#80 - Vertrauen lässt sich nicht automatisieren

00:01:54: Ich habe letzte Woche einen wirklich guten Artikel gelesen und es ging darüber,

00:02:00: wie Vermögensverwalter und Assetmanager in KI gefunden werden,

00:02:04: also in ChetGPT, in Claude, Perplexity,

00:02:07: Gemini etc. Und für die Episode heute habe ich deswegen

00:02:12: 9 Handlungsempfehlungen gut recherchiert und in vielem richtig bzw.

00:02:16: das war in dem Artikel, Entschuldigung.

00:02:20: in dem Artikel und die Empfehlung Nummer 6 lautete,

00:02:22: macht eure Experten sichtbar. Und dann habe ich etwas gemacht,

00:02:26: was mich zum Nachdenken gebracht hat,

00:02:27: denn ich habe den Autor dieses Artikels gesucht,

00:02:30: wie sichtbar ist eigentlich der Mensch,

00:02:32: Sichtbarkeit empfiehlt und dabei habe ich einiges gelernt und das ist

00:02:38: die Folge für heute. Natürlich ohne Namen,

00:02:41: ohne Anbieter, nur das Denkmuster dahinter.

00:02:47: Genau.

00:02:48: Was an diesem Artikel stimmt?

00:02:52: Zuerst die Fairness, also der Artikel ist sehr gut gemacht und ich will

00:02:55: ihn auch nicht kleinreden. Vieles darin stimmt und das sollten wir ernst nehmen.

00:02:59: Zum Beispiel, was stimmt? Erstens,

00:03:02: die Recherche verschiebt sich messbar in die Chat-Fenster von KI.

00:03:07: Menschen googeln weniger und sie fragen mehr die KI.

00:03:09: Das ist real. Zweitens, die Sichtbarkeit und die Glaubwürdigkeit werden

00:03:13: zu getrennten Dimensionen gesehen werden,

00:03:16: das eine.

00:03:19: Aber als vertrauenswürdig zu gelten,

00:03:21: etwas anderes. Drittens,

00:03:24: widersprüchliche Daten führen zu Falschaussagen der KI über ihre Strategie,

00:03:29: über ihre Kosten. Und das ist für sie ein echtes Compliance

00:03:34: und Trust Risiko.

00:03:37: Viertens, die KI sucht nach Entitäten,

00:03:41: nicht nach einzelnen Seiten. Sie will also jemand,

00:03:44: sie will wissen,

00:03:45: Wer jemand ist, nicht nur welche Webseite es gibt.

00:03:48: Und fünftens, Compliance muss neu gedacht werden,

00:03:51: bevor etwas ausgespielt werden wird.

00:03:54: Auch das ist richtig. Also, es noch mal zusammenfassend zu sagen,

00:03:58: der Beitrag, ich in einem Branchenmagazin dazu gelesen habe,

00:04:02: ist klug. Die Beobachtungen sind weitestgehend korrekt.

00:04:06: Und ich habe auch kein Problem mit dem Artikel,

00:04:09: sondern mit dem Denkmuster, was sich durch ihn durchzieht.

00:04:11: Und das schauen wir uns jetzt genau an.

00:04:14: Also die vier Denkfehler.

00:04:16: Die vier Denkfehler stecken in der Art,

00:04:19: wie die Branche gerade an das Thema herangeht.

00:04:25: Nicht böswillig, aber sehr folgenreich.

00:04:27: Denkfehler Nummer eins, Vertrauen diagnostiziert und Datenpflege verschrieben.

00:04:34: Die richtige Frage ist also, wem vertraut die KI?

00:04:37: Die Antwort, die man hört, ist überwiegend Infrastruktur,

00:04:40: Datenbündelung, Knowledge Graphs,

00:04:42: Monitoring etc.

00:04:44: Vertrauen wird stillschweigend in Datenqualität umdefiniert.

00:04:48: Das ist, als würde man auf die Frage,

00:04:50: wem vertrauen oder warum vertrauen mir meine Kunden Antworten,

00:04:55: weil mein Adressbuch sauber gepflegt ist.

00:04:58: Und Denkfehler Nummer zwei,

00:05:01: die eigene Plattform Logik nicht zu Ende gedacht.

00:05:04: Denn der Artikel sagt selbst, ChatGPT gewichtet,

00:05:08: worauf sich das Internet einigt.

00:05:11: Perplexity vertraut, Branche Experten.

00:05:14: Beides kann man nicht aus einer Datenbank heraus steuern.

00:05:18: Es entsteht durch Fachartikel,

00:05:20: Podcasts mit Transkript, durch Interviews,

00:05:22: durch Nennungen von Dritten. Konsistenz über alle Kanäle schlägt immer

00:05:27: die Datenmenge. Die Einigkeit eines Netzes baut man nicht im System,

00:05:32: sondern draußen. Der Denkfehler Nummer drei.

00:05:36: Der Beleg fehlt und es steht sogar im Text.

00:05:38: Denn der Beitrag räumt selbst ein,

00:05:40: dass belastbare Erfolgszahlen einzelner Häuser nicht dokumentiert sind.

00:05:45: Und die zentrale Statistik stammt aus einer Analyse des Anbieters selbst.

00:05:50: Das Praxisbeispiel ist eine große Filialbank mit vielen Standortdaten.

00:05:54: Also das Gegenteil eines Vermögensverwalters oder einer Boutique.

00:05:59: Und jetzt die ehrliche Frage an Sie alle.

00:06:02: Würden Sie einem Kunden eine Budgetverschiebung empfehlen,

00:06:06: deren Wirkung man nicht belegen kann?

00:06:09: Nummer vier, das ist nämlich hier der Punkt sechs von neun aus dem Artikel,

00:06:15: die Empfehlung Experten sichtbar zu machen,

00:06:17: steht auf Platz sechs zwischen Verzeichnisseinträgen und Budgets.

00:06:21: Für eine Boutique oder ein Family Office ist das aber genau Punkt eins,

00:06:26: denn, und das ist der Kern, kein Unternehmer vor

00:06:31: dem Exit fragt ChetGPT nach dem Vermögensverwalter.

00:06:35: Er fragt seinen Steuerberater.

00:06:37: Er prüft die Namen, die er hört und bei dieser Prüfung entscheidet sich bereits

00:06:42: alles und da hilft kein Knowledge Graph,

00:06:44: sondern nur, was die Welt über sie als Menschen finden wird.

00:06:49: Und jetzt zum Einwand, den ich in Gesprächen immer wieder auch höre.

00:06:53: KI-Sichtbarkeit ist ja eine Datenfrage.

00:06:56: Das lösen wir mit einem Tool und mit IT.

00:06:59: Und persönliche Präsenz auf LinkedIn passt nicht zu unserer Diskretion.

00:07:03: Und ich sage ganz ehrlich,

00:07:05: An diesem Einwand ist auch etwas Wahres dran,

00:07:07: denn Datenqualität zählt wirklich.

00:07:10: Denn wenn die KI etwas Falsches über ihre Strategie oder über ihre Kosten sagt,

00:07:15: dann ist das ein echtes Risiko.

00:07:17: Und Diskretion ist bei vermögenden Kunden ein hoher Wert.

00:07:21: Das nehme ich natürlich ernst.

00:07:23: Aber, und hier kommt der Punkt,

00:07:25: denn hier gibt der Einwand oft in eine Ausrede,

00:07:30: denn das Tool wird zu einer bequemen Begründung sich nicht zeigen zu müssen.

00:07:34: und Vertrauen wird an eine Software delegiert.

00:07:37: Man kann sagen, wir haben unsere Daten im Griff und man muss sich

00:07:40: auf keinen Fall selber zeigen.

00:07:42: Aber das funktioniert nicht mehr.

00:07:45: Und jeder, der mich auch schon eine Weile verfolgt,

00:07:47: wird wissen, worauf ich jetzt hinaus will.

00:07:50: Denn am Ende ist es genau das,

00:07:54: was uns in der heutigen Zeit auf die Füße fällt.

00:07:56: Dadurch, dass immer mehr Content durch KI erstellt wird,

00:08:01: haben wir genau das Thema, dass wir nicht mehr wissen,

00:08:03: was echt ist und was nicht echt ist.

00:08:05: Wir suchen also immer mehr nach Beweisen,

00:08:08: dass etwas echt ist. Und wenn Sie sich nicht zeigen online,

00:08:12: dann gibt es diese Beweise schlichtweg nicht.

00:08:15: Und wenn Sie das erst in einem Jahr machen,

00:08:18: dann ist es vielleicht zu spät,

00:08:19: weil man sagen wird, Moment mal,

00:08:21: das kann ja auch ein KI, Vermögensverwalter sein oder Influencer.

00:08:26: auch hier immer noch mal wieder in die USA schauen.

00:08:30: Denn was dort passiert, und es gibt KI-Influencer auf LinkedIn,

00:08:33: die haben Millionen Follower und Reichweite,

00:08:36: obwohl die Menschen wissen, dass es KI ist.

00:08:39: die tun nicht so, als wären die echt.

00:08:41: Aber die Menschen folgen dem trotzdem.

00:08:43: Und das ist eine Vorschau auf das,

00:08:44: was auch in Europa passieren wird.

00:08:46: Und, ja, wenn eine Datenbank der KI sagt,

00:08:51: was sie anbieten, aber sie sagt ihr nicht,

00:08:54: ob man ihnen glauben kann. Und das erste ist Information,

00:08:58: das zweite ist Vertrauen.

00:08:59: aber nur das zweite Gewinnmandate.

00:09:02: Und jetzt spreche ich wieder Sie als Berater an.

00:09:05: Denn diesen Reflex, Vertrauen an ein Tool zu delegieren,

00:09:09: kennen Sie bestens. Aber nur von einer anderen Seite.

00:09:11: Denn stellen Sie sich vor, ein Kunde sagt,

00:09:13: ich brauche keinen Vermögensverwalter mehr.

00:09:16: Ich habe ein Tool, was meine Allokation sauber strukturiert und laufend überwacht.

00:09:21: Was sagen Sie diesem Kunden?

00:09:24: Sie sagen, Struktur ist gut.

00:09:26: Aber das Tool kennt Ihre Familie nicht,

00:09:29: das Tool kennt Ihre Nachfolge nicht.

00:09:31: Es kennt nicht die Nächte, in denen Sie vor großen Entscheidungen wach liegen.

00:09:35: Vertrauen lässt sich nicht automatisieren.

00:09:38: Das würden Sie einem Kunden sagen,

00:09:40: der sich nun vielleicht mit einem Tool beschäftigt hätte.

00:09:44: Und genau das ist der Punkt. Und jetzt die Umkehr.

00:09:47: Warum glauben Sie, dass es bei Ihrer eigenen Sichtbarkeit anders ist?

00:09:51: Die Datenbank sagt der KI, was Sie anbieten.

00:09:54: Aber ihre Präsenz sagt, ob man ihnen glauben kann.

00:09:58: Und wenn sie einem Kunden oder was sie einem Kunden über Tools sagen,

00:10:03: das gilt eins zu eins genau für sie selber eben auch.

00:10:08: Und jetzt kommt der Einwand,

00:10:11: der bei der vermögenen Zielgruppe am schwersten liegt,

00:10:14: nämlich die Diskretion. Sie sichtbar

00:10:17: werden, passe nicht zu einem Haus,

00:10:19: das von Zurückhaltung lebt. Und da sage ich eben auch,

00:10:22: Sichtbarkeit heißt nicht laut sein,

00:10:24: Geld schreit, Vermögen flüstert.

00:10:26: Und die Lösung ist auch nicht Dauerpräsenz und Selbstinszenierung.

00:10:31: Die Lösung ist kuratierte Präsenz.

00:10:33: Weniger wieder erkennbare Aussagen,

00:10:35: identisch formuliert über ihre Webseite,

00:10:37: LinkedIn, einen Podcast, die Fachpresse.

00:10:40: Diskretion wird dann nicht behauptet,

00:10:42: sondern gezeigt. Und genau

00:10:45: Diese Konsistenz ist das, worauf sich das Netz einigt und was eine KI

00:10:50: am Ende auch empfiehlt. Denn je mehr KI Antworten es gibt,

00:10:55: desto wertvoller wird der erkennbare Mensch dahinter.

00:10:58: Misstrauen ist der neue Standard.

00:11:00: Auch hier nochmal der süddeutsche Zeitung Artikel,

00:11:03: den wir dazu gemacht haben. Also für alle,

00:11:06: die das jetzt auf Plattform hören.

00:11:10: Wir verlinken hier nochmal einen Artikel von der Süddeutschen Zeitung.

00:11:13: Mistrust ist the new default. Kann man auch ganz schnell auf Google finden.

00:11:17: Denn gerade in einer Welt voller generierter Antworten ist der konsistente,

00:11:22: echte Mensch das knappste Gut.

00:11:25: Und jetzt ein kleiner Selbsttest,

00:11:26: den Sie alle heute noch machen können.

00:11:28: Nehmt das Handy, den Laptop, das iPad,

00:11:31: was auch immer. Geht in eure KI-Suchmaschinen,

00:11:34: egal welche, und stellt sich eine einzige Frage,

00:11:37: nämlich wer ist?

00:11:40: dann euer voller Name und wofür steht und dann die Firma.

00:11:44: Und dann mal bitte die Antworten anschauen.

00:11:46: Ich mache immer wieder auch KI-Blintests mit Firmen,

00:11:50: mit Vermögensverwaltern. Das bedeutet,

00:11:51: wir suchen nicht nach dem Namen,

00:11:53: sondern wir versetzen uns in die Lage eines potenziellen UHNWI-Klienten oder eines

00:11:58: Steuerberaters oder eines Anwalts.

00:12:01: Und wir versuchen, mit Suchbegriffen in der KI herauszufinden.

00:12:06: ob die KI diesen oder jenen Vermögensverwalter oder wen sie vorschlägt.

00:12:10: Und ich mache immer wieder Blindtests auch bevor Kunden mit mir arbeiten.

00:12:13: Und es ist sehr, sehr, sehr erschreckend.

00:12:16: Also macht das gerne auch mal für euch selbst und stimmt das dann überein mit dem,

00:12:23: was euer bester Kunde, ihr bester Kunde über sie sagen würde?

00:12:26: Wenn ja, herzlichen Glückwunsch,

00:12:28: dann brauchten sie nichts mehr zu tun.

00:12:31: Aber wenn nicht oder wenn die KI sie nicht erkennt,

00:12:34: dann wissen Sie jetzt, woran Sie arbeiten dürfen und zwar nicht

00:12:37: an der reinen Datenbank. Ja, also wenn Sie wissen wollen,

00:12:41: wie Chatchie P.T., Perplexity,

00:12:43: Gemini und Claude Sie heute beschreiben,

00:12:46: was es über Ihre Sichtbarkeit verrät,

00:12:49: dann lassen Sie uns gerne in einem kostenlosen Erstgespräch darauf schauen.

00:12:53: Kein Verkaufsgespräch. Den Link finden Sie in den Show Notes

00:12:56: und unter diesem Video. Und nächsten Freitag,

00:12:59: der nächste Einwand.

00:13:01: den wir hier behandeln wollen.

00:13:03: Und bis dahin pflegen Sie nicht nur Ihre Daten,

00:13:06: sondern werden Sie der Mensch,

00:13:08: auf den sich auch KI-Suchmaschinen sehr gut einigen können.