#81 - HERMÈS wirbt auf LinkedIn

00:01:54: Hermes wirbt auf LinkedIn. Lassen Sie das einen Moment wirken.

00:01:57: die Marke mit einer mehrjährigen Warteliste für eine Handtasche Die Marke,

00:02:03: die niemand überreden muss, die Marke,

00:02:05: die Exklusivität nicht behauptet,

00:02:07: sondern lebt und genau diese Marke legt Werbebudget auf LinkedIn.

00:02:13: Und ich höre das trotzdem fast jede Woche im Wealth Management mit dem Satz

00:02:18: Meine Kunden sind nicht auf Social Media,

00:02:21: weil sie von sich selbst auf ihre Kunden schließen.

00:02:25: Und meine Zielgruppe ist zu diskret für LinkedIn.

00:02:28: Und heute beende ich genau diesen Vorwand.

00:02:30: Nicht mit einer Meinung, sondern mit einem Beweis.

00:02:33: Und dann zeige ich Ihnen, was ihr alles daraus lernen könnt.

00:02:40: Fangen wir also beim Beweis an,

00:02:42: denn er ist so einfach wie unwiederlegbar.

00:02:46: Ich habe es mit eigenen Augen gesehen in der öffentlichen Anzeigenbibliothek

00:02:50: von LinkedIn. Hermes schaltet dort Werbung und ich habe dazu auch einen Post

00:02:56: gemacht. denn das Hermes Werbung schaltet ist keine Vermutung.

00:03:01: Es ist dokumentiert für jeden nachprüfbar.

00:03:05: Und jetzt kommt der entscheidende Gedanke.

00:03:08: Hermes macht nichts aus Zufall.

00:03:11: Diese Marke ist das disziplinierteste Unternehmen im gesamten Luxussegment.

00:03:17: Jede Entscheidung ist durchdacht,

00:03:19: jeder Kanal geprüft. Hermès wirbt nicht dort,

00:03:22: wo es gerade modern ist. Hermès wirbt dort,

00:03:25: wo Zahlungskräftige Kundschaft ist.

00:03:28: Also denken Sie, dass eine Sekunde zu Ende ein Unternehmen,

00:03:32: dessen ganze Existenz auf dem Verständnis extrem vermögender Menschen beruht,

00:03:37: investiert in LinkedIn-Werbung.

00:03:40: Würde Hermès das tun, wenn die Vermögen dort nicht wären?

00:03:44: Wahrscheinlich nicht. Hermès würde keinen einzigen Schweizer Franken,

00:03:49: Euro, Dollar, was auch immer dort ausgeben,

00:03:51: wenn die Zielgruppe nicht dort wäre.

00:03:54: Und das ist genau der Beweis. Nicht meine Meinung,

00:03:57: nicht eine Statistik, die man anzweifeln kann,

00:04:00: sondern das Verhalten der Marke,

00:04:02: die ihre vermögende Zielgruppe besser kennt als jeder andere auf dem Planeten.

00:04:08: Wenn Hermès auf LinkedIn ist,

00:04:10: dann sind Ihre Kunden auch auf LinkedIn.

00:04:13: Punkt.

00:04:15: Und damit Sie verstehen, warum Hermès als Kronzeuge so schwer wiegt,

00:04:20: müssen wir kurz auch in die Geschichte.

00:04:22: Denn diese Marke beweist ihre Disziplin nicht erst seit gestern,

00:04:25: sondern seit fast 200 Jahren. Hermès wurde 1937 gegründet,

00:04:32: nicht als Modehaus, sondern als Sattlerei in Paris.

00:04:36: Thierry Hermès stellte Zaumzeug und Sattelzeug her,

00:04:40: für die europäische Reitelite den Hochade.

00:04:44: Und als das Automobil das Pferd ablöste,

00:04:48: hätte das Unternehmen auch untergehen können.

00:04:50: Aber stattdessen hat es sein Handwerk die Lederkunst auf Reisegepäck

00:04:54: und Taschen übertragen. Die erste Tasche entstand 1892.

00:04:59: Also sechs Generationen, ein Familienbetrieb,

00:05:02: dieselbe Handschrift. Und jetzt die Geschichte,

00:05:06: die alles über die Marke erzählt.

00:05:08: Die Birkin Bag.

00:05:10: für alle, die noch nie von dieser Tasche gehört haben.

00:05:12: Denn 1984, in einem Flugzeug von Paris nach London,

00:05:17: sitzt die Schauspielerin Jane Birkin neben dem damaligen Hermès-Chef Jean-Louis

00:05:22: Dumas. Ihr Korb kippt aus und alles fällt heraus.

00:05:26: Sie sagt, sie finde keine Tasche,

00:05:28: die praktisch und schön zugleich sei.

00:05:30: Er hört ihr zu und skizziert eine Lösung und so entsteht

00:05:33: die berühmteste Tasche der Welt.

00:05:36: Aber jetzt kommt der Teil, der für sie wichtig ist,

00:05:39: denn die Birkin Bag wurde kein Übernachterfolg.

00:05:43: Die allererste Anzeige dafür kam erst 1989,

00:05:47: fünf Jahre also nach dem Debüt.

00:05:49: Also Hermès hat diese Tasche nicht laut vermarktet.

00:05:53: Sie ist über Knappheit, über Qualität und über Wiedererkennung gewachsen.

00:05:57: Und heute hat sie eine angeblich mehrjährige Warteliste.

00:06:03: und hat im Wert nie verloren. Und das mit der Warteliste,

00:06:06: ich weiß es aus eigener Erfahrung,

00:06:08: ist einfach ein Mythos, auf den gehe ich dann an anderer Stelle nochmal ein.

00:06:12: Aber auf jeden Fall ist das ein Teil des Marketings und sie

00:06:15: ist Statussymbol und Wertanlage zugleich.

00:06:19: Das Geld schreit, Vermögen flüstert in einem einzigen Produkt.

00:06:22: Hermès musste nie schreien, nie laut sein.

00:06:26: Und genau deswegen wurde Birkin was sie ist,

00:06:29: die Birkinback. Und

00:06:31: Hatte Hermès auch Krisen? Ja,

00:06:33: existenzielle. Denn zwischen 2010 und 2014 versuchte

00:06:39: der größte Luxuskonzern der Welt,

00:06:41: Hermès feindlich zu übernehmen.

00:06:43: Er hatte sich heimlich einen großen Teil zusammengekauft,

00:06:46: über verschiedene Finanzkonstruktionen,

00:06:48: fast unbemerkt, und der Angreifer galt als der aggressivste Käufer der Branche.

00:06:54: Und was machte Hermès? Die Familie über 50 Mitglieder bündelten ihre Anteile

00:06:59: in eine Holding,

00:07:00: und sperrten die Mehrheit für zwei Jahrzehnte weg.

00:07:04: Damit verteidigten sie ihre Unabhängigkeit,

00:07:06: statt sich verkaufen zu lassen.

00:07:09: 2014 gab der Angreifer auf und Hermes blieb eigenständig,

00:07:15: sein Werten treu. Warum erzähle ich Ihnen das?

00:07:18: Weil es zeigt, wer hier ein Kronzeuge ist.

00:07:22: Kein Trendunternehmen, das heute auf LinkedIn ist und morgen woanders,

00:07:25: sondern eine Marke,

00:07:27: die seit fast 200 Jahren jede Entscheidung mit eiserner Disziplin trifft,

00:07:32: die selbst in der größten Bedrohung ihren Werten treu geblieben ist.

00:07:36: Und wenn ausgerechnet dieses Unternehmen auf LinkedIn wirbt,

00:07:40: dann ist das kein Zufall und keine Laune,

00:07:42: dann ist das eine sehr wohl überlegte Entscheidung.

00:07:45: Und das sagt Ihnen alles über Ihre Zielgruppe.

00:07:49: Jetzt nehmen wir auch den Vorwand auseinander,

00:07:52: nämlich ruhig und fair. Denn der Vorwand hat mehrere Schichten und jede wird jetzt

00:07:58: im Einzelnen fallen. Die erste Schicht,

00:08:01: der erste Vorwand ist, Kunden posten doch gar nicht auf LinkedIn.

00:08:05: Das stimmt. Das tun sie meistens nicht.

00:08:08: Aber darum geht es auch gar nicht.

00:08:09: es geht nicht ums Posten, es geht ums Recherchieren.

00:08:14: Und ihre vermögenen Kunden schreiben keine Beiträge.

00:08:17: Aber sie schauen sich ihre Beiträge an,

00:08:20: bevor sie ihnen vertrauen. Die zweite Schicht,

00:08:23: der zweite Vorwand. Meine Kunden sind zu alt für LinkedIn.

00:08:27: Auch das fällt. Denn die Vermögenden von heute sind digital.

00:08:31: Und die große Erbengeneration,

00:08:33: die jetzt Billionen übernehmen wird,

00:08:36: ist komplett online. Wer für sie nicht sichtbar ist,

00:08:40: existiert schlicht nicht. Die dritte Schicht,

00:08:43: der dritte Vorwand.

00:08:44: Meine Kunden sind zu diskret für sowas und hier wird es interessant,

00:08:48: denn Hermes ist die Verkörperung von Diskretion.

00:08:52: Trotzdem oder gerade deshalb ist Hermes dort.

00:08:55: Diskretion und digitale Präsenz schließen sich nicht aus,

00:08:59: im Gegenteil und Hermes beweist es täglich.

00:09:03: Wenn also diese drei Vorwände nun fallen,

00:09:06: was bleibt dann noch übrig? Ehrlich gesagt nur das Unbehagen eines Beraters.

00:09:12: eines Wealth-Managers selber sichtbar zu werden.

00:09:15: Und das ist ein ganz anderes Thema als das,

00:09:18: sich zu fragen, wo die Kunden

00:09:20: Woher kommt also dieser Vorwand?

00:09:22: Warum hält sich dieser Vorwand so hartnäckig?

00:09:25: Weil ihm ein Denkfehler zugrunde liegt und den lösen wir jetzt auf.

00:09:29: Die meisten verwechseln zwei völlig verschiedene Dinge.

00:09:33: Sichtbar sein und laut sein. Wenn ein Vermögensverwalter oder ein Family Officer

00:09:38: an Social Media denkt, sieht er tanzende Menschen,

00:09:41: schreiende Überschriften und Selbstinszenierung.

00:09:43: Und er denkt zurecht, das passt nicht zu mir,

00:09:47: das passt nicht zu meinen Kunden.

00:09:49: Da hat er sogar recht, aber es ist der falsche Schluss.

00:09:52: Er sagt also, ich bin gar nicht dabei,

00:09:54: aber richtig wäre, ich bin anders dabei.

00:09:58: Sichtbar zu sein bedeutet nicht,

00:10:00: der oder die lauteste zu sein.

00:10:02: Es bedeutet, auffindbar und erkennbar zu sein für die Richtigen.

00:10:07: Ein Fachbeitrag, eine klare Haltung,

00:10:09: ein konsistentes Profil, das ist Sichtbarkeit und die

00:10:13: hat mit Selbstinszenierung nichts zu tun.

00:10:16: Der Vorwand

00:10:17: Meine Kunden sind zu konservativ,

00:10:19: kommt also nicht aus der Analyse von Kunden.

00:10:22: Er kommt aus dem falschen Bild davon,

00:10:24: was Sichtbarkeit überhaupt ist.

00:10:26: Und dieses Bild korrigiert zum Beispiel eine Marke wie Hermes,

00:10:29: denn Hermes ist auf LinkedIn, ohne laut zu sein.

00:10:33: Und wie das geht, das schauen wir uns als nächstes auch

00:10:37: Und jetzt zum Kern, zu dem, was Sie von Hermes lernen können.

00:10:42: Denn es geht nicht darum, dass Hermes auf LinkedIn ist,

00:10:45: sondern vor allen Dingen auch wie.

00:10:46: Hermes schreit nicht, Hermes macht keine Rabattschlacht,

00:10:49: keine Grellenversprechen, kein Marktgeschrei.

00:10:51: Hermes zeigt ein einziges Objekt in perfekter Ruhe.

00:10:56: Und genau das ist die Lektion.

00:10:58: Geld schreit, Vermögen flüstert.

00:11:00: Hermes verkauft also nicht über Lautstärke,

00:11:03: sondern über Wiedererkennung.

00:11:04: Man sieht eine Hermes-Anzeige und weiß sofort,

00:11:07: von wem diese Anzeige ist, auch theoretisch ohne Logo.

00:11:11: Weil die Handschrift über Jahre gleich ist.

00:11:14: Dieselbe Ästhetik, dieselbe Haltung,

00:11:16: dieselbe Ruhe, überall. Und das ist sogenannte kuratierte Konsistenz.

00:11:21: Und genau das ist eine Blaupause für Sie als Vermögensverwalter

00:11:25: im Wealth Management. Nicht möglichst viel posten,

00:11:28: nicht möglichst laut sein.

00:11:30: sondern wenige klare, wiedererkennbare Aussagen identisch über alle ihre Kanäle.

00:11:37: So, dass jemand nach dem dritten oder vierten Kontakt weiß,

00:11:41: wofür sie stehen, auch ohne dass sie es jedes Mal neu sagen müssen.

00:11:46: Und Diskretion wird nicht behauptet,

00:11:48: sie wird gezeigt, so wie Ames seine Exklusivität niemals beschreibt,

00:11:54: sondern nur in den Anzeigen verkörpert.

00:11:57: Und das ist

00:11:58: Der Unterschied zwischen einem Berater,

00:12:00: der auf LinkedIn wirkt wie ein Marktschreier und einem,

00:12:03: der wirkt wie ein Haus, das man sich leisten können muss.

00:12:07: Beide sind sichtbar, aber nur einer zieht die richtigen an.

00:12:11: Und genau darum geht es auch bei mir und meinen Kunden.

00:12:16: Das heißt, wer genau hinschaut,

00:12:17: kann ungefähr erkennen, welche Kunden auch mit mir arbeiten,

00:12:21: vor allen Dingen aber auch welche ganz sicher nicht.

00:12:25: Wie UHNWI LinkedIn also wirklich nutzen?

00:12:28: Damit Sie richtig einordnen, wie vermögende Menschen LinkedIn tatsächlich nutzen,

00:12:33: gehen wir jetzt rein. Denn es ist anders als die meisten denken.

00:12:37: Der vermögende Entscheider ist ein sogenannter stiller Nutzer.

00:12:41: liked selten, er kommentiert fast nie und er postet kaum.

00:12:45: Wenn Sie nur auf sichtbare Reaktionen schauen,

00:12:47: also das, was Ihnen alle Coaches da draußen sagen nach dem Motto,

00:12:51: wer engaged mit ihren Posts.

00:12:54: dann ist es völlig klar, dass sie oft keine Erfolge haben oder auch Ghostwriter

00:12:59: ihnen nicht die Leads bringen können,

00:13:00: die sie sich erhoffen. Denn die Kunden,

00:13:06: die ich gerade beschrieben habe,

00:13:09: von denen denken sie, die sind gar nicht dort.

00:13:12: Denn es ist ein Trugschluss. Die Kunden sind dort,

00:13:15: sie lesen, sie beobachten, sie merken sich und sie recherchieren gezielt.

00:13:19: Bevor ein Unternehmer

00:13:21: vor einem Exit mit jemandem spricht,

00:13:24: prüft er diese Person. Und auch wenn das wieder ein Trugschluss ist,

00:13:28: und ich habe es gerade auf einem Finanzevent gehört,

00:13:31: angeblich reden solche Menschen nicht mit KI,

00:13:34: aber genau das tun sie eben doch.

00:13:38: Und diese Menschen googeln, sie schauen und sie fragen auch die KI.

00:13:42: Und was sie dort finden oder eben nicht finden,

00:13:44: das entscheidet bereits, ob es zu einem Gespräch kommt.

00:13:48: Das heißt, die entscheidende Frage ist nicht,

00:13:50: wie viele Likes sie bekommen. Die entscheidende Frage ist,

00:13:54: was ein stiller, vermögender Beobachter über sie findet,

00:13:58: wenn er sie zum ersten Mal prüft.

00:14:00: Findet diese Person einen klaren,

00:14:02: kompetenten und vertrauenswürdigen Menschen oder findet er nichts oder etwas ganz

00:14:07: Beliebiges? Und das ist der Punkt,

00:14:09: an dem sich im Wealth Management Vertrieb heute viel entscheidet.

00:14:13: Nicht die Reichweite, sondern

00:14:17: Es entscheidet sich in dem, was die eine richtige Person sieht,

00:14:21: wenn sie hinschaut. Und diese Person ist auf LinkedIn.

00:14:24: Das hat Hermes uns allen gerade

00:14:27: Kuratierte Sichtbarkeit also statt Reichweitenjagd.

00:14:31: Fassen wir also zusammen, was das für Ihre Präsenz bedeutet.

00:14:34: Denn jetzt kommt das Praktische.

00:14:36: Erstens, hören Sie auf, Reichweite zu jagen.

00:14:39: Zehntausende Likes von Menschen,

00:14:40: die nie Mandanten werden, sind weniger wert als der stille Profilbesuch eines echten

00:14:45: Entscheiders. Im Wealth Management gewinnen wir nicht über Masse,

00:14:50: sondern über die Richtigen. Zweitens,

00:14:54: bauen Sie sich eine Handschrift auf.

00:14:56: Wenige Kernaussagen

00:14:57: die sie ausmachen, immer wieder konsistent formuliert,

00:15:01: so wie er mess über Jahre dieselbe Bildsprache nutzt.

00:15:04: Wiedererkennung schlägt immer Abwechslung.

00:15:08: Drittens, immer fachlich auch stark,

00:15:11: nicht marktschreierisch. Die Zielgruppe kauft keine Show,

00:15:14: sie kauft Kompetenz und Vertrauen,

00:15:16: vor allen Dingen aber auch, und das machen wir in der Branche viel zu wenig,

00:15:20: Haltung zeigen, Einordnungen teilen,

00:15:23: der ruhige und der klare Kopf sein und eben nicht

00:15:26: Und das ist wiederum genau das andere Extrem.

00:15:29: Nur im hochfachlichen Blabla versinken,

00:15:33: das funktioniert eben auch nicht,

00:15:35: weil das rein fachliche ist zu wenig menschlich.

00:15:39: Und das ist genau der Grad, den wir mit allen Kunden perfekt meistern.

00:15:44: Und viertens sind sie konsistent über alle Kanäle,

00:15:48: also Webseite, LinkedIn, Podcast,

00:15:51: Fachpresse. Dieselben Kernaussagen immer wieder,

00:15:54: dieselbe Haltung.

00:15:56: Denn genau diese Konsistenz ist es,

00:15:58: worauf es am Ende auch ankommt in einer KI-Suche,

00:16:05: wenn sich also jemand fragt, wer im Wealth-Management wirklich für was steht.

00:16:10: Das ist korrektierte Sichtbarkeit,

00:16:12: nicht laut, sondern unverwechselbar,

00:16:15: nicht für alle, sondern für die Richtigen,

00:16:17: genau das, was Hermès seit fast zwei Jahrhunderten macht und das,

00:16:22: was sie heute auf LinkedIn tun.

00:16:25: Kommen wir nun zum Schluss und zum nächsten konkreten Schritt.

00:16:28: Denn der Vorwand, meine Kunden sind nicht auf Social Media,

00:16:31: ist heute einfach tatsächlich gefallen.

00:16:34: MS hat es ganz klar beendet. Und die Frage ist nicht mehr,

00:16:37: ob ihre Zielgruppe da ist, sondern ob die Zielgruppe sie findet,

00:16:41: wenn sie hinschaut und ob das,

00:16:43: was sie findet, genug Vertrauen aufbaut.

00:16:47: Und genau das ist meine Arbeit.

00:16:50: Wir helfen Vermögensverwaltern,

00:16:51: Family Offices und Finanzdienstleistern im Wealth Management sichtbar zu werden,

00:16:56: kuratiert, seriös, wiedererkennbar und daraus planbar Mandate zu gewinnen.

00:17:02: Nicht laut, nicht anbiedernd, sondern so,

00:17:05: wie es in der Zielgruppe passt.

00:17:07: Wenn Sie wissen wollen, was ein Vermögenderentscheider heute über Sie findet,

00:17:12: wenn er Sie auf LinkedIn und in der KI-Suche prüft.

00:17:16: Dann lassen Sie uns in einem kostenlosen Erstgespräch gerne darauf schauen.

00:17:20: Kein Verkaufsgespräch. Den Link finden Sie in den Show Notes und unter dem Video.

00:17:25: Und selbst wenn wir nie zusammenarbeiten werden,

00:17:28: hören Sie auf zu glauben, Ihre Kunden sind nicht da,

00:17:30: denn Hermes war so freundlich,

00:17:32: es uns allen zu beweisen.