#61 Wachstum ohne Kaltakquise: das System hinter 15 Millionen Netto Neuzufluss

00:00:05: Stellen Sie sich vor, es ist twenty-seven und zwanzig.

00:00:08: Ein Erbe sitzt vor seinem Laptop.

00:00:10: Fünfunddreißig Jahre alt gerade vierzig Millionen geerbt.

00:00:14: er sucht einen Vermögensverwalter.

00:00:16: Er googelt findet zehn Profile.

00:00:18: alle haben perfekte Websites.

00:00:19: Perfekt Videos Perfekte Texte.

00:00:21: Und der weiß neun davon könnten KI generiert sein Vielleicht alle zehn.

00:00:27: Wie entscheidet er?

00:00:28: Er schaut wer schon zwei tausend fünfundzwanzig gepostet hat Wer einen Podcast seit zwei Jahren führt.

00:00:34: Wer eine echte Geschichte hat, die man nicht über Nacht fälschen kann.

00:00:38: Zeit!

00:00:39: Das ist der einzige Beweis für Authentizität der twenty-seven und zwanzig noch zehn.

00:00:43: Und Zeit kann man nicht nachholen.

00:00:46: Willkommen beim WackUpCall Podcast.

00:00:48: Zwei tausend sechsundzwanzig ist das entscheidende Jahr.

00:00:52: Das Jahr in dem sich entscheidet wer die nächsten Jahrzehnte UA NWE Kunden gewinnt und wer in der Masse der KI-generierten Profile verschwindet.

00:01:03: Dieses Jahr wird dieser Podcast ein zentrales Thema verfolgen, Zeit und Authentizität – die einzigen Dinge, die uns von künstlicher Intelligenz unterscheiden werden!

00:01:13: Und wie Vermögensverwalter, Family Offices und Finanzberater diese jetzt aufbauen bevor das Fenster sich schließt?

00:01:21: Alexandra Weg führt durch diesen Podcast, siebzehn Jahre Finanzbranche UBS, Fidelity, Unicredit Trading Floor.

00:01:29: Über dreißig Milliarden Euro betreutes Vermögen und hunderte Vermögensverwalter.

00:01:33: Family Offices und Fintechs über die Jahre.

00:01:36: Sie weiß was auf dem Spiel steht?

00:01:38: Drei-und-achtzig

00:01:39: Komma fünf

00:01:40: Billionen Euro Vermögendstransfer.

00:01:42: Einen-und achtzig Prozent der Erben feuern den Berater ihrer Eltern.

00:01:47: Und eine Generation, die nur denen vertraut, die sie schon kennen!

00:01:50: Das Fenster ist offen.

00:01:51: – noch das ist ihr Wackup Call.

00:01:54: Willkommen zum Wake-Up Call, dem Podcast für Salesforce.null!

00:01:59: Ich bin Alexandra Weg und ich habe heute einen ganz besonderen Gast und zwar einen Vermögensverwalter der genau das lebt was ich auch meinen Kunden beibringe und zwar ohne dass er je mein Kunde war und das macht diese Episode wahrscheinlich doppelt wertvoll.

00:02:16: Bei mir ist Martin Eberhardt von Fonds für alle.

00:02:19: Martin hat letztes Jahr fünfzehn Millionen Euro an Netto neu zuflüssen, generiert und er verwaltet mittlerweile knapp seventy-fünf Millionen.

00:02:27: Und jetzt kommt das Spannende!

00:02:29: Er hat sich selber eine Kapazitätsgrenze gesetzt.

00:02:32: bei hundert Millionen ist Schluss keine Neukunden mehr weil er lieber Qualität liefert als ich kaputt zu arbeiten.

00:02:39: Martin Ich freue mich sehr dass du heute bei mir im Podcast bist.

00:02:44: Alexandra, vielen Dank erstmal für die Einladung.

00:02:46: Ich korrigiere dich zu Beginn mal kurz.

00:02:48: Sehr gerne!

00:02:49: Wenn man es genau nimmt ja keinen Vermögensverwalt, sondern immer noch einen Finanzanlagen-Vermittlern nutze zwar die Vermögenverwaltung als Teil meiner Produktstrategie aber komme auch als IFE so wie es im Fachjargo ganz gerne genannt wird, ganz gut über die Runden.

00:03:07: Genau.

00:03:07: Bin jetzt seit ja dreiundzwanzig Jahren selbstständig und habe viele Dinge gelernt, so wie jeder in der Branche die letzten Jahre und freue mich heute über den Austausch mit dir.

00:03:18: Genau!

00:03:18: Und darum geht es ja eben auch einfach mal von jemandem, der vieles schon gesehen hat, vieles mitgemacht hat und vor allen Dingen auch vieles optimiert hat auf der Kundengewinnungsseite dass man einfach einmal von dir heute sieht Wie geht das?

00:03:35: Was hast du für dich herausgefunden?

00:03:38: Und das Spannende ist ja, du machst das auch alles nicht mit einem Riesen Sales Team sondern weil du Prozesse hast, Systeme und Automatisierungen.

00:03:48: Genau darüber wollen wir heute reden.

00:03:50: daher stelle dich doch vielleicht noch mal.

00:03:53: für alle die dich nicht kennen sollten ich weiß es unwahrscheinlich aber falls doch ein paar Zuhörer und Zuhöhrerin dabei sind stell dich doch bitte nochmal vor was war so dein Werdegang?

00:04:04: Wie bist Du dort gelandet wo du jetzt bist?

00:04:08: Ja, also begonnen hat das ganze in den Neunzehnten und neunzig mit einer langweiligen Ausbildung bei der Sparkasse.

00:04:13: Das ist eine Sparkassenfachwertsparkassenbetriebswerte dann bis zum Jahre Zwei-Tausend drei Geschäftsstellen leider einer Filiale der Sparkasse.

00:04:23: und da ich nicht immer im öffentlichen Dienst bleiben wollte und schon mit achtundzwanzig vorhersehen wollte wie mein Gehalt mit Achtundfünfzig ausschaut Habe ich doch im Jahr, den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt?

00:04:36: Einer oder andere erinnert sich.

00:04:39: Wir hatten einen Dachstand von zwei Tausend dreihundert Punkten und viele meiner damaligen Kollegen in der Sparkasse haben gesagt, das ist ja völlig irre!

00:04:48: Du kannst dich doch jetzt nicht in diesen schwierigen Zeiten selbstständig machen.

00:04:52: Rückblickend war es natürlich eine gute Entscheidung weil alle Kunden, die damals dann von der Sparkase mit mir abgewandert sind.

00:04:59: Das waren am Anfang gar nicht so viele, weil die waren geläutert vom Aktienmarkt.

00:05:04: Ja, die hatten Angst.

00:05:05: Der neue Markt und so... So

00:05:08: schaut es aus genau!

00:05:09: Die hatten Angst und das war wirklich die harte Schule.

00:05:13: ich hatte damals aber einen guten Mentor habe meine Selbstständigkeit begonnen im Strukturvertrieb der von vielen in der Branche so ein bisschen verhasst wird weil dann viele Vorurteile auch über die Bühne gehen.

00:05:26: Ich muss sagen, das war für mich eigentlich nach der Sparkasse.

00:05:29: Wo man ja so das beraten Land, da wichtigste Schritt in meiner Karriere weil ich dort das Verkaufengeland habe und auch gelandt habe mit dem Nein zu leben.

00:05:42: Weil Erfolg am Ende des Tages hängt immer davon ab von den eigenen Aktivitäten.

00:05:48: wenn ich mit Hundert Leuten drüber spreche was ich beruflich mache wo meine Vorzüge liegen im Vergleich zum Bankberatern, dann ist die Wahrscheinlichkeit am Ende ja recht hoch dass sieben acht oder neun Kunden bei mir Kunde werden.

00:06:03: Wenn ich aber den ganzen Tag drauf warte im Büro bis einer bei mir klingelt, dann wird da nichts passieren und es war so eine Zeit von von im Vertrieb tätig war, wo ich da auch eine Vertriebsmannschaft aufgebaut hatte in der Spitze bis zu vierzig Leute die mir Kunden zumgeführt haben.

00:06:23: Also ich habe damals ausschließlich mit Tippgebern und über Vortragssysteme gearbeitet.

00:06:28: Einmal in der Woche hatte ich einen Vortragen gemacht wie funktionieren Investmentfonds?

00:06:33: Der Vortrage war relativ einfach und plagativ.

00:06:35: Da gab es ein paar Folien von Templeton und Fidelity.

00:06:38: Der Chart hat immer links unten begonnen und rechts oben geendet.

00:06:42: Mit der Schlussfrage an den Kunden interessiert dich das, wenn ja dann musst du einfach einen Terminaus machen.

00:06:48: also bis heute hat sich an der Strategie auch nicht viel verändert.

00:06:53: ich bin der bis in die Tiefe und ins letzte Detail seinen Kunden erklären muss, wie was funktioniert.

00:07:00: Sondern die Kunden brauchen einen Grundvertrauen in die Personen.

00:07:04: Die müssen merken dass du verstehst von was du sprichst.

00:07:08: und über die Jahre hinweg kommen natürlich Riesenfundus zusammen wo man auch Erfahrungen logischerweise mit einbaut.

00:07:17: und am Ende des Tages geht es auch darum den Kunden dann nicht aus dem Beratungsgespräch mit mehr Fragezeichen rauszulassen, wie er ins Beratungsspräch reinkommt.

00:07:27: Ja auf jeden Fall.

00:07:27: Und in den Jahren der nächste große Delle, also Finanzkriegseln...

00:07:32: Da war ich auch dabei!

00:07:35: Genau,

00:07:36: habe ich auf dem Tradingfloor miterlebt und war auch wild.

00:07:39: Bis im Jahr die zweite prägende Erfahrung, wo dann auch mein Vertrieb in sich zusammengebrochen ist, von den vierzig Tipp-Gebern blieben da noch vier übrig.

00:07:50: Die anderen haben das weitergesucht, weil sie gesagt haben ja Investmentforce ist vielleicht nicht so die passende Anlage.

00:07:56: Wir gehen wieder zurück zur Bausprachkasse oder machen ein Sparbuch oder whatever.

00:08:00: Die Story kennt ihr jeder nückblickend

00:08:03: und wie bist du damit dann umgegangen?

00:08:06: Ja, das war für mich der Moment wo ich dann mich fokussiert habe auf mich selber auch mein Kerngeschäft.

00:08:13: Ich hab bis dato Allfinanz verkauft habe dann den ersten großen Schritt gemacht, also Umstellung ausschließlich in die Investment-Thematik rein.

00:08:22: Hatte damals einen Bestand von zehn Millionen und in der Jahrtausender Wende hat man ja noch quasi fast alles mit Eintrittsgebühren und Abschlussgebühr verkauft.

00:08:34: Ich wollte auch weg von diesem... Thema einmal Geld verdienen und dann vielleicht warten, was die nächsten Jahre passiert.

00:08:41: Und ab dann frühzeitig begonnen also im Jahr zwölf schon alles auf Servicegebühr umzustellen und meinen Geschäftsmodell dann einfach selbstständig auszubauen war dann auch relativ zügig in der Situation dass ich von zehn auf vierzig Millionen aufgebaut habe.

00:08:57: das hat genau drei jahre gedauert.

00:08:59: Dann sind ein paar Leute auf mich aufmalsam geworden.

00:09:02: unter anderem Da kam der Kontakt dann zu einem Maklapultzustande, wo ich dann ein paar Jahre frei beruflich und am Schluss sogar als Vorstand Marketing und Vertrieb einfach meine Verkaufs- und Sales Story versucht habe anderen Leuten weiterzugeben.

00:09:18: Und denen auch im Tagesgeschäft quasi weiterzuhelfen.

00:09:22: Diese Episode war dann in dem Jahr zwei zu Ende.

00:09:26: Seitdem bin ich eigentlich komplett für mich... Also wieder

00:09:30: selbstständig!

00:09:31: komplett allein, genau weil ich manchmal wie Don Quixote durch die Gegend gelaufen bin und gedacht habe Mensch der ein oder andere Marktteilnehmer kann doch so viel in seinem Tagesgeschäft einfacher machen oder einfach ein paar Dinge abschauen.

00:09:47: Man muss das Rad ja nicht neu erfinden.

00:09:49: aber das Geschäft war mir dann einfach zu mühselig an der einen oder anderen Stelle Menschen alteingesaisenden Strukturen verändern zu wollen.

00:10:01: Also wenn der Wille nicht von einer Person ausgeht, sein Geschäftsmodell anzupassen und auch an die heutige Zeit und Notwendigkeit anzupaßen dann bleibt er irgendwann mal auf der Strecke und mir war das zum Mühe selig.

00:10:15: ich habe dann den kompletten Fokus auf mein Tagesgeschäft gelegt hab ein eigenes Tagesgeschäft weiter optimiert hat meinen Mitarbeiter Block von fünf Personen auf eine Person runter reduziert habe aber trotzdem entgegenläufig den Bestand immer weiter ausgebaut, weil ich die Mitarbeiter heute auf der technischen Seite habe.

00:10:36: Also meine beste Mitarbeiterin ist meine Assistentin, der zweite beste Mitarbeiter meines Websites und dritte beste Mitarbeiter mein CRM-und Verkaufssystem.

00:10:47: Die maximale Skalierbarkeit ermöglicht Ja, ich würde mal sagen realistisches Wachstum bis hundert Millionen.

00:10:54: Dann müsste ich wieder weiteres Personal einstellen und da habe ich ehrlich gesagt keine große Inluß dazu.

00:11:01: Ja Wahnsinn!

00:11:02: Ich würde sagen du hast Probleme von den anderen Deiner Kollegen nur träumen, würde ich jetzt an der Stelle sagen.

00:11:11: Aber das ist ja wahrscheinlich auch so dein Erfolgsgeheimnis.

00:11:15: Also ich rede ja auch bei mir immer geht es sehr viel um das Thema Heldenreise, was macht dich als Person und was sind deine Erfahrungen die so unik sind dass nur du das in dieser Kombination hast?

00:11:27: Und das habe ich jetzt bei dir ja auch schon rausgehört deinen Background auch mit dem Strukturvertrieb Ja das hat ihr wahrscheinlicher extrem geholfen.

00:11:35: für das was du einfach jetzt machst Kannst du vielleicht noch mal darauf eingehen Was so die größten Augenöffner für dich waren und was du aus dieser Zeit auch mitgenommen hast.

00:11:50: jetzt für deinen Business, für heute?

00:11:52: Ja.

00:11:53: Die größten Augenöffner waren im Grunde genommen, die kommen ja über die Zeit.

00:11:58: also man macht eine Erfahrung oder macht ein Beratungsgespräch und stellt sich immer wieder in Frage, was muss das nächste Mal besser oder anders laufen?

00:12:06: So weil grundsätzlich wissen wir alle, dass der Kunde uns ja in der Regel braucht.

00:12:10: Auch wenn viele glauben heute sie können alles selber und mit mit Trade Republic und Neoproker usw.

00:12:16: Ich kann auch ein Brot backen, wenn ich will aber ich möchte es nicht.

00:12:20: also das ist ja genau der Punkt.

00:12:21: Es geht ja wirklich darum die Menschen möchten ja begleitet werden Und in der Behavioral Finance wissen wir das ja auch.

00:12:29: Wenn wir für nichts bezahlen dann setzen wir's auch nicht um.

00:12:32: Ja und wenn wir keinen Fitnesstrainer haben gehen wir zum Sport, obwohl wir wissen, dass wir gehen müssten.

00:12:38: Ja?

00:12:39: Insofern ja voll bei dir!

00:12:42: Genau.

00:12:42: also da macht man Erfahrungen und ich habe immer wieder die Verantwortung und die Schulden.

00:12:49: Also Schuld ist ein komischer Begriff.

00:12:51: aber ich hab bei jedem Beratungsgespräch das nicht in meine Richtung funktioniert hat immer überlegt woran lag es jetzt?

00:12:58: und es lag bei mir niemals am Kunden sondern ich habe ihn nicht überzeugen können als richtigen Partner sieht bzw.

00:13:06: meine Prozesse waren noch nicht rund genug, das Beratungsgespräch hat zu lange gedauert.

00:13:10: ich habe mehr erklärt also hab ihm noch mehr Fragezeichen mit auf den Weg gegeben.

00:13:15: also er ist schon im seinem Kopf hart weil Geldanlage vor viele Jahr so eine Black Box irgendwie darstellt und ich habe dann für mich einfach aus jedem Gespräch versucht einen Schritt weiter nach vorne zu kommen und mich selber zu optimieren.

00:13:34: Am Anfang lief das über meine Verkaufspräsentation, die am Anfang eine Powerpoint war oder eine lose Platz-Sammlung.

00:13:45: Mit jedem Gespräch habe ich dann überlegt, welche Folie brauche ich denn noch und welche brauche nicht mehr?

00:13:51: Die Präsention hat am Anfang bis zu hundert Seiten gehabt.

00:13:53: heute brauche Ich noch drei oder vier Seiten um das Gleiche zu erzählen.

00:13:59: Und es gibt auch keine Loseblatt-Sammlung mehr, sondern es gibt im Grunde genommen diese Charts die ich damals verwendet habe auf meiner Webseite weil der Kunde dann wenn er aus dem Gespräch rausgeht.

00:14:09: Im Nachgang vielleicht nochmal Dinge nachlesen möchte.

00:14:12: also Es gibt aus dem amerikanischen abgeleitet so diese fünf PS.

00:14:18: Das erste sind Spiegel Also die Zielgruppe.

00:14:23: wen möchte ich überhaupt ansprechen?

00:14:25: Das zweite ist der Prozess, also wie spreche ich jemand an und was sind meine eigenen Prozesse?

00:14:31: Das dritte ist die Promotion.

00:14:32: Also wie erreiche ich die Zielgruppe und wie merken die Markt-Zielgruppen das es mich überhaupt gibt?

00:14:38: Dann gibts das Preismodell als Pricing zu wählen, Preisverkaufig und dann das Produkt am Ende des Tages noch.

00:14:47: Und das Produkt stand bei mir im Vergleich zu vielen anderen in der Branche Eine wichtige Erkenntnis nie ganz oben.

00:14:56: Das Produkt ist auch austauschbar, wie man in den letzten Jahren gesehen hat.

00:15:05: Also das Produkt von gestern ist nicht unbedingt das Produkt vom Morgen sondern das ist ein Teil des Gesamtprozesses und ich komme heute ungefähr mit dreißig Wertpapierkennnummern aus.

00:15:16: Ich brauche keine Zehntausend die es in Deutschland gibt Weil wenn ich an Aktien Amerika glaube, dann brauche ich nicht alle zehn Jahre das Produkt neu erfinden oder alle zehn Monate, sondern ich kaufe ein Produkt und es ist dann Teil dieser Strategie.

00:15:30: Und diese fünf P's werden man sich die immer wieder vor Augen führt und mit drei Fragen verbindet.

00:15:37: Das sind so die drei Schlüsselfragen.

00:15:39: da gibt sogar einen Post-It bei mir am Computer was bringt mir Zeit?

00:15:43: Was kostet mich Zeit?

00:15:45: Es macht mir Spaß!

00:15:46: Was macht mir keinen

00:15:47: Spaß?!

00:15:49: Und was bringt mir Geld?

00:15:50: und was kostet Geld?

00:15:52: Wenn man das in Verbindung mit den fünf PS bringt, dann ist man so einer Dauerschleife der permanenten Selbstoptimierung.

00:15:59: So bin ich heute einfach da angekommen wo ich bin, wobei die Reise der Optimierung noch nicht zu Ende ist, weil der jeden Tag wieder... Was neu ist das?

00:16:07: Die Welt

00:16:07: entwickelt sich ja auch weiter.

00:16:09: Ich meine, wenn ich mir jetzt dich mal vorstelle vor zehn Jahren und du hättest vor zehn jahren schon diese Tools gehabt die es heute gibt oder auch KI oder was auch immer dann hättet so wahrscheinlich schon längst aufgehört weil du genug Assets gehabt hattest und das finde ich ja auch so beeindruckend.

00:16:29: Wir sind ja heute an einem Punkt ... wo so viel noch mehr möglich ist.

00:16:33: Ich setze es ja bei mir tatsächlich selber in der Firma auch gerade um, also ich möchte so komplett e-mail loswerden und habe mir dann auch Agenten gebaut die wenn eine Rechnung kommt, dann wird sie direkt verschoben.

00:16:46: Also das heißt, ich muss gar nicht meine Rechnungen von A nach B verschieben... ...die per E-Mail kommt weil natürlich heisst e- mail los nicht dass du gar keine Emails mehr hast.

00:16:54: aber ich will mich nur mit den E-mails nicht mehr beschäftigen müssen Und nutze da eben jetzt auch immer mehr.

00:17:01: einfach so KI-Agenten natürlich und das ist auch wieder wichtig zu sagen.

00:17:05: DSGVO-Conform sind alles deutsche Firmen, ja?

00:17:10: Das ist schon spannend was man heute machen kann.

00:17:12: wenn wir jetzt aber nochmal auf die Branche zurückgehen auf dich und deine... Kollegen und Kolleginnen, wir haben ja da verschiedenste Herausforderungen aktuell.

00:17:24: Das heißt du hattest auch gerade gesagt wie erreiche ich die Kunden?

00:17:27: Ja das heisst eben auch die Kunden verändern sich ja auch.

00:17:31: also die Kunden die man hat die werden älter und die Kunden, die man haben möchte die werden jünger.

00:17:37: Also Stichwort auch Generationenwechsel Generationstransfer Wealth Transfer gibt es viele Studien grade zu.

00:17:45: Wie bist du da aufgestellt?

00:17:47: Was machst du dahingehend.

00:17:48: Wie schaffst du das, dass auch junge Leute sagen Mensch, das ist aber cool was der Martin da macht Das schauen wir uns mal an Da bleiben wir hängen, da investieren wir.

00:17:58: Ja sehr gutes Thema letztendlich was mich oft schon berührt hat nämlich in dem Zusammenhang Dass irgendein Sohn oder Enkel aus Hamburg anruft und sagt Der Vater ist verstorben.

00:18:10: Wann komme ich an die Kohle ran?

00:18:12: Und wenn der jetzt anruft, dann hat er vielleicht im Idealzustand nochmal deine Webseite angeschaut.

00:18:18: Wenn er da schon gar keine Webseiten findet und schon Kunde bei einem Neoproker ist, dann steht eh schon Null zu Eins!

00:18:26: Deswegen versuche ich heute frühzeitig die Leute mit in die Vermögensplanung und Generationenplanungen mit einzubauen gerade bei größeren Vermögen.

00:18:34: Es ist ja nicht nur das Depo da sondern auch eine Immobilie.

00:18:38: Ich habe letztes Jahr den Generationenberater IHK gemacht, nutze da auch Software, tue es wo ich den Leuten sage im Beratungsgespräch beim nächsten Termin machen wir mal Probe sterben.

00:18:51: Also wir tun mal so dass sie nicht mehr lebend aus der Beratung rauskommen.

00:18:54: Nicht

00:18:58: weil du den Kunden vor langeweile hast einen einschlafen lassen?

00:19:03: Nein nein nein.

00:19:04: nur dass er also probest sterben finde.

00:19:06: in super genialem Begriff Robestaben bedeutet, der Kunde wird dann in die Lage versetzt.

00:19:12: Der kommt nicht aus dem Beratungsgespräch raus und ich mache dann im Grunde genommen mit ihm einfach den Vermögenstransfer.

00:19:21: was geht an die nächste Generation über?

00:19:24: Und wie viele Steuern sind da völlig?

00:19:26: Wenn Menschen jetzt kein Testament gemacht haben wenn keine Schenkung vor Abschon passiert ist Dann sind wir ja sehr schwer in hohen Steuerbeträgen drin wo ich den Kunden sage, wir reden jetzt hier über hunderttausend Euro Kursgewinn aufgelaufen auf dein Depot.

00:19:41: Das ganze Geld ist aber weg unter der Berücksichtigung, dass du nicht an die nächste Generation gedacht hast.

00:19:48: und dann kann man mit diesem Tool wunderbar quasi dem Kunden halt sagen wie es da für Mögenstatus heute bleibt von deinem Geld nächste Woche noch übrig für die nächste generationen und kriegt so logischerweise auch die nächste.

00:20:07: Ansonsten versuche ich natürlich im Tagesgeschäft immer, die Leute dort abzuholen wo sie stehen.

00:20:13: Ich frage jeden Kunden mit einer rhetorischen Frage.

00:20:17: Sie Herr Müllern mir ist aufgefallen dass sie einer der wenigen Kunden sind bei dem die Frau oder die Kinder noch kein Depot bei mir haben.

00:20:25: woran liegt es denn?

00:20:28: So das ist jetzt eine offene Frage die den Kunden suggeriert er macht irgendwas anders wie die anderen und dann krieg' ich ja ne Antwort.

00:20:36: Dann sagt er, ja die Frau hat ihr Geld woanders oder die Kinder wohnen gar nicht bei mir.

00:20:42: Ich habe Streit mit den Kindern und dann erfahre ich ja schon mal mehr.

00:20:45: also wer fregt der führt.

00:20:47: Und diese rhetorische Frage führt bei mir dazu dass Frauen wie Kindere in der Regel eigene Depots haben.

00:20:53: lässt sich auch steuerlich ein bisschen was gestalten durch Vermögensübertrag und ausschöpften Freibeträge gerade wenn Kinder minderjährig sind und das ergänzt sich mittlerweile auch durch technische Hilfsmittel.

00:21:05: macht der Kampagnen, also selbst eine kleine Kampagne Ausstöpfung des Freistellungsauftrags holt den Kunden wieder ab.

00:21:12: Auch wenn er weiter über dem Freisteller Auftrag drüber hinaus ist weil du damit permanent im Bild und in der Erinnerung deiner Kunden bleibst.

00:21:22: Und das ist glaube ich auch so ein Stück weit Geheimnis für die Neukundengewinnung Ja Ich habe teilweise zwanzig Jahre kennen mich Menschen und verfolgen mich Menschen aus meinem engeren Umfeld die dann aber erst nach dem einundzwanzigsten Jahr bei mir Kunde geworden sind, weil die letzten zwanzig Jahre der Andersgarni da waren.

00:21:40: Also die hatten kein Geld oder wenig Geld, plötzlich stirbt eine Tante, Immobilie wird verkauft, sechsehunderttausend Euro kommen an.

00:21:48: und dann in dem Moment müssen sie dran denken wenn es um Geld geht Martin Eberhardt nicht mehr um Sparkasse vielleicht wenn jemand von der Sparkase zuhört... Das ist ja

00:21:56: genau das.

00:21:56: ...dann hat er den Vorteil

00:21:58: des Zwerbespruchs.

00:21:59: Aber ich sage immer so für mich Der muss an mich denken.

00:22:02: Er kennt mich, der war mit mir schon auf dem Fußballplatz gestanden.

00:22:06: Warum sollte er nicht sein Geld oder ein Teil seines Geldes bei mir auswählen?

00:22:10: Weil das sage ich ja auch immer Menschen vertrauen Menschen und... Wir möchten ja ein gutes Gefühl haben bei unserem Gegenüber.

00:22:19: Und das ist genau das, was du auch umsetzt.

00:22:21: Du bist quasi omnipräsent bei den Kunden und in der E-Mail-Inbox.

00:22:27: Ich bin auf deinen E-Maileverteilern und bekomme da immer wieder etwas.

00:22:32: Das Spannende ist natürlich, dass man einerseits immer wieder mal präsent ist aber nicht zu viel verschickt.

00:22:39: Was ich z.B.

00:22:40: oft merke bei den Kunden, die ich dann betreue... Dein Kollegen und Kolleginnen, die haben so eine Angst mehr als einmal im Quartal eine E-Mail zu verschicken.

00:22:52: Und ich habe auch gesagt aber es wird keiner sich austragen und es wird keiner wütend vor eurer Tür stehen.

00:22:59: vielleicht trägt sich mal einer oder zwei aus Aber das ist auch kein Weltuntergang weil die anderen erreicht ihr ja nie wenn ihr nicht häufiger Mal was verschickt ne?

00:23:10: Wir haben immer so dieses Selbstverständnis, wenn wir was ist ja auch bei LinkedIn zum Beispiel das gleiche.

00:23:16: Ich glaube, wenn ich fünfmal etwas poste, dass andere das fünf mal sehen aber das stimmt ja gar nicht.

00:23:22: und genauso es ist auch mit den E-Mail Newslettern.

00:23:24: die Menschen für die der Überschrift relevant ist, die machen es auf, die schauen rein und das is ja auch das was du glaube ich ja auch ganz gut machst.

00:23:34: Man kann ja dann auch bei bestimmten Themen-E-Mails, kann man ja dann Text vergeben.

00:23:39: Dass man sieht wer hat es jetzt geöffnet und dann weißt du ja zum Beispiel auch, wer hat sich denn gerade für das Thema Erbschaft zum Beispiel interessiert?

00:23:47: oder minderjährigen Depots?

00:23:49: Ja weil du weißt in dem Moment gar nicht wenn irgendwer irgendwo ein Kind bekommt aber idealerweise dann natürlich schon durch solche Aktionen.

00:23:58: Wie siehst Du das mit ... dem ganzen Thema E-Mail Marketing und so.

00:24:03: Was machst du da, wie machst du das?

00:24:04: Was hast du vielleicht für Tipps... ...für die Branche, für die Kollegen, Kolleginnen?

00:24:10: Genau!

00:24:10: Also wenn man es ganz professionell machen möchte dann ist die E-mail ja nicht ein Standalone-Thema sondern man verhupft es einfach mit den kompletten Inhalten, die man in der Regel schon vorgearbeitet hat auf der Webseite.

00:24:23: Und bei mir ist in den letzten Jahren ein System entstanden, was eine Kombination ist aus der Webseite.

00:24:29: Ich bezeichne die Webseiten immer als Flughafen und beim Flughaften starten die Flugzeuge und kommen aber wieder zum Flughaven zurück.

00:24:37: Mit der Web-Seite interagiert jetzt quasi einen Presseverteiler.

00:24:41: da gibt es eine Software wo man sich an unterschiedlichste Medien wenden kann und sagen kann wenn ich einen Beitrag zum Thema Sparplan auf meiner Website habe dann kann ich den nicht nur per E-Mail wo hinschicken, sondern ich kann den raus schicken an das Investment oder vorprofessionell oder wem auch immer.

00:24:59: Das mache ich einfach ungefragt weil dieser Presseverteiler ja offen ist und wenn ich zehn Beiträge rausschickt, dann wird vielleicht einer veröffentlicht.

00:25:06: Wenn keiner veröffentlicht was spielt es auch keine Rolle?

00:25:09: Weil

00:25:10: du hast keinen Extraaufwand gehabt

00:25:12: Ich habe kein extra Aufwand gehabt Und diese Themen muss man ja auch nicht immer neu erfinden.

00:25:19: Bei mir gibt es so Ankerthemen wie beispielsweise das Thema Generationenberatung, wo ich dem Kunden tendenziell eher Probleme löse.

00:25:28: Wie was aufzwingend will.

00:25:30: also ist ein ganz anderer Ansatz wenn ich dem Kunde sage Ich löst das Problem mit einer Abschaft und sparte vielleicht Steuer wie wenn ich sag wirst nicht mal hunderttausend Euro bei mir anlegen.

00:25:41: Da ist die ganze andere Offenheit da.

00:25:44: oder beispielsweise Wenn ich dem Kunden eine Kampagne mache, herkart beim Depot.

00:25:50: Also du gehst regelmäßig zum Friseur und dann solltest vielleicht auch bei deinem Depot mal die Gewinne oben abschneiden.

00:25:56: Man muss da ein bisschen kreativ sein.

00:25:58: oder einen Sparplan für deine Enkel.

00:26:01: Du bist einer der wenigen Kunden wo die Enkel noch keinen Depot bei mir haben.

00:26:05: Es ist

00:26:05: wirklich genial weil der Kunde fühlt sich dann wirklich so ertappt ja?

00:26:11: Ja oder auch Kindergeld heißt ja, Kindergeld weil es dem Kind zusteht und nicht für die Eltern notwendig ist.

00:26:16: Und gerade wenn sie Vermögensverwalter sind dann sind das ja alles Leute, die im Grunde genommen nicht auf die zuhundert.

00:26:24: Ich weiß nicht einmal, wie hoch das Kindergeld ist, obwohl ich zwei eigene habe.

00:26:28: Also da sind die Leute ja nicht drauf angewiesen und man sollte denen schon eine gewisse Verpflichtung mit auf den Weg geben weil es passieren ja Dinge wie der Führerschein, der heute viertausend Euro kostet oder was auch immer kann refinanziert werden müssen.

00:26:42: aber zurück zum Thema.

00:26:43: bei mir ist die Webseite quasi der zweitwichtigste Mitarbeiter neben meiner Assistentin, die dann immer noch ein bisschen Papier hin- und her bewegt.

00:26:51: Und auf der Webseite habe ich die Grundlage geschaffen, hab einfach Texte formuliert auch mit Hilfe von Künstlerintelligenz optimiert.

00:27:00: Willst

00:27:00: du mal ein paar Sachen vielleicht zeigen dann an dieser Stelle?

00:27:03: Also für alle, die jetzt zuhören man kann auch gerne nochmal auf YouTube dann switchen und sich das anschauen aber Martin zeigt jetzt auf jeden Fall für alle die Zusehen mal ein Paar praktische Beispiele.

00:27:18: Also wir machen jetzt beispielsweise einfach mal das Thema Kinderdepot.

00:27:24: Und da zieht hier oben schon mal so einen kurzen Film, der erklärt was ist die Wahl von Kindersparplanen?

00:27:30: Dann gibt es einen klassischen Aufbau, der ist nicht durch Zufall so entstanden sondern der Aufbau besteht deswegen so weil halt Google bestimmte Dinge mag und bestimmte Dinge nicht mag.

00:27:39: Das ist aber schon das fortgeschrittenen Status.

00:27:43: So ausführlich muss das gar nicht sein, Da hängt es entscheidend auch davon ab, wie ich meine Webseite am Ende des Tages benutze.

00:27:50: Also bei mir ist die Webseiten Flughafen und Informationsmedium und Grundlage für den Newsletter oder Teilbeitrag des Newsletters auf der anderen Seite aber auch Beratungsinstrument.

00:28:02: weil wenn du liebe Alexandra jetzt bei mir wirst und sagst Du willst ein Kinderdepot eröffnen Dann gehe ich in meinem Büro, wo so ein großer Fernseher an der Wand hängt oder in einem Teams-Meting mit ihr gemeinsam auf die Webseite erkläre dir die Vorteile eines Kindersparplans.

00:28:17: Ich habe hier einen Beispiel drin da brauche ich nicht zehn Fonds sondern nutze sich halt einen ETF und sage so hätte ein Kinderspaarplan ausschauen können.

00:28:26: und stelle dir dann einfach die Frage mit wie viel Geld unabwandt?

00:28:30: Ja!

00:28:30: So und jedes relevante Thema Firmendepot, Sparplan, Einmalanlage, Entnahmeplan, Vermittlerwechsel depotübertrag habe ich hier einmal so einen Beitrag verfasst.

00:28:42: Der wird dann ständig immer wieder angepasst.

00:28:44: also wenn mir heute im Gespräch beispielsweise auffällt irgendwas ist da zu viel oder irgendwas passt da nicht und macht das Beratungsgespräch unrund dann nehme ich hier einfach wieder ein Teil raus und ändere es.

00:28:59: Das sind dann fünf Minuten Aufwand, aber diesen Fundus den hat man halt einmal.

00:29:04: und jetzt mache ich folgendes Jetzt gibt's im Hintergrund dieser Webseite so einen kleinen Helfer.

00:29:10: also die Webseit ist keine Insellösung sondern mit Schnittstellen verbunden mit anderen Infrastruktur- und anderen Techniklösungen.

00:29:19: Und wenn ich jetzt diesen Beitrag hier anpasse, dann kann ich dafür sorgen dass der in der nächsten Sekunde auf LinkedIn auf Facebook auf Instagram wo auch immer automatisch geteilt wird und nicht nur einmal sondern jeden dritten jeden Monats.

00:29:35: So nun habe ich beispielsweise einen Redaktionsplan.

00:29:38: daraus besteht das jeden Tag ein Beitrag auf irgendwelchen sozialen Medien geteillt werden.

00:29:45: da interessiert mich auch überhaupt gar ob den jemand liest oder nicht, oder wie viel Klicks oder Likes ich habe.

00:29:51: Sondern es geht um das Grundrauschen und dass immer wieder – wie bei Coca-Cola halt diese Marke dieses Logophores für alle, für die Kunden sichtbar wird und der dann dran denkt, ah da Eberhardt!

00:30:01: Da hab' ich jetzt so unterbewusst schon mal dreißig Mal was gesehen.

00:30:05: vielleicht soll dich bei dem mal anrufen?

00:30:07: Genau, nee das ist ja genau das weiß ich auch immer wieder sage Wenn ich sage, also ich habe ja oft Kunden die dann auch zu mir kommen und sagen Ja aber zum Beispiel Social Media hatten wir nichts gebracht.

00:30:19: So und dann hab' ich immer zwei Fragen wo ich stelle Und die eine ist halt Wo hängt denn ihr Social-Media Team?

00:30:24: Meistens ist es im Marketing verordnet und die haben ja gar keine Vertriebsziele oft und dann macht natürlich Social Media auch keinen Vertrieb.

00:30:36: Das zweite ist eben, man darf das auch nicht stand alone sehen sondern man muss das eben einbetten.

00:30:41: Wie du jetzt auch so schön gesagt hast in diesen Flughafen.

00:30:44: ja also das Social Media gehört eben dazu.

00:30:47: aber man sollte nicht nur das eine und nicht nur dass andere betrachten und wenn man es aber im Gesamtkonzept sieht dann kann man damit eben sehr, sehr erfolgreich sein.

00:30:57: Also ich habe durchaus auch Kunden die auf TikTok mittlerweile viral gehen.

00:31:01: bringt TikTok aktuell schon Kunden?

00:31:03: wahrscheinlich nicht aber genau wissen wir es auch gar nicht weil vielleicht kommen Kunden dann über die Webseite rein und sagen irgendwann mal ach ja ich hab sie auch mal auf TikTok gesehen oder ich hab Sie in dem Podcast gehört.

00:31:16: also es ist genauso man braucht diese ganzen vielen Touchpoints Und wir haben, glaube ich mal alle im Marketing damals und im Sales gelernt.

00:31:23: Du brauchst so sieben Touchpoints!

00:31:25: Das ist ja aber mittlerweile völlig überholt weil dadurch dass wir ja online so viele Möglichkeiten haben, brauchst du glaub' ich heute hunderte Touchpoints damit jemand Vertrauen zu dir hat und sagt okay das jetzt die richtige Person da gehe ich jetzt mal hin.

00:31:41: Genau also ich sehe es ja immer als dreistufigen Prozess und das gilt für alles egal was ich verkaufe.

00:31:46: in der Finanzbranche.

00:31:47: nochmal on top Die beste Pizzeria bringt nichts, also wenn ich die beste Pizza der Stadt produziere dann bringt es nix.

00:31:55: Wenn niemand weiß wo meine Pizzaria überhaupt ist.

00:31:59: Also stimmt!

00:32:00: Wo die ansässig ist so und jetzt gibt's Leute... Ich kenne Vermögensverwalter, die verwalten hundert Millionen und haben eine Webseite aus der Steinzeit.

00:32:09: gut sie können sich vielleicht erlauben Warren Buffett hat auch keine super Webseiten Der braucht auch keine, aber ich sage eine Webseite ist heute mehr wie nur das erste Eindruck und der Schaufenster.

00:32:21: Eine Webseide sollte man so verstehen dass man damit arbeitet.

00:32:25: Und wir kommen nachher noch an den Punkt sicherlich in unserer Diskussion.

00:32:30: Ich versuche meinen Betrieb so aufzustellen Dass eine dritte Person die einigermaßen Verständnis und Ahnung von der Branche hat also einen Branchenkollege formieren innerhalb von achtundvierzig Stunden in der Lage ist, sämtliche Prozesse und Kunden an mein komplettes Geschäft zu übernehmen.

00:32:50: Also weg vom Martin Eberhard als Klumpenrisiko und als wichtigstes Asset der Firma hin zu einem Prozess also zu einem aufgestellten Unternehmen was unabhängig davon funktioniert ob der Eberhart jetzt hier ist oder nicht.

00:33:06: Und das ist ja der nächste Punkt, Martin.

00:33:08: Da sprichst du was an, was ich auch dann noch angesprochen hätte.

00:33:11: jetzt?

00:33:12: Wenn wir ja in all die Kollegen denken aus der Branche, die ja auch ihren Laden verkaufen wollen irgendwann mal... Du kannst ja eine Firma nicht bewerten und verkaufen, die nur abhängig ist von Empfehlungen!

00:33:26: Ja, oder von

00:33:27: dem Kopf der Firma.

00:33:27: Weil der Kopf hat es aufgebaut aus seinen Vertrauen und aus sein Netzwerk.

00:33:31: Jetzt ist er weg und dann fehlen den Mitarbeitern schon mal die Passworten für seine Zugänge.

00:33:36: Das ist ja schon da erstes.

00:33:37: Zum Beispiel?

00:33:39: Aber das geht ja eben genau auch darum wenn du eben überlegst dass du in vielleicht fünf Jahren deine Vermögensverwaltung verkaufen willst also nicht jetzt du sondern jemand anders Dann ist es ja durchaus gut, wenn man sich mal jetzt schon damit beschäftigt.

00:33:54: Wie baut man auch so ein System basierend aus Webseite, Social Media, Empfehlungsmanagement und E-Mail Marketing

00:34:01: etc.?

00:34:02: Wie baut man das vielleicht trotzdem?

00:34:04: Weil die meisten sagen ja, wieso soll ich das denn jetzt noch machen.

00:34:07: Ich will in fünf Jahren aufhören.

00:34:09: Ja aber vielleicht macht es Sinn eben genau dann diese fünf Jahre nochmal zu nutzen den Laden so umzubauen dass man ihnen fünf jahren auch verkaufen kann.

00:34:17: weil wenn man das nämlich nicht macht wie willst du das bewerten?

00:34:21: also das ist halt schwierig.

00:34:24: Also es gibt

00:34:25: ja oft diese Umfragen oder Statistiken, was ist die erfolgreichste Marke?

00:34:31: und wenn Apple heute sein Logo verkaufen würde oder Coca-Cola dann kriegen wir allein für den Schriftzug schon Milliarden.

00:34:38: Weil der sich eingeprägt hat und so muss das eigentlich mit deinem System auch sein.

00:34:43: Was bringt mir einen Kundenbestand wo die Kunden älter sind wie der Vermittler?

00:34:47: Der Vermittlar geht mit Sechzig in Rente Die Kunden sind über siebzig und die nächste Generation will nichts davon wissen, weil es nicht mal einen Kundenlogin auf der Webseite gibt.

00:34:57: Also das sind Dinge wo man den Wert des Unternehmens noch einmal nicht nur aufhübschen kann für einen Dritten, der's übernimmt sondern auch Prozesse optimiert.

00:35:08: also ich habe mir zum fuchzigsten Geburtstag die vier Tage Woche geschenkt also nicht nur da sich nur zu zweit arbeitet bei bald hundert Millionen Da

00:35:17: wäre der Friedrich Merz aber jetzt dagegen.

00:35:20: Ja, wie soll Martin?

00:35:21: Wie soll man denn nur Wohlstand schaffen und vor allem wenn die junge Generationen nur noch vier Tage arbeiten will?

00:35:31: Das ist ja die Frage des Outputs was kommt in vier Tagen raus.

00:35:34: Korrekt!

00:35:34: Ja da hast du völlig recht.

00:35:36: Ja schön, erzähl weiter.

00:35:37: Eigentlich wäre das Geschäft auch in drei Tagen möglich weil den vierten Tag verwende ich heute für meine ganzen Ideen, Eine Idee, da wollte ich vorher noch mal drauf hinaus.

00:35:49: Dass man es mal haptisch auch hat an den Beispielen.

00:35:52: also die meisten Kunden haben ja gerade bei einer Erstinvestition wir gehen zurück auf das Beispiel Kunde ab zweihunderttausend Euro und da er nicht die ganzen zwehundert tausend anlegen will der kauft erst einmal ein neues Auto bleiben hunderttausein Euro übrig und der hatte jetzt noch keine Erfahrungen mit Aktien.

00:36:09: oder der Kunde ist sechzig kriegt eine Lebensversicherung aus So, und jetzt stehen die Aktienmarkte ja recht hoch.

00:36:15: Der Vermittler traut sich auch gerade nicht so rein weil er sagt Ja, keine Ahnung alles teuer Und warten wir mal bis die nächste Korrektur kommt.

00:36:23: Die kommt sicher irgendwann niemand weiß wann.

00:36:26: Dann habe ich mir immer überlegt wie bringe ich jetzt denn den Kunden finanzmatematisch Begründet und mit dem Bauchgefühl und mit Ich glaube das In den Markt rein?

00:36:38: also wie mache ich den Kunden zum Kunden oder die Nichtkunden zum Kunden?

00:36:42: Und habe dann hier so einen Rechner erfunden oder programmiert, wo es um Folgendes geht.

00:36:47: Du hast hunderttausend Euro.

00:36:49: Du kannst dein Geld jetzt mal vor fünf Jahren entbeeren.

00:36:53: und die erste Frage Alexandra du bist jetzt meine Kundin wie viel Zins kriegst du denn grad bei deinem ING-Dieberfestgeld?

00:37:00: Da liegt das ja

00:37:01: gar keine Ahnung weiß ich gar nicht.

00:37:03: Aber ich glaube weniger zwei Prozent okay.

00:37:07: Jetzt kennst du dich ja mit der Aktien ein bisschen aus.

00:37:10: was schätzt du den Wenn wir eine ganz schlechte Phase haben, also wirklich der Wirtschaft geht es ja ganz schlecht momentan.

00:37:17: Wo siehst du denn den DAX?

00:37:19: pessimistisch?

00:37:20: in drei oder sagen mal in fünf Jahren?

00:37:23: Wie viel verliert er?

00:37:24: Ganz pessimistische.

00:37:27: Da ist fünftig Prozent maximal sechzig aber

00:37:31: Sechzig Prozent

00:37:33: Ja, ganz pessimistischer.

00:37:36: Sechzig Prozent würde ja bedeuten, dass der DAX, wir stehen jetzt bei fünfundzwanzigtausend, bei zwölf- beid zwölftausend Fünfhundert Punkten irgendwo steht.

00:37:44: Ja!

00:37:44: Das wäre der größte Einbruch der Geschichte kann man fast schon sagen oder einer der größten Einbrüche, sondern wenn wir dieses Szenario jetzt annehmen und du bringst deine Hunderttausende zu mir dann kannst du trotz dieser pessimistischen Prognose von Minussechzig prozent in fünf Jahren Heute vierzehntausend Euro deines Geldes sofort in den Aktienmarkt investieren.

00:38:07: Sprechpause, dann muss der Kunde erst mal überlegen und dann sagt er ja wieso?

00:38:14: Dann sage ich die vierzehntausend fünfhundert oder siebenhundert wenn sechzig Prozent verlieren werden kompensiert durch die Zinserträge der Fünfund Achtzig Tausend die wir in diesem Zeitfenster nicht anlegen.

00:38:27: das heißt du kriegst nach fünf Jahren garantiert Wieder hunderttausend Euro raus.

00:38:32: Kannst es dir trotz sechzig Prozent Verlust leisten, vierzehntausend Euro in den Aktienmarkt zu investieren?

00:38:39: Es gibt an der Rörse bekanntlich zwei Risiken nach unten mit dabei zu sein wenn's fällt und nach oben nicht mit dabei zusein, wenn's steigt.

00:38:46: Und hier kann ich jetzt mit dem Kunden wunderbar unterschiedliche Szenarien ableiten indem ich sage ja sechzig war jetzt vielleicht zu pessimistisch.

00:38:53: im historischen Medien reden wir vielleicht über dreißig.

00:38:57: Ja.

00:38:57: Was bedeutet deine sichere Aktienquote von Erstinvestment?

00:39:01: Beleuft sie auch auf etwa Riechengenau?

00:39:03: Von Riechenhundertausend kannst du Riechtengenauer sofort investieren, von Riechtenhunderttausend.

00:39:08: Wenn du größere Summe nassst, würden wir heute Riechte hunderttaussend sofort anlegen und die anderen drei Hunderttaussen machen einem Geldmarkt vor und hoffen dass es hoffentlich mal dreißig Prozent runtergeht weil dann können wir die zweite und dritte Tranche günstiger nachkaufen.

00:39:22: So, jetzt habe ich kein einziges Mal über Produkte gesprochen.

00:39:26: Der Kunde hat verstanden warum es nicht sinnvoll ist bei Dachständen von fünfundzwanzigtausend und S&P von siebentausenden alles all-in zu gehen weil Kasse doch ein wichtiges Argument sein kann in den nächsten Wochen und Monaten.

00:39:40: Und der hat ein gutes Gefühl das er Eber hat Nicht an seine ganze Kohle ran will

00:39:46: Und vor allen Dingen war sich hier jetzt für alle, die das nur hören.

00:39:49: Aber was ich halt auch super smart finde... Du hast einfach diese Berechnungsformel unten mit dran geschrieben.

00:39:57: Du hast sicherlich auch den einen oder anderen Kunden der das einfach gut findet weil er es selber vielleicht doch nochmal nachrechnet.

00:40:04: also wenn man jetzt mal gerade so an Ingenieure denkt oder so Das sind ja oft so Kunden, die wollen das selber noch einmal nachrechnen.

00:40:13: Ich könnte wahrscheinlich das jetzt mit der Formel nicht selber machen.

00:40:16: Aber es ist auf jeden Fall auch smart, wenn man es einfach mal so drunter schreibt.

00:40:20: Ja ich habe's dann sogar für die ganz großen Skeptiker, die sagen König kann ich da mein ganzes Geld verlieren?

00:40:27: und ich hab schon Chefärzte dagehabt, die diese Frage stellen.

00:40:31: also wir kennen diesen Typus an Kunden.

00:40:36: Also ich will da nichts gegen die Erste sagen.

00:40:38: Da gibt´s auch in anderen Metiers Leute die über Totalverlust sprechen.

00:40:42: und was muss denn passieren?

00:40:44: Dann sage ich, mit einer Einzelaktie kann das passieren.

00:40:47: Mit einem Fonds oder ETH eher weniger.

00:40:49: aber selbst hier habe ich mal ein Beispiel abgetragen mit dem total Verlust.

00:40:53: Das heißt du könntest dir eine Aktienquote von zehn Prozent leisten unter der Annahme dass deine Aktienseite also die Zehntausend die du in Aktien investierst komplett über den Jörgbahn geht weil die restlichen Neunzigtausend In unserem Beispiel dann über die fünf Jahre mit zwei Prozent Zins, die Zehntausend Zinsen logischerweise wieder aufholen.

00:41:17: diese ganzen Rechner, die du jetzt auf deiner Webseite hast.

00:41:20: Also das dient eigentlich dann dazu, dass du Kunden was an die Hand geben kannst, die sich weiter informieren wollen, die das einfach mal handfest sehen wollen oder du benutzt es auch im Beratungsgespräch.

00:41:32: Im Beratungsspräch?

00:41:33: Oder auch schon als Antießer also als einfach Newsletter.

00:41:37: in dem Newsletter schicke ich's raus und die Überschrift des Newsletters würde dann heißen warum sie mindestens.

00:41:47: Und dann machst du in den Newsletter, den Link zu dem Rechner rein.

00:41:50: Dann können die Kunden direkt auf die Webseite gehen und selber nochmal rumprobieren.

00:41:57: So sollte das eigentlich auch sein!

00:41:59: Also für alle, die es jetzt nicht sehen wir haben hier alle möglichen Arten von Rechners, Inflationsrechner, Zinsistenz-Rechnern, Entnahmeplan-Rechner, Garantie-Depo-Rechner, Schwankungs-Rechener, Kindergeldanlage – oh da geht's noch weiter.

00:42:12: also es lohnt sich auf jeden Fall mal auf deine Seite zu gehen Martin.

00:42:16: Erbschaftssteuer, alles dabei.

00:42:19: Was machst du dann mit der Webseite noch?

00:42:21: Also was passiert an dem Flughafen noch so?

00:42:25: Es gibt hier und da habe ich ein nächstes Beispiel auch einzelne Landingpages.

00:42:29: also wenn man von der Web-Seite mal nochmal zurückgeht auf die Hauptseite, dann gibt es hier ganz viele Unterpunkte und die verwirren ja den Zuschauer oft.

00:42:38: Der verläuft sich dann und am Ende macht er gar nichts außer bei mir Informationen abzugreifen und woanders sein Geld anzulegen.

00:42:45: Deswegen gibt es vergezielte Kampagnen, wie beispielsweise die Hunderttausend-Euro-Frage.

00:42:52: Eine Landingpage wo oben keine Navigation stattfindet sondern einfach immer nur ein Baden-Start findet beraten lassen.

00:43:00: und das heißt wenn also für alle die sich jetzt noch nicht so gut mit dem Konzept von Landingpages auskehren das bedeutet im Prinzip es gibt nur eine Sache die man auf dieser Seite machen kann und soll.

00:43:11: Und das heißt, wenn jetzt über diesen Button beraten lassen jemand reinkommt dann weißt du genau über welche dieser einzelnen Pages kamen jetzt dieser Kunde rein?

00:43:23: Genau!

00:43:23: Da ist ein Terminbuchungslink hinterlegt der Kunde bucht seinen Termin und landet bei mir und da kann ich unterschiedlichste Themen spielen.

00:43:33: zum Weltspar-Tag beispielsweise Investment vor statt Sparbuch zum Tag der Aktie Weltfrauentag, warum jede Frau ein Depot haben sollte.

00:43:46: Also es gibt ja hundert Anlässe.

00:43:48: oder was auch gut ist ich weiß ja nicht wann der nächste Börsencrash kommt.

00:43:54: Das wissen wir alle nicht.

00:43:56: Crash ist immer so ein übertriebenes Wort.

00:43:59: aber da ich weiß dass irgendwann mal eine Woche kommt wo wir zehn Prozent Minus erleben habe ich einen Beitrag auf meiner Webseite geschrieben mit der Überschrift Börsencrash, und dieser Beitrag lautet in nächsten Jahren nicht Börsenkrash, sondern ... Wenn jetzt am Sonntagabend irgendwas passiert, Donald Trump lässt sich was einfallen oder etwas auf der Welt passiert, wo ich keinen Einfluss drauf habe.

00:44:27: Dann rufen am Montag einige Kunden panisch an.

00:44:31: Wenn keiner anruft, bin ich trotzdem proaktiv unterwegs.

00:44:36: darauf wetten, dass ich schneller in der Zeit bin wie jeder Kollege von der Sparkasse oder jeder der heute zuhört.

00:44:42: Weil ich mir nicht am Montag früh aus den Fingern saugen muss, wie lange eine Dorschnittel korrektur dauert, warum es gut ist ein gut korreliertes Depot zu haben, wie sie sich auf die nächste Korrekturbesser vorbereiten können.

00:44:59: was tun Sie wenn das Kind schon im Keller ist?

00:45:02: Wie vergünstigen Sie Ihren bisherigen Einstandspreis?

00:45:04: also Ich bin eigentlich schon vorbereitet auf das Ereignis.

00:45:08: Ja, weil natürlich... Das ist ja einfach das Learning aus den letzten hundert Jahren Börse!

00:45:16: Es gibt bestimmte Dinge die sich immer wieder und wieder wiederholen.

00:45:20: Und

00:45:21: die Behavioral Finance bleibt auch gleich.

00:45:24: Das heißt egal wann es crashed, ob es crashed wie tiefes crashed Es gibt ja Mechanismen, die sind für uns Menschen trotzdem immer gleich.

00:45:32: Wir sollten natürlich nicht panisch werden und so weiter.

00:45:34: Das heißt du hast es super smart gemacht.

00:45:35: Du hast also ein Artikel verfasst der zeitlos ist Und er aber natürlich trotzdem im Fall des Falles einfach immer wieder benutzt werden kann.

00:45:45: Also Ja das ist sehr smart.

00:45:49: Ich habe jetzt hier bei Börsencrash Das Zeitlose würde ich mal sagen sind neunzig Prozent des Inhaltes dieses Beitrags, weil den muss ich nicht umschreiben mit Maximum Drawdown und alles was da so drin steht.

00:46:02: Und das andere Thema ist aber der aktuelle Anlass.

00:46:06: und für den aktuellen Anlass also als die Rohstoffpreise eingegnetzen in Gold- und Silbern verwende ich oben genau diesen Abschnitt dem man hier sieht.

00:46:16: Alles andere unten

00:46:17: dran,

00:46:19: der in drei Jahren immer noch gleich sein wird?

00:46:22: Ja, das stimmt!

00:46:24: Ja, sehr spannend.

00:46:26: Was auch noch gut funktioniert ist hier hinten das Empfehlungsgeschäft?

00:46:31: Wie hast du das denn systematisiert?

00:46:33: Weil die meisten sagen ja, die meisten Kunden bekommen wir in der Vermögensverwaltung über Empfehnungen aber so richtig systematisiert ist es nicht.

00:46:42: also was hast Du da gemacht?

00:46:45: Hier hinten gibt's einen Reiter der heißt Freunde-Waben oder Kunden-Wagen-Kunden weiter empfehlen Das können sie nennen wie Sie wollen.

00:46:53: So und jetzt wird hier erklärt, warum sollte jemand überhaupt den Martin Eberhardt weiter empfehlen?

00:46:59: Also ich versuche generell auf meiner Webseite immer das Warum zu beantworten.

00:47:05: Und das ist auch schon mal einleitend einer der wichtigsten Learnings.

00:47:11: dass man nicht auf der Webseiten von sich erzählen solle wie groß und wie toll man ist

00:47:16: will keiner wissen.

00:47:17: ja

00:47:17: Der Kunde will wissen.

00:47:18: warum bin ich da richtig?

00:47:20: was interessiert mich auf der Seite?

00:47:23: Die ganze Sprache, wenn ich neun von zehn Webseiten anschaue in der Branche oder auch in anderen Branchen dann geht es immer um die Selbstbeweihräucherung.

00:47:31: Wir sind der Größte und der Beste und wir haben die Top-Sieben-Strategien und unser Vor- und alles usw.

00:47:37: Genau

00:47:38: Martin!

00:47:39: Ich sage ja auch immer Wenn ich dann Präsentationen mit Kunden verändere Oder Webinare anpasse oder so Dann ist immer die zweite oder dritte Folie Stellen Sie sich selber vor.

00:47:50: Und dann sage ich auch frühestens auf Folie fünf.

00:47:53: Erst mal geht's um den Kunden, der jetzt nicht einschlafen sollte und ich sehe so oft genau das was du gerade gesagt hast.

00:48:01: es geht immer nur um einen selber, um die eigene Firma und auf der Webseite steht dann ganz oft wir sind eine unabhängige Vermögensverwaltung.

00:48:09: herzlichen Glückwunsch!

00:48:10: Das sind hundert andere auch.

00:48:12: also warum diese Firma jetzt usw.. Da sagst du was.

00:48:18: Und wenn ich das warum raus arbeite, dann geht es auch hier um die Frage des Warums?

00:48:23: Warum soll ich sie weiter empfehlen?

00:48:25: und da arbeite ich auch mit Suggestief-Themen indem ich hier einfach eine Landingpage gebaut habe wo du nur auf jetzt Empfehlen klicken kannst.

00:48:37: und hier oben steht dran die meisten unserer achthundert zwölf Mandaten kamen über persönliche Empfehlungen.

00:48:44: Allein dieser Satz ist ja schon mal eine Verstärkung einer weiteren Empfehlung.

00:48:49: Natürlich!

00:48:50: Das ist vor uns ein starkes Zeichen des Vertrauens und Bestätigung, dass unsere Beratung einen Unterschied macht.

00:48:55: also zu den anderen Wettbewerbsvergleich ohne jemanden schlecht zu machen.

00:48:59: mit dem Reihen von tausend Mandaten bewusste Begrenzung ich will nicht mehr wie Tausend Kunden du bist noch einer der Restlehen in Hundert-Achzig, der Ihnen zukommen kann haben wir uns eine Obergrenze gesetzt, um die bisherige Qualität in der Beratung und Betreuung sicherzustellen.

00:49:15: Denken Sie heute an Menschen, die Ihnen wichtig sind und empfehlen sie uns gerne weiter!

00:49:19: Und jetzt wenn jemand hier draufklickt auf Empfehlen dann dreht er sich hier ein und kriegt jetzt seinen fertigen Text und seinen Empfehlungslink und kann jetzt diesen Text via E-Mail beispielsweise...

00:49:32: Ja das ist ja auch eine Komponente, die so wichtig ist dass man es den Kunden dann leicht macht Und vielleicht können wir mal auf das Thema dann auch eingehen, wie ja auch die Menschen heute agieren.

00:49:45: Wie wir arbeiten?

00:49:47: Wie wir Informationen weiter schicken?

00:49:51: Weil man möchte es natürlich den Kunden so leicht wie möglich machen und ich finde's immer schlimm wenn dann so Formulare aufgehen Wenn man schon nur einen Kontakt oder ein Termin buchen will und dann hast du ganz viele Freitextfelder wo du erstmal irgendwas eintragen musst Und dann hast du es nicht mal direkt in deinem Kalender und all so Sachen.

00:50:12: Also wie, wie arbeitest du da?

00:50:14: Wie machst du das Kunden so leicht wie möglich?

00:50:17: Also jedes nochmal zurück an dieses Empfehlungsthema.

00:50:20: wenn ich jetzt auf Jetzt empfehlen geklickt habe Dann passiert folgendes dass er sofort Ich entscheiden kann ob ich jetzt diesen Empfehlungslink via E-Mail oder wir auch immer weiter gebe Auch via WhatsApp.

00:50:33: Du brauchst keine drei Sekunden um dich hier zu registrieren.

00:50:36: Ich muss nur gerade schnell die E-Mail suchen, wie der aufgegangen ist.

00:50:40: Augenblick!

00:50:40: So du siehst jetzt... Der Kunde hat gesagt ich will den Ebbehard weiter empfehlen und dann steht hier schon einer der möglichen Texte drin.

00:50:48: Den kann ich natürlich beliebig anpassen.

00:50:50: Ja aber es ist schon mal einer drinnen.

00:50:51: ja also das heißt...

00:50:52: Genau!

00:50:53: ...der Kunde muss noch nicht einmal selber was formulieren um dich weiter zu empfehle.

00:50:58: Und dann gibt es hier eben einen Empfehlungslink, wo auch der Name den kann ich auch schwarzen und kann einen neutralen Link da einbauen weil der Kunde jetzt vielleicht nicht genannt werden will am Ende oder keine großen Rückschlüsse auf ihn gezogen werden sollen.

00:51:13: Aber trotzdem kann ich in meiner Software, in meinen Logik nachvollziehen, woher kommt dieser Interessent?

00:51:21: Und diese Landingpage die ich hier gebaut habe Die funktioniert auch relativ simpel.

00:51:30: Weniger ist mehr, da gehen wir damals schnell auf den Link drauf.

00:51:34: Wenn der Kunde dann diesen Link anglickt, dann gibt es eine Landingpage, die im Grunde kommen nur eins macht.

00:51:40: Der Kunde kann hier seine Kontaktdaten eintragen und ich will ihm nix verkaufen sondern ich will nur fünfzehn Minuten seiner Zeit.

00:51:49: Hier unten das alles ein technisches Thema.

00:51:51: wenn er jetzt diese Nachricht per WhatsApp bekommt Fertig eingetragen und der müsste, wenn ich jetzt hier in der WhatsApp Umgebung bin.

00:52:02: Hier unten nur auf Senden gehen und das Ding würde per WhatsApp bei mir ankommen.

00:52:06: Sehr smart!

00:52:07: Ja genau.

00:52:10: Das ist genau das und das ist übrigens auch sowas was ich festgestellt habe weil ich hab' auch ein paar Kunden und Kundinnen die sagen ja aber fünfzehn Minuten ist viel zu kurz Aber das Ding ist ja oft haben auch andere Menschen, gerade wenn sie auch Vermögen anzulegen haben.

00:52:26: Sie wissen wie wertvoll Zeit es und sie haben Hemmungen, wenn du direkt ein fünfundvierzig im Minutentermin buchen musst weil sie niemandem die Zeit stehlen wollen ohne zu wissen ob es für beide Seiten sinnvoll ist.

00:52:39: Und deswegen also ich habe mit einer anderen Kundin umgesetzt dass wir fünfzehnminütige Slots gemacht haben Weil die Hemschwelle dann insbesondere je vermögender die menschenwerden singt Weil jeder sagt, okay ne Viertelstunde können wir uns beide leisten und wenn es klappt dann machen wir ein Folgetermin.

00:52:56: Und wenn nicht?

00:52:56: Dann eben nicht!

00:52:57: Aber jeder investiert mal eine Viertellstunde für ein gutes Gespräch bei einem langen Termin.

00:53:02: drei Vierteltunde eher nicht.

00:53:03: und die meisten machen wirklich diesen Fehler und sagen ich will aber ja möglichst lange mit dem Kunden sprechen.

00:53:10: Nee im Erstgespräch muss das gar nichts sein.

00:53:12: deswegen auch da bist du wieder mal Vorreiter Deiner Kollegen und Kollegen.

00:53:19: Das ist meine Zeit wertvoll, zweitens die Zeit des Kunden-Wertvolls.

00:53:23: und drittens kann ich in fünfzehn Minuten im Kurz erklären was es der Unterschied zwischen mir und der Bank beginnt aber nicht mit einer Präsentation meiner Person und meines Doings sondern ich frage Ihnen einfach erstens Sie haben ja eine Bank und sie haben einen Finanzberater davon gehe ich aus.

00:53:41: oder sie kümmern sich erfolgreich um ihre Geldanlage.

00:53:45: Und dann kommt eine tourische Frage, was sind denn aktuell die größten Herausforderungen für Sie?

00:53:49: Punkt.

00:53:52: Was hält sie nachts wach?

00:53:53: Du gehst so direkt in diese Hauptfrage eigentlich rein, weil dann erfährst du alles.

00:53:58: Und die Kunden werden nie nachts Wach und sagen ich würde gerne meinen Sharp Ratio auf meinem Portfolio um Null Komma X Prozent.

00:54:08: Das fragt sich doch keiner nach.

00:54:11: Was sind so die Sachen was deine Kunden nachts macht?

00:54:14: Was wird da so?

00:54:16: Was sind gerade so vielleicht auch aktuell die Themen?

00:54:18: Also die häufigste Thematik ist, ich habe zu viel Geld auf dem Chirokonto oder unverzens drumlegen.

00:54:25: Okay.

00:54:27: Also Geld was nicht arbeiten kann?

00:54:28: Genau!

00:54:29: Ja okay...

00:54:31: Oder dann auch dieses Generationenthema wenn es ältere Kunden sind oder wenn ich Anlass bezogen ja ich hab eine fällige Lebensversicherung in drei Jahren oder auch neue Lebensabschnitte.

00:54:41: Ich gehe jetzt dann in Rente und weiß noch nicht wie ich das alles finanzieren soll.

00:54:45: also Diese Warum-Frage offen gestaltet überhaupt nicht in irgendeine Richtung, sondern ich sage, ich gehe mal davon aus.

00:54:54: Sie sind jetzt acht oder vierzig Jahre alt und haben sich jemals schonmal mit Geld beschäftigt.

00:54:58: Manchmal kommt dann auch in der Tat nie bis er noch gar nie ... Ich habe vor ein paar Tagen einen Unternehmer gehabt, der hat fünf Millionen auf dem Chirokonto.

00:55:07: Gut, der muss auch kein Geld anlegen, der ist immer noch in seinem Laden jeden Tag.

00:55:12: Wenn er mal in Rente geht, dann macht er auch eine Geldanlage.

00:55:15: Das gibt ja ganz kuriose Dinge irgendwie.

00:55:19: aber du musst einfach Interesse zeigen für die Leute und das mache ich mit dem ganz offenen und easy Ablauf der ja in Fleisch und Blut übergeht.

00:55:29: also Die Leute merken das ja auch.

00:55:31: wenn du am Klaviersitzt- und Klavierspieler bist am Konzept Dann merkt ihr ihn mit den ersten drei Sekunden der versteht was von dem was er macht Der muss dir heute nichts verkaufen.

00:55:41: Da hatte ich gestern auch ein sehr schönes Gespräch, da war eine Kundin da.

00:55:46: Die hat bei drei oder vier Beratern und dann hat sie ja auch bei so einem Online-Berater den Namen sage ich jetzt nicht der macht aber relativ groß Werbung die nehmen nur Kunden ab zweihundertfünfzig tausend, da hat sich gesagt Ja eigentlich war ich sehr zufrieden mit dem Gespräch Aber am Schluss nach einer Stunde hat er gesagt das machen wir jetzt so.

00:56:08: Das sind dann so diese psychologischen Sachen, was solche Kunden einfach auch riechen können am Ende.

00:56:15: Dann hat die Kundin gesagt wir machen jetzt gar nichts.

00:56:17: ich schlafe jetzt eine Nacht drüber und ich drehe das immer ein bisschen um.

00:56:20: also ich gebe dem Kunden immer bewusstes Gefühl Ich brauche ihn gar nicht.

00:56:24: da habe ich einen ganz einfachen Instrument.

00:56:27: ich sage immer wissen Sie ich verweite jetzt heute seventy-fünf Millionen und sie sollen ja auch wissen von was ich lebe.

00:56:33: meine Servicegebühr ist ein Prozent.

00:56:35: im Schnitt hab' ich dann können sich ausrechnen wie viel Geld an Umsatz jedes Jahr.

00:56:40: und

00:56:41: wenn jetzt die Börse halt ein Prozent fällt, dann verliere ich ja siebenhundertfünfzigtausend Euro heute Nachmittag.

00:56:47: Also es ist zwar nett, wenn Sie jetzt Hunderttausende anlegen aber auch super!

00:56:52: Ich nenne sie auch gerne als Kunde, aber viel wichtiger ist das, dass ich Ihre Hunderttausenden anschließend gut betreue Weil sie in Sippenhaft sind mit all anderen Kunden, da kommen wir dann wahrscheinlich auch gleich zum nächsten Thema.

00:57:05: Ich arbeite heute im Wesentlichen ja mit dreißig Wertpapier-Kennnummern.

00:57:08: Das sind vier Strategien wie aufeinander aufbauen und so erkläre ich es meinen Kunden wenn Sie ein schlechtes Ergebnis haben.

00:57:16: Und die Anlagestrategie zehn Prozent fällt nächstes Jahr habe ich zehn Prozent weniger Umsatz.

00:57:20: Da hab' ich wenig Interesse dran.

00:57:22: Korrekt!

00:57:23: Dann versteht der, wir sitzen in einem Boot gut erklärt Und ich entlass den dann in dem Gespräch immer selbst, wenn er unterschreiben will.

00:57:31: Ich sage wir machen heute gar nichts.

00:57:34: Sie kriegen von mir einen Link weil ihr Depot müssen sie selber eröffnen.

00:57:38: das mache nicht ich für sie.

00:57:40: Wenn sie mal bei Amazon bestellt haben Dann können sie das online auch und selbst achtzigjährige schaffen das Wenn sie Hilfe brauchen.

00:57:47: die sind ja dann auch ganz stolz drauf wenn sie das selber geschafft haben Wir machen das online, da sind sie in drei Minuten durch und wenn sie es geschafft haben ihr Depot zu eröffnen.

00:58:01: Dann machen wir den nächsten Schritt und besprechen die Risikoglase und ihre Strategie und alles.

00:58:06: aber ihr Commitment ich habe jetzt eine Stunde Zeit investiert ist die Deporteröffnung und dann schauen mal ob wir zusammenpassen oder

00:58:13: nicht.".

00:58:13: Und dass ist halt auch smart weil dadurch sparsst du dir ja total viel zeit auch in deinem Beratungsprozess?

00:58:20: Weil du nicht fünf Stunden berätst und dann passiert am Ende nichts.

00:58:23: also auch das Ja, finde ich hast du echt cool umgesetzt.

00:58:28: Also... Ich find's sehr spannend und ich glaube da können jetzt auch einige was mitnehmen weil deswegen finde ich das so cool dass wir heute hier zusammensitzen Weil Du bist Auch wenn Du ja kein Kunde von mir bist aber Du bist eigentlich das Idealbild des So wie es sein sollte.

00:58:47: also Wenn ich mit meinen Kunden arbeite kommen auch am Ende genau diese Mechanismen und Prozesse am ende dabei raus.

00:58:55: Deswegen, vielleicht waren wir mal in einem Paralleluniversum.

00:58:58: Kann sein!

00:59:04: Ich nehme eine Clusterung vor und viele meiner Kollegen fragen mich dann öfter mal ja warum hast du denn die Zielgruppe eins zwei drei?

00:59:12: Dafür gibt es ja auch gründe und historische Gründe.

00:59:15: alles liegt in der Vergangenheit was hier heute entstanden ist.

00:59:19: Ich habe drei Cluster.

00:59:20: Das erste Cluster sind die sogenannten Selbstentscheider, also Kunden, die ich eigentlich gar nicht haben will und die mich auch nicht haben wollen, denen ich aber trotzdem eine Möglichkeit des Einstiegs gebe, weil wenn ich ihnen einen Anbieter anbiete dann sind sie ja immer weg.

00:59:37: Also ich mache ein Depot für Selbstentsscheider wo ich sage, ich verlang da keine Servicegebühr keinerlei Kickbacks oder sonst irgendwas.

00:59:47: Ich schaue einmal im Jahr auf dein Depot drauf und wir schauen uns dann auch mal an, ob dein Depot in der kritischen Schieflage ist.

00:59:54: Ich gebe dir einfach mal einen alternativen Anlagevorschlag.

00:59:58: Meistens ist es so dass die Kunden nach drei Jahren vom Selbstentscheider zum Beratungskunde werden weil sie halt irgendwann sich mal übernommen haben und Giro oder Angst seine Wirkung erzielt hat.

01:00:10: Das ist ein Einsteigermodell.

01:00:12: das zweite Modell sind diejenigen, die sagen ich möchte mich um nichts kümmern.

01:00:16: Ich habe zwar eine Menge Geld aber ich bin einen ganzen Tag am OP-Tisch.

01:00:21: Ich kann mich nicht darum kümmern wo heute die Aktien stehen.

01:00:24: Das ist eigentlich so das meist genutzte Modell was er dann in eines von vier Anlagestrategien über Modellportfolios oder einer VV führt wo ich Advisor bin also nicht selber die Vermögensverwalterlizenz habe sondern halt über ein Dach hier vier Strategien mitgestaltet.

01:00:41: Und das dritte Modell ist der sogenannte Individualkunde, der sich in den Produkten zwar ähnelt mit dem Rundum-Sorglos-Paket und dem Vermögensverwaltungskunden.

01:00:51: Aber zumindest noch das Gefühl mit auf den Weg kriegt dass er selbstständig mit entscheiden kann.

01:00:57: also Der Kunde hat bei der Sparkase ein Depot zieht es zu mir um, hat vielleicht drei oder vier Produkte die ganz gut gelaufen sind.

01:01:04: dann gibt's ja keinen Anlass des zu verändern.

01:01:07: und ich baue dann um diese schon vorhandenen Positionen halt nochmal meine Basisstruktur außen rum und sage, okay im Idealzustand schaut dann dein Depot so aus wie es künftig vielleicht auszusehen hat.

01:01:21: Und da habe ich dann auch.

01:01:23: wenn's um die Strategien geht finde ich das Rad nicht immer neu sondern ich sag den Leuten pass auf Geldanlage funktioniert wie eine Fußballmannschaft.

01:01:32: Da hab' ich hier auch technisch mal so ein Spielfeld aufgebaut und jetzt kannst du sagen Du wirst defensiv unterwegs sein Du wirst ausgewogen, du wirst offensiv oder riskant unterwegs sein.

01:01:44: Und beim Fußball ist es halt so wenn ich riskant hier vorne mit zehn Stürmern spiele dann ist die Wahrscheinlichkeit eines Konters und eines Gegentors relativ groß.

01:01:56: Also kann ich meine Aufstellung sowieso jetzt bei dir ist mit zehn Aktien im Depot das ist ja keine Risikostreuung Das ist Harakiri muss ich einfach schauen, wie kriege ich in dein bisheriges Depot eine Struktur rein?

01:02:11: Die dann ungefähr so ausschaut.

01:02:13: Und wie schaffe ich es das?

01:02:15: die unterschiedlichen Kennzahlen im Depot, die ja alle aufeinander eine Auswirkung haben, in dem Gleichklang sind, sodass diese Ränder dieser Kurve im Idealzustand überall relativ weit außen sind.

01:02:30: und das was du hier siehst im Frontend ist meine Beratungssimulation.

01:02:35: Also so erkläre ich letztendlich dem Kunde, wie bei uns ein Portfolio entsteht und auch überwacht wird.

01:02:41: Wenn die Wohler zu groß wird beispielsweise und damit auch der Maximum Drawdown höhere Risiken mit sich nimmt ist es wie beim Spinnennetz.

01:02:50: wenn ich hier auseinander Performance ziehe wächst natürlich auch das Risiko.

01:02:55: und dieses Modul- und diesen Ansatz verwende ich in meiner Beratungstechnologie.

01:03:02: Das heißt, du hast auch sehr viel wo du einfach visualisieren kannst.

01:03:07: Genau das ist auch so ein Erfolgsgeheimnis.

01:03:09: dann dementsprechend und vor allen Dingen es ist interaktiv visualisierbar.

01:03:13: Es sind halt nicht nur ich sag mal Slides die immer statisch sind sondern Du kannst hier wirklich individuell mit dem Kunden Dadurchgehen und Szenarien durchspielen.

01:03:27: Und die Fragen sind ja auch immer gleich, also wir haben vorher über das Warum gesprochen.

01:03:33: Wenn der Kunde keine Frage mitbringt dann suggeriere ich ihm eine Frage und sage Wissen Sie in neun von zehn Kundengesprächen sind die Fragen immer gleich soll Ich heute noch anlegen bei den hohen Ständen?

01:03:46: Soll ich mein Bestand halten den ich schon habe oder soll ich denn nicht schon was verkaufen weil ich vierzig Prozent im Plus bin?

01:03:54: Sondern da ich diese Fragen jetzt seit dreiundzwanzig Jahren gestellt bekommen habe, hab' ich für mich eine eigene Logik entwickelt die genau versucht rational diese drei Fragen abzuarbeiten.

01:04:07: Und mein Anker ist in dem Fall immer das Standard in Purs fünfhundert Da sage ich wenn der auf Höchststand notiert oder bis zu zehn Prozent darunter dann ist meine Investitionsquote bis maximal fünfundzwanziger Prozent.

01:04:23: Und erst wenn die nächste Straßenbahn kommt und diese Charts, die kennen wir ja alle mit Drawdown untergleichen.

01:04:29: Dann nehme ich den nächsten twenty-fünf Prozent her und investiere den nächsten Teil deines Geldes.

01:04:35: Und deckt sich wiederum dieses Story und dieses Beratungsgespräch Mit diesem Rechner, den ich vorher gezeigt habe, mit der mindestens fünfundzwanzigprozentigen Aktienquote?

01:04:46: Weil sie genau auf dieses Muster einzahlt in dem Ich sage im ersten Schritt bei Börsen Höchstständen investiere ich immer nur ein Viertel deines Geldes.

01:04:55: Ich laufe damit nicht Gefahr, dass wenn du heute fünfhunderttausend bringst je nächste Woche bereits hunderttauseinem Minus haben falls Covid nochmal ums Eck kommt sondern wir gehen erstmal mit dem linken Fuß ins kalte Wasser.

01:05:07: das musst Du auch machen um überhaupt dann auch das Schwimmen zu lernen gemeinsam mit mir und auf diesen.

01:05:15: also es gibt eigentlich so drei vier Kanzleids wo ich meine ganze Beratung, den ganzen Prozess aufgebaut habe.

01:05:22: und dann gibt es für jeden Kunden wenn er das verstanden hat entweder in dem persönlichen Austausch im Büro oder beispielsweise in einem Teams Meeting.

01:05:33: Dann gibt's für jeden Kunden eine eigene Onboarding-Seite wo ich ganz genau erklärt habe was sind die einzelnen Schritte?

01:05:42: Hey guck und du hast auch das ist ja auch was, was ich immer gerne sage Webinare machen.

01:05:48: Ja weil wenn man es mal gemacht hat kann man's aufzeichnen kann das dann wieder im Beratungsprozess nutzen Das machst Du hier auch also erstmal.

01:05:55: erster Schritt ist Webinar anschauen Termin buchen etc.

01:05:59: Also du gibst dem Kunden wirklich einen guten Rahmen Und dadurch sagst du deinem Kunden ja auch hey Ich habe hier ein Prozess ich führe dich da durch Es kann gar nichts schief gehen Und man muss ja auch dieses, was man sonst früher im Beratungsgespräch persönlich gemacht hat.

01:06:17: Das ist die Kunst das online auch zu machen?

01:06:19: Dass man eben durch diesen Prozess geht und der Kunde weiß da ist eine Person, die mich genau quasi wie an die Hand nimmt sozusagen Ja und dass es eben bei den meisten anderen was ich auch so sehe Es ist auch online höchst unstrukturiert und dadurch haben Die Leute auch dann eben oder die die Kolleginnen und Kollegen aus der Branche schaffen es eben nicht, effizient so viele Kunden zu betreuen mit so wenig Personal.

01:06:47: Ja also doch der Idealzustand und da muss man natürlich schon auch noch ein Aber dahinter schreiben wäre natürlich der dass die Kunden gar nichts zur Erstberatung kommen sondern einfach nur in dreißig Minuten Webinar anschauen und dann selbstständig im Onboarding ihr Depot eröffnet.

01:07:01: ja ich bin aber leider nicht in der Lage wie wie Trade Republic und andere ist sondern ich muss ja den Kunden dazu hinbewegen, dass er sich ein Webinar anschaut oder ihn neugierig genug machen.

01:07:13: Da sind immer Krisenszenarien ganz gut.

01:07:16: also die meisten Zuschauer habe ich immer dann wenn der Bauer am meisten brennt, also wenn Donald Trump an die Macht kommt und dann Covid ums Eck oder Fukushima explodiert, dann hast du die höchsten Einscheid geworden.

01:07:28: da kann ich aber nicht erst am Montag-Pormittag beginnen jetzt mich mit der Webinarsoftware zu beschäftigen.

01:07:33: das Ding des Setup muss stehen

01:07:36: Korrekt, du musst ready sein in dem Moment wenn es gebraucht wird.

01:07:40: Ja und

01:07:40: dann gibt es viele Grundlagen Webinar wo ich sage entweder im Vorfeld des Beratungsgespräches oder im Nachgang Wenn Du Dinge nochmal hören willst oder noch nicht verstanden hast lockst Dich hier nochmal ein.

01:07:54: da steht jetzt dran wie investieren Sie am besten?

01:07:56: hunderttausend?

01:07:57: das gilt genauso von der Million weil Hier mal nichts anderes als mein beratungs Gespräch dass wir gerade geführt haben nochmal virtual hier an die Hand zu geben.

01:08:09: Ja und Martin, welche Rolle spielt auch Social Media für dich?

01:08:15: Was machst du da gegebenenfalls?

01:08:17: Gib uns vielleicht doch damals auch einen Einblick weil... Auch da gibt es ja einige in der Branche, die sagen oh Gott, oh Gott!

01:08:24: Social media auf keinen Fall.

01:08:27: Dann sieht jeder wenn das Produkt mal nicht performt oder wenn irgendwas ist Das sieht dann jeder.

01:08:35: Was sagst du dazu?

01:08:37: Ja, also Social Media ist für mich unabdingbar mittlerweile.

01:08:42: zum einen als Informationsbeschaffung weil ich da selber ein paar Leute abonniert habe wo ich sage die helfen mir wirklich in meinen Entscheidungen und im Tagesgeschäft weiter.

01:08:52: Also nicht unbedingt immer nur Quellen aus Deutschland sondern wie Eddie Abtini beispielsweise oder Charlie Bilello das sind super Quellen wo man jeden Tag Topcharts und alles bekommt, wo man nachschauen kann.

01:09:07: Zum anderen gibt es ja diesen Dreiklang Sichtbarkeit Vertrauen Profit.

01:09:13: So eine Sichtbarheit bedeutet wenn ich permanent sichtbar bin von meinem Zielgruppe wie beispielsweise für Personen auf LinkedIn dann denken die irgendwann in dem Moment wo sie Geld anzulegen haben im Idealzustand an den Martin Überhardt.

01:09:29: Und wenn ich jetzt hier als erstes

01:09:33: Ganz kurz, für alle die jetzt zuhören das heißt du gewinnst auch Kunden über LinkedIn.

01:09:38: Ja

01:09:39: sehr gut ich wollte dass es endlich mal einer sagt

01:09:42: ja also das liegt aber haben gesetzter großen zahl weil wie ihr seht ich habe hier zwölftausend neunhundertzehn kontakte und von den zwölftausend neuneinhundert zehn kontakten haben aktuell müsst ihr mal nochmal reinschauen ja ungefähr tausend meine newsletter abonniert.

01:10:00: Und jetzt ist es ja nicht so, dass ich die zwölftausender permanent das in den ganzen Tagen mit LinkedIn unterwegs bin.

01:10:08: Sondern wie vorher schon bei der Webseite erklärt Ich habe mir angeschaut gibt's eine Software?

01:10:13: Die Dinge automatisiert.

01:10:16: Die hab' ich dann auch gefunden und da kann ich hier bestimmte Kampagnen hinterlegen beispielsweise Einladung zum nächsten Webinar einladungen Zum Depot-Check, Erstkontakt beispielsweise.

01:10:30: Ich will mit allen Menschen in Verbindung sein, die in Augsburg wohnen und leben.

01:10:36: Die habe ich hier jetzt erstmal im System rausgefiltert, hab hier so ein Ersttext eingebaut.

01:10:42: also wie schreibe ich die Person an?

01:10:44: Und dann drücke ich hier einfach auf Kampagne starten, nehme die Hände in die Luft und jetzt passiert folgendes jetzt übernimmt quasi die Maschine Meine Arbeit und nebenbei mache ich mein Tagesgeschäft.

01:10:56: Und jetzt glauben viele Leute immer, der Eberhardt, der ist ja vierundzwanzig sieben Uhr online, der macht gar nichts anderes.

01:11:02: So mache ich es mittlerweile mit anderen Dingen auch also muss man einfach ein bisschen umtriebig sein.

01:11:09: das ist aber schon die fortgeschrittene Variante.

01:11:13: Manche fühlen sich schon überfordert und steigen an der der Thematik.

01:11:16: vielleicht Ausweise noch nicht einmal in den vernünftigen Webseite haben.

01:11:20: Ich will da nur ein bisschen einen Ausblick geben, was denn überhaupt möglich

01:11:23: ist.".

01:11:24: Und das ist genau der Punkt, was ich ja auch dann mit Kunden umsetze.

01:11:28: Genau eben solche Automationen aber eben Schritt für Schritt ne?

01:11:32: Weil das ist ja genau das warum gehen Menschen in die Vermögensverwaltung weil sie es alleine nicht können oder nicht wollen selber umzusetzen?

01:11:41: und genauso helfe ich eben auch Kunden und Kundinnen eins nach dem anderen strukturiert umzusetzen.

01:11:48: Und da geht es ja auch genau darum, nacheinander erst Webseite anschauen vielleicht nochmal Sales Prozesse.

01:11:58: ist da alles vernünftig aufgesetzt?

01:12:01: was kann man noch verbessern?

01:12:04: Dann geht's vielleicht um das Thema Webinar.

01:12:06: wie bindet man dann das Webinar ein?

01:12:08: und dann gehts auch eben um Social Media.

01:12:10: also ich sage auch immer Ja, man kann sichtbar werden und man sollte das auch überlegen.

01:12:17: Insbesondere jetzt mit dem was mit KI alles kommt weil es wird regelmäßig auch gefragt ja war das ein echtes Bild oder war das KI?

01:12:26: War das ein echtes Video oder war da KI?

01:12:28: also wir wissen in zwölf Monaten gar nicht mehr Was noch echt ist Und deswegen ist es so wichtig dass man jetzt eben startet schon sichtba zu sein damit die Leute in zwelfen monaten Zwölf Monate rückblickend sehen, die Person war ja schon vorher da.

01:12:45: Die muss echt sein!

01:12:46: Die muss vertrauenswürdig sein

01:12:48: und das

01:12:49: ist

01:12:49: genau das.

01:12:49: Es steht

01:12:50: in zwei Richtungen.

01:12:51: ich versuche immer zwei Fliegen mit einer Klappe zu schlagen nämlich die Zielgruppe Neukunde aber auch die Zielgruppe Bestandskunde.

01:12:59: Ja klar viele denken viel zu wenig an den Bestands Kunden der außerhalb der Vermögensverwaltung Ich mache mal eine effektive Annahme mindestens desgleichen nochmal woanders hat.

01:13:10: Und damit die Leute nicht in Schaden bei mir auf der Matte stehen, habe ich auch in der Bestandskundenbetreuung einen ganz klaren Prozess eingeführt.

01:13:19: Weil der Bestandskunde erstens der beste Tippgeber und Empfehlungsgeber ist.

01:13:24: Zweitens auch derjenige, der am meisten und einfachsten neues Geld hinzuzahlen kann.

01:13:29: Und drittens derjenig, dem ich ja auch mein Einkommen verdanke.

01:13:32: Deswegen kümmere ich mich auch um den.

01:13:35: Bei uns gibt es deswegen einen Turnus, in dem ich sage alle Bestandskunden kriegen vollautomatisch einmal im Quartal ihren Depotauszug mit einer E-Mail wo drin steht.

01:13:44: Wir würden gerne mit dir sprechen also ich biete ihm aktiv meine Zeit an.

01:13:49: Ich sage da ein oder andere Vermögensverwalter wie soll ich das denn liefern?

01:13:53: Da kann ich euch beruhigen ihr müsst es gar nicht liefern weil wenn das Angebot mal steht dann melden sich von hundert sowieso nur zehn und sind immer die zehn gleichen Die anderen neunzig lassen vorausgesetzt, der Depotwert stimmt.

01:14:06: Das Quartalsgespräch einfach laufen sind froh wenn der Depot Wert unten dran passt und haben aber trotzdem das Gefühl da ist einer da der nach der Kohle schaut.

01:14:16: also ich bin da ganz anders wie andere die sagen Ich habe oft schon gehört ja ich melde mich gar nicht bei denen weil dann hab ich ja nur bloß Arbeit jetzt überspitzt formuliert oder ich schaffs zeitlich gar nicht.

01:14:29: das ist immer eine Frage der Kommunikation unter Art und Weise, wie ich dieses Quartals-Update bei meinen Kunden grad, bei den Größeren einfach abbilden kann.

01:14:39: Und da muss man halt auch eine Businessstruktur aufbauen ein Automatismus aufbaut, den nicht ich mache sondern die Software überwiegend übernimmt und die Informationen.

01:14:49: dann nehme ich mir einmal am Montag Zeit es gibt immer einen sogenannten Finanzmontag, dann nehm' ich fünfzehn Minuten lang ein Video auf indem ich so wie mit dir einfach aus dem Nähkästchen blau drehe.

01:15:01: Das ist oftmals völlig unstrukturiert, indem ich einfach nur zwei drei Webseiten zeig und sage schau her das ist heute passiert.

01:15:09: Donald Trump hat wieder neue Zölle eingeführt.

01:15:12: in meinen Strategien hat es aber gar nichts ausgemacht weil wir seit Jahreswechseln mit fünfzehn Prozent den Rohstoffen drin waren.

01:15:20: die Aktien sind dort die Rohstoffe jetzt durch den Rohstoff halb eigentlich kompensiert worden und der Ertrag ist trotzdem okay.

01:15:27: Und das jetzt einmal eine Kernbotschaft, die ich rausgebe und die hier einmal an tausend Abonnenten.

01:15:33: ihr habt gesehen ich habe zwölftausend Kontakte mit denen ich vernetzt bin und zehn Prozent dieser Kontakte abonnieren meinen Newsletter.

01:15:42: Bei mir ist die Zahl sogar noch heftiger.

01:15:44: Ich hab um die sechstausend Kontakte und ich habe auch über tausende Abonenten auf einem newsletter.

01:15:51: Also dieses Thema LinkedIn und Newsletter, das sollte man nicht unterschätzen.

01:15:55: Weil

01:15:55: z.B.,

01:15:56: was ja viele nicht wissen ... Wenn man auf LinkedIn einen Newsletter macht, dann wird der auch per E-Mail an die Leute geschickt, die den auf LinkedIn abonniert haben.

01:16:05: Das heißt, sie bekommen eine E-mail in ihre Inbox.

01:16:07: Hey!

01:16:08: Das ist gerade online gegangen, das Thema usw.

01:16:11: Und ich meine, dass das nächste ist ja, also viele denken ja... Du hast es grade eben schon gesagt?

01:16:19: Auch nicht die ganze Zeit online, auch wenn das so aussieht.

01:16:23: Und das Thema ist ja auch wie kann man heutzutage Content den man einmal produziert recyceln und recyclen?

01:16:31: Ich mache es ja auch so.

01:16:32: ich habe einen Wochenthema als Podcast dann nehme ich das als Newsletter für LinkedIn.

01:16:38: Ich nehme das aber auch für meinen eigenen Newsletter weil ich hab mittlerweile an die zwei Hundert Vermögensverwalter und Family Officer auf meiner E-Mail Liste.

01:16:46: Und dann macht meine Social Media Managerin, aber die macht das auch mit KI auf Knopfdruck.

01:16:52: Die nimmt dann diese lange Episode und daraus werden ganz viele Social-Media Schnipsel generiert.

01:16:57: Und manche von denen – das haben wir für meine Kunden schon umgesetzt – gehen viral.

01:17:03: Also sie haben einen eigenen Podcast?

01:17:05: Dann wird das nur geschnitten!

01:17:07: Dann geht es auf TikTok, auf Instagram vollautomatisiert und dann gehen die auf einmal viral damit also... So.

01:17:14: Und es ist kein Zusatzaufwad, also ich habe einen Kunden der auf TikTok und Instagram jeden Tag postet ohne dass er jeden Tag Content produziert.

01:17:23: Der produziert nur einmal die Woche ein Podcast – that's it!

01:17:27: Ja ja wie vorher auch schon erwähnt muss halt einmal die Basisarbeit machen und da muss man sich nicht selber überfordern sondern man macht einmal in der Woche trägt man sie eine Stunde ein und sagt, was will ich heute vom Thema?

01:17:40: Dann sage ich Sparplan oder ich habe Mitarbeiter.

01:17:42: Und der legt mir einfach das Thema.

01:17:45: Das macht den Leuten auch Spaß.

01:17:46: Arbeitet da mal ein Text aus maximal dreitausend Zeichen.

01:17:49: Und dann machen wir das schön auf unsere Webseite und überlegen wo an welcher Stelle kann man es in der Beratung oder als Link oder in die Verwaltung irgendwie einsetzen?

01:17:58: am Ende.

01:17:59: Und da glaube ich ist auch vielen noch nicht klar.

01:18:03: bei diesen vielen Insellösungen, über die wir gerade gesprochen haben ist ja immer die Frage, wie behalte ich jetzt den Überblick?

01:18:10: Und ich habe vorher gesagt, du liebe Alexandra oder jeder der heute zuhört und jede andere Vermögensverwalter könnte diese Systeme, die installiert sind bei mir innerhalb von vierundzwanzig bis achtundvierzig Stunden übernehmen.

01:18:25: Und wüsste ganz genau an welcher Stelle ich mit welchen Kunden in der Interaktion oder im Verkaufsprozess bin.

01:18:32: Und das ist, denke ich, der Schlüssel zum Erfolg und auch zur Werteidigkeit meines Unternehmens.

01:18:38: Wenn ich jetzt deine Firma übernehme weiß ich nicht ob ich oder wenn ich den Betrieb eines Vermögensverwalters übernehmere dann würde ich dem hundert Fragen stellen wo vorne wahrscheinlich neunzig gar nicht beantworten kann weil ich ihn fragen würde wann wurde zum letzten mal mit Müller-Meyer Huber gesprochen?

01:18:53: Wo sind die Unterlagen, wo sind die Passwörter?

01:18:56: und so weiter und sofort.

01:18:58: Und ich habe mir da ein CRM geleistet, also ein Tool, das wie eine Art Pipeline funktioniert.

01:19:04: Weil alles sowohl im Bestandskundengeschäft als auch in der Akquise sich bei mir in unterschiedlichen Phasen befindet.

01:19:11: Klar!

01:19:12: Der Kunde hat einen Angebot und dann überlegt er sich es, dann ist schon die Abschlussphase, dann muss ich den Eingang des Geldes überprüfen

01:19:19: usw.,

01:19:19: und diese Phasens sind ja nicht auf mich allein abgestimmt sondern ich kann dieser Phase einen Mitarbeiter zuordnen und sage jetzt beispielsweise hier in dieser Pipeline, die ich vorbereitet habe.

01:19:32: Ich kenne die Alexandra weg, die hab' ich mal qualifiziert.

01:19:36: Das ist eine Freundin meiner Frau aber die ist noch nicht Kundin bei mir.

01:19:40: Jetzt will ich die Alexandra anschreiben dann schicke ich dir hier in die Autome eins.

01:19:45: Dann kriegst du automatisch die erste Nachricht.

01:19:47: wenn Du nicht reagierst kommt ne Woche später die zweite Nachricht.

01:19:51: Wenn Du dann nicht reagiert entscheid ich ob ich dich verloren oder gewonnen habe.

01:19:56: Ich nehme die einfach hin, verlohen dann rein.

01:19:58: Weil ich habe hier vorne schon die nächsten zehn Kunden, die qualifiziert

01:20:02: haben.".

01:20:02: Und das ist ja auch so wichtig?

01:20:03: Ich sage das ja auch immer wieder, weil ich hab' es ja im Banking oft gesehen... Die Pipelines sind immer voll.

01:20:09: und dann stellst du aber einmal die Frage Ja, wie ist denn der Durchfluss?

01:20:13: Eine Pipeline ist ja wie ein Blutkreislauf!

01:20:15: Das muss sich bewegen.

01:20:17: Also

01:20:17: wie lange ist denn Kontakt auf der und der Stufe?

01:20:20: Ja, das wissen wir nicht.

01:20:21: Aber das ist doch superwichtig zu wissen.

01:20:24: Das sind immer so wieder diese Sales-Themen, was leider dann nicht funktioniert.

01:20:32: Genau also ich habe jetzt in der aktiven Pipeline und hier noch mal ein Hundert und Seventig Kontakte drin.

01:20:39: Also im Grunde genommen ist das so viel... Ich bin mit zweihundert Menschen im Dialog und habe keine Angst über neue Geschäfte.

01:20:48: Und dass es genau das planbar Und das ist reine Mathematik ja am Ende.

01:20:54: Je mehr irgendwo reinkommt und je mehr, dass sich bewegt und du hast immer wieder diese Touchpoints... Das ist reiner Mathematick, dass da immer wieder planbar deine Kunden kommen und deswegen weißt du auch genau, dass du diese hundert Millionen erreichen wirst?

01:21:10: Du weißt es ja jetzt schon so!

01:21:14: Was ich eben auch mit Kunden aufbaue, weil das ist eben ein System was einfach immer funktioniert und es ist am Ende auch egal.

01:21:22: Und das höre ich auch immer wieder ja aber das funktioniert ja nur bei Massengeschäften.

01:21:26: Nee, das ist Quatsch!

01:21:27: Das funktioniert auch bei Millionären und Millionärinnen.

01:21:31: Es ist nur eine leicht andere Ansprache Aber es ist eigentlich genau dasselbe.

01:21:36: Ja

01:21:38: So sieht's aus.

01:21:38: Ich hab mal am Ende habe ich noch ein paar Dinge zusammengefasst wo man, glaube ich dann auch so die Klammer dahinter machen kann.

01:21:48: Ich zeig das mal kurz hier noch einmal.

01:21:52: Die wichtigste Frage, glaub' ich für viele in der Branche ist, die heute zuhören hat man überhaupt noch Motivation und Biss.

01:21:58: Also wenn ich selber kein Warum für mich beantwortet habe, können Sie die letzten eineinhalb Stunden getrost wieder vergessen?

01:22:06: Und sich zum Mittagessen bewegen.

01:22:08: irgendwie aber... Ich bin jemand, der erstens weiß dass es da draußen noch viele Menschen gibt die unsere Hilfe brauchen und zweitens letztendlich ich sage ja mit seventy fünf Millionen ist zwar nice to have aber Da muss er noch mehr gehen.

01:22:24: anders drum formuliert Augsburg hat drei hunderttausend Einwohner davon sind nur nur achthundert kunde bei mir.

01:22:30: also das Das verträgt mein ego irgendwie nicht dass da noch Luft nach oben ist.

01:22:37: Zusammenfassend aus dem heutigen Austausch, das Erste, das Wichtigste ist die Planung denke ich also wo stehe ich?

01:22:43: Wo will ich hin?

01:22:45: Dann die Positionierung und der Fokus wäre es überhaupt meine Zielgruppe.

01:22:49: Wo liegen meine geschäftlichen Schwerpunkte?

01:22:51: wie viele Strategien habe Ich brauche überhaupt so viel Wertpapierkennnummern usw.

01:22:55: Und sofort einfach mein Sakrotanoben in die Bude reinschütten und alles Unnütze abschneiden was Zeit und Energie und Ressourcen kostet?

01:23:04: Dann die Zielgruppe will ich nur Ärzte beraten oder nur Kunden ab zehn Millionen oder whatever.

01:23:10: Also wenn ich nicht die Zielgrobe weiß, dann ist es ja auch schwierig das Marketing darauf abzustellen.

01:23:16: und wichtig ist dass sehe ich auch immer wieder.

01:23:19: zu sagen Ab hunderttausend ist keine Zielgruppen Das ist eine Klassifizierung.

01:23:24: aber einfach nur sagen Ich betreue Kunden ab hundert tausend das ist keine Zielgruppe.

01:23:28: an alle die jetzt zuhören

01:23:30: Genau, dann welche Produkte will ich verkaufen?

01:23:32: und das Produkt ist wie schon erwähnt nur Mittel zum Zweck.

01:23:35: Wichtigere ist so der Finanzplan, wo will der Kunde in fünf Jahren stehen?

01:23:39: Zu welchem Preis?

01:23:40: also auch preisabstufungen, welche Rabatte kriegt der kunde ab einer Million beispielsweise?

01:23:46: Will ich verkaufe?

01:23:47: dann wie bewalbe ich das Ganze?

01:23:49: Wie gehe ich denn in die Akquise rein und kann meine Akquize nachhalten?

01:23:54: Also habe ich eine Terminmarbe arbeite mit Microsoft Office habe ich ein CRM-System, liefert mein Maklerpool oder mit wem ich immer zusammen arbeite hier Schnittstellen.

01:24:06: Dann geht es um den Prozess.

01:24:07: wie sieht ein Verkaufsgestreich standardisiert aus?

01:24:09: Also nicht so dass es der Kunde als Standard empfindet aber das ich in der Lage bin innerhalb einer Stunde alles über den Tisch zu bringen.

01:24:19: also ich will mich nicht drei Stunden mit dem man dann den Tisch setzen egal wie viel Geld der hat sondern das muss prozessoptimiert ablaufen.

01:24:27: dann wie erfolgt die Betreuung, weil da verdiene ich mein Geld damit.

01:24:31: Auch hier brauche ich wieder Prozesse und dann brauche ein Commitment gegenüber mir selber.

01:24:35: das heißt ich muss meine... Das was ich hier abgebildet habe selber für mich in meiner Tagesplanung einbauen und berücksichtigen.

01:24:46: Und für mich gibt es am Montag wenn man meinen eigenen Kalender anschaut immer meinen Strategietag.

01:24:51: da spreche ja auch mit keinen Kunden und nix.

01:24:53: Sondern da überlege ich, was war letzte Woche gut?

01:24:56: Was war schlecht.

01:24:56: Ich mache eine Besprechung mit meiner einzigen Mitarbeiterin und sage das müssen wir ändern.

01:25:01: bitte die und die Passagen anpassen den Newsletter raus schicken.

01:25:05: bitte mal alle Kunden anschreiben die kein Freistellungsauftrag haben.

01:25:08: Bitte alle Kunden anschreiben die zehn tausend Euro unter hunderttausend sind Mit dem Thema nur noch Zehntausend bis zu ihren Hundert wo sie sind.

01:25:18: Also ich habe ja jeden Monat eine Idee oder jede Woche Und dazu brauche ich aber den Gedanken und die Freiheit, und die freie Zeit um mein Geschäft perspektivisch in der Zukunft zu entwickeln.

01:25:33: Wenn

01:25:33: ich das so eintrage dann kommt halt ein Fuß vor den anderen und ich habe am Ende auch kein Problem.

01:25:41: wenn ich heute einen Verkaufsschild hinschreiben würde an meinem Bestand Dann bin ich in der Tat in der Lage die hundert Fragen zu beantworten, die ich einem dritten stellen würde.

01:25:53: Wo liegen deine Passwörtern?

01:25:54: Wie komme ich dorthin?

01:25:56: Wo liegen meine Kunden?

01:25:57: Ich arbeite nicht mit zehnten Pro-Plattformen sondern neunzig Prozent meiner Kunden sind auf einer Plattform.

01:26:03: Ich habe dreißig Wertpapierkennnummern.

01:26:05: Da weiß ich jeden Tag schon fast auswendige Kursbewegungen und ich hab, würde ich mal sagen, achtzig Prozent meiner Kunden in vier Strategien wo ich mich auch auf jedes Beratungsgespräch nicht mehr individuell vorbereiten muss, weil die Strategie halt jeden Tag von mir angeschaut wird.

01:26:23: Das ist eigentlich kurzum so das Fazit und ja man muss sich selber das Warum beantworten kann dann abschließend entscheiden Wo setze ich an?

01:26:36: Und wo sehe ich meine Bausteine?

01:26:39: Dann ist es ein Prozess.

01:26:40: des was wir heute gesehen haben entstand über den letzten dreiundzwanzig Jahre Also nicht aus der Retorte, aber viele Dinge gehen heute natürlich viel einfacher und schneller.

01:26:50: Weil ich vor zehn Jahren natürlich von Text auf einer Webseite noch einen ganzen Tag verwendet habe.

01:26:55: Heute mit JetGPT mache ich das inklusive Rechner innerhalb von fünf bis zehn Minuten.

01:27:03: Nee, das macht total Sinn und vielen Dank für die ganzen Einblicke an der Stelle.

01:27:09: Martin wenn du jetzt einem Vermögensverwalter oder auch Family Office oder auch einen Anlageberatungskollegen, der heute noch nicht so aufgestellt ist wie du, wenn du dem noch einen einzigen Rat geben könntest?

01:27:23: Was würdest du sagen außer dass sie natürlich einfach alle mit mir zusammenarbeiten sollen?

01:27:28: aber was noch?

01:27:30: Ja, ich glaube schon die Frage Stellung was muss passieren.

01:27:35: Was muss ich an meinem Unternehmen verändern?

01:27:38: Dass der Martin Eberhardt nach einer zweitägigen Einweisung diesen Laden übernehmen kann.

01:27:43: Okay, spannend!

01:27:46: Wunderbar!

01:27:48: An dieser Stelle sind wir für heute auch jetzt am Ende.

01:27:52: Ich könnte mir vorstellen dass wir da vielleicht nochmal den einen oder anderen Follow-up zu machen.

01:27:57: Aber vielen Dank schon mal heute für die ersten Insights und was du uns auch gezeigt hast, und was wir für Einblicke bekommen haben.

01:28:05: Und was ich so schön daran finde ist dass das im Grunde der Beweis ist, dass das funktioniert weil ich kriege immer wieder auch diese Fragen ja aber funktioniert das wirklich?

01:28:15: Kann man denn mit so wenig Zeit so viel schaffen?

01:28:19: kann die KI und können die Prozesse so optimiert werden, dass es geht?

01:28:24: Und ich finde es schön, dass du jetzt gezeigt hast.

01:28:27: Ja!

01:28:28: Es geht ja?

01:28:29: Es geht ohne Kaltakviese, es geht ohne großes Team.

01:28:34: Es geht einfach mit einem anständigen System so wie du's auch für dich gebaut hast.

01:28:39: Danke.

01:28:40: Ja deswegen Martin vielen Dank für die Insights.

01:28:45: jeder der dich noch nicht kennt und jetzt kennenlernen will von Für alle Die Webseite LinkedIn bist Du Auch unterwegs und damit sage ich an der Stelle danke, dass du heute so viel geteilt hast.

01:28:59: Ich glaube das war sehr wertvoll.

01:29:01: Vielen Dank auch!

01:29:02: Gute Zeit euch!

01:29:03: Viel Erfolg!

01:29:03: Danke,

01:29:04: danke!