#75 - Nettoneuzuflüsse im Q4? - Der teuerste Satz im September

00:00:05: Stellen Sie sich vor, es ist twenty-seven und zwanzig.

00:00:08: Ein Erbe sitzt vor seinem Laptop.

00:00:10: Fünfunddreißig Jahre alt gerade vierzig Millionen geerbt.

00:00:14: er sucht einen Vermögendverwalter.

00:00:16: Er googelt findet zehn Profile.

00:00:18: alle haben perfekte Websites Perfekt Videos Perfekte Texte.

00:00:21: Und der weiß neun davon könnten KI generiert sein Vielleicht alle zehn.

00:00:27: Wie entscheidet er?

00:00:28: Er schaut wer schon zwei tausend fünfundzwanzig gepostet hat Wer einen Podcast seit zwei Jahren führt.

00:00:34: Wer eine echte Geschichte hat, die man nicht über Nacht fälschen

00:00:37: kann.

00:00:38: Zeit!

00:00:39: Das ist der einzige Beweis für Authentizität der im Jahr.

00:00:42: und Zeit noch zehn.

00:00:43: Und Zeit kann man nicht nachholen.

00:00:46: Willkommen beim Wack-Up Call Podcast.

00:00:48: Im Jahr ist das entscheidende Jahr.

00:00:52: Das Jahr in dem sich entscheidet wer die nächsten Jahrzehnte UA NWE Kunden gewinnt und wer in der Masse der KI-generierten Profile verschwindet.

00:01:03: Dieses Jahr wird dieser Podcast ein zentrales Thema verfolgen, Zeit und Authentizität – die einzigen Dinge, die uns von künstlicher Intelligenz unterscheiden werden!

00:01:13: Und wie Vermögensverwalter, Family Offices und Finanzberater diese jetzt aufbauen, bevor das Fenster sich schließt?

00:01:21: Alexandra Weg führt durch diesen Podcast – siebzehn Jahre Finanzbranche UBS, Fidelity, Unicredit Trading Floor.

00:01:29: Über dreißig Milliarden Euro betreutes Vermögen und hunderte Vermögensverwalter.

00:01:33: Family Offices und Fintechs über die Jahre!

00:01:36: Sie weiß was auf dem Spiel steht?

00:01:38: Drei-und-achtzig Komma fünf Billionen Euro Vermögendstransfer.

00:01:42: Einen-und achtzig Prozent der Erben feuern den Berater ihrer Eltern Und eine Generation die nur denen vertraut, die sie schon kennen.

00:01:50: Das Fenster ist offen.

00:01:52: noch das ist ihr Wackup Call.

00:01:54: Willkommen zur Freitagsfolge, fünfzehn Minuten.

00:01:57: Und ich möchte heute mit einem Einwand starten den ich auch regelmäßig höre und den ihr vielleicht auch regelmässig in euren Kundengesprächen hört!

00:02:09: Und der häufigste von allen ist ja... Ich mache das aber jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt.

00:02:17: wir machen das später zu einem späteren Zeitpunkt Ja?

00:02:23: Kennt ihr vielleicht von den Kunden?

00:02:28: und wir haben jetzt, wo wir das aufnehmen September.

00:02:31: Und ich sage gleich warum dieser Satz ausgerechnet jetzt euch auch das stärkste Quartal des ganzen Jahres kosten kann und gleich doppelt aber der Reihe nach.

00:02:43: also fangen wir ehrlich an.

00:02:45: wenn jemand sagt Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt dann verstehe ich das total Und ihr ja wahrscheinlich auch.

00:02:52: Das Leben ist voll und es gibt immer etwas, das auch dringender scheint.

00:02:56: Ich nehme das ernst wirklich!

00:02:59: Manchmal steckt natürlich ein starker echter Grund dahinter.

00:03:06: Wir schauen uns jetzt gemeinsam mal diese Frage an – und zwar ganz ohne Druck.

00:03:10: Wann wäre denn ein richtiger Zeitpunkt dann?

00:03:14: in zwei Monaten, in drei Monaten im neuen Jahr.

00:03:18: Wenn das eine Projekt abgeschlossen ist, wenn die eine Personalie geklärt ist und es wieder ruhiger wird ... Also an der Stelle – ich habe nie gesagt, dass die Freitagsepisoden nicht vielleicht auch etwas unangenehm ehrlich sein könnten aber ….

00:03:34: wenn ihr ehrlich seid!

00:03:36: Und wird es das denn jemals?

00:03:40: Wird es jemal…

00:03:42: RUIGER?!

00:03:43: wird es jemals weniger.

00:03:45: Oder gibt es dann wieder etwas Neues, das dringender ist?

00:03:49: Bei den allermeisten und ich sage das mit totaler Wertschätzung kommt dieser ruhige perfekte Moment nie – weil er kein Datum im Kalender ist!

00:03:57: Denn der ist eine bewusste Entscheidung.

00:04:01: Und deswegen... Ist dieser Satz?

00:04:04: Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt auch so tückisch, weil er fühlt sich verantwortungsvoll an.

00:04:11: Nach ich handle umsichtig nach Ich mache es richtig aber später.

00:04:17: In Wahrheit ist das nur oft eine sehr höfliche Art Eine Entscheidung nicht jetzt zu treffen und dass Es auch gar kein Vorwurf.

00:04:25: denn die Frage ist nur was es euch kostet.

00:04:29: und da wird es nämlich jetzt konkret.

00:04:31: Denn ich möchte euch an der Stelle damit auch sensibilisieren, was passiert wenn eure Kunden und Kundinnen genau mit diesem Satz auch bei euch aus dem Gespräch rausgehen.

00:04:47: Also nehmen wir mal jetzt wieder ein anderes Beispiel.

00:04:49: Ich habe selten erlebt dass man zum Porsche-Händler sagt ja ich will das unbedingt aber jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt.

00:04:58: Man möchte es einfach.

00:05:00: Wenn man etwas wirklich möchte, dann findet man auch einen Weg und mit jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt meine ich nicht.

00:05:08: das Argument Jetzt ist nicht die richtige Zeit.

00:05:10: Punkt weil ich kein Geld habe.

00:05:12: Das ist noch mein ganz anderes Thema.

00:05:15: Dazu kommen wir aber in einer anderen Episode.

00:05:18: also hier geht's jetzt genau damit weiter.

00:05:22: Also jetzt schauen wir mal auf den Kalender und zwar Auf deinem Markt und nicht die To-do-Liste.

00:05:29: Das Jahresendquartal ist für unsere Branche traditionell eines der stärksten überhaupt, warum?

00:05:36: Weil bei euren Kunden am Jahresende die Finanzentscheidungen zusammenkommen!

00:05:42: Oft werden Boni ausgezahlt Weihnachtsgelder, dreizehnte, vierzehnte Monatsgehälter, die wollen angelegt werden.

00:05:50: Steuertämen drängen zum Jahresende und viele wollen unbedingt vor dem Stichtag noch handeln.

00:05:57: Sparpläne werden überprüft und neu aufgesetzt, und der Jahreswechsel ist psychologisch der Moment in dem die Menschen ihre Finanzen und teilweise auch ihr ganzes Leben ordnen und Entscheidungen treffen, die sie das ganze Jahr vor sich hergeschoben haben.

00:06:13: mit anderen Worten genau jetzt im vierten Quartal – wir haben noch vier Wochen Zeit!

00:06:20: bis das Quartal anfängt.

00:06:22: Im vierten Quartall ist die Nachfrage in unserem Markt tendenziell auch am größten, die Menschen sind bereit über Geld zu sprechen und Entscheidungen zu treffen.

00:06:31: Und hier kommt der Punkt denn Sichtbarkeit wirkt nicht sofort.

00:06:36: ihr seid selber Portfoliomanager viele von euch und wenn zu euch ein Mandant kommt, der so fort Rendite möchte Schickt ihr ihn weg, weil es unseriöses ist.

00:06:49: Also warum erwartet ihr, ich sag mal sofort Rendite im Sinne von Rendite auf eure Sichtbarkeit?

00:06:56: Das kann schnell gehen!

00:06:57: Es ist aber nie der Garant.

00:07:00: und wenn ihr heute anfängt sichtbar zu werden euch zu positionieren präsenter zu sein dann baut das Vertrauen über Wochen auf.

00:07:09: wer euch also im Quartal vier finden und vertrauen soll, muss euch jetzt langsam sehen.

00:07:17: Und es geht sogar noch weiter denn auch Januar und Februar sind starke Monate weil auch dort gibt es nochmal Steuergeschenke Auszahlungen auch teilweise Boni ja?

00:07:27: Und auch dafür das Fundament müsst ihr jetzt legen!

00:07:31: Denn wer im Januar sichtbar sein will der fängt nicht in Januar an, er fängt im Herbst an.

00:07:37: Ja und jetzt kommt der Moment indem ich das anspreche, was du bist.

00:07:43: Nämlich Berater also ihr als Berater, als Vermögensverwalter.

00:07:48: Ihr kennt dass verschieben und aufschieben doch selbst jeden Tag von der anderen Seite des Tisches Was ist wenn euer Mandant zu euch sagt die Finanzstrukturierung mache ich nächstes Jahr oder um den Erbvertrag kümmere Ich mich Wenn etwas mehr Ruhe ist?

00:08:04: oder Lassen Sie uns das nach den Feiertagen machen.

00:08:08: Und die Zahlen, die ich auch für euch mitgebracht habe in dieser Episode heute, die geben dem Aufschieben ein Gesicht.

00:08:14: Denn ich habe die Allensbach-Erhebung der Deutschen Bank gefunden, die dazu ins Detail geht.

00:08:21: Denn nur rund ein Drittel der potenziellen Erblasser in Deutschland hat überhaupt einen Testament!

00:08:27: Bei den über fünfzigjährigen ist es gerade mal jeder Zehnte Und das Durchschnittsalter beim Verfassen eines Testaments liegt bei achtundfünfzig Jahren und steigt sogar.

00:08:37: Das heißt, die Menschen schieben es immer weiter nach hinten!

00:08:40: Und der ehrlichste Befund?

00:08:42: Die meisten fangen erst an darüber zu sprechen, wenn ein Angehöriger schwer erkrankt ist oder stirbt – also fast immer, wenn es zu spät ist.

00:09:01: Ich verschiebe das auf nächstes Jahr.

00:09:03: Sagt ihr dann, ja klar bis nächstes Ja oder versucht ihr dem Kunden zu erklären warum das Thema eine gewisse zeitliche Dringlichkeit hat?

00:09:13: Ihr sagt doch dem Kunden wahrscheinlich auch der perfekte Moment dafür kommt nie!

00:09:17: Das Vermögen arbeitet die ganze Zeit ob es strukturiert ist oder nicht und ein Vermögens mit dem nichts passiert dass arbeitet im Zweifel ja gegen einen.

00:09:26: und genauso ist das damit wenn ihr aufschiebt Und nicht anfängt euch jetzt auch, um dieses Thema zu kümmern.

00:09:36: Und ihr erklärt euren Kunden auch geduldig das Aufschieben, ihnen echtes Geld und echte Sichtbarkeit kostet – und damit habt ihr recht!

00:09:46: Nichtsicherheit ist sollte... Also ihr erklärt dem Kunden auch Geduldig dass es Sicherheit kostet.

00:09:54: Nichtsichtbarkeit genau.

00:09:57: Damit habt ihr natürlich recht und das ist genau der Punkt, an dem ihr auch mal innehalten dürft.

00:10:02: Denn die selbe Wahrheit, die ihr euren Kunden erklärt, die gilt eins zu eins doch für euch selber und für eure Sichtbarkeit – jetzt meinen wir Sichtbarigkeit!

00:10:12: Ihr würdet doch einem Mandanten nie erlauben seine Vorsorge oder eine wichtige Vermögensstrukturierung ein Jahr zu verschleppen.

00:10:21: Warum erlaubt ihr es also bei euch selbst?

00:10:26: Ja.

00:10:27: Und jetzt fügen wir beide Teile zusammen, damit du verstehst warum jetzt der teuerste Moment zum Aufschieben ist also auf der einen Seite Der richtige Zeitpunkt im Sinne von ruhig und perfekt.

00:10:41: er kommt nie als Unternehmer sowieso schon mal gar nicht und als Angestellter auch nicht.

00:10:47: ich kenn so viele Leute die gesagt haben Als sie noch bei der UBS waren als die ubs dann die CS übernommen hat haben so viele gesagt, na toll ich wollte einfach nur mal ein Jahr ganz normal meinen Job machen.

00:11:03: Ja es wird immer wieder irgendwas passieren als Angestellter, als Unternehmer sowieso.

00:11:09: und auf der anderen Seite Der richtige Zeitpunkt im Sinne von die günstige Marktlage ist genau jetzt denn das stärkste Quartal steht vor der Tür und das nächste gleich dahinter.

00:11:21: ja ihr könntet natürlich auch sagen Ach, das sind ja ewig starke Quartale.

00:11:26: Warum soll ich da überhaupt jetzt was machen?

00:11:28: Ja, könnt ihr auch machen!

00:11:29: Ganz ehrlich ist für mich kein Problem wenn bei euch allen alles immer geil läuft Wenn ihr überproportional gute Zahlen habt Wenn ihr jeden Monat eure Kunden gewinnt und ich höre jeden monat regelmäßig von euch Und ich werde das demnächst mal anonymisiert rausgeben Wie viele von euch wie wenige Kunden gewinnen.

00:11:53: Plan war.

00:11:54: Ja, es ist wirklich leider erschreckend und wenn ihr aber auch in diesem Quartal regelmäßig eure Millionenmandate gewinnt dann freut mich das total und dann seid ihr auch richtig unterwegs!

00:12:05: Aber wenn nicht?

00:12:06: Dann solltet ihr auf jeden Fall endlich mal nicht noch länger warten und mal einen kostenlosen Call mit mir buchen.

00:12:16: ja genau also Wer jetzt aufschiebt, verschiebt nicht auf einen besseren Moment sondern er verschieb aus dem besten Moment heraus.

00:12:25: Man verpasst die Bonesaison und die Jahresententscheidungen, die ganze starke Nachfragefenster... ...und man hat im Januar dann nichts aufgebaut, auf den man zurückgreifen kann!

00:12:35: Und das Aufschieben ist auch kein Kavaliersdelikt denn dazu habe ich eine Studie gefunden Und zwar vom Versicherungsverband GDV, durchgeführt vom SINUS-Institut.

00:12:45: Denn acht von zehn Deutschen haben schon mal finanzielle berufliche oder gesundheitlichen Nachteile erlitten weil sie etwas Wichtiges auf die lange Bank geschoben haben – acht von zehn!

00:12:56: Also Aufschieben hat immer einen Preis den die meisten Menschen aus eigener Erfahrung kennen und das ist der Preis nicht abstrakt irgendwann sondern sehr konkret in diesem Quartal.

00:13:10: Jede Woche, die ihr jetzt wartet, habt ihr eine Woche weniger Vorlauf in einer Saison, in der es gebraucht wird und in der die Kunden, die schon mit mir arbeiten genau diesen Vorlauf aufbauen.

00:13:22: Also... Die ehrliche Frage auch nochmal zum Schluss!

00:13:26: Wenn nicht jetzt wann dann?

00:13:28: Und es ist wirklich mehr als nur eine Floske.

00:13:31: Und sagt euch immer was würdet ihr euren Kunden

00:13:35: sagen?!

00:13:36: Und wenn der richtige Moment nie kommt und die Marktlage nie besser ist als jetzt, worauf wartet ihr wirklich?

00:13:43: Wenn ihr spürt das da irgendwas ist dann lasst uns da in Ruhe drauf schauen bevor das Quartal weg ist.

00:13:49: Kein Verkaufsgespräch.

00:13:50: jeder der schon mal im Erstgesprich mit mir war weiß dass es einfach ganz locker ist.

00:13:56: erstmal kennenlernen sich sortieren wir schauen wo du stehst und was der schnellste sinnvolle Schritt für dich ist.

00:14:03: Und wenn ich euch nicht helfen kann, dann sage ich es auch ganz ehrlich.

00:14:08: Denn ich möchte auch nur den Kunden helfen die sagen wir machen jetzt weiter lasst uns das angehen ist genauso wie bei euch.

00:14:17: macht ihr ja genau so auch.

00:14:19: und Wenn ihr das jetzt wollt meldet euch über meine Webseite oder auch gerne über LinkedIn.

00:14:27: und nächsten Freitag in der nächsten freitags Episode Machen wir genau bei diesen Themen weiter Und darauf könnt ihr euch auf jeden Fall auch schon mal freuen.

00:14:37: Auch für heute nehmt mit aus der Episode, was macht ihr wenn eure Mandanten verschieben wollen?

00:14:45: Wie geht ihr damit um?

00:14:46: Weil vielleicht haben die auch genau solche Ängste wie ihr, wenn ihr gerade Sachen verschiebt und alleine dadurch dass ihr euch da vielleicht noch besser hineinversetzen könnt, könnt ihr diese Mandanten Vielleicht dieses Jahr auch noch als Kunden gewinnen und nicht erst nächstes Jahr.

00:15:04: Also, ich bin auf jeden Fall gespannt wie ihr mit dem Thema umgeht.

00:15:08: Lasst es mich auch gerne wissen schreibt mir!

00:15:11: Und ich freue mich wenn ihr ja heute auch wieder aus der Episode was wertvolles mitnehmen konntet.