#48 Drift oder Crash: Was ein Porsche auf Eis über deinen Sales-Prozess verrät

Alexandra Weck: Letzte Woche habe ich zum ersten Mal in meinem Leben gedriftet auf Schnee mit einem Porsche, einem Modell, was ich zuvor noch nie gefahren habe. Und ich habe das Auto nicht verloren. Ich bin kontrolliert einmal komplett die Kurve gedriftet und danach einfach weitergefahren. Wie? Indem ich einfach exakt das getan habe, was der Instructor gesagt hat, obwohl es sich komplett falsch angefühlt hat. Und genau darüber müssen wir heute reden, denn diese Erfahrung hat mir auch etwas gezeigt, was ich immer wieder auch bei Kunden sehe und was mich auch manchmal wirklich wahnsinnig macht. Und damit Willkommen zu dieser Episode von dem Weck Up Call, euer Sales 4.0 Podcast. Und warum macht mich das wahnsinnig? Und ich werde euch das jetzt erklären, denn ich habe Templates. Frameworks, Skripte, alles getestet, optimiert, verfeinert. Dort stecken meine 17 Jahre Erfahrung drin. Dort stecken die letzten 16 Monate all der Projekte drin, die ich begleitet habe. Ich habe also alles gesehen und getestet und dann bekomme ich hin und wieder Nachrichten, Alexandra, es funktioniert nicht. Früher habe ich das nicht verstanden und dachte mir, okay, es passt vielleicht nicht für jeden. Vielleicht muss ich noch was anpassen. Aber ich habe angefangen, Kunden zu misstrauen und jetzt hört genau zu, wie ich das meine, denn ich habe nachgefragt, hast du genauso alles gemacht, wie ich es gesagt habe? Ja. Okay, alles klar. Dann müssen wir da mal genauer reinschauen. Zeig mir doch mal vielleicht die Screenshots. Lass uns zusammen da reinschauen. Zeig mir genau, was du gemacht hast und wisst ihr, was dann dabei rauskam? Und das ist genau das Massiv von meinem Framework abgewichen. Hier mal ein bisschen was geändert, da etwas weggelassen, dort etwas verbessert. Das Template war nicht mehr richtig wiederzuerkennen. Naja, und dann kam die Frage, warum funktioniert es nicht? Ja, weil du es nicht benutzt. Ja, es tut mir so leid, dass ich das an der Stelle sagen muss und deswegen sage ich es auch in dieser Deutlichkeit im Podcast, damit ihr das auch versteht. Was… sich dabei jemand denkt. Und jetzt zur Porsche Story. Ich war beim Winterfahrtraining in St. Moritz, also in Samedan und das heißt die Porsche Winter Experience. Eisschnee, Kurven und ich habe noch nie gedriftet, nicht auf Asphalt und schon gar nicht auf Schnee und schon gar nicht mit einem Porsche, den ich zum allerersten Mal in meinem Leben gefahren habe. Dementsprechend Ich hatte wirklich sehr viel Respekt vor der Situation. Neues Auto, neuer Untergrund, komplett neue Fahrweise, weil bei diesen Fahrmanövern schaltet man ja auch die Assistenzsysteme aus. Aber das ist der Punkt. Der Instructor erklärt mir, was ich tun soll und alles, wirklich alles, was er sagt, fühlt sich so falsch an. Gas geben, wenn das Auto ausbricht, total kontraintuitiv. gegenlenken, aber nicht zu viel, fühlt sich auch falsch an. Die Bremse loslassen, wenn ich eigentlich Angst habe und jede Faser in mir sagt nein. Aber ich habe auch eine Entscheidung getroffen. Ich vertraue diesem Menschen, der mir das sagt, weil er macht das seit Jahren, seit Jahrzehnten. Er weiß, wovon er spricht und ich habe ja keine Ahnung. Also habe ich einfach nur das gemacht, was er mir gesagt hat. Und zwar nicht ungefähr oder so ähnlich nicht, aber ich könnte mir vorstellen das, sondern ich habe exakt das gemacht, was er gesagt hat. Und zum Beispiel bei dem Drift die Kurve, wo man erst rechts und dann links einlenkt, damit das Auto danach wirklich schön die Kurve driftet, wie in einem Film, da gilt zum Beispiel auch Tempo 50. Man muss mit Tempo 50 in diese Kurve auf dem Eis fahren, sonst klappt das nicht. Das heißt, Tempo 50 kann verdammt schnell sein, wenn man so in eine Eiskurve fährt. Aber ich habe es genauso gemacht, wie er gesagt hat und ich bin einmal komplett die Kurve gedriftet und zwar kontrolliert. Ich habe das Auto nicht verloren, es ist nicht ausgebrochen und ich bin einfach weitergefahren mit einem Auto, das ich nicht kenne, auf einem Untergrund, den ich noch nie gefahren bin und alles nur, weil ich einen Plan befolgt habe. Und warum wir Pläne so oft sabotieren und das war das, was mich mit manchen Kundensituationen auch immer wieder, wo ich mich gefragt habe, wie können wir das verbessern, was können wir tun? Und ich glaube, es gibt drei Gründe, warum wir Pläne nicht befolgen. Erstens das Ego. Das kennen wir alle. Wir glauben immer, wir wissen es besser. Wir haben ja Erfahrung, wir kennen unsere Kunden, wir kennen unsere Branche oder wir kennen Sales. Und das ist, glaube ich, noch mal eine separate Podcast-Episode, die ich machen werde, weil tatsächlich sind Menschen, die etwas komplett von Grund auf lernen. oft besser, als wenn man versucht, Menschen, etwas seit 30 Jahren tun, etwas zu sagen, dass sie vielleicht etwas anders machen können. Aber dazu kommen wir ein andermal. Genau. Und es stimmt, wenn jemand in einem spezifischen Bereich mehr Erfahrung hat als wir, dann ist unser Ego unser Feind. Denn ich würde mir nie anmaßen, euch über Finanzberatung oder Anlageverwaltung, Vermögensverwaltung zu belehren. Das ist euer Tanzbereich, ihr seid die Experten. Aber wenn es Sales und Content, LinkedIn, Webinare, Podcasts geht, wie man aus einem Webinar die Verkäufe steigert, warum man vier statt zwei E-Mails danach verschicken muss, warum einfach eine Follow-up nicht reicht, dann lasst mich doch bitte hier euer Instructor sein, damit ihr die Sales-Kurve driften könnt, ja? Und der zweite Grund, warum wir oft Pläne nicht befolgen, es fühlt sich falsch an. Das ist wie beim Driften. Gas geben, wenn das Auto ausbricht, das fühlt sich so falsch an. Und ich glaube, jeder von euch, der das schon mal erlebt hat, kann mir jetzt zustimmen. Aber manchmal ist das Richtige eben kontraintuitiv Und wenn ihr zum Beispiel einem Framework folgt, das jemand anders entwickelt hat, dann fühlt sich das am Anfang fremd an. Das ist normal. Macht es aber trotzdem. Vertraut dieser Person. Vertraut dem Framework und dann irgendwann wird es komplett zu eurer eigenen Identität. Ihr werdet es zu eurem machen. Aber das dauert. Und drittens, warum wir Pläne so schwer befolgen können, wir wollen es persönlicher machen. Ich passe das mal in meinem Stil an. Ich mache das mal ein bisschen anders, weil meine Kunden sind ja anders als alle anderen. Oder ich lasse das mal weg, das passt nicht zu mir. Und wenn man das an vielen Stellen macht, dann ist ein Framework nicht mehr ein Framework, sondern es ist irgendwas und irgendwas funktioniert eben nicht mehr. Und hier kommen wir auch genau zum nächsten Punkt, warum Ghostwriter oft, ich sage oft, nicht funktionieren. Ich sage damit nicht, dass es nicht ein paar gute gibt, aber in der Breite von dem, was ihr teilweise bucht, und ich sehe das ja bei meinen Kunden, nahezu jeder meiner Kunden, der jetzt bei mir ist, hatte schon Erfahrungen mit anderen Agenturen und sie waren alle unzufrieden. Ich habe unisono gehört, ja, ich habe schon mit Agenturen gearbeitet, aber das hat keinen Sales gebracht. Und genau das überrascht mich nicht, denn viele von euch haben Agenturerfahrungen gemacht oder mit Ghostwritern, mit Leuten, die die Arbeit für euch machen. Viele von euch sind frustriert. Warum? Weil abgeben nämlich nicht funktioniert, wenn ihr den Prozess selbst nicht versteht. Wenn also ein Ghostwriter für euch schreibt, aber ihr nicht wisst, warum oder welche Formulierungen funktionieren, dann könnt ihr auch nicht beurteilen, ob es gut ist. Ihr könnt nicht korrigieren, ihr könnt nicht führen und ihr seid abhängig. Und das Ergebnis ist Content, der sich nicht nach euch anfühlt, der nicht performt und der keine Kunden bringt und die Lösung ist, nicht alles komplett abzugeben. Die Lösung ist es, selbst zu lernen mit einem Framework oder meinem Framework, das funktioniert. Und dann, wenn ihr es könnt, wenn ihr es versteht, dann könnt ihr es auch delegieren. Das heißt, ich bin mir sicher, wenn ihr einen Ghostwriter benutzt, nachdem ihr mit mir gearbeitet habt, dann werdet ihr einen Unterschied merken, weil der Ghostwriter auch viel besser gebrieft ist, weil er viel besser weiß, was zu tun ist. Und das ist genau einfach der Unterschied. Oder ihr könnt es einfach gleich selber machen, stellt euch noch ein paar Leute in eurem Unternehmen ein und dann seid ihr auch immer nicht von externen abhängig. Das ist nämlich genau auch der Punkt, wenn zum Beispiel euer Placement Agent oder euer Ghostwriter, dann sagt, okay, ich mach das aber nicht mehr. Ja, dann habt ihr nämlich alles verloren, die Execution und das Wissen. Und deswegen ist zum Beispiel auch mein Ansatz immer, ihr sollt wissen, worum es geht, wie es geht, warum es so funktioniert und das gesamte Wissen kommt zu euch und wird dokumentiert. Es gibt kein Herrschaftswissen, das nur ich habe und ihr am Ende nicht. Und das ist genau der Unterschied. Im letzten Teil muss ich aber auch nochmal ganz klar sagen, es ist auch eine Persönlichkeitsfrage. Nicht jeder von euch ist für das geeignet und es ist auch nicht schlimm. Das müsst ihr auch nicht. Und es muss sich auch niemand heute schlecht fühlen, aber ich sage es ehrlich, es braucht trotzdem eine gewisse Persönlichkeitsstruktur, einem Plan zu folgen. Und das haben nicht alle von euch. Und es ist nicht schlimm, ich sage es nochmal. Aber es braucht Demut. Ihr braucht die Fähigkeit zu sagen, in diesem oder jenem Bereich weiß es jemand oder weiß jemand anders mehr als ich. Und ich vertraue dieser Person genug, ⁓ ihren Anweisungen zu folgen, auch wenn es sich erst fremd anfühlt. Das ist nicht einfach. Ich weiß das selbst. Ich bin auch Unternehmer und ich habe so oft auch schon durch diese Phase bin ich schon durchgegangen. Denn es ist vor allen Dingen für Menschen und viele von euch sind genau solche Menschen. Ihr seid erfolgreich. Und für erfolgreiche Menschen Ist es deswegen nicht einfach, weil ihr gewohnt seid, Entscheidungen zu treffen in einem Bereich, in dem ihr die Experten seid. Aber genau das unterscheidet die, die schnell Ergebnisse bekommen, von denen die auch strugglen. Denn die einen können einen Plan befolgen, exakt, ohne Abweichung, mindestens so lange, bis sie verstehen, warum und wie der Plan funktioniert. Die anderen passen an, verbessern, machen es persönlicher und wundern sich dann, wieso nichts passiert. Also... Kurze, knackige Episode für heute und mein Appell an euch. Wenn ihr ein Framework bekommt, wenn ihr auch dafür bezahlt vor allen Dingen, dass ihr das bekommt, ein Template, ein Skript, nutzt es genau so, wie es ist. Nicht ungefähr, nicht angepasst, exakt. Ja, und damit meine ich jetzt zum Beispiel nicht Wort für Wort, sondern vom Grundgedanken her. Natürlich könnt ihr nicht… ein Skript von einer Person nehmen, was auf eine ganz andere Person zugeschnitten war. Aber auch mit KI könnt ihr heute Dinge so weit personalisieren, dass es trotzdem vom Grundkonzept null Abweichung hat und dass es trotzdem nach euch klingt. Gebt dem Ganzen eine faire Chance, testet es, messt die Ergebnisse. Und erst wenn ihr versteht, warum und wie etwas funktioniert, könnt ihr es zu eurem Framework machen. Aber nicht vorher. Ich bin also mit einem Porsche auf Schnee gedriftet, weil ich einem Instructor vertraut habe, der wusste, was er tut. Und ihr könnt eure Sales-Ergebnisse transformieren, wenn ihr jemandem vertraut, der weiß, was funktioniert. Und das bin ich in diesem Bereich. Ihr seid die Experten für Finanzberatung, Anlageverwaltung, Vermögensverwaltung, Anlageberatung etc. Ich bin die Expertin für Sales 4.0. Also, lasst uns gerne zusammenarbeiten, aber dann folgt meinem Plan. Und wenn ihr bereit seid, einem Framework zu folgen und zwar wirklich zu folgen und natürlich auch immer wieder gerne darüber zu sprechen, wo Anpassungen nötig sind, dann lasst uns gerne sprechen. Bucht euch einfach einen Call hier über die Show Notes oder über LinkedIn, schreibt mir eine Nachricht oder geht auch direkt auf meine Webseite www.alexandraweck.com und dann können wir jederzeit schauen, ob wir zusammenpassen, denn Ich arbeite auch nur mit Menschen, und es ist dieses Jahr klarer denn je, die bereit sind zu vertrauen, die bereit sind, einem Plan zu folgen und die verstehen, dass manchmal das Richtige sich erstmal falsch anfühlt, aber trotzdem richtig ist.