#49 Sales outsourcen? Erst wenn du das hier verstanden hast

Alexandra Weck: Ich hatte einen Kunden, Vermögensverwalter, gute Performance und auch solides Team. Sein kompletter Neukundenzugang kam aber über einen Business Introducer. Und das an sich ist ja auch alles in Ordnung. Das passiert ja auch relativ häufig und versteht mich auch nicht falsch. Ich möchte euch trotzdem heute mal aufklären, warum das zwar funktionieren kann, warum das aber eben nicht auf Dauer für euch das Richtige ist oder zumindest nicht am Anfang, denn das lief drei Jahre lang gut und über 80 Prozent der Neukunden dieses Vermögensverwalters kamen über einen guten Business Introducer. Dann hat aber der Business Introducer aufgehört von einem Tag auf den anderen. Und mein Kunde stand nun da mit null Pipeline, null Leads, null Plan B und drei Jahre hat er nie gelernt, selber Kunden zu gewinnen. weil er es nicht musste, bis er musste. Und genau darum geht es heute ⁓ die Business Introducer Lüge, die Leads kaufen Lüge und die Ich lagere Sales Aus Lüge und warum es so unfassbar wichtig ist, dass ihr das Sales Game einmal selbst verstanden habt, bevor ihr es jemandem abgibt und damit willkommen heute beim Weck Up Call. Denn die Business Introducer Lüge, damit fangen wir jetzt an. was ist ein Business Introducer? Business Introducer sind Tippgeber, Vermittler, Netzwerkpartner, wie auch immer. Sie nennt das Konzept dasselbe. Jemand anders bringt euch Kunden. Ihr zahlt eine Provision. Alle sind glücklich. Klingt ja auch perfekt. Und ich arbeite selber auch mit Menschen in meinem Netzwerk, die eine Empfehlungsprovision bekommen, wenn sie mir Kunden bringen. Oder aber, wo ich sage, wenn über dieses Netzwerk Kunden zu mir kommen, bekommen die Kunden einen gewissen Rabatt. Weil zum Beispiel nicht jeder im Netzwerk möchte selber eine Provision bekommen. Manche Leute möchten lieber, dass die Kunden einen Rabatt bekommen. Und das mache ich zum Beispiel auch über die Netzwerke von der Bank 2 Plus oder auch den Fondsfrauen. Und das klingt natürlich eigentlich perfekt, ist es aber nicht. Wenn ihr nämlich nur das macht. Deswegen Ich sage gar nicht, dass Business Introducer grundsätzlich schlecht sind. Sie können Teil einer Strategie sein, aber sie dürfen niemals die Strategie sein. Und hier ist warum. Problem Nummer eins. Ihr seid nicht mehr in Kontrolle. Ihr wisst nicht, der nächste Lead kommt. Ihr wisst nicht, wie viele kommen. Ihr wisst nicht überhaupt, welche kommen. Und dann sitzt ihr da und wartet. Und warten ist keine Sales Strategie. Problem Nummer zwei. Ihr versteht eure eigene Akquise nicht, denn wenn jemand anders euch Kunden bringt, dann lernt ihr nie, wie man Kunden gewinnt. Auch vielleicht, wenn sich die Wirtschaft ändert, wenn eine Krise kommt, egal was. Ihr wisst also gar nicht, welche Botschaften funktionieren. Ihr wisst nicht, welcher Kanal funktioniert und ihr wisst auch nicht, warum Kunden Ja oder Nein sagen. Dieses Wissen liegt beim Introducer und das ist gefährlich. Problem Nummer drei. Ihr baut auf fremdem Boden. Der Introducer hat sein eigenes Netzwerk, eigene Beziehungen, eigene Reputationen und das leihst du dir nur und geliehene Assets können jederzeit zurückgefordert werden. Problem Nummer vier, die Qualität schwankt, denn Introducer haben unterschiedliche Motivationen, manche filtern gut vor, manche schicken jeden, der irgendwie atmet und ihr habt dadurch auch keine Kontrolle über die Leadqualität. Ihr nehmt was kommt. Und dann wundert ihr euch, weil vielleicht auch die Abschlussquoten niedriger sind. Und die Wahrheit ist, ein Business Introducer kann ein nettes Add-on sein. Aber wenn er die Hauptquelle ist, dann habt ihr kein Business, dann habt ihr eine Abhängigkeit. Nächstes Thema, Leads kaufen. Ich höre das immer wieder, Alexandra, ich kaufe Leads bei XY. Alexandra, ich habe einen Lead-Lieferanten. Alexandra, ich investiere in Lead-Listen, ich kaufe E-Mails. Meine Frage funktioniert es. Die Antwort ist, na ja, nicht wirklich und die Qualität ist schwierig. Denn hier ist das Problem mit gekauften Leads. Erstens, ihr seid nicht die Einzigen, die sie kaufen. Wenn euch jemand sagt, ihr bekommt diese Leads exklusiv, dann sind diese Leads teuer. Die meisten von euch, Leads kaufen, und da sind wir wahrscheinlich so bei vielleicht, also Hände gerne hoch von euch, wer Leads kauft, über 50 Euro oder Schweizer Franken. Und für den Preis glaubt ihr doch selber nicht, dass der Lead nicht mehrfach verkauft wird. Das ist auf jeden Fall nicht exklusiv. Und diese Leads werden an mehrere Anbieter verkauft. Der potenzielle Kunde wird also von fünf oder zehn oder fünfzehn Vermögensverwaltern, Versicherungsberatern, all diesen angerufen. Ihr seid einer von vielen austauschbar. Daher das zweite. Es gibt keine Beziehung, der Lead kennt dich nicht, wenn ihr sie kauft. Der hat noch nie von euch gehört, hat kein Vertrauen. Ihr ruft an und versucht in 30 Sekunden zu erklären, warum man euch zuhören sollte. Das ist nicht Sales, das ist Lotterie. Drittens. Ihr lernt nichts. Wenn ihr Leads kauft, überspringt ihr den wichtigsten Teil des Prozesses, nämlich ihr versteht nie, wie Kunden auf euch aufmerksam werden. Ihr wisst nicht, welche Botschaften treffen eure Kunden mitten ins Herz, welcher Painpoint triggert sie, welche Lösung suchen sie wirklich. Ihr habt eine Liste mit Namen, aber keine Ahnung, warum diese Menschen Kunden werden sollen. Und viertens eskaliert nicht wirklich. Ja, Ihr könnt mehr Leads kaufen, aber wenn die Conversion Rate bei 1 % liegt, bringt das auch nichts. Ihr verbrennt Geld und Zeit und am Ende seid ihr frustriert. Und die Ironie ist, die Zeit und das Geld, das in gekaufte Leads steckt, könntet ihr nutzen, ein System aufzubauen, das ihr bereits warme oder sogar heiße Leads bringt. Also Leads, die euch schon kennen, die euch vertrauen. die kaufen wollen, aber dafür müsst ihr das Sales Game selbst verstehen. Und genau davor drücken sich die meisten. Und jetzt reden wir über das eigentliche Problem. Ob Business Introducer, gekaufte Leads oder auch bezahlte Werbung ohne Strategie dahinter, das Muster ist immer dasselbe. Ihr baut Abhängigkeit statt Kompetenz. Lasst mich das an einem Beispiel erklären. Stellt euch vor, ihr schaltet Meta-Ads und ihr zahlt 5000 Euro im Monat, es kommen Leads rein, läuft. Dann ändert Meta den Algorithmus und eure Kosten pro Lead verdoppeln sich und plötzlich funktioniert nichts mehr. Was macht ihr jetzt? Wenn ihr das System versteht, wenn ihr also wisst, warum Ads funktioniert haben, welche Zielgruppe reagiert, welche Botschaft kommt, dann könnt ihr das anpassen, optimieren, Kanäle testen. Wenn ihr es aber nicht versteht, weil ihr es komplett ausgelagert habt, dann steht ihr da hilflos und zahlt noch mehr an irgendwen, der dir sagt, was zu tun ist. Und das ist die Abhängigkeitsfalle und ich sehe sie überall. Vermögensverwalter, die seit zehn Jahren keine eigene Akquise machen, weil das macht mein Netzwerk für mich. Finanzberater, die eine Agentur bezahlen, aber keine Ahnung haben, was diese Agentur eigentlich tut. Family Offices, auf Empfehlungen warten und langsam aussterben, weil die Empfehlungen weniger werden. Alle haben eins gemeinsam. Sie haben die Kontrolle über ihren wichtigsten Prozess abgegeben und zwar die Kundengewinnung. Und wenn die externe Quelle wegfällt, dann Game Over. Und daher sage ich, bevor ihr irgendetwas auslagert, meistert es selbst. Nicht perfekt. Ihr müsst nicht perfekt sein. Aber meistert es gut genug, ⁓ zu verstehen, was funktioniert, ⁓ zu erkennen, ob jemand gute Arbeit macht, ⁓ führen zu können, statt geführt zu werden. Denn Sales ist der Herzschlag deines Business. Den kannst du nicht outsourcen. Okay, jetzt verstehst du, warum also Abhängigkeit gefährlich ist. Aber was bedeutet, Sales selbst meistern konkret? Ich breche es runter in vier Säulen. Säule eins, Content, der Vertrauen aufbaut. Das ist euer Fundament. Denn Content bedeutet LinkedIn-Posts, Podcasts, Newsletter, Videos, Interviews, Zeitungsartikel. Gar nicht mal nur, Reichweite zu bekommen, sondern Vertrauen aufzubauen. Wenn jemand eure Inhalte konsumiert über Wochen, Monate, diese Person kennt dich, vertraut dir, weiß, wie du denkst und das erste Gespräch, was du mit dieser Person dann hast, fühlt sich nicht an wie ein Sales-Gespräch, sondern wie ein Wiedersehen. Zumindest für diese Person. Und genau das ist der Punkt. Content ist kein Marketing-Gedöns. Content ist Vorarbeit für Sales. Die Säule Nummer zwei. Akquise durch warmes Netzwerk. Denn euer bestehendes Netzwerk sind Menschen, die euch kennen, ehemalige Kollegen, bestehende Kunden, Kontakte aus Events. Und diese Menschen sprecht ihr aktiv an, aber auch nicht mit plumpen Sales-Nachrichten, sondern mit echtem Interesse Mehrwert-Beziehungspflege Die meisten von euch haben Hunderte, manchmal Tausende Kontakte auf LinkedIn und nutzen sie nicht. Ein warmes Netzwerk bedeutet, du musst keine Kaltakquise machen, aber aktivieren, was da ist. Säule Nummer 3. Akquise durch kaltes Netzwerk. Denn jetzt wird es spannend. Kaltes Netzwerk heißt, Menschen, die euch nicht kennen, gezielt ansprechen. Auf LinkedIn, per E-Mail, auf Events. Aber, und das ist wichtig, nicht mit Copy-Paste-Nachrichten, nicht mit Spam, nicht mit, möchte ihnen unsere Dienstleistung vorstellen, sondern personalisiert, relevant, mit einem Grund, warum du diese Person ansprichst. Kaltakquise hat also einen schlechten Ruf, aber sie funktioniert, wenn ihr es richtig macht. Und wie das geht, das könnt ihr eben genau in der Zusammenarbeit mit mir lernen. Und genau das werdet ihr auch hier entsprechend sehen. Und Kaltakquise ist auch der schnellste Weg, kurzfristig eine Pipeline aufzubauen. Denn die Säule Nummer vier und dazu kommt es jetzt. Die vierte Säule ist die die die meisten dann auch vergessen. Denn ihr könnt den besten Content haben, das beste Netzwerk, die besten Gespräche führen. Aber wenn ihr keine Prozesse habt, verliert ihr Deals. Und Prozesse bedeuten, wie erfasst ihr Leads? Wann ist ein Kontakt ein Lead und wann eben nur ein Kontakt oder ein Follower? Wie qualifiziert ihr Leads? Wie macht ihr Follow-up? Wie bereitet ihr Gespräche vor? Was passiert direkt nach dem Gespräch? Wie lange dauert es, bis ein Lead zum Kunden wird? All das muss systematisiert werden, sonst fällt es immer wieder durch die Ritzen entsprechend. Und ich habe Kunden, die gute Gespräche führen, aber dann vergessen nachzufassen, nichts schicken oder Antworten zu spät und dann wundern sie sich, warum der Deal nicht kommt. Und Sales ist eben kein Talent. Sorry, habe ich auch lange geglaubt, aber Sales ist ein Prozess und Prozesse kann und sollte man bauen. Jetzt gehen wir tiefer in die Prozesse und ich möchte gleich etwas klarstellen. Wenn ich automatisieren sage, meine ich nicht, dass KI eure Gespräche führt und ich meine auch nicht, dass alles roboterhaft wird. Ich meine, alles drum herum automatisieren, damit ihr euch auf das konzentrieren könnt, was wirklich zählt und das sind die Gespräche selbst. Und hier ist, was ich meine. Wenn jemand auf deiner Webseite ein Formular ausfüllt, ein Webinar besucht, auf einen Newsletter reagiert. Wo landet diese Info? Bei den meisten nirgendwo oder irgendwo. In verschiedenen E-Mail-Postfächern oder hier in so einem Notizbuch oder hier im Kopf. Ja, ich hatte mal einen Vertriebler bei einem meiner Arbeitgeber, der gesagt hat, ja, ich habe alles im Kopf. Das war eine Katastrophe. Und haben wir dafür dann auch gesorgt, als diese Person dann weg war, dass es eben nicht mehr passiert. Also was passiert bei einem guten System? Alles landet im CRM und zwar sofort mit allen relevanten Informationen. Das heißt natürlich auch, ihr braucht ein gutes CRM. Eins, was gut zu bedienen ist, wo die Vertriebler auch Bock haben und ich schwöre es euch, die gibt es, weil bei den meisten CRMs ist es einfach heute so, niemand hat Bock, die zu benutzen und dann passiert es auch nicht. Und dann passiert aber der nächste Schritt, nämlich Automatisierung Nummer zwei, die Qualifizierung. Nicht jeder Lead ist gleich wertvoll. Ein System kann automatisch filtern. Passt die Person zur Zielgruppe? Hat sie Budget? Ist sie entscheidungsbefugt? Denn ihr wollt doch eure Zeit nur mit den richtigen Leads verbringen. Automatisierung Nummer 3 Nachfassen. Follow up. Das ist der Killer. Denn die meisten, die jetzt sterben, weil nicht nachgefasst wird oder zu spät oder zu selten. Ein automatisches System schickt Erinnerungen. Folge-E-Mails, Einladungen zum nächsten Call. Nicht roboterhaft, aber personalisiert und systematisch und das könnt ihr automatisieren. Damit, Automatisierung Nummer 4, Terminbuchung. Wie viele E-Mails bei euch gehen hin und her, bis ein Termin steht? Mit einem guten System gleich Null. Link, Kalender, gebucht. Klingt trivial, spart aber mehrere Stunden pro Woche. Nehmt mal an, ihr habt ein Team mit mehreren Vertrieblern. Und jeder Vertriebler spart anderthalb bis zwei oder nehmen wir mal drei Stunden pro Woche, weil Terminbuchungen automatisiert sind. Rechnet das mal runter. Drei Stunden pro Woche pro Vertriebler in eurem Team. Was bedeutet das pro Jahr? Wie viel mehr Zeit haben die? Ja, das ist genau der Punkt. So, Automatisierung Nummer fünf. Vor- Nachbereitung. Das heißt, vor jedem Gespräch automatisch alle relevanten Infos zum Lead zusammenstellen. Nach jedem Gespräch automatischen Follow-up-Prozess Erinnerungen setzen und nächste Schritte definieren. Das ist keine Rocket Science. All diese Tools gibt es heute und sie sind erschwinglich und einfach zu nutzen. Ihr müsst es nur aufsetzen, ihr müsst es wollen, ihr müsst es verstehen. Und genau das machen wir auch in meiner Beratung. Das machen alle meine Kunden. Wir bauen diese Systeme gemeinsam Schritt für Schritt. damit am Ende ein Prozess steht, der für euch arbeitet, der dafür sorgt, dass aus Leads Gespräche werden und aus Gesprächen Kunden. Automatisierung ersetzt nicht das Gespräch, Automatisierung ermöglicht das Gespräch. Jetzt kommt aber die Frage, die ihr euch wahrscheinlich stellt. Wann du skalieren und auslagern darfst? Also, Alexandra, wann darf ich auslagern? Gute Frage. Hier ist meine Antwort. Ihr dürft auslagern, wenn ihr den Prozess komplett einmal gemeistert habt. Das bedeutet, ihr habt selber Content produziert, der funktioniert. Ihr versteht, welche Themen ziehen, welche Formate funktionieren, welche Botschaften bei euren Kunden resonieren. Ihr habt selbst Akquise gemacht. warm und kalt. Ihr wisst, wie man Gespräche initiiert. Ihr wisst, was funktioniert, aber auch was nicht funktioniert. Und ihr habt selber Verkaufsgespräche geführt. Ihr kennt die Einwände. Ihr wisst, was Kunden wirklich wollen. Ihr habt ein Gefühl für den Prozess. Ihr habt die Prozesse aufgesetzt. Ihr wisst, wie die Tools funktionieren, wie die Übergaben laufen und was wo schief gehen kann. Erst wenn ihr das einmal voll durchlaufen habt, könnt ihr sinnvoll auslagern. Warum? weil ihr nur dann führen könnt. Ihr könnt also dem Ghostwriter sagen, das funktioniert nicht oder das funktioniert, das funktioniert nicht, weil ihr es selbst erlebt habt. Ihr könnt eine Agentur sagen, ändert das, optimiert jenes, weil ihr die Metriken versteht und ihr werdet auch nicht mehr von Dienstleistern in Zukunft verarscht werden können. Das heißt, niemand wird euch mehr verkaufen können, dass dieses oder jenes nicht funktioniert, weil die Personen es gar nicht so gut wissen wie ihr. Und ihr könnt zum Beispiel auch einem Business Introducer sagen, hey, die Leadqualität stimmt nicht, weil ihr nämlich wisst, wie Leadqualität auszusehen hat. Wenn ihr dieses Wissen aber nicht habt, dann seid ihr blind und ihr gebt Geld aus für etwas, wo ihr hofft, dass es funktioniert und ihr seid abhängig von anderen, die das für euch entscheiden. Deswegen die Reihenfolge ist entscheidend. Erst selber meistern. Und nur dann skalieren, nicht umgekehrt. Und viele wollen direkt skalieren, direkt auslagern, direkt Abkürzungen nehmen. Und deshalb funktioniert es nicht. in dem Fall ist die Abkürzung keine Abkürzung, sondern ein Umweg, ein teurer Umweg. Und der schnellste Weg zum Ziel ist es manchmal einmal lernen, einmal aufsetzen und aus dieser Basis dann wachsen. Lasst mich das also hier nochmal zusammenfassen. Die Business Introducer Lüge ist nicht, dass Introducer per se schlecht sind. Die Lüge ist, dass sie eine Strategie sein können, wenn du selbst keine eigene hast. Das gleiche gilt für gekaufte Leads, für Agenturen, für Ghostwriter, für alles, was du auslagerst, ohne es zu verstehen. Und Sales ist der Herzschlag deines Business. Deine Sales Pipeline ist dein Blutkreislauf. Das könnt ihr nicht. outsourcen. Ihr müsst einmal verstehen, wie ihr mit Content Vertrauen aufbaut, wie ihr warme und kalte Netzwerke aktiviert, wie ihr Gespräche führt, die konvertieren, wie ihr Prozesse aufsetzt, die für euch arbeiten. Dann habt ihr die Kontrolle, dann seid ihr unabhängig, dann könnt ihr skalieren. Das ist das, was wir in meinen Programmen machen. Wir bauen genau das gemeinsam auf, Schritt für Schritt, bis ihr ein System habt, was funktioniert. Und dadurch kein Hoffen auf Introducer, kein Warten auf Leads, kein Beten, dass die Agentur liefert, sondern ein Prozess, den ihr versteht, den ihr kontrolliert und der für euch arbeitet. Und wenn du bereit bist, das aufzubauen, dann lass uns sprechen. Buch dir einen Call über meine Webseite www.alexandraweck.com oder schreib mir auf LinkedIn. Ich freue mich auf jeden von euch, der endlich aus dieser Abhängigkeit raus möchte und ein dauerhaftes System für sich und seine Firma aufbauen möchte. Und damit bis zur nächsten Episode im Weck Up Call.