut auf LinkedIn funktioniert, ist in die Tiefe zu gehen. Also nicht oberflächlich zu arbeiten. Wir sind ja ⁓ wenn wir uns den Funnel anschauen, Alexandra, sind wir ⁓ im Top of Funnel unterwegs. Und hier gilt es ja das erste Mal oder mehrere Touchpoints mit einem möglichen Interessenten zu haben. Social ist immer oberflächlich.

Alexandra Weck: Mhm. Ja.

Bernhard Kalhammer: Aber was wir schaffen können, ist dieses Oberflächige etwas tiefer mit ein bisschen Wurzeln zu unterfüttern, damit sie den nächsten Schritt gehen, jetzt in deinem Fall, in den Podcast kommen. Dich über Wochen, begleiten, bis du das richtige Thema bringst, wie zum Beispiel das Thema Hey, ich habe einen Webinar Master Prompt und mit dem habe ich komplett das Webinar meiner Kunden, Kundengeschichte meiner Kundin XY optimiert auf eine 50 %ig höhere Conversion Rate.

Alexandra Weck: Mmh.

Bernhard Kalhammer: Dann klingelt es bei der Person und sagt, ⁓ das möchte ich auch. Bottom of funnel. Jetzt melden sie sich bei dir. So und schon hast du die ganze schöne Kundenreise einmal abgedeckt mit deinem Content. Und das funktioniert auf LinkedIn. Hier wollen wir die Menschen in unsere Welt reinholen. Auf YouTube, YouTube Shorts, ganz wichtig, YouTube Longform Content. Einfach schwierig, ist ein Longterm Game. Sprich, hier werden wir einfach lange arbeiten müssen, ⁓ einfach Reichweiten aufzubauen. Nicht mit YouTube Shorts.

Alexandra Weck: Das hab ich gemerkt, ja, das hab ich genauso gemacht. Ja.

Bernhard Kalhammer: Da geht ganz schnell Reichweite drauf. Da kriegt man wirklich Tausende von Views teilweise auf ein Video, das bei Instagram irgendwie eine totale Ente war, wo 100 Views drauf waren. Auf einmal bei YouTube 1500 Views. Hey, super. Keine mehr Arbeit, aber ich habe mehr Views gekriegt. Genial. Und den YouTube-Kanal natürlich trotzdem befüttern, weil zweitgrößte Suchplattformen der Welt, Suchmaschine der Welt, wir müssen hier Relevanz auch haben. Mit den richtigen Keywords. Hier geht es wirklich darum,

Alexandra Weck: Ja, habe ich auch schon.

Bernhard Kalhammer: das viel mehr alles wie SEO zu sehen. Okay, wie kann ich meine Videos meiner Zielgruppe wiederum perfekt präsentieren mit den richtigen SEO-optimierten Titeln, SEO-optimierten Beschreibungen und SEO-optimierten Content? Weil das Transkript wird ja auch generiert von YouTube und da stecken ja auch ganz viele Keywords drin. Also Keyword getrieben Vorgehen auf YouTube. Ganz wichtig. Hier sind wir eher analytisch unterwegs.

Alexandra Weck: Mhm. Stimmt. Ja, also ich, genauso würde ich es jetzt auch sagen, weil das funktioniert super. Ich sehe das auch bei einem Kunden von mir, der sagt immer, ich bin kein Influencer und dann sage ich so, ja, aber Sie haben gerade 66.000 Views auf YouTube generiert in ein paar Monaten mit einem Podcast, by the way. Also bei dem haben wir das genauso umgesetzt. Also das ist einer von den Mutigen. der Stelle, liebe Grüße, er weiß, wenn er gemeint ist.

Bernhard Kalhammer: Sehr gut. Super. Mhm.

Alexandra Weck: Und Bernhard, zum Abschluss eine letzte Botschaft an alle, die immer noch so ein bisschen zögern, die sagen, ich weiß nicht, ich habe keine Zeit, ich weiß nicht, welches Format. Also was würdest du sagen für alle die, die noch zögern?

Bernhard Kalhammer: Ja, da fällt mir immer sofort der Satz von Naval Ravikant ein. Ist vielleicht eine Zielgruppe auch ein Name. Ist ein sehr, sehr erfolgreicher Investor aus den USA, aber mit einem sehr philosophischen Ansatz auch. Also ist wirklich ein wahnsinniger Typ. Also muss man auf X ehemals Twitter unbedingt folgen. Da veröffentlicht er viel Content, hat auch einen Podcast. Über ihn wurde ein Buch geschrieben, sehr zu empfehlen. Der Almanach von Naval Ravikant. Super, super Buch. Und er sagt einen Satz und den finde ich so zutreffend. Life is lived in the arena. Also das Leben wird in der Arena gelebt. Und wenn du dich nicht rausbegiebst auf den Marktplatz, dort in die Sichtbarkeit gehst, dann wird es jemand anderes machen. Dann wird es deine Konkurrenz machen. Dann machen es deine Mitbewerber. Und das Business wird an dir vorbei gehen. Deswegen sei so mutig wie der eine Kunde von dir und mach es. Du musst hier nicht persönlich werden.

Alexandra Weck: Mhm. Mhm. Ja. Stimmt. Ja.

Bernhard Kalhammer: Wenn du deine drei Storys definiert hast, Ursprungsgeschichte, Kundengeschichte und Zukunftsgeschichte, die du gerne in unserem Buch nachlesen kannst unter storysellingbuch.de, kleiner Call to Action, dann wirst du definitiv in dieser Arena dich befinden und du kannst dann Menschen, die in diesem Entscheidungsprozess sind, weil da wollen wir sie erholen, die in diesen Prozessen, dass sie sich damit befassen, mit den Themen, die deine Zielgruppe wichtig sind.

Alexandra Weck: Ja. Ja, genau.

Bernhard Kalhammer: Willst du ja nicht erst ganz am Schluss in die Entscheidung mit reinfließen, weil dann bist du schon raus. Weil dann wurde die Entscheidung schon längst getroffen. Du willst so früh wie möglich rein. Und das schaffst du nur, wenn du mit deinen Inhalten dort präsent bist, wo die Zielgruppe präsent ist. Das ist mein Wort zum Schluss.

Alexandra Weck: Genau. Mhm. Ja. Das ist sehr schön, weil ich sage das den Kunden tatsächlich auch immer, hey, 80 Prozent der Informationen liegen vor, wenn der Kunde euch kontaktiert, egal ob das Insta ist, LinkedIn, egal was. Die wissen schon alles und wenn ihr aber nirgendwo seid, dann eben nicht, ja, und dann werdet ihr auch gar nicht gefunden. In diesem Sinne.

Bernhard Kalhammer: Hm.

Alexandra Weck: Ja, Bernhard, wir könnten wahrscheinlich noch ein paar weitere Stunden, aber ich würde sagen, wir machen das einfach jetzt einmal im Jahr, ja? Gehen wir einfach gegenseitig in unsere Podcasts und können uns ja updaten, was gerade auch passiert. Und ich bin sehr dankbar, dass das heute geklappt hat, dass du heute auch nochmal aus deiner Brille, meiner Zielgruppe, den Vermögensverwaltern und Family Offices, die hier oft zuhören. das auch nochmal vermittelt hast, dass wir sehen, es ist kein Hexenwerk, es funktioniert, man muss einfach ein bisschen Mut haben, aber der Mut wird belohnt, weil man das eigene Narrativ super kontrollieren kann und vor allen Dingen auch, wie man das im Sales benutzen kann. Und jeder, der jetzt immer noch zweifelt, bitte das Buch kaufen von Bernhard. Ich werde mir gleich auch noch eins bestellen. Und ansonsten gerne auch mich natürlich jederzeit anschreiben und gerne auch Kunde bei mir werden. Also einer von den nächsten Erfolgreichen. Und in diesem Sinne, ich hoffe, das war heute ein guter Weck-Up-Call für alle. Bernhard, danke, dass du dabei geholfen hast. Und ich freue mich auf jeden Fall auf ganz viel mehr News dann von Geschichten, die verkaufen, auch wieder in Zukunft.

Bernhard Kalhammer: Sehr gerne, hat mir viel Spaß gemacht.