43- Einzelprojekte sind der Grund, warum ihr nicht vorankommt

Alexandra Weck: Ich verkaufe keine Einzelprojekte mehr und heute erkläre ich euch, warum das die beste Entscheidung war und zwar für euch, nämlich für meine Kunden. Und damit herzlich willkommen zu einer neuen Folge vom Weck-Up Call, dein Podcast für Sales 4.0. Und wir reden heute über ein Thema, was ich immer wieder auch mitbekomme. in Gesprächen oder auch in Workshops und so weiter. Und zwar, ich mehrere, in den letzten Wochen mehrere Gespräche mit Unternehmern, also Vermögensverwaltern, Und zwar alle mit echtem Bedarf, alle Budget, alles auch Entscheider. Und immer mal wieder haben mir einige auch sinngemäß dasselbe gesagt. Sie wollen Ergebnisse, aber kein Gesamtkonzept. Lieber mal einzelne Maßnahmen ausprobieren und mal schauen, welcher Hebel funktioniert. Das Muster, dass ich das in den letzten Monaten immer mal wieder auch gehört habe und die letzten Wochen verstärkt, war so auffällig, dass ich wusste, Darüber muss ich jetzt eine Podcast-Episode machen. Denn diese Denkweise höre ich tatsächlich häufiger und sie ist genau der Grund, warum so viele von euch seit Jahren auch auf der Stelle treten. Also lasst uns heute mal wieder sehr, sehr ehrlich sein. Das Muster, das ich immer wieder sehe und die Gespräche laufen fast immer gleich. Da sitzt also ein Unternehmer, ein Vermögensverwalter, ein Family Officer, oft mit einem kleinen Team. enorme Fachkompetenz und ein absolut makelloser Ruf in seinem Bereich. Und dann sagt er oder sie sinngemäß, ja, ich denke nicht in langfristigen Programmen. Ich möchte ein überschaubares Projekt, etwas Konkretes, wo man schnell sieht, ob es funktioniert. Kein großes Ding, kein Komplettprogramm. Einfach mal eine oder die andere Sache ausprobieren. Das klingt vernünftig, oder? Der eine oder andere von euch, nickt jetzt vielleicht und sagt, ja, aber was ist denn daran falsch? Das klingt nach einem pragmatischen Unternehmer, der Ergebnisse sehen will und keine Luftschlösser. Aber genau hier ist auch das Problem. Und ihr kennt mich, jetzt kommt wieder die unbequeme Wahrheit. Denn wenn ich genau nachfrage, was habt ihr bisher gemacht? Dann kommt auch fast immer dasselbe raus. Sie haben schon mal was probiert vor einem Jahr, vor zwei Jahren, manchmal sogar dieses oder jenes und dann nichts umgesetzt, wirklich nichts. Oder kurz etwas umgesetzt und dann wieder aufgehört. Und dann sitzen genau diese selben Menschen wieder da mit derselben Situation, dem gleichen Problem und sie wollen nur ein kleines Projekt. Andere erzählen mir, dass sie seit Jahren nach dem einen Hebel suchen und sie haben verschiedene Agenturen beauftragt für dieses oder für jenes. Sie haben verschiedene Maßnahmen getestet, teilweise fünfstellige Beträge ausgegeben. Und auch hier das Ergebnis immer dasselbe Muster. Kurz Hoffnung und dann wieder abnehmende Erfolgskurven. Seht ihr schon vielleicht die Ironie bei dem oder hört ihr es schon? Denn die Kunden sagen, Sie wollen Projektergebnisse statt Gesamtkonzepte. Aber genau dieser Ansatz, Einzelprojekte statt einem System, ist der Grund, warum Sie, die anderen oder auch ihr, wenn ihr euch jetzt ertappt fühlt, seit Jahren nicht vorankommt. Und ich sehe das nicht nur vereinzelt, ich sehe das bei sehr, sehr vielen Kunden, die zu mir kommen. Und ich erkläre euch jetzt, Einzelprojektdenken in der heutigen Welt nicht mehr funktioniert. Denn früher und mit früher meine ich, vor zehn Jahren oder vor 15 Jahren konnte man sagen, wir machen jetzt mal hier eine Kampagne, wir schalten dort mal eine Anzeige, wir probieren mal einen neuen Kanal. Und manchmal hat das auch funktioniert, weil alle Kanäle relativ neu waren und es war wenig Konkurrenz da, weil die Menschen auch noch nicht so übersättigt waren. Aber heute Heute ist alles vernetzt. Eure potenziellen Kunden, sehen euch online, die sehen euch auf LinkedIn, die googeln euch, die schauen eure Webseite an, die suchen nach Bewertungen, die fragen in ihrem Netzwerk nach und wenn ihr an einer Stelle präsent seid und an anderen Stellen nicht, dann funktionieren Einzelmaßnahmen einfach nicht. Und wenn ihr einen guten LinkedIn-Post macht, aber eure Webseite ist noch von 2015, dann bringt euch das auch nicht weiter. Wenn ihr zum Beispiel ein tolles Webinar haltet, aber ihr habt danach kein Follow-up-System, dann funktioniert es auch nicht. Und das ist genau das. Einzelmaßnahmen, verpuffen. Denn was ihr braucht, ist ein System, in dem alles ineinander greift. Eine Positionierung, Content, Sichtbarkeit, Vertrauen, Conversion, Sales, alles muss zusammenspielen. Und ich erkläre das auch gerne mit einer Sportmetapher, denn Ein Sportler, der nur vor Wettkämpfen trainiert, wird immer verlieren gegen einen Sportler, der das ganze Jahr konsistent trainiert. Und Marketing und Vertrieb sind ganz genauso. Einzelprojekte sind wie Paniktraining vor dem Wettkampf, wie ein, ⁓ wir brauchen mehr Kunden schnell, machen wir mal was. Oder wir machen jetzt mal nur ein Podcast oder wir machen nur die Webseite oder wir machen nur Sales. Und So gewinnt ihr keine Meisterschaften und so baut ihr auch kein nachhaltiges Kundensystem auf. Natürlich kann ich mit euch in einem Einzelprojekt ein Podcast erstellen oder einen Sales Prozess, aber am Ende, wenn ihr dann wieder alleine seid, dann macht ihr nicht weiter. Ich habe das so oft schon erlebt und deswegen mache ich diese Einzelprojekte auch nicht mehr, weil ich möchte keine Kunden haben, wo es dann irgendwann heißt, ja, aber du hast doch mit dem und dem mal gearbeitet. Da sieht man ja gar nichts mehr. Und genau das will ich nicht. Ich möchte, dass ihr Erfolg habt. Und deswegen habe ich genau dieses System so entwickelt, dass wirklich jeder von euch damit Erfolg haben kann. Und ihr braucht im Prinzip einen Trainingsplan für das ganze Jahr. Ein System, was kontinuierlich arbeitet, ob ihr gerade aktiv dran seid oder nicht. Und genau deshalb verkaufe ich keine Einzelprojekte mehr. Nicht ... weil ich mehr Geld damit verdienen will, sondern weil Einzelprojekte euch einfach nicht helfen. Und wenn meine Kunden keinen Erfolg haben, dann habe ich auch am Ende wenige Referenzen und wenige Kunden. Und wenn Einzelprojekte funktionieren würden, dann hättet ihr ja schon im Rahmen eurer Einzelprojekte alle eure Sales-Ziele in der Vergangenheit auch erreicht, aber habt ihr ja nicht. Ihr habt wahrscheinlich auch schon mal eine Agentur beauftragt oder einen Freelancer oder selber was probiert. und es hat nicht funktioniert oder es hat kurz funktioniert und ist dann wieder eingeschlafen, weil es ein Einzelprojekt war und es wird wahrscheinlich mein Unwort des Jahres und Einzelprojekte haben einfach kein System dahinter und ich kenne Unternehmer, die über Jahre hinweg fünfstellige Summen für verschiedene Einzelmaßnahmen ausgegeben haben und sie suchen immer noch nach dem einen Hebel, der alles verändert. Und wenn ich euch jetzt eine wirtschaftliche Rechnung aufmache, dann Schauen wir doch mal, wenn wir verschiedene Einzelbausteine buchen. Nehmen wir mal an, ihr sagt, wir fangen jetzt erstmal an mit Positionierung, dann Social Media, Setup, Content Strategie, Webinar Strategie, E-Mail Automation, Sales Prozesse, dann kostet das in Summe deutlich mehr als ein integriertes Programm. Und der Preis ist gar nicht mal das Entscheidende, denn das Entscheidende ist, Einzelprojekte haben keinen roten Faden. Jedes Mal muss neu gebrieft werden. Fast jedes Mal fängt man bei Null an. Das heißt, selbst wenn ihr mit mir Einzelprojekte hintereinander macht, wir müssen jedes Mal wieder KPIs definieren, jedes Mal wieder ins Onboarding gehen. Also das sind alles Schleifen, die einfach unnütz sind. Das ist ineffizient und nichts davon baut am Ende richtig aufeinander auf und in einem System ist alles miteinander verzahnt. Und wenn ihr einmal alles richtig aufsetzt, dann läuft es. So und jetzt kommt, ihr dachtet bisher war es unangenehm, aber jetzt kommt der richtig unangenehme Teil. Und ich weiß, es gibt immer einige von euch, die sagen, wir machen das nächstes Jahr. Wir warten noch mal zwölf Monate. Was soll schon in zwölf Monaten weglaufen? Ich sage euch aber, dieses Zeitfenster schließt sich und zwar viel schneller als die meisten von uns allen denken, denn Ich erkläre euch jetzt, warum ihr nicht mehr sagen könnt, in zwei Jahren fange ich an oder in zwölf Monaten, weil auch das ist zu spät. Warum? Wegen der KI. Und ich rede jetzt hier nicht von TikTok-Trends oder neuesten Social-Media-Hacks. Ich rede davon, was die KI gerade macht. Und ich meine auch nicht die Technik. Ich rede davon, was die KI mit dem Vertrauen der Menschen macht. In zwölf Monaten, und wir sehen das heute schon, in zwölf Monaten wird KI so gut sein, dass Menschen nicht mehr unterscheiden können, ob ein Video echt oder generiert ist. Und wisst ihr, was dann passiert? Natürlich wollen die Menschen keine KI-Videos. Über den Punkt sind wir längst hinaus. Da bin ich mit euch völlig einer Meinung. Die Menschen wollen keinen KI-Content. Und genau weil sie das nicht wollen, weil aber die KI trotzdem besser wird, werden die Menschen allem misstrauen in zwölf Monaten, was sie nicht vorher in der realen Welt als real erlebt haben. Wenn Sie also vorher von euch noch keine Videos gesehen haben, auf YouTube oder in einem Webinar, dann werden Sie in zwölf Monaten nicht glauben, dass ihr echt seid. Und wir reden jetzt nur von denen, die ihr neu akquirieren wollt. Die Kunden, die ihr schon habt, die sind außen vor. ihr folgt ja diesem Podcast, weil ihr auch neue Kunden haben wollt. Und das ist wirklich erschreckend. Und mir ist das auch passiert. Ich habe einen Ich habe einen ganzen Drehtag professionell mit einer Agentur, liebe Grüße an der Stelle hier an Freddy, haben wir gedreht in München für meine Werbeanzeigen. Höchstprofessionell, Kamera, Licht, Video, alles perfekt, Videograf etc. Und ich habe diese Sachen dann auch ausgespielt über meine Kanäle. Und ein anderer Werbeprofi, der mir sehr wohlgesonnen ist und mich auch gut leiden kann, hat gesagt so, hey Alexandra, Richtig tolle Videos, mega. Du musst mir unbedingt mal sagen, mit welchem KI-Tool das gemacht hast. Das ist richtig krass. Und ich nur so, it is real. Es sind alles echte Videos. Und in dem Moment wusste ich, dass bei uns im Mindset gerade dieser Shift stattfindet. Denn früher wäre jemand gar nicht auf die Idee gekommen, dass das vielleicht KI ist. Und heute ist das Erste, was jemand sagt, wenn etwas richtig gut ist, sag mal, welches KI-Tool das ist. Und das passiert bei den Menschen. Und das passiert bei den Kunden, die ihr akquirieren wollt. Das passiert bei den Mandanten, die ihr akquirieren wollt. Das passiert genauso und insbesondere bei Ultra-High-Net-Worth-Individuals. Weil die werden erst recht richtige Menschen haben wollen. Und entweder ihr macht halt nur noch Sales Calls und sitzt am Telefon oder ihr geht auf Events, was total ineffizient ist. Aber wenn ihr heute nicht anfängt, irgendwie sichtbar zu werden. Und ihr müsst ja gar nicht tanzen, Gottes willen. Aber wenn ihr nicht anfängt, heute sichtbar zu werden, dann habt ihr wirklich ein Problem. Denn die Menschen werden alle misstrauen, was sie nicht in der realen Welt erlebt haben. Wenn also jemand in 12 Monaten zum ersten Mal ein Video von euch sieht und euch vorher nicht kannte, wird er euch nicht glauben. Weil diese Person nicht weiß, ob ihr echt seid. Wenn ihr jetzt anfängt, euch zu zeigen, wenn ihr also jetzt eine Spur hinterlasst in der digitalen Welt, dann seid ihr zumindest in zwölf Monaten immer noch glaubwürdig. Und in einer Welt, in der KI jeden Content kreieren kann, ist wirklich der einzige Differentiator, der einzige Differenzierungsfaktor. Kennt man euch? Hat man euch schon mal erlebt? Gibt es eine Geschichte zu euch, die man nachvollziehen kann? Und das ist der Grund, warum ihr nicht mehr zwölf Monate euch einfach zurücklehnen könnt und sagen könnt, naja, nächstes Jahr vielleicht, dieses Jahr machen wir nochmal dieses oder jenes. Und schon gar nicht mit Einzelprojekten, ja. Also jeder, der hier nochmal die Ecke kommt mit Einzelprojekten, ich hoffe, ich habe es jetzt häufig genug gesagt, ihr braucht ein System. Eins, was kontinuierlich Vertrauen aufbaut und eine Spur vor euch hinterlässt, die beweist, dass ihr echt seid. Und jetzt kommen wir zum allertiefsten Punkt, denn ihr wisst, ihr kennt das, ihr seid nicht hier im Podcast, zu hören, wie toll ihr seid, denn ihr wollt hier weiterkommen, ihr wollt hier was lernen. Und wir kommen jetzt zum tiefsten Punkt, denn das Einzelprojekte-Denken ist nicht nur eine falsche Strategie, es ist auch ein Symptom und es ist ein Symptom dafür, dass ihr euch nicht als die Unternehmer seht, die ihr sein müsst oder die ihr sein wollt. Denn… Wer kein Gesamtprogramm will, sagt eigentlich, ich will mich nicht festlegen. Wer nur ein Projekt will, sagt eigentlich, ich bin mir eigentlich nicht so ganz sicher, ich will mal schauen. Wer mal einen Hebel ausprobieren will, der sagt, ich will gar nicht all in gehen. Aber, und das ist auch der Punkt, richtige Transformation funktioniert nicht mit Hintertüren. Alle Projekte, die ich in der Vergangenheit gemacht habe, die erfolgreich waren. Das waren alles All-in-Projekte. Alle ausnahmslos. Da war kein Mal hier ein Schleifchen, da ein Schleifchen, etc. Das war immer komplett alles hinterfragen, neu denken, neu machen und dann mit dem vollen Commitment. Und wenn ihr euer Business auch verändern wollt, wenn ihr sichtbar werden wollt, dann braucht ihr Commitment. Nicht für mich, sondern vor allen Dingen für euch selber. Die Frage ist nicht, welches Projekt soll ich machen? Ja, sondern die Frage ist, welcher Unternehmer wollt ihr sein? Und wenn ihr so weitermacht wie bisher, dann sitzt ihr in zwölf Monaten wieder da, in derselben Situation, mit denselben Problemen oder mit größeren Problemen und ihr werdet noch ein paar Projekte vielleicht gemacht haben. Hier ein bisschen, da ein bisschen, eine neue Webseite vielleicht oder ein paar Posts. Und nichts davon, wirklich nichts, wird nachhaltig den Erfolg bringen, den ihr euch wünscht, weil es keine Verzahnung gab, kein System, keinen roten Faden. Und in zwölf Monaten ist dieses KI-Zeitfenster einfach zu. Dann könnt ihr so viele Videos machen, wie ihr wollt. Die Menschen werden euch nicht mehr glauben, weil sie nicht wissen, ob ihr echt seid. Also, zusammenfassend, was ist die Botschaft dieser Episode? Also erstens, Einzelprojekte funktionieren nicht mehr. In einer vernetzten Welt braucht ihr ein System, das ineinander greift. Ich habe genau alles, was ich die letzten Monate und auch die 17 Jahre davor gelernt habe, genau so ein ineinander greifendes System zusammengefasst. Und der Witz ist, es ist auch viel günstiger als jeder Strategieberater, den ihr da draußen bekommen könnt, und als jedes Einzelprojekt, weil Es gibt ein skalierbares System und zwar für beide Seiten. In einem Einzelprojekt müsst ihr ständig Zeit-Slots buchen. In einem Einzelprojekt müsst ihr vielleicht eine Woche warten, bis ich wieder eine Kapazität habe. In einem Einzelprojekt habt ihr ganz viele Variablen, die ständig jongliert werden müssen. Das ist ungefähr so wie, überlegt euch doch mal, wenn ihr Das ist wie eigentlich eine Flatrate. Ansonsten, wenn ihr das Gesamtkonzept abnehmt, dann habt ihr nicht ständig wieder Onboardings. Es müssen nicht immer wieder neue Verträge gemacht werden. Es ist viel, viel, viel effizienter. Und deswegen ist es auch am Ende für euch wirtschaftlich auf mehreren Ebenen viel, viel spannender, weil es natürlich günstiger wird als Einzelprojekte und ihr aber auch viel erfolgreicher sein werdet. Und wenn ihr merkt, Ihr schafft es nicht in der Zeit, dann verlängert ihr einfach nochmal. Am Ende ist es nämlich auch der Fall, wenn ihr ein Einzelprojekt habt und nehmen wir mal an, euer Projektleiter hat danach ganz viele andere Kunden und einfach keine Kapazität mehr. Dann nützt euch das gar nichts, wenn ihr weitermachen wollt. Und dann fangt ihr am Ende wieder von vorne an, weil am Ende bedeutet das auch jedes Mal sich wieder neu kalibrieren, einstellen. Denn die mentale Kapazität jedes Mal wieder neu fokussieren. Wenn man kontinuierlich aber dran bleibt, das ist wie mit dem Trainer, wenn ihr jede Woche euren Trainer habt, der euch aufs Turnier vorbereitet, das ganze Jahr über, müsst ihr gar nicht mehr drüber nachdenken. Ihr macht es einfach und ihr werdet viel erfolgreicher werden. Genau, das heißt, zweitens, wir haben gesagt, das Zeitfenster für KI, mit KI schließt sich. Die Menschen werden nur noch den vertrauen, die sie schon kennen. Drittens, Es geht ⁓ eure Unternehmeridentität. Also, ihr dieses Jahr wieder mit Ausreden weitermachen oder wollt ihr wirklich die Transformation, die ihr wisst, dass die kommen muss, wenn ihr euer Unternehmen übergeben wollt, verkaufen wollt, egal was ihr machen wollt, ihr wisst, ihr braucht diese Transformation. Wollt ihr das dieses Jahr wirklich umsetzen? Weil der Zeitpunkt war noch nie so gut. Man konnte noch nie so effizient an Themen arbeiten in dieser Schnelligkeit. wie gesagt, ich war auch vor einer gewissen Zeit noch nicht im Markt. Also es ist eure einmalige Chance. Dieses Jahr stimmen alle Parameter, euch dahin zu bringen, was ihr wollt. Wenn das mehr Millionenmandate sind, wenn das mehr Assets sind für eure Fonds, egal was, die Zeiten waren noch nie besser, das umzusetzen. als jetzt und die Frage ist auch nicht, welchen Hebel ihr als nächstes ausprobiert, sondern ob ihr endlich bereit seid, es richtig zu machen. wenn ihr jetzt das hört und denkt, ja, okay, sie hat vielleicht doch irgendwie recht, also ich weiß, dass ich recht habe und meine aktuellen Kunden wissen es auch alle. Wenn ihr also auch wisst, okay, ich habe recht, dann lasst uns reden, nicht über das nächste Projekt. sondern über das eine System, was euch helfen wird, eure individuellen Ziele zu erreichen und das mir auch ganz wichtig zu sagen, jeder meiner Kunden hat andere Ziele, alle erreichen sie, ausnahmslos alle. Und bucht euch gerne einen Call, der Call ist wie immer hier auch in den Shownotes oder kontaktiert mich auf LinkedIn und dann schauen wir, ob ihr dafür bereit seid, ob ich euch helfen kann bei dem, was ihr erreichen wollt. ob ihr bereit seid, mir zusammenzuarbeiten. Und wie gesagt, damit bis zur nächsten Episode vom Weck-Up-Call