#45 Das Berater-Trauma: Wie Workshops Millionen verbrennen

Alexandra Weck: Letzte Woche hatte ich einen Call mit einem Unternehmer. Er leitet auch ein erfolgreiches Unternehmen, Millionenumsatz, auch bekannt in der Branche und er hat etwas gesagt, was mich nicht mehr losgelassen hat und zwar sagte er sechsstellige Summen für Beratung, alles irgendwie nichts. alles über die Wupper. Fünf Jahre hat er gesucht, fünf Jahre Berater engagiert, Agenturen beauftragt, Workshops gebucht und wisst ihr was er am Ende hatte? Nichts. Keine messbaren Ergebnisse, nur leere Versprechungen und PowerPoint Folien. Und dann hat er noch was gesagt und das hat tatsächlich gesessen, weil er meinte, jeder Berater sagt erst mal Workshop, paar tausend Euro und dann gucken wir mal. Das sind Unternehmensberater, die keinen Raum bei mir mehr haben. Und das ist tatsächlich kein Einzelfall. Und genau über das sprechen wir heute. Und damit herzlich willkommen zu einer weiteren Folge vom Weck Up Call, der Podcast für Sales 4.0 für alle Vermögensverwalter und Family Officer, die mehr wollen. Und ich muss euch was gestehen, ich kenne genau diese Berater, aber nicht so, wie ihr vielleicht denkt. Also 17 Jahre war ich ja in der Großbank, UBS, FFB, Fidelity, Baader Bank, UniCredit, you name it. Und wisst ihr, was ich auch in dieser Zeit ausnahmslos gesehen habe? Die Berater, die kamen und die Berater, präsentierten und die Berater, die kassierten. Und danach wurden meistens Leute gefeuert. Also die Berater haben jedes Jahr immer einen Riesenaufstand gemacht und dann war das Muster immer das Gleiche. Also externe Berater kommen rein. Die *** dieser Welt gibt natürlich auch viele andere. Also ich will jetzt da niemanden speziell erwähnen. ich meine das einfach stellvertretend und wer auch immer. Sie analysieren, sie präsentieren 200 Folien, sie empfehlen Effizienzsteigerung, Prozessoptimierung und übersetzt heißt das am Ende oft, feuert 20 Prozent der Belegschaft. Der Berater geht, die Rechnung bleibt, die Mitarbeiter gehen. Und das Unternehmen steht ein paar Jahre später vor denselben Problemen, aber mit weniger Leuten. lasst mich erklären, wie das Berater-Geschäftsmodell auch funktioniert, weil für den Berater ist es doch genial. Der Berater verkauft einen Workshop. Analyse, Strategiesession, paar tausend Euro oder Schweizer Franken. Am Ende des Workshops gibt der Empfehlung Möglichkeiten, Potenziale. Dann muss der Kunde auch entscheiden, was danach irgendwie passiert. Und wenn es nicht funktioniert, dann lag es natürlich an der Umsetzung beim Kunden und nie am Berater. Und das ist auch kein Geschäftsmodell, das ist Risikoverschiebung, denn das gesamte Risiko liegt beim Kunden. Und der Berater verkauft nur eine Dienstleistung und kein Ergebnis und oft verkaufen Berater eben auch Stunden. Und genau das ist das eben, was ich auch nicht mache. weil am Ende will ich ja nicht so viele Stunden wie möglich abrechnen, sondern dass der Kunde möglichst schnell seine Ergebnisse erreicht. Und das Trauma ist tatsächlich real. Also ich erlebe das in vielen Gesprächen, die ich führe, dass Unternehmer bei bestimmten Worten einfach zusammenzucken, Vermögensverwalter, die dann auch die Augen verdrehen, Family Offices, die sagen, das haben wir schon probiert. Und die sind oft gebrannte Kinder. Und der Unternehmer, dem ich von Anfang an erzählt habe, der hat mir noch was gesagt. Ich habe bei der Warburg Bank gesehen, wie Hunderttausende für Marketing verbrannt wurden. Die hätte man auch einfach nur verbrennen können, ohne Projekte. Das wäre schneller gewesen. Das ist kein Zynismus. Das ist eine reale Erfahrung und die sitzt tief. Und woran? man erkennen kann, dass Kunden Berater-Traumata haben. falls ihr auch selbst beratet, hier sind die Signale. Wenn jemand sofort nach konkreten Ergebnissen und nicht nach dem Prozess fragt, wenn jemand keine Möglichkeiten aufgezeigt bekommen will, wenn jemand wissen will, was am Ende steht, wenn jemand nach KPIs fragt, also erzählt einfach auch von früheren Beratern ungefragt, also der Kunde nicht ihr. Und wenn ihr die Signale seht, dann habt ihr es mit jemandem zu tun, der verbrannt wurde. Und dann müsst ihr auch anders mit dieser Person umgehen. Und der Unternehmer hat mir zum Beispiel auch gesagt, ich will keinen Dienstvertrag, ich will einen Werkvertrag, ich will ein geschuldetes Ergebnis. Das heißt, Dienstvertrag bedeutet, ich berate dich, was du machst, ist deine Sache. Werkvertrag, ich liefere dir ein funktionierendes Ergebnis. Das ist ein fundamentaler Unterschied. Die meisten verkaufen natürlich auch Dienstverträge, weil am Ende ist das natürlich auch oft sehr hilfreich. Unternehmer wollen aber Werkverträge und genau diese Diskrepanz erzeugt einfach ein Trauma. Was ich gelernt habe, ich habe natürlich auch lange darüber nachgedacht, Wie arbeite ich in Zukunft und auch weiterhin? Was hat die letzten Monate gut geklappt? Was hat Kunden zum Erfolg gebracht und was nicht? Und daher alle, die schon mal so einen Beratertrauma hatten und gerne aber mit mir sprechen wollen. Ich verkaufe euch keine Beratung, sondern immer auch, ich sag mal, funktionierende Systeme. Das heißt, Dinge, die ineinander greifen und funktionieren. Das heißt, wenn zu mir jemand kommt und sagt, ich brauche mehr Sichtbarkeit, dann verkaufe ich ihm nicht einen Workshop, dem wir Möglichkeiten erarbeiten, sondern ich verkaufe ein System mit sehr klaren Komponenten, mit klaren Ergebnissen, KPIs für diesen einen Kunden. Das bedeutet, der Kunde wird nicht alleine gelassen mit seiner Positionierung, mit seinem Content-Prozess. Ja, natürlich kann ich es nicht für den Kunden umsetzen als Done-for-you aber ich kann natürlich genau dabei helfen, alles aufzusetzen, bis es ... passiert, bis es funktioniert etc. Und dabei muss ich nicht bei euch am Tisch sitzen. Ich habe ein System geschaffen in meiner Firma, wo ihr genau auf dieses Wissen von mir komplett zugreifen könnt, aber zu einer Zeit, die euch passt. Und das ist der Gamechanger. Ihr müsst nicht wochenlang wie bei anderen Beratern, wo ich immer wieder höre, wir haben keine Kapazität. Wir würden gerne mit dir arbeiten, aber erst in drei Wochen, weil wir haben gerade noch ein anderes Kundenprojekt. Und ich habe meine Firma jetzt genau auf das optimiert und aufgebaut mit KI-Nutzung, mit Prozessen, mit allem, was es da draußen gibt und genau aus beiden Welten das Allerbeste für euch geschaffen. Denn ihr bekommt dadurch eine Zusammenarbeit wie ein Berater, der bei euch ist, ohne dass ihr warten müsst, bis der Berater Zeit hat. Das ist genau der Unterschied. Genau das seht ihr, wenn ihr gerne euch einen Call auch bei mir bucht. wie gesagt, ich höre jetzt auch schon hier wieder die Einwände. Ja, aber wie kann man denn Ergebnisse verkaufen? Weil es liegt ja immer in der Kundenhand und das stimmt auch teilweise. Aber der Trick ist, du musst unterscheiden zwischen es gibt Prozessergebnisse und es gibt Businessergebnisse. Das heißt Prozessergebnisse, die kann man sehr wohl versprechen. Die Business-Ergebnisse kann man auf Basis der Erfahrung und die habe ich ja nun mal, die kann ich schätzen. Das heißt, ich kann relativ schnell einschätzen, wenn ich eure Webseiten sehe, eure Webinare. Also, gebt mir ein Webinar und ich sage euch nach einmal schauen dieses Webinars genau, was ihr falsch macht und warum ihr nicht verkauft oder was auch immer. Also, und das ist genau die Erfahrung, die da mit drinsteckt. Ich habe hunderte von Webinaren gesehen. Richtig geile Webinare habe ich gesehen, aber ich habe auch ganz viele schlechte gesehen. Und daher sehe ich mit einmal schauen, was in eurem Webinar schief läuft. Und ich würde euch nie einen Workshop verkaufen, darauf drauf zu schauen, denn das ist völliger Schwachsinn. Und es ist auch nie nur mit einem Webinar getan, weil meistens liegt dann die Ursache ganz woanders. Denn wenn euer Webinar schlecht ist, dann ist meistens ganz vieles von dem anderen, was ihr auch macht, nicht optimal. Deswegen würde ich nie sagen, ich helfe euch mal nur mit dem Webinar, weil das bringt in der Regel nichts, weil da einfach viele, viele, andere Punkte mit reinspielen. wie gesagt, wenn du selber auch einen Beratertrauma hast, dann bist du nicht allein. Die meisten Unternehmer, die ich kenne in unserer Branche, haben das, weil wir haben alle im großen Corporate schon mal diese Berater gesehen. Und es ist jetzt völlig egal welcher. Wir haben das alles schon erlebt und es gibt einen Unterschied zwischen Beratern, die Stunden verkaufen und die, eine Transformation anbieten. Und dein Job ist am Ende nicht oder dein Job ist zu erkennen, wer macht es anders. Also wer verkauft dir nicht einfach seine Stunden? Das heißt, ihr solltet nicht fragen, was kostet ein Workshop, sondern was habe ich am Ende davon? Und dann müsst ihr, ihr seid Unternehmer, ihr habt die Vision. Ihr müsst dann lediglich genug Vorstellungskraft haben für euch. Ihr müsst natürlich auch eure Zahlen kennen, denn ohne die geht es nicht. Ihr müsst dann lediglich herausfinden, wie viel mehr Wert auf dem Konto, auf den AUM, auf der Provisionsrechnung, wie viel mehr bringt euch dieses Ergebnis? Und wenn ihr das schon nicht wisst, dann habt ihr ein ganz anderes Problem, weil dann müsst ihr wirklich mal in euer Business reinschauen. Hab ich auch schon mal mit einem Kunden gemacht, also auch das. Wann immer ihr nicht, wenn man euch nachts weckt, eure Zahlen kennt, dann arbeitet daran, dann habt ihr ein Problem. Und wenn ihr das nicht lösen könnt, bucht ein Call bei mir. wie gesagt, das Beratertrauma ist real. Die meisten von uns kennen das. Ihr müsst aber dieses Beratertrauma auch bei euch erkennen, weil es kann durchaus sein, dass ihr aus falscher Arroganz einfach dann gute Opportunitäten liegen lasst bei jemandem, der euch richtig gut helfen könnte. Und wenn du jetzt halt auch hörst, klar, habe ich erlebt, kenne ich, wie gesagt, ich habe 17 Jahre zugeschaut, wie Berater in Großbanken Schaden angerichtet haben. Ich weiß, wie das aussieht und genau deswegen mache ich es anders. Ich verkaufe nicht irgendwie einen Workshop. Das mache ich sowieso nicht mehr. Das habe ich letztes Jahr gemacht, möglichst viel von euch auch zu lernen und mitzunehmen, weil ich wollte wissen, was funktioniert. Das weiß ich jetzt. Und all diese Themen gehen in die nächsten Projekte mit rein. Das heißt, ich liefere Systeme, die funktionieren. Ich kann euch auch bei Software mittlerweile richtig tolle Sachen empfehlen, weil ich bei mir in meiner Firma jeden Kleinstprozess automatisiere mit KI, die auch datenschutzkonform arbeitet, also deutsche Unternehmen. Jeder, der da mehr wissen will, bucht euch einfach einen Call, weil auch das ist dieses Jahr einfach vorbei. Letztes Jahr gab es super viel Wissen, auch for free. Einfach weil ich testen musste, worauf habt ihr Bock, was interessiert euch? Ich weiß jetzt genau, was ihr wollt, was ihr braucht und deswegen gibt es es auch dieses Jahr alles nicht mehr for free, könnt ihr euch auch darauf einstellen. Insofern, wer letztes Jahr die Chancen verpasst hat, ihr seid immer noch früh genug dran, aber wer bis nächstes Jahr wartet, in dieser Zeit ziehen all die Kunden, die jetzt dazukommen, die werden an euch vorbeiziehen. Und wie gesagt, ich habe ein System geschaffen, mit dem wir alles das aufbauen können, was ihr braucht. Ich liefere Systeme, funktionieren. Und wenn ihr wissen wollt, wie das funktioniert, ob das für euch funktioniert, diese 15 Minuten Call, die ihr investiert, die kosten euch wirklich nur 15 Minuten. ihr glaubt doch nicht, dass ich in 15 Minuten euch was verkaufe. Das wäre höchst unseriös. Und ich würde das auf gar keinen Fall machen. Also 15 Minuten einfach Quatschen, Analyse. Und ich will einfach nur, dass möglichst viele von euch kein Beratertrauma mehr haben. In diesem Sinne bis zur nächsten Episode vom Weck Up Call. ja, lasst euch auf jeden Fall nur noch richtig beraten.