#76 – „Das ist mir zu teuer“: Verglichen womit?

00:00:05: Stellen Sie sich vor, es ist twenty-seven und zwanzig.

00:00:08: Ein Erbe sitzt vor seinem Laptop.

00:00:10: Fünfunddreißig Jahre alt gerade vierzig Millionen geerbt.

00:00:14: er sucht einen Vermögendverwalter.

00:00:16: Er googelt findet zehn Profile.

00:00:18: alle haben perfekte Websites.

00:00:19: Perfekt Videos Perfekte Texte.

00:00:21: Und der weiß neun davon könnten KI generiert sein Vielleicht alle zehn.

00:00:27: Wie entscheidet er?

00:00:28: Er schaut wer schon zwei tausend fünfundzwanzig gepostet hat Wer einen Podcast seit zwei Jahren führt.

00:00:34: Wer eine echte Geschichte hat, die man nicht über Nacht fälschen

00:00:37: kann.

00:00:38: Zeit!

00:00:39: Das ist der einzige Beweis für Authentizität der im Jahr.

00:00:42: und Zeit noch zehn.

00:00:43: Und Zeit kann man nicht nachholen.

00:00:46: Willkommen beim Wack-Up Call Podcast.

00:00:48: Im Jahr ist das entscheidende Jahr.

00:00:52: Das Jahr in dem sich entscheidet wer die nächsten Jahrzehnte UA NWE Kunden gewinnt und wer in der Masse der KI-generierten Profile verschwindet.

00:01:03: Dieses Jahr wird dieser Podcast ein zentrales Thema verfolgen, Zeit und Authentizität – die einzigen Dinge, die uns von künstlicher Intelligenz unterscheiden werden!

00:01:13: Und wie Vermögensverwalter, Family Offices und Finanzberater diese jetzt aufbauen, bevor das Fenster sich schließt?

00:01:21: Alexandra Weg führt durch diesen Podcast – siebzehn Jahre Finanzbranche UBS, Fidelity, Unicredit Trading Floor.

00:01:29: Über dreißig Milliarden Euro betreutes Vermögen und hunderte Vermögensverwalter.

00:01:33: Family Offices und Fintechs über die Jahre!

00:01:36: Sie weiß was auf dem Spiel steht?

00:01:38: Drei-und-achtzig Komma fünf Billionen Euro Vermögendstransfer.

00:01:42: Einen-und achtzig Prozent der Erben feuern den Berater ihrer Eltern.

00:01:47: Und eine Generation, die nur denen vertraut, die sie schon kennen.

00:01:50: Das Fenster ist offen.

00:01:52: noch das ist ihr Wake up Call.

00:01:54: Herzlich willkommen zu einer neuen Freitagsepisode vom Weggap-Call.

00:02:00: Und heute geht es um das Thema und um einen Einwand, den wir alle häufig hören vor allen Dingen auch ihr bei euren Kunden der aber meistens gar nicht ausgesprochen wird!

00:02:14: Das ist bestimmt zu teuer oder?

00:02:18: Das kann ich mir bestimmt nicht leisten – das ist bestimmt nicht innerhalb meines Budgets.

00:02:24: Und das Verrückte, die meisten sagen diesen Einwand sogar nicht mal.

00:02:30: Das heißt sie melden sich einfach nie wieder aus Angst es könnte zu teuer sein ohne je gefragt zu haben.

00:02:36: und deswegen räume ich heute mal mit dem Gedanken auf ehrlich ohne Preisschild aber auch mit einer klaren Einordnung.

00:02:44: So fangen wir mal mit der wichtigsten Gegenfrage an.

00:02:46: wenn jemand sagt dass ist mir zu teurer dann immer damit fragen verglichen womit?

00:02:52: Denn zu teuer ist kein absoluter Wert.

00:02:55: Denn wie könnt ihr euch sonst erklären, dass Menschen tausende oder Millionen von Euros für Sachen bezahlen wo jemand anders sagen würde?

00:03:03: Boah ich weiß nicht ob mir das das wert gewesen wäre!

00:03:07: Also zu teurer ist kein absoluter Wert.

00:03:09: es immer ein Vergleich also zu teur im Verhältnis wozu zum Nutzen zu einer Alternative oder einfach zu irgendeiner Zahl die man im Kopf hatte ohne den Wert dahinter zu kennen.

00:03:21: Und hier die ehrliche Wahrheit nach vielen Gesprächen.

00:03:25: Wenn jemand zu teuer sagt, dann geht es ganz selten um den Preis und meistens steckt da was völlig anderes dahinter – nämlich ich sehe den Wert dahinter nicht oder?

00:03:36: Ich bin mir nicht sicher ob das für mich funktioniert.

00:03:39: wenn man jetzt mal im Dienstleistungsbereich ist ja!

00:03:42: Und das ist völlig legitim, aber das ist eine ganz andere Frage als der reine Preis.

00:03:46: Das zweite was ich ganz klar sagen kann es gibt nicht die eine Zusammenarbeit zu einem Preis also zum Beispiel jetzt bei mir ja sondern es gibt für jeden Bedarf ein unterschiedliches Format je nachdem wie viel man selber machen möchte oder je nach dem wieviel man lernen möchte oder auch abgeben möchte.

00:04:08: Ja, denn der eine will begleitet werden und das gilt ja bei euch auch.

00:04:11: Ihr habt Vorlösungen die sind skalierbar.

00:04:16: Das heißt ein Kunde der vielleicht viel selber machen möchte aber trotzdem von eurer Strategie profitieren möchte dem könnt ihr entweder euren vorgeben oder execution only.

00:04:29: Da ist ja alles dabei.

00:04:31: Von daher überlegt euch immer für euch selbst, aber auch wenn ihr Dienstleistungen in Anspruch nehmt.

00:04:38: Aber auch selber verkauft was ist der Wert und was braucht die andere Person wirklich?

00:04:44: Und ich sage das jetzt ganz ohne Show.

00:04:47: bisher konnte ich nahezu jedem der bereit war auch zu investieren.

00:04:52: Das heißt es geht natürlich nie für null oder auch nicht für ich sag mal Vorleistung weil das macht ihr mit euren Kunden ja auch nicht.

00:04:59: Ihr beratet ja auch Nichtkunden Du zahlst dann mal irgendwann vielleicht.

00:05:05: Und deswegen ist zum Beispiel die Angst, sich nie zu melden oder gar nicht zu meldern – das ist der eigentliche Fehler und nicht der Preis!

00:05:12: Also schweigen kann viel teurer werden.

00:05:15: So jetzt kommt aber der Vergleich, der euch auch so eine Zahl nochmal einordnen kann.

00:05:20: Denn wahrscheinlich vergleicht ihr gerade auch die eine mit der falschen anderen Sache.

00:05:25: Die meisten vergleichen den Preis mit null also mit nichts tun Und ihr wisst selber am besten, wie teuer nichts tun werden kann.

00:05:34: Und gerade zum Beispiel auch Frauen sehen das ganz oft.

00:05:38: Dreizig Jahre während der Ehe nichts für die Finanzen getan nicht drum gekümmert und dann stirbt der Partner die Frau erbt auf einmal und muss sich dann um das Thema kümmern.

00:05:47: oder noch schlimmer?

00:05:49: Der Partner trennt sich Die Frau hat keine Ahnung, wie sie jetzt eigenständig sich noch eine Rente ansparen kann und also nichts tun ist teuer.

00:05:58: Aber null ist ja auch keine echte Alternative wenn ihr jetzt zum Beispiel sichtbar werden wollt und wenn ihr wachsen wollt weil die meisten, die sich natürlich bei mir melden.

00:06:07: dort geht es um das Thema Vertrieb und Sales.

00:06:10: Und stellt euch das mal so vor was kostet?

00:06:14: Also der Vergleich ist eigentlich ein anderer.

00:06:16: fragt euch mal Was würde's kosten dieselbe Schlagkraft mit eigenem Personal aufzubauen.

00:06:21: Denn im Kern braucht ihr dafür Kompetenzen aus zwei Welten, ihr braucht also entweder eine Vollzeitperson die dieses beides kann was selten der Fall ist weil das sehe ich nämlich immer wieder es gibt so gut wie niemand in dem Marketing uns Sales kann.

00:06:34: Es ist meistens das eine oder das andere und beides zusammen ist aber unfassbar wertvoll.

00:06:41: Also wenn ihr jetzt also eine Person oder ihr braucht zwei Personen einem Sales und einem Marketing Wenn ihr die habt und operativ damit umsetzt.

00:06:50: Und in der Realität ist das schnell eine Junior- und eine Seniorstelle verteilt über Sales & Marketing, rechne mal ganz ehrlich was euch diese Stellen zweistellen?

00:07:00: In Deutschland kosten Gehälter Arbeitgeberkosten Tools Einführung Einerbeitungen und dann vor allem die Zeit bis diese Personen überhaupt die ersten Ergebnisse liefern.

00:07:10: Ja verglichen damit ist eine Zusammenarbeit mit mir und einem Team in der Regel immer deutlich günstiger.

00:07:18: Denn ihr bekommt sofort einen Bündel aus Strategie- und Umsetzung, ohne ein Team aufzubauen, führen und tragen zu müssen!

00:07:24: Und das ist der eigentliche Vergleich den ihr machen müsst wenn ihr zum Beispiel überlegt dass ihr generell in Sales und in Marketing investieren wollt.

00:07:33: ja und jetzt nochmal der Perspektivwechsel.

00:07:36: stellt euch also vor ihr stellt eine Vertriebsperson ein Ihr setzt klare Ziele, klare KPIs und ihr erwartet einen Return auf das was ihr zahlt.

00:07:45: Ihr würdet nie sagen ein Vertriebler ist mir zu teuer ohne zu fragen was er euch zurückbringt.

00:07:52: Und genau diese Brille braucht ihr zum Beispiel auch hier und generell immer wenn ihr Dienstleistungen einkaufen wollt.

00:07:58: denn die Frage is nicht was kostet es sondern die Frage ist Was bringt es mir zurück?

00:08:03: Ja ich weiß Es gibt Dienstleister da draußen die auf Erfolgsgarantie arbeiten.

00:08:10: Ich weiß aber auch, dass es ganz viele von euch gibt und meine Kunden sind fast alle mit darunter, die schon mal mit solchen Dienstleistern so oft die Fresse geflogen sind – und es tut mir leid, da sich das hier so deutlich sagen muss, aber es ist genauso!

00:08:24: Zu jeder Kunde, den ich habe, wurde verbrannt und deswegen habt ihr diese Skepsis, die völlig berechtigt ist.

00:08:33: Und das ist genau der Punkt über den ich heute hier rede weil ihr müsst glauben, was bringt euch etwas zurück und in welchem Verhältnis steht das zu etwas anderem.

00:08:45: Und ich verspreche keine Zahlen und keine Mandate.

00:08:48: Das wäre ultra unseriös!

00:08:49: Weil am Ende hängt es natürlich auch von euch ab.

00:08:52: Das heißt... Ich bin ja niemand der euch Lieds einkauft.

00:08:56: Ja, weil das wär so einfach.

00:08:59: Aber selbst da ... Es gibt Menschen die kaufen Liedes Und danach machen die nichts mit den Lieds.

00:09:05: Also auch das passiert, ja?

00:09:08: Und überlegt euch immer wie man das hier dann entsprechend beziffern kann.

00:09:12: Ja!

00:09:14: So und jetzt spreche ich wieder etwas an als etwas dass ihr ja alle seid.

00:09:19: Ihr seid Berater, ihr seid Vertriebler, ihr kennt doch die Preistebatten von einer ganz anderen Seite des Tisches.

00:09:25: Euer Mandant kommt zu euch und sagt bei dem anderen Anbieter ist die Kostenquote günstiger.

00:09:30: warum soll ich bei ihnen mehr zahlen?

00:09:32: Was antwortet ihr ihm?

00:09:34: Ihr erklärt ihm, dass nicht die billigste Kostenquote entscheidet sondern am Ende die Qualität der Beratung und die professionelle Betreuung das Ergebnis nach den Kosten.

00:09:43: Der Kunde möchte ruhig schlafen können.

00:09:45: Er möchte wissen, dass ihr in Krisensituationen auch dabei seid, dass sie mit die Verantwortung tragt.

00:09:51: Und damit habt ihr völlig recht.

00:09:53: um genau das ist euer tägliches Geschäft!

00:09:55: Um genau hier dürft ihr jetzt auch mal kurz innehalten, denn dieselbe Wahrheit die ihr den Kunden erzählt warum der Kunde bei euch kauft.

00:10:03: Die gilt eins zu eins für euch wenn ihr eine Dienstleistung einkauft.

00:10:08: und ihr würdet dem Kunden sicherlich auch nie raten den Vermögensverwaltern nur nach einem Basispunkt zu wählen.

00:10:15: Denn genau deswegen ja eure Sichtbarkeit ist ja auch genau dieses Kriterium.

00:10:21: ich helfe euch genau dabei dass ihr zum Anbieter der Wahl werdet bei euren Kunden und eben nicht diese ein Basispunkt Diskussion haben müsst, weil sind wir auch alle ehrlich.

00:10:33: Und ich weiß das am allerbesten aus dem Insty-Bereich sogar wo es ja noch krasser ist.

00:10:38: Ja wenn ihr mal hundert oder zweihundfünfzig Millionen mit einem Ticket akquiriert habt dann wisst ihr was das heißt?

00:10:45: Ich habe sogar mal einen Kunden abgelehnt beziehungsweise ich hab mich mit meinem damaligen Chef Grüße gehen.

00:10:52: raus habe ich mich kurz angelegt, weil er hat gesagt biete noch ein Basispunkt weniger an.

00:10:57: Und es ging ja um sehr großes Mandat.

00:10:59: und ich hab gesagt nein mache ich nicht!

00:11:01: Weil das ist eine Kunde der kommt nicht wegen eines Basispunktes.

00:11:05: Und außerdem, wir wollen doch diese Kunden gar nicht.

00:11:07: Die nur wegen eines Basispunktes kommen weil die gehen auch genau deswegen wieder und das Ende vom Lied war Wir haben den Kunden natürlich trotzdem gewonnen aber nicht Weil wir den Basispunk verhandelt haben Sondern weil wir eine einzige Sache lösen konnten die niemand anders lösen konnte und es hatte nichts mit einem Basispunt zu tun.

00:11:25: und ein letzter Punkt der mir wichtig ist Es geht auch nicht um einen Kurs den ihr kauft und nie umsetzt Denn das wäre der größte Fehlkauf überhaupt, etwas zahlen und dann liegt es im Regal.

00:11:37: Und die Umsetzung steht immer im Mittelpunkt und nicht das Zuschauen.

00:11:41: Ja?

00:11:42: Denn am Ende ist alles Rausgeschmissenes Geld wenn man danach nie etwas umsetzt!

00:11:48: Wir wissen ja auch es wie beim Fitness – wir wissen doch wie man abnimmt.

00:11:52: Wir wissen doch was gesund ist.

00:11:54: Wir müssen doch auf Alkohol und Zucker und alles verzichten Aber wir machen es nicht.

00:11:58: Wenn wir aber mal zwei, drei, viertausend Euro oder Schweizer Franken im Monat für Personal Training bezahlen ... Oder für ein Privatkoch?

00:12:07: Dann halten wir uns auf einmal dran und das ist ja genau der Punkt!

00:12:11: Ja... Und ihr bekommt ja einen Vielfaches an Return on Invest wenn ihr die Dinge umsetzt.

00:12:16: Ich hatte ja das Beispiel mit Joshua letzte Podcast-Episode bzw vorletzte.

00:12:22: Der hat einfach nur umgesetzt, was ich gesagt habe und hat zwei Komma fünf Millionen netto neu Zuflüsse generiert.

00:12:28: Nur mit einer Sache die ich ihm gesagt habe Und der ist nicht mal Kunde bei mir gewesen.

00:12:32: ja also an alle noch Mal Die bis hierher vielleicht gezögert haben mit das ist Vielleicht zu teuer fragt mich doch Einfach mal ohne Verpflichtung dafür gibt es genau dieses Erstgespräch Denn wir schauen Genau.

00:12:45: Was braucht ihr wirklich?

00:12:47: Was passt auch vor allen Dingen Zu Eurem Budget?

00:12:50: Ja, natürlich für null Euro Budget kann ich auch nichts machen.

00:12:52: Das würdet ihr auch nicht!

00:12:54: Aber dieser Erstcall ist nie ein Verkaufsgespräch selbst wenn ihr wolltet.

00:12:59: also ihr könnt jederzeit dieses kostenlose Erstgespräche nutzen um ungefähr rauszufinden was ihr wirklich braucht welches Budget ihr habt und ob ich euch genau für dieses Budget helfen kann.

00:13:10: Und ich sage an dieser Stelle eins ja es wirkt nächstes Jahr spätestens Die Eins-zu-Eins-Betreuung, wie ich sie heute mache.

00:13:19: in der Intensität wird es nur noch für ganz wenige Kunden geben.

00:13:23: Es wird aber ein paar mehr Angebote für einen größeren Spektrum geben weil ich gerade auch dabei bin mein Team entsprechend aufzubauen und auszubauen.

00:13:34: deswegen so oder so ist lohnt sich dieses Erstgespräch wahrzunehmen.

00:13:39: das kostet euch maximal eine halbe Stunde eurer Zeit Und ihr erreicht mich über meine Webseite oder auch über LinkedIn.

00:13:46: und nächsten Freitag kommt wieder eine Snackable-Episode mit dem nächsten Einwand, was wir alle immer gerne hören.

00:13:54: Was ihr auch mit Kunden immer wieder hört!

00:13:58: Bis dahin vergleicht nicht mit Null sondern vergleucht immer mit dem, was es euch kostet wenn ihr nichts tut.